惠丰百货选址分析报告完成版

1、 惠丰百货选址分析报告 专 业： 市场营销 班 级： 10级市场营销（1） 班 小组成员： 指导教师： 目录一、前言2二、市场定位和经营特色2(一)市场介绍2(二)市场定位和经营特色3三、新店周围地理特征3二、周围环境：4四、周围商业环境和竞争店状况5（一）商业环境5（二）竞争者分析7五、新店周围居民及流动人口消费结构、消费层次7(一)新商场的消费市场构成7(二)新商场顾客的消费特点及消费层次8六、新店开业后预计能辐射范围9七、营业面积和商品结构10八、经营效益预估11九、未来前景分析12一、前言惠丰百货是集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的大型百货商场。市场定位是中高端消费，销售的商品种类很多，

2、有国际时尚品牌，如tally weijl、cocolulu等；有品牌旗舰店，如杰克琼斯、scofield、green、plory、river stone等；还有些独有品牌，如四季风、简缔、badier、viscap、蔻丽等。商场营业面积属于中型百货商场规模，约2000多平米，购物环境很好，外表装修华丽、气派，内部宽敞舒适，设施齐全，功能配套完善，如：巨型旋转门、手扶电梯、直升电梯、观光电梯等。商场内设有休息区和娱乐专区，以便顾客休息、玩耍。二、市场定位和经营特色(一)市场介绍目前中国百货商店的发展呈现出规模大型化、组织集团化、经营多元化和向新业态延伸的特点。从市场形势看，大型百货商场表现为如下

3、现状： 同业过度扩张竞争。从近年的发展情况看，多数城市的百货零售企业建设速度远远超过了居民实际购买力增长水平。在大中城市，年销售额在1.2亿元以上的大型商场由1992年的98家扩大到2000年的1000家以上，还有相当数量在建或筹建。为了扩大销售、提高市场份额，各商家把利润降到最低限度。大量对利润率预期较低的小零售商使行业的收益水平进一步恶化。(二)市场定位和经营特色惠丰百货将其市场定位在中高档路线的时尚风行货，强调为顾客提供温馨舒适的购物空间间、独具特色的风行购物情况、优质的服务和有竞争力的商品价位。在发展前期，根据当地居民及流动人口的消费水平和当地经济发展水平，惠丰会以中端产品为主高端产品

4、为辅的路线，打造惠丰百货的平民百货、贴近群众的亲民形象，积累群众基础，培养周围群众的品牌忠诚度。惠丰百货让顾客在选购风行时尚商品之余，更能享受到优质化、个性化的服务。在未来，惠丰百货将以更具最前沿形态的崭新概念，组合国际时尚品牌，揭示最合乎潮流、最体现品味的个性精品，成为引领当地时尚的风行风尚之都。三、新店周围地理特征a：位于熊廷弼街特8号齐心今城旁b：位于地质大学江城学院附近的长新街十字路口旁江城学院齐心今城建筑空地厂房、驾校中央大街 选址a一、交通条件：道路宽敞，附近有停保场，交通便利二、周围环境：1、建筑：建筑物风格统一，为高层新建居民楼，小区外处于发展中少有大型超市和购物中心，一般为小

5、店铺私人营业2、停车场：周围空地宽阔，小区外也有不少空位，发展后停车位相当充足3、能见地和顾客进出方便性：该地地理位置相对偏僻，车流量少，主要人流为当地居民，方便所在地居民发现和就近消费，但不利于外部人群的流动，接近中央大街和学校，主要靠中央大街和学校的辐射效果吸引人群4、地形特点：位于偏僻小区，周围平地宽广尚未开发完毕，可利用空间较大，周围大型商场和超市不多，拥有竞争优势，同时可以利用学校和中央大街的辐射作用吸引人群江广超市 居民 区江城学院空地居民区居民区选址b一、交通条件：这里是车辆流通要道，交通便利、来往车流量多二、周围环境：1、建筑：周围建筑一般为普通农村民用房和二三层式的商品房，十

6、字路口靠近学校西街处有不少餐厅2、停车场：周围空地范围不大，停车位一般3、能见地和顾客进出方便性：该地所在地为十字路口交汇处，旁接新兴街和江夏大道，人流车流过往一目了然，新兴街来往人流较多，顾客容易看见，而且距离学校较近，方便学生和周围居民就近消费，唯一不足就是江夏大道车辆流通较多，阻碍了西街这边的人流4、地形特点：位于十字路口旁，旁接新兴街这一繁荣路段，位于新兴街一端，人流量大，进出口路线有两侧四、周围商业环境和竞争店状况（一）商业环境1、 优势分析选址a1、位于江夏纸坊郊区较偏远位置，地段地价相对较低，建设成本相对较低2、而且有先入为主的优势，竞争压力小。3、但位于经济开发区，有众多投资商

