日本二手车市场

1、说说日本中古车（二手车） 日本的中古车市场在现代运营理念指导下，引进、学习、运用各种科学技术，开发各类工具和设备，逐步建立了中古车现代管理体制，科学的中古车品质鉴定体制，“透明的中古车交易价格体系”等等。使传统的中古车交易活动，演变成现代商贸服务业，促进了整个日本汽车行业的发展。下面通过日本汽车经销、二手车流通、汽车部品销售和服务企业中的上市公司在各时期的成长和运营。日本是如何借鉴欧美的技术和管理。同样学习国外的韩国和台湾地区中古车市场与日本的差异。2000年开始日本大型中古车公司与中国相关机构交流和互相考察，随后部分公司在日本国内设立中国事业部，2005年陆续进入中国开展中古车中国事业。日本

2、的中古车市场由直贩（自购自销），买取-拍卖-销售（收购专门店至竞拍场至销售店），委托交易（中介）和海外市场组成。一般直贩占30%，竞拍占70%，竞拍中15%出口、15%报废(报废车辆由专业工厂分解、再利用、销售或出口，废物掩埋)、40%国内流通，他们之间的比例关系随日本和国外的经济环境调整。通常我们称直贩以外的为流通，细说日本中古车流通 日本的中古车运营企业主要由独立系、组合系和IT金融管理系等组成。独立系主要指中古车经营的大型企业，例如：制造商系的商贸公司-丰田、本田、日产等等，汽车经销集团- Gulliver、日本APPLE中古车事业、BIGMOTOR、CARCHS等等，拍卖集团-日本US

3、S、JAA等等；汽车部品销售集团-G-7集团、集团等等；组合系-JU组织（各类中、小中古车商家、JUC（中古车经纪人连锁）等等；IT金融管理系-电子商务中CtoC的YAHOO、livedoor等，CtoB的GOO等，BtoB的AUC集团，中古车情报carview等等，保险业-ORIX的汽车租赁和中古车等等；金融IT服务-System Location；管理咨询业-爱车广场FC（LCA）。传统独立系和组合系现车运营企业的现代化与IT金融管理系现代服务企业构成日本整个中古车运营体系。 日本中古车行业竞争非常残酷，通常认为中古车企业在1年内的为入门，3年内的为初级，5年内的为中级，10年内的为上级，

4、20年以上为特级。3年内的生存率在30%以下。一般现车中古店铺设置以丰田设置为参考，大规模展销场100台以上、综合销售店（新车和中古车并设）50台左右、小规模店20台左右。经营企业和经纪人：2008年日本自销协统计制造厂授权经销代理商会员1195社，。中贩连统计会员12000社。而中古车的经营单位（含经纪人）2030万家。现车经营：一般现车店铺展示销售23个月，通常在2个月内。滞留库存，送拍卖场销售，周期714天，通常在7天。日本一般将中古车分为：新古车、中古车、二轮新中古车、二轮中古车、建工中古车、废车（报废车）。日本的中古车经营必须遵守古物（旧物）营业法、消费者契约法、特定商取引法、汽车再

5、利用法等等法律和汽车公正（公平）竞争规约、自动车保有关系利用规约、自动车登录情报规约等等法规。确定汽车制造，销售，使用，流通，报废，再制造等环节的主体（制造商、经营商、服务商、经纪人、消费者）各自责任和义务。例如：一辆汽车在出厂，销售，登录（上牌注册），整备/修理，走行（每次整备时不同的公里数记录）、转让/报废有一份完整的车辆历史记录。消费者在转让或报废汽车时，必须如实填写车辆基本信息和公里数，改公里数将负刑事责任；同样商家在销售中古车时，改公里数负刑事责任。日本的车辆历史记录分整备/修理记录二部分，第一部分为厂家和法律规定的点检或车检项目和各期走行距离，第二部分为交换/修理项目，若为事故车必

