西安市经九路地产项目销售执行提案

1、1房策网 更多房地产资料免费下载1让一杯咖啡的时间，成为一个成功的开始！2009年西安市经九路项目销售提案年西安市经九路项目销售提案2房策网 更多房地产资料免费下载体验营销在本案的应用陕西君安房地产咨询有限公司2009/09/09谨呈：房地产开发公司3房策网 更多房地产资料免费下载3销售资金回笼预算：人民币 实现销售均价约50004房策网 更多房地产资料免费下载4目标下的战略目标下的行动目标下的背景营销执行报告营销执行报告竞争分析市场大势目标下的背景目标下的背景客户分析项目分析5房策网 更多房地产资料免费下载5l价升量增，市场进入高速发展期； 目标下的背景目标下的背景市场大势l住宅市场,快速上

2、升； u商品房市场新一轮的商品房市场新一轮的“开发热开发热”。西安市07年全年商品房新开工面积为10111205平方米，08年全年商品房新开工面积为8307191平方米，而09年上半年商品房新开工面积为5175226平方米，已经占08年全年新开工量的62.3%，占07年全年新开工量的51.18%。由此可见，在08年西安房地产开发企业确实进入了“寒冷的冬季”，而从09年上半年开发情况来看，下半年将进入新一轮的“开发热”，预计开发量将赶超07年。u楼市明显回暖。楼市明显回暖。09年上半年楼市神奇火爆，自2月份起，连续4个月楼市呈火爆增长态势，捷报频传。统计显示，09年4月份西安住宅成交量创16个月

3、来最高值，5月西安住宅销量突破90万平米，再次刷新单月销量记录，6月西安商品房销量首破百万平米，创19月来新高 。u房价飙升。房价飙升。从09年3月份9月份，西安市平均房价增长在5%10%之间，房价上升空间很大。6房策网 更多房地产资料免费下载目标下的背景目标下的背景已浮出水面的项目供应量已达26万 ，1600套；尚不包括潜在竞争。市场大势竞争急剧升级！供应量猛增项目片区最集中项目片区最集中高层住宅大量面市高层住宅大量面市长乐路商圈长乐路商圈兴庆宫公园兴庆宫公园八仙庵八仙庵7 7【2009年项目区域住宅主要竞争项目】 【2010年区域潜在竞争项目】目前还没有确定有哪些新项目即将进行开发，对潜在

4、项目的危险现在还是未知。项目项目规模规模户型面积户型面积价格价格销售情况销售情况金叶长乐居约700套，7万高层 点板结合均价4600元/2008年11月开盘,销售率约99%东方新居约312套约2万高层,小高层，60-110平米 3800元/2007年8月20日销售率约40%景秀欣园约360套约32531高层高档住宅80-130平米4500 元/ 起价 开盘待定。郦景豪庭约318套约46734高层住宅100-1505000元/起价2006年销售，销售完毕。目标下的背景目标下的背景市场大势8 8高端产品消化速度缓慢，市场承接力减弱。高端产品消化速度缓慢，市场承接力减弱。置业者追求成熟方便，停留于生

5、活型需求。置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。经济型住宅大量出现，迎合市场、产品雷同。经济型住宅大量出现，迎合市场、产品雷同。目标下的背景目标下的背景市场大势9 9【金叶长乐居金叶长乐居】产品：一般 地理位置优，交通方便。100-140多层住宅，户型大众化，缺乏冲击力。营销：推广力度不大 大型广告牌、营销中心包装不到位，示范样板房等都没有，保安服务也没有、报版更没有。销售：销售状况良好 项目进度已交房。价格：4600元/ 目标下的背景目标下的背景竞争分析1010【东方新居东方新居】产品：一般 地处成熟片区，配套完善。户型设计没有亮点，基本无绿化。营销：项目基本未作主题推广，营销中心包装不到位

6、，没有示范样板房、保安服务；报版推广也没有。销售：目前销售率达到40%。价格：3800元/ 目标下的背景目标下的背景竞争分析1111【景秀欣园景秀欣园】产品：较好 追求高档住宅感觉，在风格与功能的协调上比较成功，即有空间感。营销： 执着于以产品优势打动客户，强调高档品味。营销上推广力度较大，销售人员专业化程度较高。销售：销售速度较快 通过活动、宣传力度吸引客户。价格：4500元/ 起价目标下的背景目标下的背景竞争分析1212目标下的背景目标下的背景竞争分析【郦景豪庭郦景豪庭】产品：较好 追求高档住宅感觉，在风格与功能的协调上比较成功，有空间感。价格：5000-5600元/ 起价营销： 执着于以

