店铺数据分析表格

1、店铺销售数据分析1服装零售店铺数据分析常规应用数据分析工具，为表格一一日报、周报、月报、季报, 最常见是日报表、周报表。例如：某服装店铺销售口报表（通类规范报表）销售日报表，年 月 日专美店/专柜：天气；总 页第 页/:号，色弓谡至户单你，销S金穆销售实收金SE备注，$一3XL2XXL合计C商227332口3334*Q3O*>Q4434433Q2U7*QQ77Q>Q2*0Q3qQQ73Q7£743aQQQQQQ27aQQ2Q2Q«P77Q7e777J2733/47/3377昨曰件一今日件十今日件,今日了件，今日P件2存货一元进货一元退璜Y7D-销售，元i结存一P

2、元*J制衰人，审核入：在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售款式、色彩、码型、价格，以及总 量进、销、存记录下来。服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日进、销、存总量是否符 合正常状态？库存货量偏多还是偏少？然后关注今日销售金额是上升还是下降？与同期数 据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原 因？今日销售件数是多少？结合销售金额，分析其销售平均单价，属于低/高/中等价位线？ 分析原因？再分析具体销售明细，如：畅销款式、畅销颜色、集中销售码型以及对应店铺 库存，根据销售趋势和未来天气预测，确定畅销款补货情况，并最好与店长进行电话沟通

3、 顾客消费情况。以便做到对该店铺销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺销售。例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格 定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件; 其中销售排名第1是：M601890,白色，225元/件，销售5件。从当日销售平均价位线来看，6080/46=132元，而本身定位是500-800元，可见该店铺在 进行大规模促销打折活动。促销活动期间，货品充足很关键，在80平米店铺库存1200件, 那么1200/80=15件，即每平方米货品量15件，此数量应该是十分充足。在促销活动中，服

4、装销售应该是款少量大。从畅销款销售来看，在1200件货品中，最 畅销仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要 进一步详细分析该店铺各款式对应数量，铺货结构是否合理？从畅销前10名，可看出销售比较集中价位线是什么？再对应该店铺现有货品价位线 进行分析，如果销售比较集中价位占总体货品比例60%以上，基本是吻合市场销售需求。对应畅销款式色号、码型，再查店铺库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预 测该库存能维持几天销售？对应平销产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或 能搭配平销产品。对应完全滞销产品，分析在促销活动中没有销售真正原因，再

5、分析其他店铺是否有对 此类产品需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产 品本身原因，在价格调节没有作用，而产品生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处 理。日报表是对服装销售进度“微观” 了解与监控，周报表则是对服装销售时段监控。由 于周报表记录了一周（7天）销售状态，从累计销售趋势、补货情况、库存状态，能分析 出该店铺销售脉络，从而有针对性地调节货品。例如：某服装店铺销售周报表店铺营运局分析报表星期-P里期 二力星期 =t星期四星朗 五.星期 六2星期 日.合升/降 比例涵，月累计完 成占比气。备注.，上周 销A3437<?本同销售卓e392224P2&g

6、t;下周 讨划2033333*>O3专荚店号柜,日期，平均气福3（第 四13本周销售趋势分析，二、本周销售类别分析：-类另卜销售 数量占比库存数量一占比销售 金额A占比%。库存 金额。占比%。备注a毛衫>球«>?.,*种部5日723夕*单西.04JQQ3Q4P4P蓍前二0Q333；。a裤。Q7Q23,45Qa台忖QQ7723Qq三、货品畅、滞分析，序号/畅销排名"滞销排名会款号产销售量占比%A库存量W款号2销售量，占比%一库存量二12QQA-ppQ2。如43p33A4户PPc炉会垢5。QQQA-pQ合计：小甲PFp-pQ货品一 建议；*-,Q四、 货品色比

7、、码比分折：y序号C畅销包的销码色号"销售量。占比%小码型小销售量白占比-1。332户4P33。Q333Q35户户PP合讨，3©3建议：”Q3五、竞争品牌货品分析 商场名称心主销”款号"货品种类二面料成份颜色，款式“特点“本周销售皴量,上柜府 时间二3.3Q*Q2*<PQQ»P0周报表主要应用于每周一次营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上 主要阐述店铺销售情况和货品状况，论据以数据为主。 以上周报表（2页）比较全面地 囊括了服装店铺在零售经营中，需要关注指标，从而有效地分析服装运营关键数据，如： 不同时段销售趋势和任务进度、分配（表一