6、须特别注明。该车销售时，根据消费者契约法、特定商取引法和汽车公正（公平）竞争规约规定，必须书面形式如实告诉消费者。上述法律法规对促销，贩卖车辆信息表示，广告宣传，客户个人信息保护等进行规范。交易规范：委托交易（类似我国中介）标准化合约，买取/下取标准化合约，销售标准化合约（注明付款方式）等等。个人/法人出售或报废车辆必须如实填写标准化的车辆基本情况和签名，这是消费者责任。若无消费者亲笔填写和签名，而商家或个人交易，由商家或个人负权责等。日本消费者最在意的是法律、法规和契约的监管，日本中古车交易合约包括：收购合约、销售合约、买卖合约（企业间）、代理合约（寄售、委托拍卖等）；销售员的素质占第二位；

7、对车辆的性价比、质保（索赔服务）、质保期的保养等占第三位；店铺形象和车辆展示也占到19%。各项法律法规通过相关的协会贯彻到商家和经纪人。与中古车相关的主要协会有自工会、自贩连、全轻自协（660cc以下）、输入组合（日本企业在国外生产的汽车，返销日本为进口车）、日整连、中贩连（含中商连）、日查协、自检协、公取协、拍卖协会、买取协会、鉴定协会等等。详见说说日本中古车管理体系战后50年代 自由交易和中古车公司出现。战后的车辆修复和朝鲜战争美军车辆的修复，中古车有了来源，经纪人交易活跃。随着经济的恢复，交易的活跃，店铺和公司出现。丰田于1955年投资成立丰田中古车销售公司，主要业务：中古车经销（含丰田

8、修复美军车辆的销售）和新古车（库存积压、不新鲜的车）销售。 现在丰田把中古车业务统筹为toyota sure ,对各运营公司在企画、技术和业务熟 入、各业务之间的协调等等方面提供支持。丰田的主要中古车业务：中古车综信网站Gazoo、买取TUP、销售U-CAR、现车拍卖TAA、BtoB的“WEB”Tweb，消费者金融的toyota U-CAR残值回购等等。中古车销售分：轻中古车店/展销场，中古车店/展销场，进口中古车店/展销场。丰田NTP集团负责中部地区，丰田东京经销集团负责东京和阪神地区以及全日本拍卖。丰田的中古车运营，与丰田的汽车贩卖一样，采用“丰田汽车生产方式贩卖汽车（含中古车）”。例如在

9、品质管理方面：需求预测的准确性，制造的品质，销售的品质，使用的品质，客户信息反馈的收集等等。使用的品质-车辆品质的维护（点检、车检等），汽车生活等等。日本的市场有二大主体。一是以丰田为代表的制造商，二是众多的小商家和自由经纪人。以丰田为代表的制造商利用整体资源的优势和规模，在广告宣传、数量品种、销售方法和技巧等等手段，吸引到客户。丰田中古车公司的销售采用了传统销售方式，店铺/展场直销、新旧置换、拍卖销售、访问推销等等。详见说说丰田的中古车（二手车）。1970年，日本国内汽车销量达到238万辆，千人平均保有量达到170辆。比1950年增加了将近60倍。在这段时间，普通劳动者成为汽车的主流买主，汽

10、车不再是社会地位的象征而成为了代步工具；70年代的石油危机重创了欧美车商，但是却让推崇小排量车的日本车企从中受益，1976年，日本汽车出口达到250万辆之多，首次超过国内销量。面对制造商依托新车销售，大规模经营等带来的优势，在日本各地由中古车商为形成规模，吸引消费者，降低销售费用，迎接竞争，志愿组合。1971年正式成立了全国性的中古车任意团体-日本中古自动车贩卖协会连合会，简称中贩连，英文简称JU。1975年变更为财团法人。根据日本汽车使用以县管理的特点，以县为单位成立协会。位于东京的日本中古自动车贩卖协会连合会是各协会组织的连合体，它与各协会没有行政隶属关系，通过各地协会在连合体共同制定的规

11、则，来约束各地协会和会员的行为。至2008年3月日本全国有12000社会员，二十一世纪平均每年流通车辆200万台左右。JU成立后，统一了形象，标识等等，并在各地于春秋二季定期同时举办中古车展销会，接着也开展中古车拍卖（现在由JU青年部负责）等业务。随着社会影响力增强和实力的壮大，大中型企业和其它与中古车相关的商社也希望加入，于1978年成立了中贩连的附属团体-日本中古自动车贩卖商工组合连合会。至目前为止，JU一直是以专门经营中古车的小企业的协会。JU组织最大的特点是公平竞争，新技术运用，企业孵化等。例如：公平竞争的体现。每年春秋二季的中古车展销会，由协会内的企业自愿参加，共同选择展销场地，场地

