销售潜能与销售技巧

1、前前 言言 事实：事实： 客户的购买决定，既是选择公客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但司、也是选择商品，但更更是选择业务员。是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢人的差别到底在哪呢哪些是会影响销售表现的事？哪些是会影响销售表现的事？（业务员方面）（业务员方面） 年年龄龄 向客戶向客戶建议建议投保的投保的险种险种 性性别别 所所缴缴保保费费 建议建议投保的投保的对对象是家庭的男主人或女主人象是家庭的男主人或女主人 向客戶向客戶建议建议投保的保投保的保额额 公司的公司的广告广告答案：答案：以上都

2、是以上都是“不会影响销售表现的事！影响销售表现的事！”只是只是“可以拿来做借口的事可以拿来做借口的事”。真正的差异真正的差异 真正的差异，并不常常是我们想当然认为真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的动作！到的那小小的动作！ 找到了真正的差异之后，你会发现：找到了真正的差异之后，你会发现：“原原来，我也行！来，我也行！”“专业化专业化”销售销售 专业：专业：一件事情无论难易，总有它自身的一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是专业。规律，照此经营便是专业。 专业化专业化：就是这种按照规律经营，已经成就是这

3、种按照规律经营，已经成为了一种固定的流程或人们的一种习惯为了一种固定的流程或人们的一种习惯过去：计划经济过去：计划经济 商品短缺商品短缺 卖方市场卖方市场 无竞争者无竞争者 售货员服务员店 员营业员销售员行销员推销员营销员现在：市场经济现在：市场经济 商品富余商品富余 买方市场买方市场 竞争激烈竞争激烈 要有专业化的销售的精神要有专业化的销售的精神 “精神精神”是人的信念、使命、追求的浓缩是人的信念、使命、追求的浓缩 专业销售的精神就是要专业销售的精神就是要 建立对人寿保险的信念，全身心的投入建立对人寿保险的信念，全身心的投入 要肩负起民族保险业发展的历史使命要肩负起民族保险业发展的历史使命

4、要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求，有事业的要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求，有事业的责任感责任感 不断提高自己的业务技能，全心全意的为广大不断提高自己的业务技能，全心全意的为广大的客户服务。的客户服务。一、主顾开拓的关键一、主顾开拓的关键1.有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 因为客户总是先熟后买。2. 即使只是即使只是专心聆听准准客戶說話，也可以客戶說話，也可以跟他們建立融洽跟他們建立融洽关系关系。3. 最好的最好的准准客戶客戶来源来源自自现有的客户档案。二、留下美好的第一印象二、留下美好的第一印象 销销售能不能成交往往取決售能不能成交往往取決于于第一印象第一印象 ，所以所以业务员应业务员应特別

5、特別注意自己的仪表 事先预约事先预约 让准客户拒绝让准客户拒绝的最好方法，就是未事先的最好方法，就是未事先预预约约直接找上直接找上门门。预约后的会谈比较有效。答答应接见业务员应接见业务员谈寿险谈寿险的客戶，的客戶，他们已经有购买的心理倾他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。向，成交率也高。 三、诚实自我介绍与巧妙三、诚实自我介绍与巧妙的说明拜访目的的说明拜访目的 常识告诉你常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即不要随便称自己为顾问，即使用，也使用，也最好能在最好能在这这些些名称名称前加上前加上“保险保险”两个两个字字。 大方地表明大方地表明：我现在是保险业务员，我今我现在是保险业务员，我今天来天

6、来四、亲身接触与亲身接触结合四、亲身接触与亲身接触结合 信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，的比率却较低，所以不能所以不能过度依赖他们过度依赖他们。但绝但绝对不能少对不能少 向客戶面向客戶面对对面面约访约访是是比较比较有效的方法。有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常寄一封信函或打一个电话。 五、目标市场开拓五、目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，顶尖会员的共同点，就是就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們非常熟悉自己的商品和市場。他們他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开

7、发。他们他们不但了解这些客户的需求，而且不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。善于满足他们的需求。六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈 研究研究调查证实调查证实，让准让准客戶客戶夫妇夫妇一起一起参与销售参与销售面談，面談，成交的机会比其中一方比其中一方参与参与要來得高。要來得高。 不要担心准客户和朋友一起参与面谈不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地，很不幸地，这个观念这个观念不是每不是每个个人都很人都很了解了解。这这也是也是为什么消费者为什么消费者很少很少会主动购买寿险的会主动购买寿险的原因原因之一之一：人们在考虑购买保险时，都會找他们的朋友

8、或家人一起参谋，从旁提供参考意見。七、让准客户觉得花得钱很值得七、让准客户觉得花得钱很值得 在說明在說明过过程中提供程中提供”消費者指南消費者指南”或或”保保单利益归纳表单利益归纳表”，等，等于于提供了提供了准准客戶預期客戶預期以外的以外的服务服务，使，使他们他们留下更好的印象。留下更好的印象。 要要确确定客戶定客戶了解他的保单利益。了解他的保单利益。 提供服务：提供服务：你必須你必須当当一位以一位以服务为导向服务为导向的的业务员业务员。 八、不要害怕同业竞争八、不要害怕同业竞争 真正的事真正的事实实是：是：会会比较比较不同公司不同公司的准的准客戶，客戶，比不作比比不作比较较的的准准客戶更可能