7、在此地投资开发，可以拉动附近的经济增长与消费4、而且，旁边有齐心今城这个居民公寓，地质大学江城学院即将在对面新建大门以及新教学楼和学生宿舍的修建，未来将会有很大的人流量5、附近设有停车位，为驾车购买的顾客提供便利齐心今城周边小区名称地址直线距离江夏中央公馆江夏大道128号733米江夏商业广场江夏大道36号734米世纪庭苑江夏大道857米学府华庭纸纺路876米鸿发世纪城江夏大道989米选址b1、 临近江夏纸坊繁华商业区，商业区内有电影院，ktv等娱乐场所，有大型商超、苏宁电器等大卖场，人流量大，可以分享它们的客流2、 附近有江夏停保场，并设有公交站点，有4、6、9、903、905、908 等公交

8、车经过，交通极为方便，周边商业配套齐全。3、 临近两大高校和一所高中以及小学，附近是居民，人口流量大，潜在顾客多，与巨大的人口优势4、 位于十字路口，来往车辆多5、 辐射范围广，人流集散大，人流量大6、 且该区位于江夏经济开发区，在未来将会有很大的消费前景。在开发区经济发展起来后，不仅可以拦截本区高端消费力，还可拉拢临近的经济发达地区的周边人群前来购物消费。2、 劣势分析选址a1、位于偏远郊区位置，人口流动稀少2、虽然离江夏另外一个停保场近，但经过的公交车较少，交通略有不便，在前期发展艰难选址b1、 有大型商超、苏宁电器、中百仓储、沃尔玛等大卖场，还有众多当地的且靠近学校的个体户和中小型超市，

9、市场竞争激烈2、 相较于中小型超市，价格较高3、 当地经济发展水平与发达城市有一定的差距，高档产品的销售受到当地居民的消费能力的限制 （二）竞争者分析 在终端越来越成为众多商家，厂家重视的年代，便利店，超市，百货商场，购物广场，大型卖场等都在各地迅速发展。新开的惠丰百货面将临着严峻的竞争形势。a：由于位于偏远郊区，人口较稀少的位置，商场和超市较少，竞争压力较小。b：有大量的购物场所，如本地大量的中小型超市以及个体户、中百仓储、江夏商业广场等，此外，还有外地的沃尔玛等，他们是当地居民主要的购物场所，不光吸纳了市中心的市民，而且也吸引了大量的郊区消费者，同样，鞋、服也面临着来自城市中心的竞争，这必

10、然会影响我们的新店惠丰百货的消费者，形成一种远程竞争格局，如果学生们就近选择学院附近的中小型超市或者个体户购物，或者当地居民在中心城商场购的商品储藏在家里，可以维持他们的一段时间的使用，他们就必然会减少到商场的购物频率。五、新店周围居民及流动人口消费结构、消费层次(一)新商场的消费市场构成新店周围居民以及流动人口，周围的人群主要分为三个群体：1、江城学院的在校学生, 及生态职业技术学院的学生 ，附近两所小学及初中在校学生2、受本区商圈辐射的纸坊镇内的居民 3、因为该区位于江夏经济开发区，所以当地工作的外来流动人口，如农民工(二)新商场顾客的消费特点及消费层次本地一般的居民总体消费水平居中，应该

11、属于较中高层的消费者，周围高校众多，所以大学生和当地居民是消费主体；此外，此处属于经济开发区，众多投资商在附近投资建设，农民工也属于这个区域的一个消费群体。据实地考察，得出两组数据如下：周一至周五地点 时间段 每1小时人流量（人） 选址a 8：00-9：00 240 17: 00-18: 00 300选址b 8: 00-9：00 600 17: 00-18: 00 700周末地点 时间段 每1小时人流量（人）选址a 8：00-9：00 360 17: 00-18: 00 400 选址b 8: 00-9：00 600 17: 00-18: 00 1000 备选店址综合评价表项目加减分情况店址ab

