国四销售话术陕汽课件

1、 销售公司国国IV销售话术销售话术 销售公司 2013年6月问题列表问题列表Part 1 国国IV基础知识基础知识一、什么是国一、什么是国排放？排放？二、国二、国排放实施时间？排放实施时间？三、国三、国排放技术路线？排放技术路线？四、国外重卡企业国四、国外重卡企业国采用何种技术路线？采用何种技术路线？五、国内重卡企业国五、国内重卡企业国采用何种技术路线？采用何种技术路线？Part 2 陕汽国国IV产品特点及优势产品特点及优势一、陕汽国一、陕汽国产品采用何种技术路线？产品采用何种技术路线？二、我公司国二、我公司国产品系列有哪些？产品系列有哪些？三、我公司国三、我公司国产品优势？产品优势？四、我公

2、司国四、我公司国产品与重汽相比有何优势？产品与重汽相比有何优势？五、国五、国相比较国相比较国新增加的主要零部件有哪些？新增加的主要零部件有哪些？六、我公司潍柴国六、我公司潍柴国后处理系统由哪些部分组成？后处理系统由哪些部分组成？七、我公司康明斯国七、我公司康明斯国与潍柴国与潍柴国后处理系统是否相同？后处理系统是否相同？八、国八、国 SCR系统控制单元功能系统控制单元功能九、国九、国 SCR系统尿素的供给与喷射单元功能系统尿素的供给与喷射单元功能十、国十、国 SCR系统尿素箱的特点系统尿素箱的特点十一、国十一、国 SCR系统计量泵的特点系统计量泵的特点十二、国十二、国 SCR系统催化还原反应单元

3、功能系统催化还原反应单元功能十三、国十三、国 SCR系统催化消声器特点系统催化消声器特点十四、十四、SCR系统工作原理是什么？系统工作原理是什么？十五、国十五、国 OBD系统的监测内容系统的监测内容十六、国十六、国电器设备与国电器设备与国电器设备的区别电器设备的区别十七、陕汽国十七、陕汽国 型号识别型号识别十八、陕汽国十八、陕汽国发动机型号识别发动机型号识别Part 3 用户常见问题用户常见问题一、国一、国能否不加尿素？能否不加尿素？二、国二、国车辆在什么时候加尿素？车辆在什么时候加尿素？三、国三、国与国与国 主要差别？主要差别？四、陕汽国四、陕汽国轻量化牵引车较国轻量化牵引车较国 自重增加多

4、少？我听说陕汽自重增加多少？我听说陕汽牵引车自重大，是不是这样？牵引车自重大，是不是这样？五、陕汽国五、陕汽国轻量化牵引车是不是油耗很大？轻量化牵引车是不是油耗很大？六、陕汽国六、陕汽国服务能力怎么样？服务能力怎么样？七、陕汽国七、陕汽国服务费用怎么样？服务费用怎么样？八、国八、国排放对用户的影响？排放对用户的影响？九、国九、国阶段个别厂家率先推出阶段个别厂家率先推出“假国假国”，国，国 阶段还会有阶段还会有“假国假国”吗？吗？陕汽会推出陕汽会推出“假国假国”吗？吗？十、陕汽国十、陕汽国 技术成熟吗？技术成熟吗？十一、陕汽国十一、陕汽国 产品系列是否齐全？产品系列是否齐全？十二、陕汽国十二、陕

5、汽国 产品交货期能保证吗？产品交货期能保证吗？十三、有用户使用过陕汽国十三、有用户使用过陕汽国 产品吗？产品吗？Part 1 国国IV基础知识基础知识一、什么是国一、什么是国排放？排放？二、国二、国排放实施时间？排放实施时间？三、国三、国排放技术路线？排放技术路线？四、国外重卡企业国四、国外重卡企业国采用何种技术路线？采用何种技术路线？五、国内重卡企业国五、国内重卡企业国采用何种技术路线？采用何种技术路线？ 销售公司一、什么是国一、什么是国排放？排放？ 国IV排放标准是国家第四阶段机动车污染物排放标准，我国的汽车排放标准主要是参考欧洲的标准，国III，国IV排放标准污染物排放限值上与欧III、