12、平均分割，以抽签方式决定各参展企业位置，较大一点的企业也只能占一个位置，同时对参展单位的参展台数进行最高数限制，防止展会内的局部垄断。展会费用各参展企业，平均分摊。JU组织的政府对口管理机构为经济产业省和国土交通省，在政府中小企业现代化促进法扶持下，近几年日本政府中小企业厅颁布的中小企业新事业活动促进法活动，极大的提高了整个行业和从业人员的素质和技能。当时的微型企业日本USS等发展成为以中古车流通服务为主业的上市公司，Gulliver等以中古车买卖经营为主业的上市公市。JU组织在日本面对的其它主要中古车组织有，制造商组织-自工连会员的中古车业务，国内经销商组织-自贩连会员的中古车部门，进口车组

13、织-输入车组合会员的中古车部门等等相关协会的竞争。汽车制造商绝对是整个行业的老大，制造商和经销商（含进口车）他们的利益接近，风险相似。当环境不好时，制造商必然将风险放在配套厂和经销商处。在日本各制造商的商贸公司都代理进口车。80年代是日本中古车行业从传统向现代进化的年代，中古车再商品化、专业查定公司的建立、拍卖的发展和建立透明的中古车价格体系、数据库管理和营销、国民金融生活等等。1967年丰田汽车拍卖公司成立，在停车场不定期的举行面对消费者的拍卖，一般称为“举手式拍卖”，价高者的。这种方式一直延续到80年代，只是将在室外举行移到室内举行。受制于技术手段和传统管理思维影响，市场状况混乱，“阴阳合

14、同”，偷税漏税，弄虚作假，违法经营等等，欺骗政府和消费者的行业问题。随着市场的成长，经营的好地商户有做大的需求，原地做大，当扩大到一定规模，存在库存风险；连锁经营，因“透明的价格体系”未形成，存在经营管理和监控等等问题。此时日本USS，JAA等企业由中古车现车交易经营转向中古车拍卖（流通），制造商的中古车开始“中古车再商品化”认定中古车，开始车辆品质鉴定的商品化等等。经过制造商的中古车公司和JU系的拍卖积累，日本USS和日本JAA等企业于80年代开展，以中古车流通为主业中古车拍卖公司。首先对拍卖规则创新，改善拍卖环境，但在早期也遇到了货源不足的问题。通过政府扶持（政府产业现代化的一部分），新技

15、术运用（车辆品质鉴定），国民金融生活，异地收购等等。详见说说日本中古车拍卖。 日本的拍卖现车主要由以丰田为代表的制造商系-中古车拍卖，有独立的大企业日本USS和日本JAA等，组合系的JU等组成。日本最大的四个现车拍卖分别为：1、USS东京，2、HAA神户，3、USS名古屋，4、JAA葛西。详见说说日本中古车拍卖。日本USS集团是日本最大的报废车“ELV”循环再利用和中古车服务（现车拍卖）集团。报废车“ELV”循环再利用由自再协负责管理会员。日本USS集团中古车服务有拍卖，买取贩卖专门店Rabbit（FC店铺229家），金融，物流，情报贩卖等等。日本USS现车拍卖2010年1月有17个拍卖场，近

16、七万社国内外会员，2008年拍卖889场，出品约290万台次，成交约151万台。拍卖场主要收入来源为车辆入场费收入，委托会员手续费收入和竞拍会员手续费收入。日本USS拍卖前身是1980年在爱知县成立的爱知自动车维修有限公司(类似我国的一类汽车维修厂)。1982年设立固定的现车拍卖场-名古屋会场。1984年有会员500社，席位248席。1988年扩大至570席，成为日本最大中古车现车拍卖场。1994年设立东京会场。1995年改名日本USS，开始卫星TV拍卖。1999年东证2部上市，成立日本USS集团。2000年东证1部上市。丰田的TAA现车拍卖，从六十年代的“举手拍卖”开始到2009年有11家T

