泰古广场营销方案

1、泰古广场营销方案 (DOC5)泰古广场营销方案1、销售方式针对 1F至 4F分别采用如下销售方式：1F 返租销售2F 分零销售3F 租售并举或整体销售4F 整体销售 说明：1F 由于单价太高，因此考虑划分为较小的铺位， 降低总价；为有效控制经营期限与投资者返租期 限不一致的矛盾，建议“先销售，后招租”的产 权式销售方式。 1F 销售主要针对投资类客户， 铺位划分的面积段主要集中在套内 59 ，对 此类客户统一采用“购买后交由开发商统一招 商，委托经营 5年，并在 5年期限内每年享受总 铺款 8%的回报”的政策，这样做的优点在于首 先避免了铺位分散经营的混乱和无序， 同时结合 区域客户无暇经营，

2、希望投资的愿望，以较低的 购铺门槛吸引中小投资者购买。 由于目前我市年 返 8%的项目已经很多见，因此可以采取购铺一 次性返两年半租金， 建议具体操作为客户签定认 购合同，待银行贷款办理下来以后，返还租金租 金给客户，剩余两年半租金则从第二年年中开始采取每月返还的方式进行。2F 目标客群主要为经营类客户，沿步行街两侧 划分为套内 120 200 的铺位，主要考虑由经 营特色餐饮、西餐、咖啡、茶楼的商家购买。3F 目标客群主要为古玩经营商家，主要采用先 销售，后招租的方式。4F 二是整体由一家大型品牌餐饮收购。2、价格策略本项目由于业态组合较复杂， 因此价格的制定应 结合销售方式确定（注：公摊为

3、我司初步测算，具体公摊应由测绘院评估）楼 层面积（）公 摊 率建面 售价 （元 / ）套内 售价 （元 / ）租金（元 / 月）售后 总价 （万 元）1 F522450%150003000012078362 F462545%12000805550334164090001500653074.F%044 F194040%600010000401164对于 1F 为弥补返租差额 （ 30000 0.08 12=200 ，超过了 120 ），采取价格提升的方法， 因此，必须将售价提高到一定水平，通过获取更 多的客户投资额和银行贷款用于弥补此资金缺 口。提升后的价格表为楼 层面积 （）公 摊 率套内 售

4、价 （元 / ）升后 售价 （元 / ）租金 （元/ 月）售后总价（万元）1 F522450%30000380101209928 212此时，1F总销金额： 99282120 ，建面平均售价：19005 ，套内平均售价： 38010此时，我们以 6 进行单铺计算：铺面总价年返租回 报每月返租 回报折合为每 返租回 报228060 元18244.8 元1520.4 元/253.4 元/年月月此时，每租金差距为 253.4 120=133.4 元 返租 5 年，单铺租金差距累计为 133.4 125 6=48024 元 而此时单铺总价已经比价格升幅前多买了： 228060 180000=48060

5、 元即使在 5 年以内租金水平恒定为 120 元/ 月 不增长的情况下，依靠此笔多销售的金额，亦可 弥补资金缺口。此时，我们再替客户算笔帐：铺面总 价年返租 回报每月返 租回报首期 付款贷 款 总 额每月月 供款2280618244.1520.920613.1493.50 元元8 元/ 年4 元 / 月0元6万5 元/ 月此时客户每月盈余为：每月返租回报每月月供款 =1520.4 元/ 月1493.55 元/ 月=26.85 元/月若一次性支付两年半租金，则实际首付为：92060 18244.8 2.5 = 46448此时对于客户， 首付不到 5 万，即可认购首层铺 面，因此具有一定的吸引力。

6、对于 2F，比较集中的铺位总价为 21818 120=2618160 至 21818 200=4363600 ，根据 现场积累的客户情况来看，已经有 35 组客户 具备此购买力，但是普遍反映价格偏高， 因此建 议给予购买大面积客户较大的优惠（ 9.2 至 9.5 折）促进销售。3F 目前已经有来自成都的客户提出整体购买， 从现场客户反映的情况来看， 普遍反映出对古玩 城未来经营的担忧，价格为第二考虑因素，因此 在维持均价的情况下， 通过较为优惠的政策出租 / 出售给龙头店带动整层的销售应该为开盘前的 首选思路。4F 目前亦有客户提出整体购买，中原建议应体 现出与三楼的价格差异，理性定价，争取开

