广东惠州人乐居招商销售及整合推广报告

1、人乐居人乐居招商销售及整合推广报告招商销售及整合推广报告目目 录录第一部分第一部分 纺织布料市场经营定位分析纺织布料市场经营定位分析.4一、影响纺织布料专业市场经营定位的几个因素.4二、纺织布料专业市场经营定位分析.6三、项目经营定位的 swot 分析 .9第二部分第二部分 项目规划设计建议项目规划设计建议.13一、铺位形式及分割标准.13二、商场装修标准建议.14第三部分第三部分 销售方案及策略销售方案及策略.16一、整体营销策略定位.16二、销售目标客户定位.18三、项目销售市场分析及突破口.19四、商场销售平面图分割.21五、商铺销售价格定价.22六、价格走势及阶段性价格策略.26七、销

2、售时机.28八、销售控制.29第四部分第四部分 销售推广策略销售推广策略.31一、销售整合推广策略.31二、项目阶段性推广策略.34第五部分第五部分 招商方案及策略招商方案及策略.38一、招商可行性分析.38二、招商可行性综合分析.39三、项目招商方案.40四、市场招商目标客户定位.41五、市场租金水平及租金策略确定.43六、市场管理费、空调费及其他费用收费标准及收取办法.46七、租赁协议书（另行提交）.47八、租赁合同文本（另行提交）.47九、租金明细表（待确定铺位分割及面积后提供）.47第六部分第六部分 招商整合推广策略招商整合推广策略.48一、项目命名.48二、招商对象的差异性推广策略.

3、49三、媒体推广.53四、策划设计“惠州纺织布料批发城”招商单页.53五、定点推广.54六、活动推广.55第七部分第七部分 项目阶段性招商策略及推广手段项目阶段性招商策略及推广手段.56一、接受租赁登记阶段.56二、正式招商阶段.57三、招商收尾阶段.59四、招商整合推广方式.60五、市场招商整合推广策略.62第八部分第八部分 商场经营管理及推广策略商场经营管理及推广策略.65一、商场经营管理策略.65二、商场经营推广策略.66第一部分第一部分 纺织布料市场经营定位分析纺织布料市场经营定位分析一、影响纺织布料专业市场经营定位的几个因素一、影响纺织布料专业市场经营定位的几个因素 本项目定位于纺织

4、布料专业市场的可行性主要由惠州服装产业规模及布料市场容量、厂家采购意向及主要类别、惠州市纺织布（辅）料消费基础等三个方面因素来综合确定。1、惠州市服装产业规模及纺织布料市场容量问题、惠州市服装产业规模及纺织布料市场容量问题惠州纺织服装行业及相关产业基础雄厚惠州纺织服装行业及相关产业基础雄厚 惠州服装产业已经成为惠州经济的一张亮牌，和电子信息、化工、机械并称为惠州的四大支柱产业。全市现有纺织服装企业 3000 多家，年销售额高达100 亿元，占全市工业产值约 25，年产服装 4.3 亿件，其中男装占总产量的98%，出口创汇 2800 多万美元，成为国内重要男装生产基地，拥有真维斯服饰、衣之纯服装

5、、富绅服装、老铭人服饰、高尔夫球服装、圣马龙针织服饰、棉王针织、威利士服装等众多品牌厂家。“中国男装看惠州”一时声名远扬，成为惠州传统产业的重要经济支柱。一般而言，服装生产企业其原材料成本一般占成本的 50%以上，惠州服装年销售额 100 亿元，其中成本约为 90 亿元，按此计算，惠州地区服装加工型企业的年原材料需求就超过 45 亿元。另外通过调查得知，惠州地区有制鞋厂 2300 家，家具厂 130 家，玩具厂 80 家，手袋、箱包厂 100家，此类厂家对布料也有相当大的采购需求量。如此巨大的市场需求呼唤纺织布料专业配套市场的横空出世。惠州市纺织布料市场目前还是空白惠州市纺织布料市场目前还是空

6、白虽然惠州的服装产业是继电子、石化之后的第三大产业，但由于地理和交通条件、当地经贸发展水平等各种因素的制约，使得地区专业市场并不发达，纺织布料市场至今成为惠州地区的空白点。大多数服装生产厂家选择到广州、东莞、深圳、浙江、江苏、上海等地的专业市场采购。部分实力厂家的采购员在江苏、浙江、上海等布料市场蹲点。而本地缺乏布料市场，从而严重制约了服装生产企业的发展，服装生产厂家的生产成本变高了，价值利润相反也降低了。因而目前惠州地区 3000 多家服装生产企业中约有 70%为小型企业，其中也包括大量的家庭作坊。而不论是较大的品牌服装厂家还是家庭小作坊，他们都急于呼唤惠州本地能建一个服装布料、辅料交易市场

7、。既方便他们采购，又可以帮助他们降低成本，获得更多的利润，从而推动整个惠州服装产业的可持续发展。2、厂家采购原材料类别及采购意向、厂家采购原材料类别及采购意向根据我司对惠州 102 家纺织服装厂家及 44 家与其相关鞋包、帽带、家具、玩具厂家的调查，目前惠州厂家采购原材料的类别主要是：服装面料：针织面料、毛纺面料、丝织面料、棉织面料、麻织面料、复合面料、弹力面料、丝绸面料、混纺、交织类面料、化纤面料、里料辅 料：饰品、吊坠、中国结、纽扣、花边、绣花、拉链、绳、织带、反光材料、珠饰、亮片、缝纫线、绣花线、商标 从我司调查的 146 家厂家的基本情况看出，100%的都有采购不同类型的服装面料，其中

