烟草公司2015年上半年工作总结

1、营销管理中心 2015 年上半年工作总结及下半年工作 计划 州局（公司）：2015 年上半年，在州局（公司）党组的正确领导下，营销 管理中心全面贯彻落实全州烟草工作会议精神， 紧紧围绕年初确 定的重点工作任务目标狠抓工作落实，现将 2015 年上半年的工 作总结如下：一、2015年上半年工作总结（一）立足良好市场状态，经济运行平稳有序 今年以来，营销中心将保持市场良好状态作为经济运行质量 提升的首要标准，密切关注市场变化，进一步提高市场调控能力， 经济运行基本实现平稳增长， 卷烟销量与结构同步增长， 达到预 期销售目标。上半年，全州累计销售卷烟 27045.78 箱，同比下 降 0.52% 。

2、全州卷烟单箱销售额 21858 元，同比增加了 1355 元，增幅 6.61 。一是加强调控，合理规划。首先，年初规划了全年卷烟销售 目标及结构提升的幅度， 同时制定了分月的销售安排， 确保市场 状态平稳。其次，根据政策变化和市场情况， 及时调整经营策略， 适时跟进销售情况， 确保按目标进度完成。 最后，以商定量为抓 手，督促各营销部准确把握区域市场需求总量和客户真实销售水 平，确保商定量执行率达到 93%以上。 二是增效保量，提升结 构。从订货结构调整和品牌增效两个层面入手， 进一步调整和明 确结构提升和销量增长的着力点。 首先，进一步解决供需矛盾问 题，州公司今年大幅缩减了动销较慢品牌的订

3、货量， 逐步开展品 类、品牌间结构调整， 减轻销售压力，同时加快滞销品牌清退工 作，为下一步市场化取向的品牌格局调整打好基础。 其次，针对 高档卷烟消费回归理性的市场变化， 加强对高档卷烟购进量、 销 售节奏和货源投放的调控， 关注市场变化， 及时调整协议，有效 满足客户需求，确保高端卷烟销售符合市场真实需求。 2015 年 上半年，一类烟的协议量为 1308 箱，同比增加 479.8 箱，同比 增加 57.9% ，协议调整涉及 12 个品牌（规格），总量为 203.4 箱，占上半年协议调整总量的 99.7% ，上半年，一类烟销售 1445.89 箱，同比增加 518.26 箱，增幅为 55.

4、87% 。最后，转变 增长方式，明确带动销量和结构增长的重点价区和重点品牌规 格，将兰州品牌、“双十五”品牌作为保持结构的平稳支撑，重点培 养高一类卷烟为结构提升的着力点，扩张高三类卷烟市场份额， 兼顾中低档卷烟适度从紧政策， 以应对市场变化，确保效益增长， 上半年，全州三类以上卷烟销量达到 17868.53 箱，同比增加 779.96 箱，增长 4.56% 。三是密切关注，适时调控。首先，适 度调节、合理把握货源投放的节奏， 农村市场以稳销量为主， 四、 五类烟给予倾斜；城镇市场以提升结构为主，以三类烟为基础， 突出一、二类卷烟； 城乡结合部则以增档上量并重， 重点推介三 类以上卷烟， 同时

5、进一步细化食杂店客户的细分工作， 为提高货 源投放工作的准确性做好配套工作。 其次，做好紧俏品牌的梯次 错位投放工作。 针对不同价位段的紧俏卷烟， 选取单条值和销量依照其对该价位卷烟货源的订购能力赋予不同的权重，将客户39 个档位针对该价位卷烟进行由高到低的排序，实现一个规格 一个客户分类， 一个规格一个投放限量序列。 并对紧俏卷烟按照 市场松紧程度， 分别制定不同投放梯度的货源分配方案， 通过货 源的错位投放， 全面提升紧俏货源投放满意度。 第三，在全州范 围内调整样本采集点。 按照卷烟零售市场信息采集和分析应用 基本规范 的要求，对样本信息点进行重新筛选和选取， 营销中 心将各营销部的客户

6、按照方差进行排序， 然后各营销部根据选取 比例，以方差为第一选择标准，再综合考虑客户素质、便利性、 配合度等因素进行选取， 提升样本点的客户代表性， 确保了采集 的市场信息最大限度接近真实情况。最终，全州共调整了 100 个信息采集点。 第四，加强商业库存管理工作， 在对当前商业库 存全面自查的前提下， 梳理上半年货源执行情况、 规划下半年的 采购计划，在保证货源不断档、不脱销的前提下，按照分批次、 少批量的原则签订购销合同。 并依据市场需求变化， 动态调整购 销协议， 提高货源对市场的适应性， 保持库存可销天数在上、 下 限之间合理浮动。（二）转变品牌培育方式，提升品牌培育能力 上半年，品牌