7、盘前 能够与更多有诚意购买的商家谈判。特别说明 ： 由于考虑到实施优惠政策后，仍须保持 原定均价不变， 故须在升幅价格中提升两个百分 点，即为最终执行价格。如下：楼层一楼二楼三楼四楼销售价 格387862226315306102043、推售步骤 建议推售步骤为： 首期封藏 1F部分商铺， 并推出 1F、2F、4F 同时 进行销售，3F延后 2 星期推出市场。原因如下：1）本项目 3F 业态定位与其他楼层相比较差异较 为明显， 目标客户群较为单一，同时推向市场会 出现投资客、经营客、古玩商互为冲突的局面， 从销售角度来看比较难以整体把控。2）一层量体较大，首期全部针对投资客销售会出现流失部分自营

8、客户的情况， 因此建议封藏部分商铺（含肯德基部分，具体区域见后图） ，以 利于后期调整并挽留自营客户3）由于二楼商铺面积较大，销售速度有相对较 慢，因此主要通过一楼带动其销售4）考虑到一楼对肯德基铺位的处理，建议该区 域延后销售， 可根据与商家签约期限进行产权销 售，或作为开发商自有资产和经营用地， 不对外 销售5）介于一楼客户分为投资和自营两大类，为了 保持统一销售说辞， 同时避免两类客户对返租带 来的争议，故采取先推一楼部分全部针对投资者 进行返租销售，剩余部分考虑针对自营者销售 （不实行返租方式，价格按升幅后执行） 。4、开盘建议时间安排预定开盘时间为 7 月 10 日 建议在开盘前两周

9、（ 6 月 26 日）公布价格， 并电话通知客户，同时告知客户于 7月 3日放 号事宜7月 3日正式登记放号，缴纳定金（暂定一万），领取选房号7 月 10 日正式开盘，按购房号选铺场地要求自开盘进行销售期后， 需求设置谈判区和签约 区设置销控表开盘日对售房部的包装 （彩旗、空飘、气柱等）5、优惠措施 开盘当日建议在开盘当天对银行按揭方式购铺者给予9.8 折优惠；对一次性付款购铺者给予 9.7 折优惠后期销售中对银行按揭方式购买商铺者， 建议给予 9.9 折 优惠；对一次性付款购买者给予 9.8 折优惠； 针对大面积购买的客户（购买面积在 500 以 上）采取 9.59.2 折优惠附：对 KFC

10、 的方案年营业额提取比例提取额度（万）租金（元/月）8%44.896.969%50.4109.0910%56 万121.2111%61.6133.33!2%67.2145.45（以单店面积 385 ，年营业额 560 万计算） 假设与其谈成 9%抽成比例， 则月租金约为 110/ 月，假设该区域售价为 45000/ ，进行产 权销售方案 1：年返 8%，返 10 年，计算升幅率 A 45000（1A）8%10=45000 A+110 1210可以得出 A=253% 即需要将价格提升为45000 （ 1253%）=158850显然价格太高，不利于销售方案 2：年返 8%，返 5 年，计算升幅率

11、A45000 （ 1A ） 8%5=45000 A+110 125可以得出 A=42.2% 即需要将价格提升为45000 （ 142.2%）=63990方案 3：年返 8%，返 3 年，计算升幅率 A 45000 （ 1A ） 8%3=45000 A+110 123可以得出 A=20% 即需要将价格提升为45000 （ 1 20%）=54000方案 2、3 显然价格更为合理，但是由于返租年 限太短，必然涉及返租到期后协调业主与 KFC 协商返租回报的问题， 综合以上方案因此给出以 下两条结论：结论 1：即按照方案 2 与客户签定 10 年返租协议，前 5 年，年返 8%，第六年开始由业主享受 KFC 的租 约回报 按照此种销售方式，首先能够给客户带来信心， 即前 5 年有稳定可靠的收益，并且凭借 KFC 的 品牌号召力，给客户以 6 年后 KFC 良好经营， 营业额不断攀升的心理预期， 若提供一次性返两 年租的优惠，对于客户而言能够在短期内看到实 实在在的收益，因此具有一定的吸引力。 缺点在于，首先总价较高， 其次在于一旦