12、临街+10+5+8交通状况-20+20+12+18步行交通状况-10+10+8+10停车场+10+6+5租金+10+10+6娱乐休闲设施+10+6+8临近高档社区+5+2+4周围商业配套齐全+10+6+8竞争激烈程度-10-3-8总计5259根据表格数据，我们决定b为惠丰百货的新店选址六、新店开业后预计能辐射范围江 夏 大 道居民楼中央大街地税局齐心今城停保场a居民楼 b熊 廷 弼 街居民楼江广商城 中国地质大学江城学院b居民楼居民楼居民楼生态学院商圈辐射图1商圈辐射图2（1） 辐射力度最强的范围(如图1)（2） 辐射力度较弱的范围(如图2红色)（3） 辐射力度最弱的范围(如图2蓝色)七、营业

13、面积和商品结构新店的营业面积：惠丰百货是集娱乐、餐饮、休闲、购物为一体的综合性购物百货商场，商场为六层楼体建筑，商场设置齐全，营业面积达2000平方米左右。商品结构：商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。根据新店周围消费人群的特征，新店主营商品以学生居民日常生活中需求为中心，食品，饮料，水果，化妆品，日用品以及家用电器等家居用品，还有引领时尚的服饰、包包、鞋子。同时又ktv和电玩城等娱乐休闲场地和餐饮，是集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的大型百货商场。楼层具体安排如下：楼层商品类型举例地下一楼电器电脑，电扇，手

14、机等一楼食品 饮料 酒类 蔬菜 水果零食，可乐等二楼日用品化妆品，毛巾等家居用品三楼衣服 鞋 包时尚服装四楼餐饮火锅 奶茶店五楼娱乐场馆影院，电玩八、经营效益预估1.预估毛利润（每月）如上所示，新百货大楼的商圈有三个层次，核心商圈、次级商圈和边缘商圈。核心商圈内包含了附近居民与中小学学生，居住人数约两万五千人。次级商圈内的居民包括江城学院和生态学院的大学生，约三万人。边缘商圈内包括了距超市稍远的居民，约六千人。假设平均每位购买者每月的交易量为600元，其中可以获得毛利为交易量的20%，所以我们可以计算出该店获得的利润，则：核心商圈：25,000*600*20%=3,000,000次级商圈：30

15、,000*600*20%=3,600,000边缘商圈：6,000*600*20%=720,000据调查分析，新百货商场在江夏区的市场占有率在核心商圈为40%，在次级商圈为18%，在边缘商圈为8%，则：核心商圈购买力为：3,000,000*40%=1,200,000次级商圈购买力为：3,600,000*18%=648,000边缘商圈购买力为：720,000*8%=57,600该新店每月营业潜力可估计为：1,200,000+648,000+57,600=1,905,6002.预估各项经营开支（不计前期投资）（每月）固定费用： 员工工资以及福利费用：80,000设备折旧费： 15,000水电费： 3

16、0,000管理费： 8,000租金： 60，000变动费用： 运杂费： 24，000保管费： 12，000包装费： 25，000商品耗损费： 28，000保险费： 48，000营业税： 72，000总计： 402,000元3.收益分析预估经济收益额=预估毛利润（每月）- 预估各项经营开支（不计前期投资）（每月）九、未来前景分析新开的惠丰百货最终店址选在位于地质大学江城学院附近的长新街十字路口旁，这里交通便利，人流量大，客流稳定，有固定的学生顾客群；周围店铺林立，且有几个大型商场，竞争激烈，但也从侧面说明了这里活跃的市场，激烈的竞争正是我们惠丰百货前进的动力。同时，借鉴周围几大商场的经验，才能在

17、竞争中取胜；此外，这里是经济开发区，不断有新的投资商和新建楼盘，在未来此处的人流量与顾客会增加，再加上我们惠丰百货人性化的服务与经营，以及次级商圈所带来的经济收益，前景必定乐观。 肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇

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23、薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿

24、艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节

25、莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄

26、薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅

27、芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈

28、葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀

29、膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃

30、芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄

31、蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆

32、膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿

33、芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀

34、蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄

35、膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅

36、芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆

37、蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀

38、膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀聿艿蒅螂羅芈薇羈芃芈蚀螁腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羃膂莃薈袅肈莂蚁肁羄莁螃袄节莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒇蕿蚃芅蒆蚁罿膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀节薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇蚂螆羆膆螅肂芄膅蒄袅膀膄薇肀肆膄虿袃羂膃螁蚆芁节蒁袁膇芁薃蚄肃芀螅袀