7、产品优势打动客户，强调高档品味。营销上推广力度较大，销售人员专业化程度较高。销售：销售速度较快 通过活动、宣传力度吸引客户。13房策网 更多房地产资料免费下载13高端产品消化速度缓慢，市场承接力减弱。高端产品消化速度缓慢，市场承接力减弱。置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。经济型住宅大量出现，迎合市场、产品雷同。经济型住宅大量出现，迎合市场、产品雷同。目标下的背景目标下的背景市场大势14房策网 更多房地产资料免费下载14西安住宅定律一:产品有亮点西安住宅定律二:营销方向正确兴平住宅定律三:包装到位,充分展示目标下的背景目标下的背景竞争分析15房策网 更多

8、房地产资料免费下载15目标下的背景目标下的背景客户分析目标客户：承受总价40-60万的住宅买家16房策网 更多房地产资料免费下载16目标下的背景目标下的背景 官政府、机关、事业单位高层。 （极低调，不用自己名字买房。年收入5万的单车族） 谁是我们的客户？ 官商具有政府背景或关系的商人。 （低调，不轻易表态希望证明自我，又能过于张扬） 民企通过自己努力先富起来的一批人。 （繁忙的商人。豪爽、易冲动、看中就买） 高知高校教授、高科技企业主、医生 （追求格调，又缺乏明确方向）客户分析17房策网 更多房地产资料免费下载17目标下的背景目标下的背景客户特征 职业 邮政、电信、财税、银行、能源等事业单位，

9、 房地产、通讯、外贸、医药等政府关联行业 科技、工业、商业等新兴行业 高校教授、医生等高知群体【社会特征】 年龄 35-50岁 家庭 大多是三口之家，有些与父母同住 教育 学历不高，大多为大专及中专学历 休闲 与朋友喝茶聊天、打麻将、看报客户分析18房策网 更多房地产资料免费下载18目标下的背景目标下的背景客户特征【置业特征】 居住在90年代以后新建的住宅小区（单位房、集资房等）购买并不为解决居住问题。 追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导 感性，容易跟风，“羊群效应”。 认同点依次为：地段、景观、安全、产品、配套、物管客户分析19房策网 更多房地产资料免费下载19目标下的背景目标

10、下的背景 在某小区买的房，一家三口住，孩子读大学，父母偶尔来，对现有的居住条件不太满意 。 本项目地理位置认可，城东的住宅片区，繁华区域。 高档住宅目前还没有看到满意的。 会考虑购买住宅，总价范围3050万，80120左右。 一定要有小区绿化，有一个安静的地方，感受大自然。 一定要有小区安防体系，保安服务周到。 在位置确定的情况下排序：服务、安全、环境。前提是房子要好。吴总：五十岁左右，在西安管理某连锁超市，客户写真客户分析20房策网 更多房地产资料免费下载20目标下的背景目标下的背景重点客户群 游离客户群 偶得客户群官、官商民企、高知 外来工作者，准备定居西安外地居民，办公需求核心客户群客户

11、圈层客户分析21房策网 更多房地产资料免费下载21目标下的背景目标下的背景 他们有实力，更向往更高质量的生活。他们理性，成熟。客户分析结论我们引导的空间很大！客户分析22房策网 更多房地产资料免费下载22目标下的背景目标下的背景【我们的优势】现推出项目处于城东居住片区，地理未知优越。升值潜力较大。配套交通便利人文环境优越小区安防体系严密先进小区物业服务到位户型优势明显外立面精心设计, 落地玻璃楼间距至少15米停车位充足项目分析23房策网 更多房地产资料免费下载23目标下的背景目标下的背景【我们的优势】l项目地理位置优越；l交通便利；l教育资源丰富；l区域配套成熟；项目分析24房策网 更多房地产

12、资料免费下载24目标下的背景目标下的背景【我们的劣势】l目前区域现状为城中村，基础设施较差；l区域环境现状较差；l区域治安状况较弱；项目分析25房策网 更多房地产资料免费下载25目标下的背景目标下的背景【我们的机会】l借助区域优势，突出人文l单体设计的认真完善，做好更适宜居住的户型l采用体验式营销，完全理解“洋房”后应用项目分析26房策网 更多房地产资料免费下载26目标下的背景目标下的背景【我们的威胁】l周边楼盘供应量增长，竞争激烈；项目分析27房策网 更多房地产资料免费下载27目标下的战略目标下的行动目标下的背景营销执行报告营销执行报告营销策略形象定位目标下的战略目标下的战略营销战略定位28