17、AA现车拍卖和TWEB拍卖。近几年T-WEB拍卖有CAA、ZIP、BCN、GNN等现车拍卖场加入。符合认定条件的中古车进行再商品化-认定中古车，网络内直贩。其它送TAA拍卖场。日产的中古车拍卖早期与经销代理商合作，例如BIGMOTOR的“8710”拍卖会场，LAA拍卖会场等，同时也和JU合作。至2009年有东京、名古屋、大阪三个直营现车拍卖会场。BIGMOTOR日本非制造商系最大的多品牌汽车经销集团，代理经销国产和进口车等业务，日产汽车的日本代理经销合作伙伴。集团的中古车和车检品牌“8710”, 中古车业务有买取/下取、拍卖、销售等，车检业务有快修、年检、中古车售后等。依托汽车代理经销资源开展

18、中古车业务，全日本有直营的大型中古车和车检并设店铺40余家。采用汽车经销店的经营模式，中车业务和车检业务在一起。80年代日本开展了全国性的借鉴和引进美欧发达国家的技术和品质提升活动，在政府的统一部署下，汽车行业的自工连，中贩连，日查定，日整连等行业协会，组织会员积极的参与其中。日查定-日本自动车查定协会，成立于昭和41年，负责自动车（含中古车）的查定（评估鉴定）制度的管理和监督，负责统一日本自动车检查的基本内容，查定人才的培育等等。日本的自动车查定有二层意思。一是检查，二是该车价值的算出。日本的检查和查定由日查协统一全国的查定大项标准和表示方法，细项由各企业根据业务特点和各自情况自行设置。宏观

19、上统一并管理，微观上自由竞争。车辆查定由书类查定，车辆本体状况查定和价值确认或认定估价组成。价值确认主要指法定的第三方确认，例如：争议资产（车辆）的价值确认等；认定估价是对社会车辆的评估，为中古车交易提供参考。车辆本体状况查定-车辆损伤或损耗状况和展开图表示标准，修复历（事故车）和灾害车的标准，走行距离（由2002年成立的日本自动车拍卖协议会负责管理）等。当时参考的是美国中古车鉴定标准，例如：车辆综合评价的等级制度，AA、AE共六级和外装辅助评价及表示已修复（R）,已更换（X）等等。主要运用在日本拍卖场，即方便对接从美国进口中古车，也方便国内中古车的拍卖。在实际运用中不断修正和发展，2003年

20、统一标准后的拍卖场鉴定主要有车辆基本资料审核（委托店填写），拍卖场综合评价，内、外装辅助评价，走行距离，装备等等鉴定，拍卖场检查员报告等组成。在拍卖场综合评价中，按车辆品质状况分为10个等级，以010点表示。其中710点为新古车，也可以S点代替，有的拍卖场S点指新车，0点为修复历（事故车），有的拍卖场以R点表示，它也可分为大、中、小三种事故状态。Gulliver在中古车买取查定时的综合评价，将它表示为0100分，它的标准和原理是一样的。日本于九十年代开始，买取/下取查定额、竞拍成交额、中古车销售成交价（中古商品车或普通中古车）、中古车价格预测构成 “透明的中古车价格体系”，后逐步完善。中古车价

21、格预测从最初的4个变量到目前的14个变量，多变量中古车价格预测模型更加成熟。“透明的中古车价格体系”的形成，关键在于理念。“相对的公平竞争”，避免出现类似农业现代化中的“菲律宾模式”和行政垄断资源的转移，形成新的垄断。自动车检查和查定主要运用于政府税务管理（出口退税），金融（库存车融资等），中古车经营（买取、拍卖、销售）等等领域。例如:中古车（含新古车）出口退税，出口商在竞拍或买取车辆之后，由日查协对车辆品质和金额进行复核，合格出具证明，出口商凭证明和车辆相关文件到税局办理退税。日本中古车出口由政府和自工连合作，配合整个产业的发展。将世界市场分为发达地区、发展中地区等等，再根据各国或地区的汽车