6、欧IV标准完全相同。国IV尾气污染物排放限值比国III尾气污染物排放限值降低了30%。 销售公司二、国二、国排放实施时间？排放实施时间？ 国家环保部发布最新公告，按原计划（国家环保部发布最新公告，按原计划（20122012年年1 1月月1 1日）日）在北京市、上海市销售和注册的、用于公交、环卫和邮政用途的装用压燃式发动机汽车，实施国四标准，停止销售和注册登记不符合国标准要求的相关车辆；自自2013 2013 年年7 7 月月1 1 日起，所有日起，所有生产、进口、销售和注册登记的车用压燃式发动机与汽车必须符合国生产、进口、销售和注册登记的车用压燃式发动机与汽车必须符合国标准的要求标准的要求。三

7、、国三、国排放技术路线？排放技术路线？ 汽车排放污染物主要有HC（碳氢化合物）、（碳氢化合物）、NOx（氮氧合物）、（氮氧合物）、CO（一氧化（一氧化碳）、碳）、PM（微粒）（微粒）等，压燃式柴油机由于柴油及其燃烧方式的特征，排放的HC、CO相对汽油机少很多，但排放的NOx和PM大量并存。因此，柴油机排放控制的重柴油机排放控制的重点应该是降低颗粒物和点应该是降低颗粒物和NOx的排放量的排放量。为了满足欧及以上排放要求，柴油机单靠燃烧改进等机内净化技术已经很难满足越来越严格的排放法规，尾气必须通过柴油机外的排放后处理装置后处理装置才能达标。根据汽车工业发达国家的发展经验，根据汽车工业发达国家的发

8、展经验，当前主要有两条技术路线：当前主要有两条技术路线：EGR+DPF/DOC路线（美国路线）路线（美国路线）优化燃烧优化燃烧+SCR路线（欧洲路线）路线（欧洲路线）1 1，EGR + DPFEGR + DPF技术路线技术路线 EGR的工作原理是少部分废气经EGR阀进入进气系统，与新鲜空气混合后进入气缸燃烧，废气中的CO2可以增加混合气的热容量，降低燃烧时的最高温度，抑制抑制NOxNOx的生成的生成，从而降低了废气中的NOx的含量，同时对于产生的PMPM（固体微粒）则通过（固体微粒）则通过DPFDPF（微粒捕集器）或（微粒捕集器）或DOCDOC等后处理方法等后处理方法过滤掉过滤掉。EGR通过降

9、低气缸内的氧气浓度和燃烧温度减少通过降低气缸内的氧气浓度和燃烧温度减少NOx生成生成2 2，优化燃烧，优化燃烧 + SCR+ SCR技术路线技术路线 SCR的工作原理是首先通过调整喷射软件及其它措施，在发动机气缸内让其充分燃烧，使发动机PM排放达到国。对于产生的NOx，在车辆的排气系统中加上一套电控尿素喷射系统，通过“选择性催化还原选择性催化还原”过程，将废气中的NOx转化成氮气和水排出车外。3 3，两种技术路线的比较，两种技术路线的比较技术路线技术路线优化燃烧优化燃烧+SCR+SCREGR + DPF/DOCEGR + DPF/DOC发动机平台继承性发动机平台继承性国国、可以采用相同的发动机

10、平可以采用相同的发动机平台台发动机本体变化较大，需要较大的中冷发动机本体变化较大，需要较大的中冷器空间器空间新增系统新增系统尾气后处理系统尾气后处理系统+ +车载诊断系统（车载诊断系统（OBDOBD）冷却冷却EGR+EGR+车载诊断系统（车载诊断系统（OBDOBD）燃油含硫量控制燃油含硫量控制催化剂对燃油硫含量不敏感催化剂对燃油硫含量不敏感过滤体对燃油硫含量比较敏感过滤体对燃油硫含量比较敏感油耗油耗油耗比国油耗比国机型可下降约机型可下降约57%57%，考虑，考虑到尿素的消耗，也可节约到尿素的消耗，也可节约23%23%油耗较国油耗较国机型升高机型升高配套设施配套设施需要尿素加注站等基础建设需要尿

