商务谈判中的十大技巧

1、商务谈判中的十大技巧商务谈判中的十大技巧一、取悦客户取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好 客户吗？但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户， 拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去 打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈 判中难免出现的紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得 贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵；坚持自己的主 张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能 的反应来避免上述状况发生。二、表明立场如果你和公司为客户提供的价格己经是底线了，那一

2、定要表明立 场，告知客户这己经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大 的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是 在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场 而一再妥协,否则只会丢掉自己及公司的底线。三、表达诚意四、了解对方五、做好准备准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在 与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时 满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，也会对你的口碑造 成影响。六、注意客户的意图俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面 了，但还是

3、会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在 谈判桌上如果遇到了这种问题，你需要记住一条简单的法则：重要 的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户的潜台词。只要你能参透客户的意图，琢磨透客户的潜台词，说出客户心中 所想或客户心存的疑虑，那么你就成功一半了。如果你的回答刚好 是客户想要的答案，或者你能够为他解决问题，带来他想要的利益, 那么恭喜你，你们双方接下来的谈话将会很顺利！七、考虑全局谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后，通过提出各方各有 所获的方案来取得谈判的成功，就是要最大限度的满足各方的合法 利益，解决彼此间的冲突，保证公众的利益不受损害。为此，在谈判中要有全局观，专注于交易的

4、整体价值，不要只想 着你愿意得到的回报方式，还要考虑获得回报的时间。比如，也许 你跟这个客户的合作利润较少，回报有限，但将来客户转介绍也许 会给你带来更大的效益。八、注意分寸即使你是一个谈判高手，也不要急于向客户证明这一点。那些上 过谈判课的人常存在这种问题：在得到第一次合作机会时，就跟未 来的客户疯狂讨价还价。圈哥的建议是：如果某样东西对你很重要，绝对要谈判，但不要 对每件小事锚铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会 在你今后的工作中，限制你与客户协商的余地。九、多些耐心与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长，客户没有明确 告知你是否要与你达成最后的合作，可能会让你感觉是在故意刁

5、难。 迟迟得不到的合作通知可能只意味着，你不是客户唯一关注的对象, 保持联系，但要有耐心，即使你无法耐心等待，也不要带着沮丧或 愤怒的情绪，让一切朝期望的方向发展。十、给予时间与客户谈生意，今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信 贷员有这样的体验，今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会 成功。随着时间的推移，客户的想法和利益都会发生改变。客户今 天拒绝你，表示他今天对你的想法是不认同的，一个月后，同样的 想法客户也许就会认同，事无绝对，你需要给客户多些时间。语言是用来传递正能量的，良好的语言和沟通能够创造出一种和 谐的气氛，反之就会适得其反，语言也像一把锋利的刀子，有时候 它是杀人的武器

6、，有时候它也是救人的工具。信贷员在与客户沟通 的过程中想要有效地进行谈判，就要深思熟虑、全盘考虑问题，只 有这样谈判才会取得良好的结果。破解谈判中产生的僵局的方法1、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中 在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关 注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较 小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。2、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵 局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报 价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。这样一来, 要协调双方的要求就比较

7、困难。通常的办法是双方各打50大板，都 作同等让步，以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就 会形成。3、在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢 面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验 的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子， 甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况, 态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题, 也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。4、在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵 局。一方宣称要做什么，

8、不做什么，另一方也针锋相对，这就大大 缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。5、与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈 判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已 经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使 谈判出现新的转机。第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判 人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下, 不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈 祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当 他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为

9、迫切。这样一来，为 避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地 失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方 案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何。这种思想阻碍 了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成 一个对己不利的协议。第二，避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所 以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开， 磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可 以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保 险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定 了解决问题的信心。如果一方

10、特别满意，很可能对价格条款做出适 当让步。第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧 张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和 办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷 静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集 思广议，商量具体的解决办法。第四，改变谈判环境。即使是做了很大努力，采取了许多办法、 措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、 横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

11、在 这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光, 出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休 息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更 主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了 解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换 意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这 时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小 时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如 强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉 快经历、友好的

12、交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双 方会谈的负责人也可以单独磋商。在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：1、提出符合实际的解决办法；2、出面邀请对立的双方继续会谈；3、刺激启发双方提出有创造性的建议；4、不带偏见地倾听和采纳双方的意见；5、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者 往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社 会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节 人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成 谅解。第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不 可调和时，可