13、房策网 更多房地产资料免费下载28营销战略定位营销战略定位29房策网 更多房地产资料免费下载29形象定位形象定位【关键词】：尊贵、地位、宁静、 文化、谨慎、安全感 目标下的战略目标下的战略形象定位西安市场传统中式建筑已经大量涌现，我们需要修正形象 30房策网 更多房地产资料免费下载30宣传主线宣传主线目标下的战略目标下的战略形象定位31房策网 更多房地产资料免费下载31卖点延展：优越生活四大大标准卖点延展：优越生活四大大标准目标下的战略目标下的战略形象定位优越生活标准之一：稀缺的地理环境相关卖点：独一无二的居住区，安静、舒适、清新。优越生活标准之二：成熟区域，便利生活相关卖点：交通便捷，快速直

14、达市区，周边商网林立，生活无忧。32房策网 更多房地产资料免费下载32卖点延展：优越生活四大标准卖点延展：优越生活四大标准目标下的战略目标下的战略形象定位优越生活标准之三：独有超大开间相关卖点：超大客厅开间、宽敞的厨房，全市仅有。优越生活标准之思：个性化户型相关卖点：多样户型，设计舒适、新颖、个性。33房策网 更多房地产资料免费下载33卖点挖掘 全面展示 体验营销目标下的战略目标下的战略34房策网 更多房地产资料免费下载3435房策网 更多房地产资料免费下载35一、社区形象展示一、社区形象展示目标下的战略目标下的战略营销策略分解一高档豪宅社区高档豪宅社区36房策网 更多房地产资料免费下载目标下

15、的战略目标下的战略营销策略分解一37房策网 更多房地产资料免费下载示范样板间提前到位示范样板间提前到位 目标下的战略目标下的战略营销策略分解一38房策网 更多房地产资料免费下载38示范样板间为什么要提前展示？示范样板间为什么要提前展示？l展现产品实体优势，创造差异竞争。展现产品实体优势，创造差异竞争。l解决品质展示滞后矛盾，增强客户信心。解决品质展示滞后矛盾，增强客户信心。目标下的战略目标下的战略营销策略分解一39房策网 更多房地产资料免费下载39目标下的战略目标下的战略示范展示要点：示范展示要点：l 形象墙形象墙l 入口大门入口大门l 保安岗亭保安岗亭l 工地现场工地现场t t型牌型牌营销策

16、略分解一40房策网 更多房地产资料免费下载40二、产品形象展示二、产品形象展示目标下的战略目标下的战略营销策略分解二41房策网 更多房地产资料免费下载41为什么要提前展示产品价值：为什么要提前展示产品价值：l产品是项目核心竞争力的主要要素l给客户足够的想像空间l提升项目价值的必由之路目标下的战略目标下的战略营销策略分解二42房策网 更多房地产资料免费下载目标下的战略目标下的战略营销策略分解二43房策网 更多房地产资料免费下载目标客户特征回顾： 追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导。 感性，容易跟风，“羊群效应”。目标下的战略目标下的战略营销策略分解二44房策网 更多房地产资料免费下

17、载目标下的战略目标下的战略营销策略分解二45房策网 更多房地产资料免费下载 体验式售楼处 体验式样板间 生活艺术手册目标下的战略目标下的战略营销策略分解二46房策网 更多房地产资料免费下载46体验式售楼处展示要点：体验式售楼处展示要点：l 观景台l 咖啡l 绿化l vip洽谈室目标下的战略目标下的战略l 视听室（三维动画演示）l 安全助理l 服务生（西服）营销策略分解二47房策网 更多房地产资料免费下载47体验式样板间展示要点：体验式样板间展示要点：l 场景模拟l 背景音乐l 保洁随时服务l 氛围营造l 细节展示l 嗅觉感受l 户型亮点目标下的战略目标下的战略新生活的全情演绎：新生活的全情演绎

18、：u“让客户在观景阳台上，点燃一支烟，与城市做一次关于人生的畅谈”u“让客户在庭院，感受森林的呼吸，听花开的声音”产品细节和亮点展示：产品细节和亮点展示：u观景阳台u超大主卧尺度营销策略分解二48房策网 更多房地产资料免费下载48生活艺术手册展示要点：生活艺术手册展示要点：l 产品细节l 生活感受l 真正高尚生活的宣扬目标下的战略目标下的战略营销策略分解二49房策网 更多房地产资料免费下载目标下的战略目标下的战略营销策略分解二50房策网 更多房地产资料免费下载50目标下的战略目标下的战略园林形象展示园林形象展示 部分园林先于工程竣工部分园林先于工程竣工营销策略分解三51房策网 更多房地产资料免