8、还包括一些既采购面料又采购辅料的厂家，另外采购辅料的长江相对较少，因而项目在具体的经营定位时，应该考虑服装面料占据较大的经营规模比例。在我司走访的 102 家服装厂家中，34%的厂家明确表示在会来我市场采购，这是一个比较高的比例了，说明惠州服装厂家对我市场还是较认可的，希望惠州建这样一个能方便他们采购原材料的平台。 在 44 家鞋包、帽带、家居、玩具厂家中，约有 36%的厂家表示会来我市场采购，这说明惠州的这些与纺织布料相关行业的厂家对我市场也较赞同，采购意向较浓烈。3、惠州纺织布辅（料）消费量大、惠州纺织布辅（料）消费量大 随着人们生活水平的提高，对穿着方面的要求和档次也越来越高，因而服装厂

9、家也争先恐后的增加自己每年总的消费额度，同时也伴随着纺织原料和辅料消耗量的增长。再来看惠州的市场，惠州是中国著名的男装生产基地，聚集着像真维斯服饰、衣之纯服装、富绅服装、老铭人服饰、高尔夫球服装、圣马龙针织服饰、棉王针织、威利士服装等众多品牌厂家，另外还包括大量的中小企业和家庭小作坊，据统计，惠州市年纺织服装原材料的消耗量约为 45 亿，而惠州市目前还没有这样的布料专业市场，使得厂家采购原材料都选择在外地市场，很少的一部分是本地厂家直接供货，对本地原材料消费额形成巨大的分流作用。 项目组针对惠州的纺织服装、鞋包、帽带、玩具厂家的布料、辅料消费基础的调查，整体的情况较好： 63%的厂家希望惠州建

10、立这样的市场的厂家希望惠州建立这样的市场 34%的纺织服装厂家表示会来我市场采购的纺织服装厂家表示会来我市场采购 36%的鞋包、帽带、玩具厂家表示选择来我市场采购的鞋包、帽带、玩具厂家表示选择来我市场采购 从以上的采购意向比例虽然是低了一点，但是包括了很多的大企业，他们有固定的进货渠道，有固定的供应商，是不会选择来我市场采购。但是在我司调查的小企业甚至是家庭作坊中，约有 70%都会选择就近采购。另外从项目自身的地理位置来看，未来的消费客户群体主要是博罗县、惠城江北、惠东县等区域的中小服装厂家。二、纺织布料专业市场经营定位分析二、纺织布料专业市场经营定位分析1、裙楼商业整体经营定位、裙楼商业整体

11、经营定位惠州首个纺织布料专业市场惠州首个纺织布料专业市场15000 平方米纺织服装面料+布料+辅料+五金配件配套专业批发市场其中包括：7500 平方米服装面料专业市场 7500 平方米服装布料、辅料专业市场说明：将成就惠州首个大规模的服装原材料批发交易中心，构建粤东地区纺织面、布、辅料采购平台2、经营品种及比例、经营品种及比例1 1）经营品种包括以下）经营品种包括以下 4 大类：大类：纺织服装面料类：纺织服装面料类：针织面料、毛纺面料、丝织面料、棉织面料、麻织面料、复合面料、弹力面料、丝绸面料、混纺、交织类面料、化纤面料、里料等皮革手袋箱包用布料类：皮革手袋箱包用布料类：牛津布、发泡面料、植绒

12、布、提花布、压花布、印花布、帆布、超纤布、仿皮绒等五金配件类：五金配件类：挂钩吊牌、商标开模 、激光打标 、锌合金压铸、铜铝铁冲件等纺织服装辅料类：纺织服装辅料类：纱卡、染料、反光材料、薄膜、纸扑、饰品、吊坠、中国结、缝纫线、绣花线、纽扣、拉链、绳织带、花边、绣花、珠饰、亮片、泡棉、海绵珍珠棉、保温棉、商标、吊牌等2）各个经营品类的比例）各个经营品类的比例纺织服装面料类纺织服装面料类：约占 48%的比例皮革手袋箱包用布料类皮革手袋箱包用布料类：约占 26%的比例纺织服装辅料、纺织服装辅料、手袋鞋材箱包五金配件手袋鞋材箱包五金配件类类 ：约占 26%的比例比例说明： 纺织服装面料是生产服装最基础

13、的原材料，而针对惠州服装厂家的规模，纺织类服装厂家对服装面料的需求是比较大的，基本上所有的厂家都以采购服装面料为主，附带地采购相关的辅料。另外就我司对广州、深圳等地的布料市场的调查，外地专业市场内面料区的经营面积约占总面积的 50%-60%。再结合本项目的自身条件，将面料的经营楼层放在 1、2 层，占总经营面积的 48% 惠州的厂家对皮革手袋箱包用布料的需求相对面料类而言要少一些，所以划分的经营面积也要小一些，约占总面积的 26%，这样与 1、2 层的面料经营区形成配套 由于厂家在采购服装面料的同时必然会采购相关的辅料及五金配件，经过加工才能生产出服装成品，但是纺织服装辅料、五金配件类材料的消

14、费量相对服装面料的消费量要小得多，因而将其放在 4 层经营，占总面积的26%。3、各楼层经营分区：、各楼层经营分区： 根据我司对广州、深圳、东莞等地的纺织布料市场的调查，并仔细分析各个市场在经营楼层和经营品种的上的特点，用以作为本项目各个楼层经营分区的依据。根据调查报告中的数据分析，本项目在经营品种方面的具体化分情况如下：楼楼 层层面面 积积经经 营营 分分 区区一一 层层3638 平方米纺织服装面料（其中有 100 平方米左右做物体流区）二二 层层3975 平方米纺织服装面料三三 层层4125 平方米皮革、手袋、箱包用布料四四 层层4125 平方米纺织服装辅料及五金配件4、市场经营方式定位、