11、素加注站等基础建设炼油工业降低硫含量的设备改造炼油工业降低硫含量的设备改造其他问题其他问题需要解决低温下尿素结晶问题需要解决低温下尿素结晶问题冷启动困难，各工况不均匀冷启动困难，各工况不均匀四、国外重卡企业国四、国外重卡企业国采用何种技术路线？采用何种技术路线？国外主流重卡企业国大多采用SCR技术路线，个别采用EGR+SCR技术路线，没有单独采用EGR技术路线。五、五、国内重卡企业国国内重卡企业国采采用何种技术路线？用何种技术路线？解放解放东风东风重汽重汽欧曼欧曼国内主流重卡企业国国内主流重卡企业国采用采用SCR技术路线。技术路线。Part 2 陕汽国国IV产品特点及优势产品特点及优势一、陕汽

12、国一、陕汽国产品采用何种技术路线？产品采用何种技术路线？二、我公司国二、我公司国产品系列有哪些？产品系列有哪些？三、我公司国三、我公司国产品优势？产品优势？四、我公司国四、我公司国产品与重汽相比有何优势？产品与重汽相比有何优势？五、国五、国相比较国相比较国新增加的主要零部件有哪些？新增加的主要零部件有哪些？六、我公司潍柴国六、我公司潍柴国后处理系统由哪些部分组成？后处理系统由哪些部分组成？七、我公司康明斯国七、我公司康明斯国与潍柴国与潍柴国后处理系统是否相同？后处理系统是否相同？八、国八、国 SCR系统控制单元功能系统控制单元功能九、国九、国 SCR系统尿素的供给与喷射单元功能系统尿素的供给与

13、喷射单元功能十、国十、国 SCR系统尿素箱的特点系统尿素箱的特点十一、国十一、国 SCR系统计量泵的特点系统计量泵的特点十二、国十二、国 SCR系统催化还原反应单元功能系统催化还原反应单元功能十三、国十三、国 SCR系统催化消声器特点系统催化消声器特点十四、十四、SCR系统工作原理是什么？系统工作原理是什么？十五、国十五、国 OBD系统的监测内容系统的监测内容十六、国十六、国电器设备与国电器设备与国电器设备的区别电器设备的区别十七、陕汽国十七、陕汽国 型号识别型号识别十八、陕汽国十八、陕汽国发动机型号识别发动机型号识别一、陕汽国一、陕汽国产品采用何种技术路线？产品采用何种技术路线？经过对SCR

14、、EGR两种技术实现方案进行对比分析，并结合我国国情，我公司联合康明斯、潍柴确定陕汽国车型采用SCR技术路线。EGR+DPF/DOC作为辅助技术路线用来提升产品竞争力。2013年推荐销售SCR技术路线。二、我公司国二、我公司国产品系列有哪些？产品系列有哪些？目前我公司产品已覆盖德龙F3000牵引车、自卸车、载货车、搅拌车及其他专用车，WP10、WP12、ISM发动机，奥龙系列覆盖牵引车、自卸车、载货车、搅拌车及其他专用车，WP10发动机，M3000系列覆盖牵引车、自卸车、载货车，WP10发动机。三、我公司国三、我公司国产品优势？产品优势？成熟可靠成熟可靠-陕汽国阶段最早采用电喷技术，国阶段发动

15、机平台继承性好，采用同一发动机平台，增加尾气后处理系统和车载诊断系统。油耗低油耗低-借助多年电喷发动机的匹配经验和大量国排放电控发动机的匹配数据，欧洲CIUSE软件完成不同路况、不同装载质量的整车系统匹配设计和优化，传动效率更高，通过对共轨发动机工作数据的调整，可以比国排放阶段节油耗降低7%。维修成本低维修成本低-陕汽匹配的国车型，四大构造中的底盘、车身均与同马力段的国车型相同，只有发动机和电器设备不同，故国产品和国产品的通用性很强。四、我公司国四、我公司国产品与重汽相比有何优势？产品与重汽相比有何优势？发动机性能发动机性能-陕汽国阶段最早采用电喷技术，国阶段发动机平台继承性好，采用同一发动机

16、平台；重汽国阶段一直采用EGR技术，国阶段必须采用SCR技术，需重新开发发动机，发动机产品可靠性低。产品成熟性产品成熟性-陕汽借助多年电喷发动机的匹配经验和大量国排放电控发动机的匹配数据，整车动力匹配合理；重汽国 阶段需重新进行发动机匹配，整车性能差。服务能力服务能力-陕汽国阶段服务站已具备维修电控发动机能力，目前已对服务站进行国 产品培训，并升级诊断设备和配件预投，服务保障能力强；重汽国 阶段需对服务站培训电控发动机知识，配备诊断设备，不能保证产品服务。五、国五、国相比较国相比较国新增加的主要零部件有哪些？新增加的主要零部件有哪些？ 1）、尿素箱及其安装、固定支架 2 ） 、尿素喷射泵、固定