22、制造水平、收入水平、进口政策等，通过中古车出口退税税率的差异，保证到达地的车辆品质高于当地水平，进而维护制造商的品牌。例如：在部分发展中地区，未达到建厂要求时，出口中古车（含新古车）至该地区，即可消化日本国内经销商的积压的库存车，按揭违约车，租赁更换车等等中古车，又可占领市场，是最好的选择。一般出口的车辆为为综合评价4.5S点的车，此类中古车品质好和使用年份少。在我们从不富裕至富裕的年代，我们接触到的日本车（大部分是新古车和部分中古车），比当时的国产车好一点。日本车虽然在我国的合资生产时间较晚，但早就具有一定的保有量了。它的市场策略和管理做得好。 中古车再商品化中古车再商品化-认定中古车制度认

23、定中古车制度认定中古车的一车一检测，一车一认定，一车一保证，集中整备，工厂化再生产，商品化销售和服务。中古车再商品化后出品的认定中古车，可在该公司认可的全日本任何一家服务店，享受保养和索赔等类似国内新车的服务。认定中古车主要参照了德国和美国的标准和做法，特别是德国的认证体系和认定项目。德国的车辆认定具有悠久的历史，例如德国莱茵公司的车辆（含中古车）鉴定，至今已有一百多年。主要的认定检测项目：车辆资料审核，引擎室检查，低盘检查路试及操作共七大项或系统。在此基础上根据日本用户使用习惯和车型的故障概率进行调整。在日本的法律和监管环境下，一般的中古车再商品化企业（含汽车经销商）都进行企业认证（例如IS

24、O 9000等），保证认定中古车的品质。日本的中古车经营和汽车金融服务大型企业都开展认定中古车业务。龙头企业为小中古车商家提供“认定中古车化”服务。“认定中古车化”服务（检查、精算、保证）在一定的条件下（某车型一般多少时间内和该时间内行驶的公里数内），按该车辆各系统发生的故障率风险概率等因数，设计“认定中古车”产品。认定的店铺按产品要求和认定检测制度进行检查，按整备操作标准作业（三大流程），完工后检测和路试。同时为保证品质和补偿，对消耗和损耗品进行更换。质保分有条件质保、有条件延保和有条件有偿延保等。例如AUCNET集团汽车金融公司的中古车的“认定中古车化”服务（检查、精算、保证），汽车消费者

25、金融的残值回购（最高50%）。详见说说日本认定中古车1981年丰田独资成立了toyotec。同时负责丰田汽车经销体系的战略企画，IT软件开发，各种OA机器的运用等等。贯彻和提升“丰田生产方式经销丰田汽车（含中古车）”。详见说说日本认定中古车和说说日本中古车运营中的IT系统。 90年代 计算机技术的运用，“FC事业”的商品化，产业化的变革开始出现。日本中古车行业变革的代表性人物之一格列佛创始人羽鳥兼市。1959年高校毕业，进入父亲的羽鳥自动车工业，后破产。1966年进入义兄的羽鳥总业，1972年设立了建筑设计公司，1976年义兄的羽鳥总业破产，同年羽鳥兼市成立了东京私家车贩卖公司。2008年退休

26、，由二个儿子共同接替格列佛社长位置，实行双人管理体制。1994年羽鳥兼市首先在中古车行业进行现代的“FC事业”商品化，东京私家车贩卖公司开设了中古车买取专门店-1号店安積店；同年成立格列佛公司并设了中古车格列佛1号店-弘前店，格列佛中古车买取专门店的买取量大部分时间都保持日本第一。第一个将CAD技术运用于查定买取（车辆展开图），由总部统一算出每台车的查定额。现在格列佛的买取查定采用“减点法”，将车辆分为普通车、事故车、改装车等等。普通车以新车100点为基数减去车辆综合评价、辅助评价等项目的损失点数。车辆查定综合评价损失点数包括车辆损伤精算额、走性超额精算额等等。详见说说日本中古车查定。1996

27、年格列佛公司改名格列佛国际，当年店铺150家（加盟店140家，直营店10家）。1998年总部首先在中古车贩卖行业运用卫星电视技术于中古车贩卖，开展“画像贩卖”。2000年总部进入东京，同年东证2部上市。2001年查定价格算出通过“ISO 9001”认证。2003年东证1部上市.2004年进入美国。2005年开始中古车BtoB拍卖-“GAO”。2006年与日本USS建立同盟，同年中国战略准备部成立。2007年开设女性专门店。2008年通过查定买取“ISO/IEC”认证，同年进入上海开展中国事业。2009年格列佛店铺超500家，日本员工二千余人，平均年龄约30岁，平均服务年限2.53年。格列佛的事

