私人定制之FABE话术

1、2015年二季度产品策略汇报备注：本专题仅供内部管理干部培训宣导使用，不作为对外宣传资料，严禁转发。提示：国寿福禄鑫尊两全保险(分红型)为分红保险，其红利分配是不确定的。以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下模块：1、通关工具：通关标准、通关表、通关卡2、通关内容：FABE训练话术、情景训练工具、促成工具职场训练1、关主选拔（标准：业务技能熟练，有责任心、有意愿）2、关主培训（首先掌握需通关内容）3、通关准备（通关工具、通关分组）4、通关5、关主登记通关记录6、关主反馈与总结通关流程及工具产品产品FABEFABE通关表通关表通关项目通关要点通关标准通关评价客户甄选准备是否熟悉客户近

2、期经济状况能否根据客户近期消费情况判断客户经济状况和购买能力是否了解客户家庭投保情况对客户家庭情况熟悉程度，判断家庭成员是否存在投保可能是否清楚客户家庭成员情况是否了解客户购买倾向对客户的购买倾向是否清楚fabe通过要点Feature（属性）-产品是什么是否已经根据客户的情况，在话术中突出了产品组合的主要亮点，特别是附加险的保障作用Advance（作用）-产品怎么样是否已经说清楚产品的主要保障功能Benefit（益处）-能给客户带来什么是否结合客户的情况，找到产品和客户需求的结合点，向客户介绍产品Example（例证）-为何相信能否通过具体的、有力的实例，成功引导客户的思维，达成产品介绍目的话

3、术表达情况话术表述是否结合了客户的实际情况语言表达是否清晰、顺畅，充满自信业务员通关卡业务员通关卡业务员姓名：通关项目通关要点通关评价客户甄选准备是否熟悉客户近期状况fabe通过要点Feature（属性）-产品是什么Advance（作用）-产品怎么样Benefit（益处）-能给客户带来什么Example（例证）-为何相信通关关主签字：以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术：1、鑫康保（鑫尊+康终(2012版)+康复）高端市场2、放鑫保（鑫尊+防癌） 高端市场3、幸福双康（康宁终身(2012版)+康复）大众市场4、喜庆祥和（福禄双喜+祥和2014版）大众市 场FABE训练话术以F

4、ABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术：鑫康保1、高端新客户市场2、高端老客户市场F：这是一款中国人寿专门根据你这样的精英人士私人订制的高端金融产品，为你提供专属的财富规划和健康基金管理。A：它涵盖了理财增值、养老保障、财富传承、健康呵护，一款产品，保障一生，全面满足你个性化和多样化的需求，体现了你与众不同的身价。一旦购买，前期每3年领取一次生存金，最早60岁便可领回所交保费，60岁以后每年还可以领取基本保额的10%直至终身。并且每年还可以参与我公司红利分配，生存金、祝寿金和红利金都转入你个人专属的金账户进行管理，保证收益，实现理财增值，养老无忧。同时，这款产品还终身为你提供40种

5、重大疾病和10种特定疾病的健康保障。80岁前还拥有重大疾病康复基金保障，让你理财放心，生活更舒心。高端新客户市场B：对你而言，财富管理的难度就在于如何在持有的过程中实现稳健的升值，现在楼市、股市收益越来越不稳定。而通过购买这款私人订制产品，你可以利用国寿专业的资产管理运作，不受经济、政策影响，不需要花费精力去经营，规模出效益，轻松又稳定，还可以传承下一代，这是个人运作所无法实现的。最重要的是，到了你这个阶层，健康是最重要的本钱，没生病就是在赚钱，有什么投入比健康投入更划算呢，你说是吧？我们为你定制的这款产品，首创了80岁前确诊重大疾病连续5年给付20%保额的康复基金，你拥有了它，就拥有了最适合

6、你的保障计划，使你的财富、健康都得到了最大的保障。E：你看这是我专门为你制作的计划书，我详细为你讲解一下具体的收益，看看是不是已经合适你理财和健康保障的需要了.高端新客户市场F：这是一款中国人寿最新为VIP客户推出的私人订制升级套餐，同时具备了金鑫尊的理财保障和新康宁的健康保障优势，新增了康复基金保障，真正做到了终身理财有收入，终身健康有保障。A：它可以前期每3年领取一次生存金，最早60岁便可领回所交保费，60岁以后每年还可以领取基本保额的10%直至终身。每年还可以参与我公司红利分配，生存金、祝寿金和红利金都转入你个人专属的金账户进行管理，保证收益，实现理财增值，养老无忧。同时，这款产品在终身