7、培育工作以创新品牌培育模式， 培育重点品牌 为着力点， 在规范经营的前提下， 针对性制定品牌培育策略， 提 升了品牌培育效果。 上半年，全州累计销售行业重点品牌卷烟 （共 22 个） 23233.43 箱，同比增加 609.97 箱，增幅 2.70% ，占比为 85.90% ，同比增加 2.69 个百分点。一是调整品牌培育思路。将 品牌状态调整、 消化滞销卷烟作为首要任务， 科学制定品牌培育 方案，确定 7个重点关注品牌，统一营销目标，制定了培育计划 , 明确了培育目标， 在考核指标的设置上选取零售客户上柜率、 动 销率，再购率等反应市场需求的指标， 在考核周期上， 拉大考核 期限，以上半年抓

8、上柜、 下半年抓再购、 抓动销的思路， 促使各 营销部有重点、 有针对性地开展品牌培育， 将一、二类卷烟作为 保持结构平稳的支撑点。 上半年，这七个品牌共销售 727.43 箱， 同比增加 298.99 箱，增幅为 69.79% 。目标客户上柜率均达到 50%左右，知晓率及市场覆盖率等多项经济指标均有明显提升。 二是 细化品牌（规格）上柜标准。依据市场实际和品牌培育现状， 分别制定普通终端和现代终端上柜标准及卷烟上柜说明， 要求普 通终端上柜达成率达到 80% ，现代终端上柜达成率达到 90%， 使各营销部有重点、有针对性地做好各类型客户卷烟上柜布局工 作。三是 创新品牌培育手段， 建立后台培

9、育支撑保障， 前台自主 选择培育的方式， 例如，在重点品牌的考核上只设置加分项不设 置扣分项， 可以根据辖区的情况自己选择目标品牌， 充分给予基 层营销人员自主权，调动基层营销人员培育品牌的积极性。 同时， 在个别目标品牌上半年协议已执行完的的情况下， 积极联系兄弟 公司进行商商调剂， 保障了品牌培育的连贯性。 四是 完善新品投 放模式，提高成活率。将新品“动态投放”方式采用精确到单客户、 单品牌的分析方法，先找出与新品同价位卷烟销售活跃的客户群 体，然后筛选出销售类型与即将上市新品相似和强相关的客户， 通过历史订单信息，计算出客户在一段时期内可接受的新品卷烟 数量再进行投放， 该方法通过评估

10、辖区客户的销售潜力， 有效提 升新品的成活率。（三）加强终端运维水平，提高客户服务质量 坚持数量与质量并重、 硬件与软件并重、 建设与维护并重的 “三重”原则加，大工作推进力度， 全面提升终端建设及运行水平。 一是结合 2014 年全州系统现代终端建设中存在的问题，制定了 临夏州烟草公司 2015 年现代卷烟零售终端建设实施细则 ， 明确了 2015 年现代卷烟零售终端建设的总体要求、目标任务、 主要内容和工作要求。 二是根据全州现代终端后期运维不能持续 跟进的现状， 为了突出抓好终端运维， 我们每季度对新建成以及 已建成的现代终端进行考核验收， 督促客户养成保持和不断改进 店面形象的好习惯，

11、养成维护和不断改善卷烟陈列形象的好习 惯，养成主动推荐和不断提升推荐技巧的好习惯， 努力把客户终 端建设的最优状态变成一种常态。 三是 结合当前品牌培育和宣传 促销功能发挥不充分的现状， 营销中心全面梳理在销卷烟的卖点 资料，侧重消费者吸食感受方面内容的提炼， 在卖点的简单明了、 通俗易懂、 特色鲜明、地域特色上做文章， 在宣贯目标人群的认 知特点和认知习惯上下功夫， 分别针对营销人员、 终端客户、 普 通终端客户、文化程度较低客户、 新办证客户制定符合其经营实 际的卖点关键词开展分层宣贯， 使客户更容易了解品牌文化， 掌 握品牌卖点， 并积极主动地向消费者宣传推荐， 提高客户的推荐 技能。四

12、是实现临夏州烟草公司微信公众平台实名认证， 拓宽界 面自定义菜单内容，积极探索烟草微信营销。设计自定义菜单（包 括营销推广、零售户、消费者三大模块，品牌百科、营销活动、 新品上市、每周一烟、经营建议、货源策略、办证咨询、卷烟扫 码、高端预订、公告栏、微活动、监管举报等十三个子菜单） ， 同时设置微信在线客户一名，及时回复各类零售户和消费者提 问，不定期发送语音、视频、图片、文字等传递卷烟品牌信息， 传播卷烟消费理念、 经营技巧，实现点对点营销， 与零售户、消 费者建立紧密的联系，增强客我“黏度”。目前，微信公众平台的 关注人数已达到 700 人，年底预计达到 1500 人。五是继续推广 零售终