28、业有中古车买取/贩卖、车检、查定、中古车再商品化-格列佛认定中古车等等、中古车拍卖、日本铃木汽车经销、金融保险、自动车研究所、电子商务、网上商城（贩卖服装等）等等业务。格列佛的日本铃木汽车经销，采用经销和“车型买断”共存的方式，在格列佛品牌的渠道内销售。90年代制造商的商贸公司将中古车业务整合，重新设立中古车公司，单独管理。例如本田、马自达、三菱等等。2000年丰田推出中古车买取品牌“TUP”, 2006年丰田LEXUS导入认定中古车制度。日本CARCHS多品牌汽车经销集团，代理经销国产和进口车品牌，本田汽车优秀经销商，开展汽车经销全流程业务和中古车全流程业务。全日本45所中古车买取、贩卖营业

29、所，6个超大型中古车展销场，总面积在1万5千6万6千平米，以SHOPPING MALL方式连锁运营。依托汽车经销的资源优势，以规模、品种等等为卖点，自购自销的直贩模式。2008年日产对直营汽车经销业务进行重新整合，成立新的经销集团。中古车公司的业务小象买取，Get-U共库销售，Ucars贩卖，NAA拍卖等等。90年代 20002005年 2000年左右，以汽车部品为主的集团开始进入中古车领域，并取的良好的成绩。1999年模仿日本7SS和便利店品牌的7 car seven中古车店铺开业。2002年G-7集团成员AUTOBACS集团（汽车部品、整备维修、汽车销售等）通过改良查定工具，在全日本348

30、家店铺中的部分店铺导入中古车业务。进入二十一世纪管理咨询、IT软件开发和应用、电子商务，对中古车现车交易和流通发起再一次变革。汽车部品销售集团等资本进入中古车领域。2000年丰田中古车买取品拍“TUP”开始导入；丰田汽车金融的“残值回购”专利申请并开始导入；2001年开始丰田汽车对汽车经销和中古车业务和经营改进，新店铺内改造陆续开始，。2002年日本自动车拍卖协会成立。2003年买取协会成立。2003年汽车消费者金融“残值回购”在全日本运用。电子商务和全面“e化”汽车销售和流通，中古车交易和流通，自动车车检，自动车整备钣金，自动车部品和中古部品等行业，在政府的推进下全面“e化”。详见说说日本中

31、古车运营中的IT系统。2005年也是汽车流通新法律法规开始实施的年份，对日本中古车行业带来巨大的影响。2005年2005年成立日本自动车鉴定协会，采用日查协的统一标准，开展自动车（含中古车）品质鉴定（GVS）查定教育支援（AES）等服务，培育的查定人才称为鉴定师。然后成立GOO为会员免费开展与AIS相关的自动车查定业务，业务名称为自动车鉴定。鉴定的主要项目：车辆基本情报，走行距离，内、外装，修复历，损伤，其它。2005年日本维修行业成立了日本自动车公正检定协会。对维修后的性能维修保证四大类进行评价，结果WEB公开。20062009年管理咨询业的“爱车广场FC”-“委托贩卖”日本LCA管理咨询业

32、的“知识贩卖FC商品化”在中古车领域的成功及好评。2000年12月建立爱车广场的母体企业，依托SS（油站）业务，进入新车和中古车贩卖，后建立自动车整备钣金店。2006年与日本苹果合作，开展中古车买取业务，同时开始中古车“委托贩卖商业模式”- “爱车广场FC”。至2009年11月有店铺109家（直营店10家，加盟店99家），员工140人，爱车广场母体企业的业务有新车经销23%，中古车贩卖28%，自动车整备钣金业32%，SS13%等构成。加盟商有自动车整备店，中古车买取、贩卖店，中古车贩卖店，汽车经销店等等，是目前中古车行业成长最快的公司。为新开业和加盟店导入中古车委托贩卖业务，营业支持，经营改善等。核心是独特的运营和营业人才研修体制。中古车经纪人组织“