8、）、货品类别销售结构（表二）、货品畅/滞分析 （表三）、货品色比/码比分析（表四）、竞争品牌货品分析（表五）。例如：不同时段的销售趋势和任务迸度.分S己（表一，7星期一"户星期二 P星期三4星期四4星期 五星期六c星期 曰合讨2升/降比例%，月累计无 成占匕%二备注A上周 销琶一Q37本周 销售3C3>>a5*3下周 计划。P户P2此表格通过上周和本周销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期口销售 业绩不同规律，以便店铺店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售趋势规律，可对 下周确定比较准确销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。当然，根据上周与本周 销售升降

9、比例，以及月累计完成状况，可以清晰地了解目前店铺销售进度、趋势，更容易 把控总体销售状况。货品类别销售结构（表二）：货品类别销售结构（表二工类别式销售 数量.占比庠存 数量r占比销售 金额，占比辟存金额小占比 %备注上毛衫7Q2衬彩-QQ尸QQ单西，Q2Q户>Q套西尸34P7933裤一32i “33合计A73在服装店铺中，商品类别结构十分重要，整盘商品结构合理能有效地减少库存产生。服装店铺卖场，商品类别结构失调状况。如：上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店 铺就容易出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配下装，严重影响了产品本身销售，更不 能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个

10、顾客）。另外，给店铺陈列也带来不 可避免矛盾与困难，没有任何辅助搭配单件服装是不能吸引顾客眼球，更不能刺激顾客购 买欲望。所以，通过表格（二）指标数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品结构存在问题， 以便及时调配货品来修正与弥补。货品畅/滞分析（表三）：5/17货品畅/潇分析C表三）+序号帧销排名口滞销排名一款号销售量占比院库存量款号卢销售基占匕匕%卢产产6P2QQQ3A6Q94 小Q4Q223222合VN 2929赞品* 建议,03服装销售有一个普遍规律，那就是一一在实际销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、 平销、滞销状况，最令人头疼是滞销产品。如何让自己店铺内，滞销产品减少？这是需要 非常关

11、注问题。表格（三）就运用最畅销与最滞销款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产品 畅销程度、需求量、并根据店铺库存决定补货、调配货品或改变销售主推；当然更能及时 帮助了解店铺滞销产品销售速度、库存压力，以便能在滞销产品生命周期内，把握主动权, 采取一系列营销手段尽量解决库存，而不是被动地等到已经产品过季后，再想办法解决滞 销产品。在服装店铺销售有这样倾向：导购人员更喜欢或更愿意推销畅销产品，因为，这样对 于他们来说是省时省力事，并且也极大地避免遭受顾客拒绝。于是，就出现越畅销产品越 缺货，而越缺货导购员就越抱怨，他们总是说：“连货品都不能充足供应，让我们怎么做 好销售？！”但他们恰恰忽略了一

12、个根本规律一一畅销货品核心竞争力在产品设计或特点 上，不在于导购员推介水平上。因此，一个合格导购人员评价标准是推介了多少平销和滞 销产品。要想尽可能多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清楚，畅销产品为什么卖得好？是款式风 格？色彩？面料？版型？搭配？还是价格？那么，滞销产品又是为什么卖得不好？要从产品款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收集顾客反馈，并总结和思考：以 后如何提高订货准确性？货品色比/码比分析（表四）：货品也比环马比分析C表四/序号一场销包C场销码，色号销信量A占比明型石销售量C占比次）21323干2aQ3Q3-P-PQQ-P4cCCQ2合计7473以r «Q服装

13、是与版型、码型密切相关商品，因此，在服装经营过程中，对尺码销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要关键。服装也是流行元素很强商品，流行色彩对服装销售有着 至关重要影响，那么对色彩销售趋势分析也很关键。在服装零售店铺中，出现缺码少色货品一般都不容易进行销售。所以，表（四）及时 监控服装销售中，色彩和码型状况，以便于及时补充货品，尽量避免缺码少色情况，当然, 季末例外。通过对服装色比/码比分析和数据资料积累，就可以为当地目标消费群对服装色彩接受 倾向以及顾客体型有比较深入地把控。竞争品牌货品分析（表五）：竟争品牌货品分析（表五）一商场名称C款*货品 种美面料成份。颜色C款式 特点一本周帝售数堂，上柜小