17、支架 3 ） 、尿素喷嘴、固定支座 4 ） 、SCR后处理器（具消声功能） 5 ） 、尿素流动管路及辅助加热装置 6 ） 、尿素箱尿素加热管路 7 ） 、断水电磁阀 8 ） 、空气滤清器（康明斯） 9 ） 、各种传感器（OBD、温度等）六、我公司潍柴国六、我公司潍柴国后处理系统由哪些部分组成？后处理系统由哪些部分组成？潍柴SCR系统主要包括控制单元控制单元、尿素的供给与喷射单元尿素的供给与喷射单元和催化还催化还原反应单元原反应单元三个部分。控制单元与发动机的控制单元（ECU）集成在一起；尿素的供给与喷射单元主要包括尿素箱、尿素泵、尿素喷嘴、加热组件及连接管路和线路；催化还原反应单元包括SCR

18、催化转化器、排气连接管及排气温度传感器和NOx 传感器等。七、我公司康明斯国七、我公司康明斯国与潍柴国与潍柴国后处理系统是否相同？后处理系统是否相同？康明斯国后处理系统的组成及工作原理与潍柴国基本相同八、国八、国 SCR系统控制单元功能系统控制单元功能控制单元控制单元-与发动机的控制单元（ECU）集成在一起，用来完成尿素的供给与喷射单元、催化还原反应单元及发动机之间的通讯连接和控制。九、国九、国 SCR系统尿素的供给与喷射单元功能系统尿素的供给与喷射单元功能尿素的供给与喷射单元尿素的供给与喷射单元-用来完成尿素溶液根据需求定时定量地喷射到排气气流中，并保证尿素溶液的充分雾化和分解。十、国十、国

19、 SCR系统尿素箱的特点系统尿素箱的特点 尿素箱用于储存32.5%的尿素溶液，采用聚乙烯材料，具有坚实可靠，耐腐蚀性强，结构简单，使用方便等特点。尿素水溶液在-11时开始结冰，结冰时体积将膨胀9%，因此尿素箱内将提供10%的膨胀容积。 尿素箱还提供了液位和温度感应装置。系统诊断、空罐指示、尿素用量监控和驱动仪表板仪表都需要有连续的液位传感器。当尿素箱内液位到最低点以下时，将发出液位警告。如果尿素箱变空，将发出空罐警告。十一、国十一、国 SCR系统计量泵的特点系统计量泵的特点 计量泵上有一个来自尿素箱的尿素进液口、一个通往喷嘴的尿素出液口和一个通往尿素箱的尿素回液口。 计量泵工作时需要散热，所以

20、要注意通风，不能离排气管、催化消声器、增压器等热源太近。计量泵与喷嘴之间的接管应使用软管，以允许其和排气管之间的相对震动。十二、国十二、国 SCR系统催化还原反应单元功能系统催化还原反应单元功能催化还原反应单元催化还原反应单元-用来将发动机排气中的主要有害成分氮氧化物还原为氮气。十三、国十三、国 SCR系统催化消声器特点系统催化消声器特点我公司国车型使用的催化消声器是一个集催化器和消声器于一体的催化消声装置（还可根据需要集成大箱底板加热功能），代替了传统的消声器系统。催化消声器内部有三个串联并相互独立的单元组成，包括氨扩散器、催化器和消声器。扩散器负责将带有氨的排气均匀的分布在催化器的表面，催

21、化器负责加速NOx的还原，消声器消除发动机排气系统的噪音。为了防止氨气腐蚀，催化消声器整体采用不锈钢材料制造，其内部催化器工作过程中需要表面最低温度达到200，因此布置时应尽量靠近发动机，催化器入口必须位于距增压器出口14m的地方。催化器前后设有两个温度传感器，用于检测催化器前后温度，以此来判断催化器表面温度，确定AdBlue（尿素水溶液）的喷射量。十四、十四、SCR系统工作原理是什么？系统工作原理是什么？当SCR系统工作时，电控单元采集柴油机的转速和扭矩信号、排气管中的排气温度信号、催化器温度信号后电控单元根据输入参数，查找存储的尿素喷射脉谱图，计算出此时所需的尿素量。经过驱动电路，转化为喷