15、市场经营方式定位市场分割为独立柜台和铺位，以个体经营者独立经营、独立收银的方式经营，但由发展商自己成立的或者委托的商业经营管理公司统一卖场管理。5、市场采购客户定位、市场采购客户定位纺织服装面料部分纺织服装面料部分 本项目主要为惠州市纺织服装行业中的中小规模的服装厂家提供原材料的供卖服务，来市场内采购的客户主要来自惠城区、惠阳区、博罗县、惠东县等区域，如惠城区的三新工业园、仲恺工业区、惠阳淡水镇、博罗园洲镇等服装厂家。皮革手袋箱包用布料部分皮革手袋箱包用布料部分 本项目也为惠州市的鞋、帽袋、玩具等厂家提供生产成品的布料采购服务，因而主要的客户多来自惠城区、博罗县、惠东县吉隆镇、黄埠镇、大岭镇、

16、惠阳区的秋长镇等区域的厂家。纺织服装辅料、纺织服装辅料、手袋鞋材箱包五金配件部分手袋鞋材箱包五金配件部分 服装厂家在采购服装面料的同时也会考虑采购相关的辅助料，而手袋、鞋、玩具等厂家也会在采购相关布料的同时采购相关的五金配件，而市场能提供从面料到辅料、五金配件的一站式采购服务，因而这部分的客户也主要来自惠州的服装厂家、鞋厂、玩具厂、手袋厂等，区域分布在惠城区、惠东县、惠阳区等。三、项目经营定位的三、项目经营定位的 swot 分析分析1、优势分析（、优势分析（strength）项目自身得天独厚的交通便利条件项目自身得天独厚的交通便利条件项目位于惠州的深南大道惠州大道上，交通便利，有 10 多条公

17、交车经过，同时惠州火车北站，江北汽车站也在项目附近，市政、长途客运系统发达。项目处于惠州江北的商贸物流区内，与附近的义乌小商品批发城、亚太市场、惠州国际电子城、金泽国际物流园、惠州农产品物流配送中心等形成巨大的专业批发市场集群，因而拥有较强大的产业结构优势。项目自身拥有良好的展示面项目自身拥有良好的展示面 项目位于惠州大道上，三新南路和惠州大道两条市政要到的交汇处，附近的高楼大厦较少，自身拥有良好的形象展示面。项目具有适宜的规模项目具有适宜的规模从项目自身的工程结构来看，是非常适合做专业市场的。另外，根据我司对广州、深圳、东莞、佛山、中山等外地专业市场的调查，除了广州和东莞的几个市场有较大的经

18、营规模外，其他一般的纺织布料市场的规模多在 10000-30000 平方米，而本项目总的建筑面积是 15866 平方米，规模适中，再根据惠州服装产业和其他几个地区的比较，项目自身的规模已经完全适合在惠州本地建这样的一个布料批发市场。2、劣势分析（、劣势分析（weakness）项目经营楼层较高，经营难度增大项目经营楼层较高，经营难度增大 据我司对外地同类是市场的调查，布料批发市场的经营楼层多在 1-3 层，3 层以上多为办公及其他配套用。如广州国际轻纺城经营面积有 31 万平方米，共 7 层。1-3 层为辅料、面料交易中心，4-7 为会展和办公区域。广州的中大布料市场的经营楼层也只在 1-2 层

19、。而本项目共 4 层，经营楼层偏高，经营的难度增大。项目开发商缺少社会知名度项目开发商缺少社会知名度 项目的开商在本地缺少较高的知名度，影响力不够，在商场培育期的经营压力承受方面有一定的难度，在吸引投资客方面也有一定的难度。项目发展商不具备专业市场经营管理经验，未来项目将面临经营管理的难项目发展商不具备专业市场经营管理经验，未来项目将面临经营管理的难题题项目开发商以开发住宅项目为主，这次是第一次接触商业项目，尚缺乏足够的经验。项目定位为专业市场，须组建或者聘请专业的经营管理公司，而本项目发展商并非专业的地产开发商或商业经营公司，缺乏组建和管理经营公司的能力，对本项目未来经营是一个难题。3、机会

20、分析（、机会分析（opportunity）江北是惠州市规划的新城区，未来将是惠州城市发展的主要方向，是市政规划的重点区域，而本项目正好坐落在江北中心区域，有了市政府的重点规划和扶持项目拥有很大的发展空间。项目所在区域内聚集着义乌小商品城、惠州国际电子城、亚太市场、弘雅文化艺术商城等一批专业市场和主题商城，而本项目的成立又将成为江北又一张区域名片，成为一大亮点，为惠州商业的发展注入新的活力惠州是以电子信息、化工、纺织、机械为四大支柱产业的城市，随着惠州第十一个五年计划的确定，惠州的纺织服装产业在未来的几年中会有迅速发展，在未来的 3-5 年内惠州将打造成中国男装文化中心、男装研发中心、男装生产中

21、心、男装展示中心和男装交易中心，并成为国内重要的纺织服装尤其是男装生产集散地。而本项目可谓是应运而生，既能满足巨大的市场需求，又推动了惠州服装产业的可持续发展。目前惠州市还没有这样一个较大规模的纺织布料专业配套，而本项目的横空出世，填补了这个市场空白，抢占惠州每年纺织服装厂家约 30 亿的原辅料消费量，做惠州独家生意。 4、威胁分析（、威胁分析（threat）项目所在区域人气和商业气氛欠缺项目所在区域人气和商业气氛欠缺 项目所在的江北区域属于惠州新发展的城区，虽然规划良好、环境优美、交通便利，但是人气明显不足，虽然专业做批发的市场对人流的要求不是太高，但是找边地区人流量的欠缺肯定会影响商家的进

22、驻，对项目后期的招商不利。另外区域内商业气氛也不浓，业态较单调，仅有的几个大卖场经营状况也不好，从而对本项目造成一定的影响惠州周边地区有大量的纺织布料专业市场，对本项目有一定的分流作用惠州周边地区有大量的纺织布料专业市场，对本项目有一定的分流作用 由于惠州在此之前还没有纺织布料类市场，从而导致本地的一些服装生产厂家都选择在周边地区如广州、深圳、东莞等地的专业市场采购，而且经过较长的时间，已与市场内的商户有了较好的合作关系，即使我市场建起来的话，想要在短时间内改变他们固有的消费习惯有一定的难度，因而惠州周边的同类市场会对本项目有一定的分流。中小企业有限的采购量会影响项目后期的经营中小企业有限的采