14、 时间尸a尸户="府*4p7在现阶段，我们不但要对自己销售清晰还要对竞争对手状况做到“心中有数”。那么, 竞争对手销售趋势如何？主要销售哪些产品？哪些类别是最集中？价格线怎样？跟H己有 什么区别没有？或者是自己产品相比较有什么核心竞争力吗？针对以上情况，是否有主动 营销措施可以弥补与对手差距？对竞争对手情报收集，是需要时刻进行监控与收集，可固定在每周进行一次，以便每 周进行总结时，将竞争对手状况与自身进行对比分析，促进自身店铺商品结构和商品主推 改变或促销活动应变措施。例如：某体育运动品牌店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流方向是先经过该店铺 然后再经过其竞争对手店铺，因此，该品牌经

15、常安排人员到竞争对手店铺收集销售货品情 报，如果发现有款式接近，但竞争对手价格比他高商品，他们在后续一周内就将该款式作 为店面橱窗和展台陈列主推，将该商品价格与邻居价格直接做对比宣传，并配合对比POP 或海报等平面进行辅助宣传。如果发现有款式是他们现在独特，而竞争对手目前还没有， 他们就提升零售价格或作为商品独特性主要卖点，宣传“与众不同”！等手法，拉开与竞 争对手重复性、雷同性。店铺月报表和季报表，则是着重对店铺经营过程中销售趋势、毛利情况、库存比率、7 / 17“动销比率”、营销成本支出等几个大项指标进行“宏观”总结。营销总监需要多地关注 于月报、季报数据分析了。店铺销售数据分析2一、 单

16、店货品销售数据分析。1、 畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要数据因素之一。 畅消款即在一定时间内销量较大款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小款式。 款式畅滞消程度主要跟各款式可支配库存数（即原订货加上可以补上货品数量总和）有关, 比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，这样在很短时间内就销售完了， 其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺利润贡献率不大。在畅滞 消款分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式 来分。畅滞消款式分析首先可以提高订货由美观和对所操作品牌风格定位更准确把握，

17、多 次畅滞消款分析对订货时对各款式审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式分析对各款式补 货判断会有较大帮助，在对相同类别款式销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要 补货量，以快速补货，可以减少因缺货而带来损失，并能提高单款利润贡献率；畅滞消款 分析还可以查验陈列、导购推介程度，如某款订货数量较多，销售却较少情况下，则首先 应检查该款陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准 确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来损失。2、 单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售总时间跨度以及该时间段销售状况（一般是指正价销 售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重

18、点款式（订货量和库存量较多款式）来做分析， 以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款销售周期主要被季节和气候、 款式自身销售特点、店铺内相近产品之间竞争等三个因素所影响。单款销售周期除了专业 销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款销售周期内每日销售件数，再通过插入 图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下 图所示。如果该款在此时间段内陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款销售高峰期，而 前后儿天都是非常大反差，这样我们就应该对照近期天气气温和该款式特点。一般来讲， 单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合

19、该款销售；二是销 售生命周期已到，是一种正常下滑；三是新上了一个与之相类似款式，并且可能在陈列时 更突出一点，由于消费者视觉疲劳而更青睐于新到款式。如果该款库存量较大，我们就应 该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但 应考虑一下自己上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促 销，以提高该款竞争力和该款库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争新款撤 掉或陈列在较一般位置，并检讨H己上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己库存量， 进行合适数量快速补货，以

20、减少缺货损失。3、 营业时间分析。一般一个地区店铺开业和打洋时间都是差不多，但中间班次安排就可能有所区别。这 就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出 哪些时间段进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。 比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时 间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多员工、精力、促销等集中在 这一时间段通过准确数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作 激情和销售增长。二、多店之间货品销售数据分析一销售/库存对比分析。对于品牌公司、省级代理商或

21、开单一品牌多家店铺加盟商而言，店铺之间销售对比与 货品调配能有效提升总仓物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过 某一时间段内所选定店铺之间销售/库存对比分析表格来做多店之间货品销售数据分析管 理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺选择是在同一区域内；在款式选择上 一般是上货时间差不多。款号一总仓一A店铺,B店铺小C店铺J Q销曲库存一销售，库存，销售，库存2销售“库存一款式R1138p12 c4285，14 一52，2gp款式Y口356.'42d14 o50*1力13o一1 2p沏恭 某品牌4月1-14日箱售/库存对比表）/该款推介上有问题在例表中，其中款式

22、X有三个重要问题，第一是所有店铺销售都不错，为什么A店铺 销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款风格，还是该款陈列有问题，还是导购在 是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款 整体销售都不错，结合该款销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第 三个问题是，就目前总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配， 还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺销售库存存在 较大反差，应考虑将两店该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店销售量，而且 可以有效除低B款库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订 货