22、射脉冲信号，控制尿素泵动作。尿素泵将一定量的尿素从尿素罐中抽出，加压过滤后送到计量控制单元，形成具有一定压力的尿素待用。当发动机的排气温度达到要求时，计量控制单元将一定量的尿素喷入SCR催化器入口前端。在排气管的混合区，尿素遇高温分解成NH3和H2O，与排气充分混合后进入SCR反应装置。在催化反应区，NH3和NOx反应生成N2和H2O，排到大气中。十五、国十五、国 OBD系统的监测内容系统的监测内容后处理系统的完整性：后处理系统的完整性：后处理系统的部分缺失（零部件，包括：尿素溶液的质量、尿素加热装置、尿素泵、尿素泵及尿素管路加热装置、尿素喷嘴、 NOx传感器、尿素液位和温度传感器、SCR箱上

23、下游温度传感器等等与排放相关的元器件）或是整个系统的完全缺失或拆除； SCR系统功能性故障：系统功能性故障：OBD系统需要能够监测整个后处理系统中所有与排放相关的部件的故障 (包括尿素泵、尿素喷射阀、喷射压力、尿素流量、加热阀、加热继电器、各传感器短路、断路、传感器可信性、元器件间电气连接以及其它可能影响排放的故障)。反应试剂尿素的控制监测：反应试剂尿素的控制监测： 在汽车仪表盘上设有尿素液位指示的仪表。用来通知驾驶员尿素箱内尿素的剩余量，当尿素贮量出现以下情况之一时，仪表中间的尿素液位报警灯（如图： ）点亮：a）尿素贮量低于尿素罐10%的容量；b）尿素剩余量能行驶的距离小于燃油箱内剩余燃料所

24、能行驶的距离。 故障指示灯（故障指示灯（MI）的控制）的控制 OBD系统配有一个故障指示器（MI），位于组合仪表中间。OBD系统监测到与排放相关的故障（包括SCR系统的拆除和缺失，尿素缺少）时，MI点亮，并在仪表的液晶屏上提示相关的故障。 发动机启动10s之后，OBD系统未检测到与排放相关的故障，MI熄灭。 十六、国十六、国电器设备与国电器设备与国电器设备的区别电器设备的区别1、采用CAN总线技术。2、仪表：相对于国的仪表，国的仪表主要增加了尿素液位表，如下图所示：信号灯增加了后处理相关的故障指示灯，即法规要求的MI灯：3、增加多个传感器。十七、陕汽国十七、陕汽国 型号识别型号识别驾驶室驾驶室

25、 发发动动机机轴距轴距 驱动型式驱动型式 排放特征排放特征 5 国三公告6 国四公告十八、陕汽国十八、陕汽国发动机型号识别发动机型号识别 潍柴：WP10.336E40E40 国四发动机 康明斯：ISM11E4 345E4国四发动机Part 3 用户常见问题用户常见问题一、国一、国能否不加尿素？能否不加尿素？二、国二、国车辆在什么时候加尿素？车辆在什么时候加尿素？三、国三、国与国与国 主要差别？主要差别？四、陕汽国四、陕汽国轻量化牵引车较国轻量化牵引车较国 自重增加多少？我听说陕汽牵引车自重大，是不自重增加多少？我听说陕汽牵引车自重大，是不是这样？是这样？五、陕汽国五、陕汽国轻量化牵引车是不是油

26、耗很大？轻量化牵引车是不是油耗很大？六、陕汽国六、陕汽国服务能力怎么样？服务能力怎么样？七、陕汽国七、陕汽国服务费用怎么样？服务费用怎么样？八、国八、国排放对用户的影响？排放对用户的影响？九、国九、国阶段个别厂家率先推出阶段个别厂家率先推出“假国假国”，国，国 阶段还会有阶段还会有“假国假国”吗？陕汽会吗？陕汽会推出推出“假国假国”吗？吗？十、陕汽国十、陕汽国 技术成熟吗？技术成熟吗？十一、陕汽国十一、陕汽国 产品系列是否齐全？产品系列是否齐全？十二、陕汽国十二、陕汽国 产品交货期能保证吗？产品交货期能保证吗？十三、有用户使用过陕汽国十三、有用户使用过陕汽国 产品吗？产品吗？一、国一、国能否不