9、客戶更可能购买购买保保单单。貨比三家的，才是真正要买的九、依照客户的需求来销售九、依照客户的需求来销售 销售寿险销售寿险的基本的基本观念观念之一，就是之一，就是系统规划系统规划，而，而规规划划的第一步就是的第一步就是协助准协助准客戶客戶确认确认他們的他們的保险保险需求需求 超级业务员超级业务员哈普勒哈普勒曾曾说过说过：“我我从从不相信推不相信推销销的的七七个个基本原則，基本原則，原則只有一个就是依照客戶的需求來销售。”十、强调保障十、强调保障 人寿保险有许多人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保功能，其中最重要的就是保障的功能。障的功能。 LIMRA的的相关相关研究研究调查证实：调查证实：多強

10、調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高 保持客观保持客观十一、向准客户提出几种不同的解十一、向准客户提出几种不同的解决方案决方案 一位一位顶尖业务员总顶尖业务员总是是给准客戶两种选择。第一是向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多额外的保障。 十二、明确提出建议十二、明确提出建议 LIMRA研究，客戶中，研究，客戶中，將近將近90%的人都是在接受的人都是在接受业务员的明确建议下购买的业务员的明确建议下购买的。作建议比不作建议更容易促使准客户购买。十三、确定准客户认同你建议的保十三、确定准客户认同你建议的保障足够障足够

11、记住：记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！十四、提供充足与正确的资讯十四、提供充足与正确的资讯 以清楚而易懂的方式提供以清楚而易懂的方式提供寿险寿险的的专业资讯给准专业资讯给准客客戶知道戶知道. 要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解，业务要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解，业务员员可以可以通过保费通过保费的的比较比较，在客戶心中建立良好的，在客戶心中建立良好的形象。形象。十五、成为客户家庭专属的业务员十五、成为客户家庭专属的业务员 如果客戶如果客戶喜欢喜欢和和尊重尊重你，相信你的能力，你，相信你的能力，把你把你当当作是他作是他个个人的人的保险保险代理人，代理人，就象他的律师和医生一样

12、，是他的专业顾问，那成交和再度那成交和再度购买购买的的机会机会就大大地提高。就大大地提高。十六、有耐心十六、有耐心一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。 给准客户压力很难成交给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。十七、避免使用专门术语十七、避免使用专门术语 必須必須尽尽可能以可能以简短简短、不使用、不使用术语术语和易懂的方式來和易懂的方式來传递讯息传递讯息。 请请依循如下建议依循如下建议： 首先，首先，告诉告诉客戶你要客戶你要说说什么什么， 接著接著传达传达你要說的話，你要說的話， 然后解说然后解说你你刚刚告诉他们刚刚告诉他们的內容

13、。的內容。 十八、做一位高素质的业务员十八、做一位高素质的业务员 （一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰富，有职业道德，关心客戶和一顆善良的心。有关改进销售表现的最后几句话有关改进销售表现的最后几句话 成成长长是生命的唯一是生命的唯一证据证据，不要怕成不要怕成长长缓慢缓慢，要怕，要怕原地不原地不动动 沒有痛苦就沒有成沒有痛苦就沒有成长长 成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔，活动量，活动量决定一切决定一切金字塔式销售 暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）： “这款产品是一个比较适合你的险种，保险早晚都需要，不如现在就这款产品是一个比较适合你的险

14、种，保险早晚都需要，不如现在就买，交费相对也比较低，还能早一点享受保险保障。买，交费相对也比较低，还能早一点享受保险保障。” 二择一法： “A款和款和B款您觉的哪一个更中意呢？款您觉的哪一个更中意呢？” 付款缓冲法： “你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保险费。险费。” 契约实验法（适时地拿出客户资料卡进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成）机会不再法： “这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想买就买不到了。买就买不到了。”再三叮咛确认法： “您

15、要知道您选择的这份保险保障是三十万啊，三十万啊您要知道您选择的这份保险保障是三十万啊，三十万啊”行动法： “您这么看好这款险种，手续办理起来也是特别方便，只您这么看好这款险种，手续办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。要在这儿签个字就可以了。”MP法： “象您这样有眼光有魄力的人，选中了哪儿还用犹豫啊。象您这样有眼光有魄力的人，选中了哪儿还用犹豫啊。是吧是吧”激将法： “您又不是买不起，还犹豫什么，我大胆的替您作决定，您又不是买不起，还犹豫什么，我大胆的替您作决定，选这款，比较适合您，是吧！选这款，比较适合您，是吧！” “您这么爱您的女儿，正好可以买给她作礼物。您这么爱您的女儿，正好可以买给她作礼物。”拒绝处理的原则：拒绝处理的原则： 态度肯定，语气坚定