中国联通沿街商铺营销策略

1、内部资料 注意保密2n沿街商铺特征、分类沿街商铺特征、分类n沿街商铺客户需求特点沿街商铺客户需求特点n沿街商铺推广策略沿街商铺推广策略产品策略产品策略渠道策略渠道策略宣传和促销策略宣传和促销策略 内容提要内容提要3沿街商铺特征和分类沿街商铺特征和分类n 沿街商铺总体特征：沿街商铺总体特征： 沿街商铺是众多商铺形式中的一类，指毗邻街道、拥有临街店面、经营沿街商铺是众多商铺形式中的一类，指毗邻街道、拥有临街店面、经营与百姓衣食住行相关产品和服务的商业经营者及其铺面，主要有以下特征：与百姓衣食住行相关产品和服务的商业经营者及其铺面，主要有以下特征： 临街。分布在街道两侧，特别是人流量较大的街道两侧，

2、商铺林立，是商户临街。分布在街道两侧，特别是人流量较大的街道两侧，商铺林立，是商户的首选之地。的首选之地。 规模小。沿街商铺的规模较小，多数商铺的从业人员在规模小。沿街商铺的规模较小，多数商铺的从业人员在1-51-5人，少量商铺拥有人，少量商铺拥有510510人或人或1010人以上的员工，对从业人员的要求较低。人以上的员工，对从业人员的要求较低。 零售。沿街商铺主要以零售为主，在其经营的商品中，零售。沿街商铺主要以零售为主，在其经营的商品中，“快销品快销品”的占比较的占比较高。高。n 沿街商铺的市场细分沿街商铺的市场细分 沿街商铺通常以个体工商户的方式获得合法经营资格。经营面积以一个沿街商铺通

3、常以个体工商户的方式获得合法经营资格。经营面积以一个或若干门面为限，经营方式以零售为主，主要以杂货、餐饮、服饰、加盟连或若干门面为限，经营方式以零售为主，主要以杂货、餐饮、服饰、加盟连锁等店铺较为普遍，同时也有一些较典型行业。锁等店铺较为普遍，同时也有一些较典型行业。 沿街商铺可划分为单店面的个体经商户、多店面的个体经商户和品牌连锁店沿街商铺可划分为单店面的个体经商户、多店面的个体经商户和品牌连锁店三大类。三大类。 重点连锁企业如：面包店、洗衣店、超市、药店、餐饮企业、房屋中介、培重点连锁企业如：面包店、洗衣店、超市、药店、餐饮企业、房屋中介、培训机构、旅行社等，要纳入市公司行业统一洽谈。训机

4、构、旅行社等，要纳入市公司行业统一洽谈。 4沿街商铺客户需求特点沿街商铺客户需求特点目标客户描述需求分析单店面的个体经营户个体经营，以零售为主，多为小商铺、小服装店等，员工人数在1-5人， 基本需求：与上游供货商和下游客户的语音通信，店员的上网需求。管理需求：商品进销存的管理。有多个店面的商户个体经营，以零售为主，兼顾批发，有多个店面，各店面都有1名店长，单个店面员工人数在1-5人。基本需求：与上游供货商和下游客户的语音通信，店员的上网需求。管理需求：商品进销存的管理，各店面之间的内部通信和通知。形象需求：对店面的形象宣传有一定的需求。品牌连锁店店面较多，店面装修风格一致，店内布局格式相同，店

5、员有统一的服装。基本需求：与上游供货商和下游客户的语音通信，店员的上网需求。管理需求：商品进销存的管理，各店面之间的内部通信和通知。形象需求：对店面的形象较为关注，有较大的需求。5沿街商铺推广策略沿街商铺推广策略产品策略产品策略n 针对商铺，不以单产品销售为主，要进行针对商铺，不以单产品销售为主，要进行“整家拓展整家拓展”，向客户推广整体解，向客户推广整体解决方案，北方可依托固网优势和融合业务优势，发展移网业务，积极推动客决方案，北方可依托固网优势和融合业务优势，发展移网业务，积极推动客户整体转网。户整体转网。目标客户目标客户产品解决方案产品解决方案单店面的个体单店面的个体经营户经营户方案方案

6、1 1：增强版：增强版 “沃沃 商务商务”套餐套餐+ +销售管家应用销售管家应用方案方案2 2：基础版：基础版 “沃沃 商务商务”套餐套餐+ +销售管家应用销售管家应用有多个店面的有多个店面的商户商户方案方案1 1：增强版：增强版 “沃沃 商务商务”套餐套餐+ +销售管家应用销售管家应用+ +电话导航电话导航+ +集团悦铃集团悦铃+ +企业短信企业短信+4006/800+4006/800+神眼神眼方案方案2 2：综合：综合VPNVPN网网+ +销售管家应用销售管家应用+ +电话导航电话导航+ +集团悦铃集团悦铃+ +企业短信企业短信+4006/800+4006/800+神眼神眼品牌连锁店品牌连

7、锁店方案方案1 1：增强版：增强版 “沃沃 商务商务”套餐套餐+ +销售管家应用销售管家应用+ +电话导航电话导航+ +集团悦铃集团悦铃+ +企业短信企业短信+4006/800+4006/800+宽带商务宽带商务+ +黄页黄页+ +神眼神眼方案方案2 2：综合：综合VPNVPN网网+ +销售管家应用销售管家应用+ +电话导航电话导航+ +集团悦铃集团悦铃+ +企业短信企业短信+4006/800+4006/800+宽带商务宽带商务+ +黄页黄页+ +神眼神眼6沿街商铺推广策略沿街商铺推广策略渠道建设渠道建设n 针对商铺密集的繁华街道，由中小企业客户经理直接负责，作为单独针对商铺密集的繁华街道，由

8、中小企业客户经理直接负责，作为单独的网格进行管理。的网格进行管理。n 对于非繁华街道的商铺，在中小企业客户经理无法兼顾的情况下，可对于非繁华街道的商铺，在中小企业客户经理无法兼顾的情况下，可引入社会渠道。引入社会渠道。n 团队作业，上门营销。拓展团队至少团队作业，上门营销。拓展团队至少2 2人以上，建议男女配对与企业人以上，建议男女配对与企业洽谈，发挥团队合作精神，两个人的配对可以互补长短，与用户洽谈洽谈，发挥团队合作精神，两个人的配对可以互补长短，与用户洽谈时形成时形成“二对一二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释我的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释我司的融合业务资费及相关政策。司的融合业务资费及相关政策。7沿街商铺推广策略沿街商铺推广策略宣传和促销策略宣传和促销策略n 宣传和促销策略宣传和促销策略 以小宣传单页、海报等方式进行密集覆盖，以驻点营销，组织人员定以小宣传单页、海报等方式进行密集覆盖，以驻点营销，组织人员定期扫街，逐个铺位上门拜访的方式。由客户经理上门投放单页及营销期扫街，逐个铺位上门拜访的方式。由客户经理上门投放单页及营销小报，并搜集商铺信息。小报，并搜集商铺信息。 实行种子客户案例宣传：在重点街道，选择部分客户进行体验营销，实行种子客户案例宣传：在重点街道，选择部分客户进行体验营销，并培养成种子客户，向目标市场进行客户案例的宣传，以客户吸