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文档简介

1、卷烟营销建议目标考核建议一、 2019 年目标计算方法建议XX 年以来，营销中心下达的鲁产卷烟总量目标计算方法每年均在变动，但 XX 年 -2018 年所采用的计算方法所计算的总量任务均高出我们的实际完成能力， 造成库存量加大和总量目标执行进度偏慢等问题，因此建议2019 年总量计算方法既要按照实际销售能力测算，又要考虑市场增长潜力因素。（一） 2019 年总量目标计算不再考虑2018 年目标2018 年目标计算方法中，XX 年的目标因素占比过大（占比50%），XX 年目标由XX 年目标同比计算所得，XX 年目标又由XX年和 XX年的销量因素决定。因此，若继续参考 2018 年目标，受 XX

2、年和 XX年销售影响过大，考虑到当前销售形势， 已与 XX年和 XX年有较大差异， 建议不再考虑 2018 年销售目标。（二） 2019 年总量目标按照实际销售能力进行测算XX 年以来，滕州卷烟厂整体批发形势“稳中向好”，但近年来库存居高不下， 整体目标执行进度偏慢， 与营销中心总量目标分配方法有较大关系。 因此建议能够参考 XX年和 2018 年的实际销售能力分配总量目标。（三） 2019 年总量目标能够参考市场增长潜力因素 1 总量增长空间有限，但各卷烟厂间的发展不平衡，尤其代表着卷烟总量增长潜力的市场份额，各卷烟厂、区域间有较大差异：临沂、潍坊鲁烟总量份额超60%，烟台、枣庄、威海鲁烟总量份额在 41%左右波动。因此建议能够考虑实际市场增长潜力因素，结合各市局（公司）销量，按照全省平均份额计算各区域、卷烟厂的鲁产卷烟总量任务。即： 2019 年总量目标 =（ XX年批发量同比例提升至2019 年目标 +2018 年批发量同比例提升至2019 年目标） *50%+（“全省平均份额52.2%* 各商业公司销量”同比例提升至2019 年目标）*50%。此外，建议2019 年泰山系计算方法既要按照实际销售能力测算，又要考虑市场增长潜力因素。计算方法同总量计算方法。二、营销指标过程考核建议建议考核文件在2019 年初下发，能够更好的为年初“开门红”工作提供指

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