13、端信息管理系统， 提高终端信息化应用水平。 上半年，全 州共向各营销部配发零售终端扫码枪 516 把，并由浪潮公司、营 销中心、客户经理三层培训实施开展终端营销管理系统上线工 作，每周通报全州安装户数、 上线户数、扫码户数， 营销中心每 季度走访市场， 了解现代终端系统使用情况， 稳步推进现代终端 卷烟营销管理系统运行工作。截止 6 月，全州已安装系统 215 户，占全州已建成现代终端 （864 户）的 24.9% ，日均登陆客户 170 户，达到已安装系统零售客户数量的 79.07% ，日均扫码次 数达到 5 次以上的有 95 户，占安装总户数的 44% ，占已登陆户 数的 56% 。（四）

14、确保市场稳定，快速落实政策，及时实施“提税顺价”工作5 月 8 日，根据省局关于做好卷烟价格调整相关工作的紧 急通知要求，营销中心以“速”为先，在保证及时落实卷烟调整 新价格的同时，以市场稳定为基础，扎实开展“提税顺价”各项工 作。一是及时响应。根据省局通知内容， 营销中心当天就及时下 发卷烟调价通知、新的零售指导价格目录， 要求客户经理通过实 地拜访、电话沟通、新商盟公告等方式， 快速将价格调整信息告 知给每位零售客户，随后进行市场督察，了解各营销的执行情况， 同时及时联系印刷服务商， 制作零售价格标签， 顺利完成辖区零 售户的价签更换工作。 二是调整策略。 按照新价格，重新测算卷 烟销量、

15、单箱销售额、 利税等经济运行指标， 认真分析价格调整 对卷烟销量和利税的影响程度， 实时跟踪零售终端社会库存、 价 格执行、卷烟消费趋势等信息， 认真研判市场变化， 适度加大中 低档卷烟的采购数量，确保卷烟消费市场平稳过度。（五）突出物流工作重点，提升物流运行质量一是 有序开展卷烟包装箱回收利用工作， 形成了烟箱回收利 用工作机制，明确了质量控制目标，将公司烟箱破损率定为 10%。，减少烟箱破损、褶皱等浪费情况。上半年，累计返还工业 公司 97200 个。其中省内烟箱 79880 个，陕西工业公司 17320 个。二是 加强资产管理， 稳步推进物流非法人实体运行。 根据省 局关于物流非法人实体

16、运行的相关要求， 组织人员组成资产盘点 小组，采取从账到物、 从物到帐的工作方法， 对固定资产和低值 易耗品进行认真、 全面、细致的标识、 核对，特别是针对一些实 物信息与固定资产系统资料不相符的情况， 以现场实物盘点为依 据，对保管部门、保管人以及存放地点等相关信息进行了补充和 修改，切实做到了资产和低值易耗品数量清、 金额清、使用部门 清、使用情况清。三是优化整合送货线路， 首先，根据各营销部 需求，将部分两周一访的客户调整为一周一访，对辖区不合理、 首尾不相连的零售户进行优化调整。其次，根据送货次数增加， 现有车辆无法运转等现象，及时对送货线路和资源配置进行调 整，新增一条送货线路及送货

17、车组， 保障了卷烟送货服务高效运 行。最后，开展积石山直送线路的前期考察工作， 抽调人员进行 实地走访，主要查看零售客户分布、 路况及实际路程。 共走访勘 查 351 户，确定直送客户 283 户，剩余 68 户零售户因道路狭窄、 山高坡陡， 配送车辆无法到达， 初步拟定和零售户签订 定点取 货三方协议 实行定点取货。 四是 探索和实施送货员、 驾驶员分 级管理工作。撰写了营销管理中心（仓储配送）送货（驾驶） 员分级管理聘用办法及营销管理中心（仓储配送） 送货（驾 驶）员分级聘用管理办法实施细则 。拟定在 12 月中旬，由部门 负责人牵头政工、 督查考评中心、纪检监察科等其他科室协助配 合开展

18、此项工作。二、当前工作中存在的问题 总体来看，上半年我们做了一些工作，取得了一些成绩，但 也存在着一些不容忽视的问题与不足 ,概括起来主要有：1、经济运行方面，一是 受宏观经济持续下行压力持续增大 和社会卷烟消费环境影响， 卷烟销量和结构增速放缓。 二是省外 个别品牌竞争力逐渐下降、 销售难度较大。 三是由于宣传促销方 式的转变， 促销活动仅限于一些知名高端品牌知， 与本地实际销 售情况有差异。2、网络建设方面，一是 现代终端建设处于停滞不前状态， 2015 年上半年新建终端户数仅为 52 户，已建成终端出现零盒摆 放凌乱和货架陈列凌乱， 后期维护部及时等现象。 二是 终端营销 管理系统上线重