23、购量会影响项目后期的经营 惠州的服装企业多为中小厂家，像真维斯、富绅、老铭人、高尔夫球牌服饰等大企业并不多，而作为市场主要的消费群体，中小企业对原材料的需求量必然是有限的，有限的消费量会在一定程度影响市场后期的经营，从而影响到市场商户的经营状况和利益，从而使得市场慢慢由批发走向零售【swot 对策分析对策分析】 招一些深圳、东莞等地的实力经营户进驻，严格把握商户的质量，为项目后期的良性运做打下基础 通过各种优惠政策和政府支持，比如与惠州纺织服装协会联手，加大对项目知名度的推广，提高项目吸引力度； 成立专业的经营管理队伍，招聘有经验的专业经营管理人员，为项目的持续经营打下良好基础。 针对市场的实

24、际需求和其他外地专业市场的经营定位，将本项目经营品种进行专业细致的划分，突出特色和优势； 多举办各种促销活动，提高开发商的知名度和影响力第二部分第二部分 项目规划设计建议项目规划设计建议一、铺位形式及分割标准一、铺位形式及分割标准1、分割原则、分割原则以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保证商场的通畅与商场整体布局的明朗开放；充分兼顾销售与招商的关系，铺位分割做到可分可合； 从经营分区、商业管理综合考虑，合理设置铺位面积，利于招商。2、铺位形式及尺寸标准、铺位形式及尺寸标准1）铺位形式）铺位形式 商场的所有商铺采用全封闭式独立铺位的格局形式2）铺位尺寸标准（按照使用率）

25、铺位尺寸标准（按照使用率 50%，建筑面积来计），建筑面积来计）一、二楼（纺织服装面料经营区）：一、二楼（纺织服装面料经营区）：房间：3050三楼（皮革手袋箱包用布料经营区）：三楼（皮革手袋箱包用布料经营区）：房间：2540四楼（纺织服装辅料、四楼（纺织服装辅料、手袋鞋材箱包五金配件手袋鞋材箱包五金配件经营区）：经营区）：房间：2030主力铺位：主力铺位：开间 2.53.5 m（使用面积） ，进深 48 m3、通道宽度确定、通道宽度确定广州、深圳、东莞、佛山、中山等地纺织布料市场通道宽度广州、深圳、东莞、佛山、中山等地纺织布料市场通道宽度市场名称市场名称通道尺寸通道尺寸广州国际轻纺织城主通道：

26、4 米 广州中大布料市场主通道：3 米 广州海印布料市场主通道：2 米 深圳华南城国际原料交易中心主通道：4 米深圳大童乐布料商城主通道：2 米 深圳京华布料市场主通道：1.8 米深圳新白马布料辅料批发市场主通道：2 米东莞虎门博美布料市辅料场主通道：2 米东莞虎门富民布料大市场主通道：6 米 经过我司对以上多个市场的调查，发现布料市场的主通道宽度一般在 24米左右，辅通道宽度一般在 1.53 米之间，另外从市场客户的访谈来看，商户也认为这一尺寸符合目前的使用。因而我司建议市场的主次通道设计尺寸如下主通道： 2.53 米；辅通道：1.52 米二、商场装修标准建议二、商场装修标准建议1、商场公共

27、部分装修标准建议、商场公共部分装修标准建议地 面：全部地面建议用高级白色的防滑瓷砖，过道与铺位间用 10 公分宽黑色长条瓷砖分隔线区分。天 花：整个商场天花统一采用格栅吊顶，照明用白炽灯管。墙 面：ici 刷白。标示牌：在各个楼梯口，通道转角等位置设立统一标准的标识指示牌。柱 子：公共部分的柱子用铝扣板包装，并留有电源接头和广告灯箱位。中央空调：整个商场采取统一的中央空调。消防系统：设置 24 小时闭路电视监控、防火卷闸、自动消防喷淋、消防栓、烟感报警。卫 生 间：地面采用防滑地砖、瓷片到顶，天花吊顶，配高级豪华型洁具。保 安：24 小时闭路电视监控、24 小时保安巡逻。广 播：中央广播系统。

28、2、房间装修标准、房间装修标准面宽：面宽：2.53.5m（使用面积）（使用面积） ；进深：；进深：48m（使用面积）（使用面积）轻质隔板或轻刚龙骨隔断、卷帘门、落地玻璃墙、吊顶灯箱广告位房房间间装装修修标标准准墙面水泥抹平，ici 刷白；地面：地面建议用高级白色的防滑瓷砖。商家若需木地板可在此基础上自行装修正门安装卷帘门，门檐三米高左右外设门楣（招牌位） ；房间每家预留电源插座、电话接口、网线接口；铺位之间的隔断用白蜡板（或其它隔断方式） ；铺位隔断：白蜡板隔断到天花，每间铺位独立设置喷淋与烟感，而且是按照销售铺位来布局喷淋系统与烟感等满足消防要求；但要求在通道上多设置中央空调出风口。3、电表

29、电话及网络接口、电表电话及网络接口柜台设置独立电表，在商场分块统一放置。每个柜台要求设置电源插座、电话线、网线接口。第三部分第三部分 销售方案及策略销售方案及策略一、整体营销策略定位一、整体营销策略定位1、销售模式、销售模式根据项目的实际情况，为了吸引更多的投资客，我司建议采取返租的销售模式，达到项目整体销售的目的。具体返租策略为： 商场一四层商铺采取一次性返租销售的模式，以降低客户投资门槛，吸引投资客及经营者 返租年限和额度：一次性返还投资者 3 年的租金回报，年回报率 8% 返租方式：3 年租金回报在首期款中一次性返还，共计铺位总值的 24%2、返租销售模式对商铺销售的重要作用、返租销售模