19、费下载51为什么要提前展示园林价值：为什么要提前展示园林价值：l 最大限度展示产品优势，全面提升客户价值体验。 l 兴平市场创新之举，容易引发市场关注。l 展示发展商实力，增强客户信心目标下的战略目标下的战略营销策略分解三52房策网 更多房地产资料免费下载52目标下的战略目标下的战略优越生活手册分期推出，印刷物料和网络同期面世户型手册 客户通讯录【宣传资料】【宣传资料】三维动画演示（dvd/vcd）营销策略分解四53房策网 更多房地产资料免费下载53目标下的战略目标下的行动目标下的背景营销执行报告营销执行报告工作计划销售实施目标下的行动目标下的行动54房策网 更多房地产资料免费下载543月4月

20、5月6月7月8月9月10月11月积累期开盘黄金期内部认购期营销阶段强销期持续期尾盘期18/0412/0610/07vip卡发售选房工程竣工开盘仪式营销中心开放12月工程进度样板房竣工工程竣工示范园林、主体封顶基础完工装修销售目标本期（累计）销售率套蓄客套套套10%（30）25%（80）25%（55）套10%（90）20%销售实施销售实施目标分解销售100张以上vip卡八周平均每周需卖卡12张以上平均每天需卖卡2张以上平均每天需有上门客户10人以上平均每月30-50套55房策网 更多房地产资料免费下载55u时间段： 2010年3月1日2010年4月18日；u目的：维系早期探访客户，积累意向客户，

21、使客户对项目初步认知， 初步试探市场反应。u前提必备条件：前提必备条件： 销售准备：市区营销中心包装、海报印刷、销售热线、客户登 记表、销售200问、销售人员（2名）、工装、名片 到位 工程配合：工地围墙涂刷完成 绿化带土地平整完毕，绿植已经进行植栽 工地现场巨幅广告牌到位 导示牌到位 现场保安到位销售实施销售实施积累期56房策网 更多房地产资料免费下载56销售实施销售实施积累期u宣传推广：采用海报、dm单，不采用报纸、电视等大众媒体发布信息； 主要宣传内容为项目卖点及开发商品牌u主要活动：项目品牌新闻发布会u关键工作：人员招聘与培训； 客户问询接待（现场保安需提前到位）； 客户访谈及直邮；

22、媒体推广计划确定； 销售物料及报广制作； 内部认购（vip卡销售）方案确定； 现场营销中心及板房包装方案确定； 57房策网 更多房地产资料免费下载57u时间段： 2010年4月18日2010年6月12日； u目的：市场导入，全面造势，价格试探，为销售预热，积累和消 化诚意客户。u前提条件： 销售准备：折页、户型手册、vip卡、vip权益书、认购协议 书、销控文件、按揭方式、财务人员到位； 工程配合：工程进度按计划进行，进度能有明显感觉。销售实施销售实施内部认购期58房策网 更多房地产资料免费下载58u宣传推广：开始采用主流媒体，结合媒体、电台炒作，宣传 内容以形象为主，配合营销活动信息u主要活

23、动：产品推介新闻发布会 项目论坛 u关键工作： 开盘（选房）方案确定 销售物料制作 vip卡销售； 现场营销中心装修； 板房及现场包装制作； 示范园林施工。 销售实施销售实施内部认购期59房策网 更多房地产资料免费下载59n产品推介会时间：4月18日与vip卡销售同时开展。参与人员：开发商代表、建筑设计大师、园林设计大师、施工单位代表、代理公司代表、物管公司代表、诚意客户及到过现场的客户。地点：营销接待中心。活动方式：开发商、设计、施工、代理公司代表，从各自专业角度向客户讲解项目特点以及对项目的理解。活动目的：加强对客户的正面引导，促使客户下订。销售实施销售实施内部认购期60房策网 更多房地产

24、资料免费下载60n项目论坛时间：5月30日；参与人员：西安文化名人、政府官员、业内人士、媒体记者、诚意客户及到过现场的客户。地点：高档酒店活动方式：业内讨论，客户参与，媒体报导。先确定合作媒体，以媒体名义主办。活动目的：对项目的规划前景、人文脉络、开发前景进行探讨，对本项目入市进行正面引导。销售实施销售实施内部认购期61房策网 更多房地产资料免费下载61u时间段： 2010年6月12日2010年7月10日；u目的： 正式销售、达成销售目标u前提条件： 达到预售条件 工程展示配合到位u宣传推广：全方位媒体投入（电视、报纸）， 主要宣传内容为项目卖点u关键工作：选房及公开发售销售实施销售实施开盘期62房策网 更多房地产资料免费下载62时间：时间：2010. 6.12关键行动：派筹、选房关键行动：派筹、选房关键条件：关键条件：预售许可证/按揭银行价目表/200问报纸公告/媒体炒做（前一周）客户信函/电话通知（前一周）选房须知/选房通知函/筹码现场营销中