19、视不够， 零售客户多数停留在上线登陆， 扫码销 售意识不强，数据准确性无从谈起。 三是客户服务有所下降， 客 户经理拜访客户只停留在填写服务册层面，指导经营不够。3、物流配送方面，一是人员持证率低，共 47 人，取得物流 师职业资格证 5 人（五级 3 人、三级 1 人、二级 1 人）持证比 例为 10% 。未达到持证上岗的要求。 二是永靖线路还未实地走 访，争取 7 月底勘查完毕，并撰写实施方案。三、下半年工作计划 下半年总体工作思路为“两个调优、三个提升”：进一步调优 市场状态和品牌状态，提升客户服务质量、提升终端建设水平、 提升营销管理能力，全力实现全年经济运行指标及各项工作任 务。（一

20、）四个结合掌控市场，确保完成全年经济运行指标 一是结合需求预测，努力克服非市场因素影响，提高把握与 感知市场的能力，确保预测结果最大限度与最大可能地接近市场 和消费真实情况。下半年订货将市场资源主要配置给适销对路的 品牌，积极组织省内外适销货源， 保持合理的订货结构， 进一步 缓解供需矛盾。 二是结合货源采供，科学开展结构调整。 做到主 销品牌有保障、 紧俏品牌多组织、 滞销品牌不购进。进一步适应 市场需求，加强重点品牌供应，将兰州品牌、“双十五”品牌作为 保持结构的平稳支撑，重点培养高一类卷烟为结构提升的着力 点，扩张高三类卷烟市场份额，兼顾中低档卷烟适度从紧政策， 以 70 元/条-200

21、/ 条卷烟为销量基础，稳固低一类卷烟市场份额， 提升二类卷烟及 350-600 元价区卷烟销量； 三是结合市场需求， 实现均衡增长。把握 7-10 月份的销售旺季，努力实现三季度销 售淡季不淡， 再通过四季度的销售增长， 完成全年销量目标的实 现。四是结合总量控制， 实现稍紧平衡，将商定总量作为市场调 节和客户满意的重要手段。（二）加快品牌格局调整，确保品牌良好状态。一是 完善品牌引退机制，加强市场竞争，建设开放性卷烟市 场，让卷烟品牌在市场中充分竞争，对适销卷烟进行重点培育， 让强势品牌更加强大， 对市场表现差的卷烟品牌， 严格执行卷烟 品牌退出机制， 让弱势品牌不再占用稀缺性资源， 不再影

22、响到卷 烟品牌市场销售空间。 二是 以需求为导向开展品牌状态评价。 进 行品牌、品类规划，精简品牌（规格），清理各价区滞销卷烟， 进一步缩减不适销高端品牌 （规格），防止配额过多， 保证有序 竞争对各品类卷烟进行疏理和规划， 建立适合临夏市场的卷烟品 牌长远发展的品类体系。 在各价位段形成主导规格护卫规格 潜力规格的金字塔结构，在重点发展价区中每价区选择至少 2-3 个品牌设置为护卫规格， 有效规避单规格独大或后继乏力的市场 风险，打牢品牌发展的市场基础。 三是重视市场维护， 把高三类 以上有基础、 有市场的卷烟品牌规格纳入重点维护的范围。 把握 传统节日、节庆、婚庆喜宴等时机， 加强工商协同

23、，开展多形式、 9多层次、多组合的营销活动，进一步优化销售结构，提升品牌知 名度和价值度；四是挖掘市场潜力，提高培育能力。努力实现不 同品牌规格与不同类型市场、客户、消费者的有机配，尤其关注 农村市场、中小客户高档卷烟需求，切实做好扩点、上柜、控量、 稳价工作，挖掘市场潜力，有效满足需求。五是积极应用网上营 销、微信营销等现代营销手段，努力构建线上线下、立体互动的 营销模式，进一步拓展品牌营销的平台通路和宣传促销的方法途 径。（三）注重跟踪维护，全面推进终端建设出成果以现代终端功能发挥为基点，全面推进终端营销管理系统上 线运行，逐步实现从安装-上线-扫码-数据准确-数据分析的一体 化运维目的。一是强化跟踪。进一步加强现代终端运维，防止出 现现代终端货签不对位、陈列凌乱、其他货物占用卷烟专柜等现 象。对部分不符合标准的现代终端予以取缔，实现现代终端跟踪 维护常规化管理，营销中心