30、式对商铺销售的重要作用返租策略对于商铺营销有重要的推动作用，体现在以下几个方面：返租策略对于商铺营销有重要的推动作用，体现在以下几个方面： 投资主体与经营主体实现了一定程度的分离，通过有商业管理能力的经营者实现商场的整体良性运营，从而保证了投资主体的回报，增强了投资主体的投资信心。但同时，经营主体的经营能力是返租实现的基础因素。 在出售的前提下，通过返租策略，解决了产权分散所带来的统一规划与经营问题。使商业项目在统一经营的前提下，培育市场成长，实现商业的最佳价值，支持了物业的增值能力。也保障了大多数小业主的投资利益。将投资主体、经营主体、发展商的利益联系在一起，增强了投资者的投资信心。 通过返

31、租销售的策略，还可以减少铺位的首期款，降低商铺投资门槛，从而扩大投资客户群体。说明：我司在惠州操作的义乌小商品批发城、国际电子城、盛丰商务大厦等项目都是采取一次性返租的销售模式，这种方法也是我司惯用的一种营销推广方法，对项目的销售有着极大的促进作用，因而强烈推荐开发商采用此种营销模式3、一次性返租三年营销策略的具体操作方法、一次性返租三年营销策略的具体操作方法 具体返租方法如下：具体返租方法如下：楼楼层层银银行行按按揭揭首首期期款款一一次次性性返返租租年年限限返返租租额额度度按按 8 8% %计计算算实实际际支支付付首首期期款款一层50%324%26%二层50%324%26%三层50%324%

32、26%四层50%324%26%在在首首期期款款中中一一次次性性返返还还 3 3 年年租租金金的的必必要要性性：3 年租金一次性返还减少了投资客首期支付额度，为投资客分离部分风险，从根本上降低了投资的门槛，扩大项目投资客层面。同时 3 年租金一次性返还也是开发商实力的体现，必将增强了投资客对项目的信心，有力地促进项目的销售。发展商通过返租的方式，提高了售价。借小业主的投资款，来实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意，降低了商家经营风险，给商家一个良好的市场发展机会，达到 “放水养鱼”培育市场的效果。 3 年租金一次性返还，投资客降低了投资的风险。同时在返租期内拥有稳定的投

33、资收益，返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场。投资客乐意，也欢迎接受这样的一种付款方式。 投资案例分析：投资案例分析：首首层层铺铺位位：008建建筑筑面面积积：25实实际际面面积积：12.5（拟拟按按 5 50 0% %的的使使用用率率计计算算）单单 价价：21000 元元/ /总总 价价：2521000=525000 元元首首 期期：525000（50%-24%）= 136500 元元月月 供供：约 2508 元/月（贷款 50%，10 年月供系数）即即首首付付 1 13 3. .6 65 5 万万元元，月月供供 2 25 50 08 8 元元 = = 2 25 5的的首首层层黄黄金金铺铺位

34、位，对对目目前前惠惠州州商商铺铺投投资资市市场场具具有有相相当当的的吸吸引引力力。二、销售目标客户定位二、销售目标客户定位销售目标客户定位是否准确与商铺销售的成功率有直接或间接的联系。经过我司对惠州市商铺投资市场的研究，及所操作过项目的投资客户组成，建议本项目的目标客户为以下几类：广州、深圳、东莞等地的实力投资者广州、深圳、东莞等地的实力投资者这部分客户主要包括一些专业投资者，他们在珠三角各大城市轮流考察，一发现有值得投资的地方便立即选择该地。他们有很强的投资实力，有多次商铺投资的经验；他们中的相当一部分靠好惠州江北市场的潜力，有些已经在惠州义乌小商品城和惠州国际电子城有过投资的经历，并希望延

35、续商铺投资成功经验，获得更丰厚的投资回报，因而选择继续在惠州江北，在本项目进行投资，这批客户将是项目未来销售的主要客户群体。珠三角地区同类纺织布料市场中的经营户珠三角地区同类纺织布料市场中的经营户这部分客户主要是来自广州、深圳、东莞、佛山等区域的纺织布料市场中，他们对珠三角的纺织服装行业了解较深，他们不仅是市场租户，也可能是商铺投资者，他们看好惠州的发展，正准备往外拓展惠州市场，买断后自己经营。惠州本地的纺织服装或者布料生产企业老板惠州本地的纺织服装或者布料生产企业老板这部分客户有很强的经济实力较强，自己开有纺织服装厂或布料生产厂，对惠州的纺织行业很熟悉，在我们的大力宣传下，看好惠州纺织布料市

36、场的前景，因而会考虑投资本项目；惠州市政府机关的公务员、公司中高层管理人员惠州市政府机关的公务员、公司中高层管理人员客户现实生活稳定，拥有稳定的收入来源，手头资金有盈余，经济实力也相对较强，并喜欢在惠州地区特别是江北区域投资，他们或许是看报纸广告后过来投资，或许通过朋友介绍后来江北投资，他们看好江北市场的发展，面对“一铺养三代”的巨大诱惑力，希望通过这种投资方式获得丰厚的利润回报。这批客户也是本项目销售的重点客户之一。三、项目销售市场分析及突破口三、项目销售市场分析及突破口1、项目销售市场分析、项目销售市场分析 从惠州整体市场看来，目前市区在售的商业项目很少，在卖的多为住宅裙楼。根据我司在售商