23、量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实 际店铺之间销售/库存对比分析工作中，还会出现更多现象，只要针对不同现象分析并做出 相应对策，对店铺间销售都会有较大帮助。三、老顾客贡献率分析。行销学一个著名法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%顾客完成80%销售额, 而这其中20%顾客即我们老顾客，特别是持我们品牌VIP卡顾客。所以对于老顾客管理是 店铺管理中最重要项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡办理条件制定不合理，或因顾 客其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放VIP卡为无效卡。相 反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直

24、无法达到VIP办卡条件，这对店铺VIP 卡客户管理都带来了一定麻烦，所以老顾客贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老 顾客（特别是持VIP卡顾客）进行每次消费登记和统计，并对特别重点老顾客进行消费特 点、消费频率和消费金额分析。这样首先我们可以制定出更合理VIP卡办理条件，其次是 对老顾客管理工作就更加准确了。比如有针对性对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动 通知、VIP专属特权、生日及节口礼物等工作，对老顾客品牌忠诚度、介绍朋友、回头频 率和再次购买欲望等都会有较大提升。四、 员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工工作能力和工作心态，以便 对症下药，提高个

25、人销售业绩。1、 个人销售业绩分析。不论在计算提成时候是按个人业绩还是按平均业绩，都要对每位员工销售业绩进行统 计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人 销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人销售能力和工作积极性， 第二个是个人抢生意能力。通过每月个人销售业绩分析，不仅可以看出个人销售水平和 工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长团队协调和管理水平。分时间 段个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较，如某些员工在一段时间内销售业绩 出现异常，则可能是该员工心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上 月工资不满

26、、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而 提高该员工个人销售业绩。2、 客单价分析。客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要影响因素之一。 一般而言，提高单票销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易多，而客单价研究 却往往被人们所忽视。员工个人客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销 技术等因素所影响。所以客单价数据分析和单票销售多件搭配特点可以判断出员工个人附 加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货货品组合能力、色 彩组合能力。对于因导购个人能力而产生客单价过低，可以通过一定时期针对性奖励措施 来解决，如

27、单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺整体销售业绩提 升是有较大意义。五、品牌市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准H己定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地 段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌投资回报比过低，这 就是因为对市场定位把握不够准确。服装品牌定位主要有三个方面构成。一个是产品定位, 主要包括产品风格和价格等；由产品定位决定是品牌主流顾客群体定位，主要包括顾客群 体年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌市场定位，主要包括城市定 位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确市场定位对于招商策略和招商计划制定和 实施、改善店铺

28、服务质量和服务标准、提高加盟商投资回报比都是有着极其重要作用，而 准确把握市场定位唯一可靠依据就是通过数据分析1、 城市定位分析。品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县 级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分 类别后不同市场投资回报比，这样便可看出我们品牌是更适合南方市场还是北方市场，是 更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方一线市场还是北方一线市场这样结果对 品牌公司总部或省级代理商招商策略制定有着非常重要意义，是一个前期方向性问题。把 最适合市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商长远扩张和稳定发展都是非常大

29、 好处。2、 店铺定位分析。某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好, 这也是不科学。我们应该通过全年不同面积段店铺投资回报比分析结果来确定最适合我们 品牌面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大，我们在招商 时候就重点放在这个面积范围，如一些好意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找 到达到这个面积范围店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分， 以保证加盟商单店最高盈利，从而增强其对公司信心和忠诚度，并提高了终端店铺质量。店铺定位另一个因素就是店铺形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也 同样

30、是分类别进行盈利分析对比，使得我们品牌定位与店铺面积和店铺形式定位完全相符。七、竞争品牌和周边店铺数据分析。现今服装生意已不是关起门来把自己品牌和店铺做好就可以，而是有着非常激励竞争 一门生意，谁能取得竞争优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准 确了解竞争品牌和周边店铺销售信息，才能针对性制定对策，以赢得市场竞争优势。1、 如何获得对手销售信息。1）搞好与周边店铺关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞 争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好关系，并与之进行销售数据和信 息共享，而达到共赢目。2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装

31、品牌，可以把调查表 项目分为您最喜欢休闲装品牌（当地有品牌）、喜欢这些品牌原因、最喜欢这些品牌哪些商 品类别、您购买休闲装时最重视因素有哪些、拥有哪些品牌贵宾卡、一年购买服装金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到数据设置相应项目。3） 以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。2、 对手销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺商品类别销售数据对我们销售非常有参考价值。比如我们是做休 闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符专业牛仔品牌专卖 店，这时我们牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相 近牛仔款式，而挑选与之有一定差异牛仔款式，并在牛仔订货量上减少。又比如我们同类 竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把 重点