27、加尿素？能否不加尿素？不可以，SCR采用尿素水溶液作为还原剂，尿素在高温下分解成成NH3和CO2 ，产生的NH3作为还原剂，将废气中的NOx还原成N2的过程。SCR： Selective Catalytic Reduction尿素水解为氨气：（尿素喷射系统）尿素水解为氨气：（尿素喷射系统）(NH2)2CO + H2O 2NH3 + CO2 (要求温度200以上)SCR后处理反应：（后处理反应：（SCR催化转化器）催化转化器）NO + NO2 + 2NH3 2N2 + 3H2O4NO + O2 + 4NH3 4N2 + 6H2O2NO2 + O2 + 4NH3 3N2 + 6H2O二、国二、国车

28、辆在什么时候加尿素？车辆在什么时候加尿素？SCR系统所使用的是32.5%的尿素水溶液，国系统，用量相当于燃油消耗量的5%，例如400L柴油大约消耗20L尿素溶液，一般油箱与尿素箱都成比例，燃油消耗完加油时需要加尿素。另汽车仪表盘中间的尿素液位报警灯点亮时也需加尿素。三、国三、国与国与国 主要差别？主要差别？1、国都是电控发动机（国三技术路线存在机械泵(EGR)、机械控制方式）2、国需要后处理系统（国三无）2、国增加了OBD系统（国三无）SCR技术必须定期添加尿素，技术必须定期添加尿素，如果不加的话OBD就会报警，超过2小时还不加OBD就会限制发动机的输出功率，也就是车跑不动或很慢，更长时间不加

29、OBD就会锁死发动机电控（必须）+后处理（必须）+0BD诊断（必须）典型特征国一排放发动机带增压器国二增加中冷器国三电控（备注：EGR是特殊产品）国四四、陕汽国四、陕汽国轻量化牵引车较国轻量化牵引车较国 自重增加多少？自重增加多少？我听说陕汽牵引车自重大，是不是这样？我听说陕汽牵引车自重大，是不是这样？ 国较国增加后处理系统，整车自重增加80100Kg，由于国都需要后处理系统，各厂家车辆自重都会增加。陕汽国轻量化牵引车自重与解放、欧曼、东风轻量化牵引车自重相当。五、陕汽国五、陕汽国轻量化牵引车是不是油耗很大？轻量化牵引车是不是油耗很大？陕汽国轻量化牵引车油耗较低，陕汽借助多年电喷发动机的匹配经

30、验和大量国排放电控发动机的匹配数据，通过欧洲CIUSE软件完成不同路况、不同装载质量的整车系统匹配设计和优化，传动效率更高，通过对发动机工作数据的调整，国轻量化牵引车车货总重55吨时，百公里油耗35L左右。六、陕汽国六、陕汽国服务能力怎么样？服务能力怎么样？1、陕汽国重卡的售后很便利，陕汽继续建立“6F”立体大服务目标，树立服务能力行业第一；通过打造行业最优全国4000家服务站黄金产业链联合一站式服务、35家配送中心、44家配件直营店、140家配件经销商四位一体服务配件网络，服务”零“盲区。 2、陕汽针对用户，针对自己的服务体系进行培训，培训国服务人员2000人次，目前陕汽国服务站的服务水平能

31、很好的满足用户的需求。3、国需专用的诊断设备，陕汽目前已将服务站国诊断设备全面升级，确保国产品一站式服务一站式服务 。七、陕汽国七、陕汽国服务费用怎么样？服务费用怎么样？陕汽国阶段与国采用同一发动机平台，增加尾气后处理系统和车载诊断系统。且陕汽匹配的国车型，四大构造中的底盘、车身均与同马力段的国车型相同，只有发动机和电器设备不同，国服务费用略高于国。八、国八、国排放对用户的影响？排放对用户的影响？1、首先体现在购车成本上，实施国排放必须增加后处理系统，整车价格相对国 增加2万元以上。2、国柴油含硫量大幅度降低，每升国油比国油大约贵0.17元，目前还无国油供应，发动机油品适应性要求高。3、国重卡综合性能得