37、铺的调查，2006 年惠城区比较大型的商业主要有港惠新天地、东江明珠花园、惠州国际电子城、数码商业街等，这些处于新兴城市商业中心和具有较大消费潜力的零售大卖场和专业市场均取得了不错的销售业绩。2007 年惠州的商业地产会继续 2006 年的迅猛发展势头，投资市场将会初现新的生机。而本项目的出现会引领一场投资热潮，掀开 2007 年惠州商铺投资市场新的篇章。2、项目销售优势与机会分析（、项目销售优势与机会分析（so）惠州市纺织服装及相关产业基础雄厚惠州市纺织服装及相关产业基础雄厚纺织服装行业是惠州继电子、化工后的第三大支柱产业，是惠州的传统支柱产业。据工商局统计资料显示，整个惠州地区共有纺织服装

38、企业 3000 多家，年销售总额约 100 亿元，占全市工业总产值的 25%，年产服装 4.3 亿件，其中男装占总产量的 98%，出口创汇 2800 多万美元，被誉为中国男装名城。惠州地区的纺织服装产业不仅发达，且其他相关产业基础也相当的雄厚。通过惠州黄页调查得知，惠州地区现有制鞋厂 2300 家，家具厂 130 家，玩具厂80 家，手袋、箱包厂 100 家（还有很多厂家未在工商局登记） ，此类厂家对布料的需求也较大。因而大产业需要专业类批发市场的出现。惠州支柱产业配套专业市场，倍受投资者亲睐惠州支柱产业配套专业市场，倍受投资者亲睐项目为惠州首个专业类纺织布料市场，客户投资本市场，相当于买下支

39、柱产业黄金旺铺位，其今后的升值潜力巨大。推广时间段内同类商业项目少，竞争小推广时间段内同类商业项目少，竞争小项目在开盘期，江北乃至整个惠州市商业项目几乎没有，对项目的销售无任何的分流作用。另外，项目为惠州第一个纺织布料市场，在惠州市再无其他同类市场，区域竞争较小。采用一次性返租三年的销售模式，吸引投资客户采用一次性返租三年的销售模式，吸引投资客户项目采用返租的销售模式，一次性将小业主三年的租金收益在总楼款返还，降低投资门槛，为投资客分担一定的风险。2006 年几大商业项目的成功运做，增强了投资客选择投资惠州的信心年几大商业项目的成功运做，增强了投资客选择投资惠州的信心2006 年是惠州商业地产

40、大发展的一年，港惠新天地、东江明珠花园、惠州国际电子城、数码商业街等项目都是成功的典范。这也为惠州 2007 年的商业地产市场奠定了基础，更多的投资客户选择惠州，选择江北，这无疑给项目带来的无限的机会。项目自身的区域优势项目自身的区域优势新城规划的江北区，是惠州未来发展的重点城区区域，以市政府为中心，我项目正处于惠州黄金线点的惠州大道，南北方向的惠深高速、惠河高速穿梭河源、梅州、深圳、香港，东西方向深汕高速、广惠高速贯通汕头、广州。离惠州火车北站、北站客运站约 5 分钟车程。优越的地理位置、良好的市政规划，增加了投资者兴趣，促进了项目的销售。3、项目销售劣势与威胁点分析（、项目销售劣势与威胁点

41、分析（wt）商场铺位面积较大，总值较高商场铺位面积较大，总值较高纺织布料市场在铺位格局方面与其他类（如电子市场）专业市场不同，铺位面积普遍都较大，多在 30-50 平方米，总值在 60 万-150 万之间，即使是首付也要 30 万-75 万，铺位总值变高，将抬高投资门槛，增加客户投资的风险，实力一般的客户都难以承受如此高的首付款和银行按揭贷款，使投资客的投资信心大打折扣。新市场需要一定的市场培育期，但培育期的长短未定新市场需要一定的市场培育期，但培育期的长短未定本项目属于新成立的市场，而新市场从不旺场到旺场需经历一段时间，而时间的长短未定，给投资者较大的压力。返租策略只是统一经营管理市场成立的

42、前三年，三年后市场情况未知返租策略只是统一经营管理市场成立的前三年，三年后市场情况未知市场经营的前三年是由开发商聘请管理公司进行统一的管理，争取把市场做活，做旺，三年后再交给小业主。而很多的客户会考虑倘若在三年市场没做起来，面临倒闭的话，那先前投资的铺位的价值何在，这方面的缺陷也会导致投资客打退堂鼓。项目所在区域商业气氛欠缺项目所在区域商业气氛欠缺项目所在的江北区域目前在商业气氛、人流量方面还较欠缺。虽然本市场不是以人流量的多少来判定其经营状况的好坏，但是周边过少的人流量会给人一种项目被孤立和冷落的感觉，令人察觉到市场内商户的生意都较差，这种表面上较差的经营状况也会刺激到投资客户，他们的投资信

43、心会受到影响。4、本项目突破口、本项目突破口从销售策略上看，我们采取的短期一次性返租销售，不仅有利于刺激销售，降低投资门槛，而且有利于降低发展商的后期经营压力。从定位的角度看，我们采取的是填补市场空白点，经营业态及品种丰富、齐全具备做旺的良好基础。从惠州现有项目的销售情况看，此种定位方式比较受买家青睐。突出业态的规划，凭借项目良好的地理位置、便利的交通条件、方便完善的配套设施，先进的经营理念，从而吸引更多的消费者。强大的销售攻势及项目包装整合能力：世方公司将凭借独特的包装手法、先进的推广技术以及成熟的操作经验使项目成为整个鹅城的绝对亮点，从而带动项目销售的顺利进行四、商场销售平面图分割四、商场

44、销售平面图分割1、商场销售平面图分割原则、商场销售平面图分割原则 以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。保持商场的通畅与美化商场整体布局； 充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用” ； 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售。 主、辅通道，人流导向对铺位推广的影响； 主力铺位：30-50 平方米详细分割图，我司将另外提交。2、商场铺位平面分割与销售的相关联系、商场铺位平面分割与销售的相关联系 通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据价格等相关条件，合理控制铺位总值在市场可接受范围内。同时，降低置业门槛，扩大客户层面。 通过铺位分割合理布

