某公司渠道规划与管理运作培训资料

1、研研 修修 内内 容容市场营销市场营销4P理论理论Place促销促销分销圈分销圈通路覆盖通路覆盖店面布局店面布局麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销促销(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customer needs and wants)对顾客的成本对顾客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)传播传播(Communication)从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客

2、)的观点出发的观点出发 研研 修修 内内 容容合理预测市场合理预测市场 确定营销目标确定营销目标研研 修修 内内 容容 从同行业的渠道中搜寻；从同行业的渠道中搜寻； 通过媒体招募；通过媒体招募； 从经销新蓝产品的非新蓝渠道中寻找从经销新蓝产品的非新蓝渠道中寻找 从终端客户的合作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展 自己培养自己培养协议签署并详细讲解协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、服务流程、考评与奖惩）系介绍、商务运作介绍、服务流程、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）跟踪渠道的运做（资金、人

3、员、装修、规范）商务培训、订货支持商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察）（试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! !研研 修修 内内 容容目的目的工作工作 目的目的工作工作目的目的工作工作目的目的工作工作目的目的工作工作 渠道激励层次模型渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现 业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖、渠道沟通社会需要公司形象、企业社会认同、广告安全需要价格保护、按时供货、技术支持生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励）销售奖励（台阶返点、培训奖励、市场活动、）研研 修修 内内 容容42我们应做到：4243434444454546

4、46474748484949505051515252535354545555565657575858595960606161626263636464656566666767通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.10.273:133:13:57人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。3:13:573:1321.10.27论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者

5、。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。3:133:13:5721.10.27经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2021年10月27日星期三3时13分57秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年10月27日3时13分3:13:57预防是解决危机的最好方法。我们

6、不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2021年10月27日星期三多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年10月27日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。21.10.273:13:573:13员工培训是

7、企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。21.10.2721.10.27发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。21.10.273:1321.10.27选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。3:1321.10.273:13:57自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2021/10/2721.10.2721.10.27切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。3:1321.10.2721.10.27南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”3:133:13:5721.10.273:13你不能衡量