7、保障40种重疾和10种特定疾病保障的基础上，80岁前还提供连续5年的重大疾病康复基金，使你的保障得到全方位的升级。高端老客户市场B：对你而言，面对越来越多的保险产品，可能你也觉得很难做出选择。我们这款产品在全面升级之后，是为不同的客户进行一对一私人定制的，首创了80岁前生病后连续5年给付20%保额的重大疾病康复基金，你拥有了它，就拥有了最适合你的保障计划，使你的财富、健康都得到了最大的保障。E：你看今年我们公司的金鑫尊和新康终保单都超过10万件了，我们客户都很认同中国人寿的产品，现在这款升级产品推出来之后，我首先为自己私人定制了一份理财保障计划，和你的情况差不多，真的很适合我们，我详细为你讲解

8、一下具体的收益，如果合适的话，我也为你设计一份投保的计划书，看看是不是已经能够满足你理财和健康保障的需要了.高端老客户市场以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术：放鑫保高端客户市场F：这是我们公司专门针对您这样的精英人士推出的私人定制专属产品，他拥有资产保全、安全稳健的特征，是您身份和身价的象征。A：它可以为您进行财富保障，财富传承，合理避税，还能为您的健康保驾护航。这款产品60岁可领回所有保费同时还有高额利息，60岁前可以每隔两年领取一次生存金，60岁后每年领取基本保险金额的10%作为养老金，直至终身。放鑫保高端A：当然，每年领取的金额对于您来说如果不急用，在投保时可以选择将

9、所有的返还自动转入我们公司为您建立的超级金账户进行月复利的滚存，实现再次增值，收益会大幅增加，抬高了您的身价。同时在您70岁之前我们还为您提供总金额高达？万元的专项疾病保障，而且还连续5年享有康复金，在资产保全的同时也充实了您的健康保障。 除此之外，我公司还为客户提供优质的健康管理服务，包括VIP就医绿通、高端体栓、24小时电话医生、健康讲座、健康资读等多种增值服务，真正为您的健康做好全面规划。放鑫保高端B：对您而言，这就是资产的传承和健康的保障。我们要利用保险工具将家庭财富与企资产分开，建立安全独立的专属资产，守护您的家庭财富。保险所返还的所有保险金完全归您所有，可以灵活支配。在70岁之前您

10、还有高额保障，可以说一旦拥有，一生无忧。E：您看您的朋友张总也选择了我们的产品，拥有XXX万的高额身价保障。放鑫保高端以FABE训练模式进行新产品的职场训练，具体有以下话术：幸福双康1、新客户市场2、老客户市场F：这是一款在市场上带来全新革命，专门根据我们老百姓特点设计的健康保障产品，A：它不但终身为你提供40种重大疾病的健康保障，10种轻症给付，80岁前还为你提供了更为全面的疾病康复基金，体现了更为人性化的关怀。B：对你而言，健康是最重要的本钱，我们都希望我们的人生能够平安、健康。据有关统计资料显示，人们一生当中患重疾的可能性高达72%以上。疾病已经不是意外，而是人生必须计算的成本！失去了健

11、康，我们就失去了收入，失去了生活的主动权，有什么投入比健康投入更划算呢？面对这款市场上全新的健康险产品，他一定能够让你从容应对健康风险。E：你看这是我专门为你制作的计划书，我详细为你讲解一下具体的健康保障，看看是不是已经合适你对健康保障的需要了.新客户市场F：这是中国人寿最畅销的康宁保险升级版，同时具备了重大疾病保障和康复基金保障优势。A：它可以终身为你提供40种重大疾病的健康保障，10种轻症给付，80岁之前还为你提供更为全面的康复基金，体现了中国人寿对老客户更为人性化的关怀。B：对你而言，你的疾病保障已经得到了一定程度的保证，但是疾病康复后经济压力更值得我们关注。我们都希望一辈子可以健康、幸

12、福，但万一疾病意外降临，我们能做的，就是在来临之前做足更充分的准备。多一份保障，少一份担忧，升级后的双康组合，更值得你拥有。E：你看，截至目前，新康宁已经累计销售突破10亿元，很多像你一样的老客户都高度认同新康宁产品。现在双康组合推出来后，又再次掀起了新康宁销售旋风。老王和你一样是新康宁的忠实客户，已经加保了20万保额，每年康复金达到4万元。你看是不是也要加保一点，让你的保障更加全面？老客户市场F：这是一款交费不多但能带来长期稳定收益和超高身价保障的产品A：它可以在确保资金安全的前提下快速返还，灵活领取时还享有超高保障。他是一张保单，三个账户，一个生存金万能账户、一个分红账户，一个超额保障账户。双账理财，收益倍增，专门保障，身价呵护。他每隔一年都会返还10%生存金，每年还享有公司分红收益权，满期还会返还保费，直至满期都有高达XX万元的身份保障，减少了您的后顾之忧。我们还建议您，现在年龄不大，