45、置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。 合理设置单铺进深、面宽比例； 回避尾数带 4 编号铺位的销售。五、商铺销售价格定价五、商铺销售价格定价1、销售价格制定原则、销售价格制定原则 通过周边地区同类市场裙楼商铺比较法进行一次定价； 预留升值空间，吸引投资客购买；2、价格参照体系、价格参照体系1）以惠州本地）以惠州本地 2006 年下半年开盘的商业项目商铺价格为参照，同时考虑市场年下半年开盘的商业项目商铺价格为参照，同时考虑市场对价格的接受能力和认可度对价格的接受能力和认可度项目名称项目名称位置位置销售价格销售价格销售率销售率惠州国际电

46、子城惠州国际电子城惠州市江北14 号小区一层：16000 元/100%港惠新天地港惠新天地惠州市河南岸演达一路一层：23000 元/100%东江明珠花园东江明珠花园惠州大道中 38 号一层：17000 元/100%本项目与以上项目在地理位置和商业氛围方面都有不同的地方，既有自己的优势又有一定的差距。但可通过对港惠新天地、东江明珠花园及惠州国际电子城的实地调查，数据收集，并根据人流量、车流量等指标进行折扣分析，作为相应的参考。同时也可根据同类市场和周边的租金作参照，预算本项目的销售价格和总值。2）分值预算售价格法）分值预算售价格法类比项类比项分值（分）分值（分）港惠新天地港惠新天地 惠州国际电子

47、城惠州国际电子城 东江明珠花园东江明珠花园本项目本项目人流量127666车流量76646商业规划76556业态组合75545商业氛围107565区域发展潜力74545市场管理85546建筑形态75545交通通达度96656区域常住人口96455辐射范围87566目标客户消费能力95455总计10069615866按照港惠新天地与本项目分值比较，相差 69-66=3 分，一层以每分 550 元/计算本项目一层销售单价=23000 -（5503）元=21350 元/；按照惠州国际电子城与本项目分值比较，相差 61-66=-5 分，一层以每分 550 元/计算，一层销售单价=16000 +（5505

48、）元=18750 元/；按照东江明珠花园与本项目分值比较，相差 58-66=-8 分，一层以每分 550 元/计算，一层销售单价格=17000+（5508）元=21400 元/；3、商铺销售均价的确定、商铺销售均价的确定根据以上的分值预算法计算得出三种销售单价，取其平均值，得出本项目最后确认的销售均价。本项目首层正常销售均价本项目首层正常销售均价 =（21350+18750+21400）/3=20500 元元/说明：以上价格是按照说明：以上价格是按照 20062006 年商铺销售标准计算所得，根据惠州市商业地产投年商铺销售标准计算所得，根据惠州市商业地产投资市场发展趋势，预计到资市场发展趋势，

49、预计到 20072007 年下半年，商铺的销售均价将上浮年下半年，商铺的销售均价将上浮 500500 元元/。因而本项目的正常销售均价为。因而本项目的正常销售均价为 2100021000 元元/因而本项目首层销售均价格最终为：因而本项目首层销售均价格最终为：21000 元元/计算计算 3 年年 8%回报，实际销售价为回报，实际销售价为 21000（100-24）%=15960 元元/二层售价以折算系数二层售价以折算系数 0.7 相比一层售价预算：相比一层售价预算： 二层平均销售价格二层平均销售价格 210000.7=14700 元元/计算计算 3 年年 8%回报，公开销售价为回报，公开销售价为

50、 14700（100-24）%=11172 元元/三层售价以折算系数三层售价以折算系数 0.6 相比二层售价预算相比二层售价预算 ：三层平均销售价格三层平均销售价格 147000.6=8820 元元/计算计算 3 年年 8%回报，实际销售价为回报，实际销售价为 8820（100-24）%=6703 元元/四层售价以折算系数四层售价以折算系数 0.6 相比三层售价格预算：相比三层售价格预算：四层平均销售价格四层平均销售价格 88200.6=5292 元元/计算计算 3 年年 8%回报，实际销售价为回报，实际销售价为 5292（100-24）%=4022 元元/商场各层销售均价如下：商场各层销售均

51、价如下：楼层楼层商业面积（商业面积（）公开销售均价公开销售均价（元（元/）实际销售均价实际销售均价（元（元/）租赁均价租赁均价约（元约（元/月）月）一层36392100015960140二层3976147001117298三层41268820670359四层412652924022354、分区售价制定原则、分区售价制定原则依据铺位所处楼层，在该楼层销售平均价格基准上，一定范围内浮动；依据铺位距离出入口、电梯口等距离远近、铺位展示面多少，合理调整销售价格，拉开价格差距；人流导向确定原则，既以出入口为定价中心，确定价格区间；实现均价原则，在均价的基础上确定项目分区均价；街铺的价格适当的抬高，内铺的

52、价格适当的降低，确保均价基本不变。铺位位置价格调整系数表铺位位置价格调整系数表铺位实际位置铺位实际位置价格浮动比例价格浮动比例边角位-10%中间位-5%电梯口、门口位0%街铺+15%5、项目具体销售价格表（暂不提供，我司将另行提交）、项目具体销售价格表（暂不提供，我司将另行提交）6、本项目总销售收益预测、本项目总销售收益预测第一项：销售部分实收款第一项：销售部分实收款楼层楼层可售面积（可售面积（）实际销售价格（元实际销售价格（元/） 销售总值（万元）销售总值（万元）一层3639159605807.8二层3976111724442.0三层412667032765.7四层412640221659.

53、5销售部分总收益：销售部分总收益：14675 万元万元第二项：返租期内租界收益：（以免租一年计算）第二项：返租期内租界收益：（以免租一年计算）楼层楼层租赁面积（租赁面积（）租金水平（元租金水平（元/月）月）月租金收益（万元）月租金收益（万元）一层363914050.9二层39769839.0三层41265924.3四层41263514.4返租期内实际租金收益：（以免租一年，第二年标准租金返租期内实际租金收益：（以免租一年，第二年标准租金 6 折，第三年标折，第三年标准租金计算）准租金计算）50.9（0+0.6+1）12+39.0( (0+0.6+1) )12+24.3( (0+0.6+1) )

54、12+14.4（0+0.6+1）12977.3+748.8+466.6+276.5=2469.2 万元万元本项目销售总收益销售实收款本项目销售总收益销售实收款+返租期内租金总收益返租期内租金总收益 14675 万元万元+2469.2 万元万元 17144.2 万元万元六、价格走势及阶段性价格策略六、价格走势及阶段性价格策略1、阶段性价格调整、阶段性价格调整1)内部认购期，以一个月为标准，看实际情况，根据销售的进度，折扣相应地每次提升 2 点；2)项目开盘期，按本报告制定的价格及折扣执行；3)在较快时间内，项目销售率达 30%时，根据当时具体情况，价格向上调整3%；4)在第一次调价的基础上，如能

55、在较短时期内，销售率达到 50%，根据当时具体情况，价格向上调整 2%3%；5)在第二次调价的基础上，将根据销售具体情况再行决定价格走势。说明：销售价格根据销售情况及时调整。说明：销售价格根据销售情况及时调整。2、价格走势原则、价格走势原则低开高走低开高走：以符合投资市场且相对较低的格入市，在较短时间实现一定的销 售率，创造项目良好口碑，增加投资者的信心，有利于在整体上推进销售进程。风险与价格挂钩：风险与价格挂钩：由于在项目运作的不同的阶段确定投资，其承担的风险有 区别3、价格走势分析、价格走势分析成功营销的商业项目价格的走势往往都是一个渐渐涨高的过程：前期购买的客户通过价格的增长实现了一定程

56、度的增值，坚定了他们的投资信心，通过他们可为项目形成了良好的口碑本项目的一个增值的商业物业，树立良好的商业形象。商铺营销就象股市一样， “买涨不买跌” ，只有增长的商业物业，才能使更多的客户自己持续购买、并介绍朋友购买。4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议1）定金标准建议：）定金标准建议：正式定金：每个铺位一万元认筹金：每个 vip 卡 3000 元2）银行按揭建议）银行按揭建议以降低投资门槛，促进销售。建议开发商尽全力争取首期四成按揭3）付款方式及折扣建议）付款方式及折扣建议一次性付款（一次性付款（95 折）折） （预计约占（预计约占 30%）付

57、定金一万元，签定商铺认购书 ；签定认购书七日内交清全额房款（含定金） ；交清首期款后十天内由发展商通知签定房地产正式买卖合同及委托经营协议 ；银行按揭付款（银行按揭付款（97 折）折） （预计约占（预计约占 70%）定金一万元，签定商铺认购书 ；签定认购书七日内交清首期款；交清首期款后十天内由发展商通知签定房地产正式买卖合同及委托经营协议等发展商通知办理银行按揭手续。预计项目整体平均折扣为=0.950.3+0.970.7=0.9644）铺位销售控制策略）铺位销售控制策略全面推出，分片保留，带动全面销售。在各个销售期，均需保留部分位置较好的铺位作为销控，使得好位置的铺位带动较差位置铺位的销售，达

58、到商场铺位全面销售的目的。七、销售时机七、销售时机做好最充份地前期准备工作，抓住最佳销售良机入市。 1、选择最佳的入市时间、选择最佳的入市时间与所有商业行为相同，房地产市场也有淡季与旺季之分，其规律通常如下：二、三月： 人气不旺，市场处于淡季四月： 人气逐步恢复五、六月： 进入年度第一个旺季七、八月： 天气酷热，市场较淡九月： 人气逐步恢复十、十一、十二月、春节期间： 进入年度第二个旺季因为五、六月份为年度第一个旺季，同一时期内惠城区的商业项目较少，本项目又是现楼，在工程方面有较多的优势，因而本项目最佳入市时间为 5 月底6 月初。2、项目开盘前期所有的准备工作要到位，打有准备的仗、项目开盘前

59、期所有的准备工作要到位，打有准备的仗 项目开盘前期的准备工作包括以下几个方面：1） 售楼处包装到位2） 现场气氛的烘托3） 超大广告路牌的制作4） 入市前期的软性文章炒作预热市场5） 销售的法律手续，按揭事宜等已确定八、销售控制八、销售控制1、销售速度、销售速度根据销售情况及市场反映适当把握2、销售控制的过程及监管、销售控制的过程及监管为了使我们的推广方按能够落实到实处，我们建立一整套的销售监管系统这套监管系统主要包括以下几个方面：（1）销售日报制度：对每天的销售情况，销售主管要通过书面报告向项目小组成员汇报，突发性事件要实行即时汇报。（2）销售周报制度及沟通制度：除了销售主管和项目负责人进行

60、每周的汇报外，甲乙双方的项目小组成员每周必须召开一次例会，对本周出现的问题进行总结，并对下一周的工作进行安排。（3）每月的策略研讨会制度：对于既定的销售安排，我们不能够完全照搬操作，对于本月中出现的策略性或者是方向性问题，除了项目组的人员外，公司的策划部要参与研讨，对预先拟订的销售目标进行考核，对于达到预期目的，则按照原定计划执行，达不到预期目的则对相关的策略进行修正和补充。（4）项目负责人全程跟踪制度：实行项目负责人全程跟踪制度，项目负责人经常在售楼处现场办公，及时掌握现场信息。（5）12 小时信息反馈制度，对于客户、发展商提出的问题和意见，我们承诺在 12 小时内给予正式答复和解决。3、销