第四章：工作规范-张威

1、工作规范工作规范1活动管理活动管理会报管理会报管理时间管理时间管理目标管理目标管理23常听业务代表讲：常听业务代表讲： 觉得工作压力好大觉得工作压力好大 业绩时好时坏业绩时好时坏 行销好勉强行销好勉强 工作不顺、意志消沉工作不顺、意志消沉 业绩靠运气业绩靠运气 要做多少不知道要做多少不知道 是否还有明天是否还有明天 4常听业务主管讲：常听业务主管讲： 单位业绩不稳定单位业绩不稳定 举绩时间不平均举绩时间不平均 明星人员挑大梁明星人员挑大梁 心浮气燥心浮气燥 学习意愿不高学习意愿不高 行动靠压力行动靠压力 进度靠奖励进度靠奖励 5寿险经营两寿险经营两大诉求大诉求保保 费费人人 力力6活动管理两大

2、关健活动管理两大关健对管理者或辅导者而言对管理者或辅导者而言 相信相信意愿意愿行动行动 指导能力指导能力对被指导者而言对被指导者而言 相信相信意愿意愿行动行动78活动管理的项目活动管理的项目出勤管理出勤管理会报管理会报管理报表管理报表管理教育管理教育管理拜访活动管理拜访活动管理89营销员出勤不正常的营销员出勤不正常的 原原 因因 业绩挂帅、观念偏差、只要有业绩业绩挂帅、观念偏差、只要有业绩 一一 切没关系切没关系 出勤管理制度宣导不力，执行力度出勤管理制度宣导不力，执行力度 不大，形同虚设不大，形同虚设 主管不敢要求主管不敢要求 早会无内容，缺乏吸引力早会无内容，缺乏吸引力 职场环境不好，属员

3、无归属感职场环境不好，属员无归属感 经营无章法、教育无系统、营业单位混乱经营无章法、教育无系统、营业单位混乱 主管关怀不足，行同陌路，工作逃避责任主管关怀不足，行同陌路，工作逃避责任 家人反对，业绩不顺，逃避出勤家人反对，业绩不顺，逃避出勤 懒惰懒惰910 没有出勤没有出勤 就没有就没有 管理管理1211 为何要做报表为何要做报表管理管理 及时有效的管理工具及时有效的管理工具 提供主管的提供主管的“经营籍口经营籍口” 发现问题、寻求对策的发现问题、寻求对策的 必要途径必要途径 单位绩效评估的依据单位绩效评估的依据 让数据说话让数据说话 单位经营的单位经营的“历史见证历史见证”1312 业务单位

4、经营业务单位经营中应关心的项目中应关心的项目 总保费、总件数总保费、总件数 人均保费人均保费 人均件数人均件数 件均保费件均保费 举绩率举绩率 实动率实动率 组织人数组织人数 脱落率脱落率 各职级比例各职级比例 男女比例男女比例1413报表经营盲点报表经营盲点平均数的陷井平均数的陷井百分比的陷井百分比的陷井1514 教育管理的项目教育管理的项目 制定达成目标的方法制定达成目标的方法 话术训练话术训练 角色扮演角色扮演 个案分析及讨论个案分析及讨论 销售、成交技巧的经验交流销售、成交技巧的经验交流 经营日志分析、确保活动量经营日志分析、确保活动量 心理辅导和激励心理辅导和激励 留意业务员能力不足

5、之处留意业务员能力不足之处 加以训练，以提升能力加以训练，以提升能力16快乐充实的一天快乐充实的一天 一天结束之前，先准备明天的工作；一天结束之前，先准备明天的工作； 今天首要任务：今天首要任务：6：30AM 起床、晨操、朗读自信心信条起床、晨操、朗读自信心信条7：05AM 吃早餐吃早餐8：00AM 上班打卡，晨间复习上班打卡，晨间复习8：30AM 早会早会9：00AM 与主管沟通今日的工作计划及要拜访的客户，与主管沟通今日的工作计划及要拜访的客户，打电话，做好装备检查，与主管握手道别，带着愉快的心情打电话，做好装备检查，与主管握手道别，带着愉快的心情出门展业出门展业9：30AM 拜访企、事业

6、单位进行新访或回访拜访企、事业单位进行新访或回访12：00AM 与客户或伙伴一起午餐，交流保险观念或工作与客户或伙伴一起午餐，交流保险观念或工作心得，或与午餐店老板商谈保险心得，或与午餐店老板商谈保险1：30PM 拜访临街铺面店老板拜访临街铺面店老板2：45PM 拜访写字楼或公司拜访写字楼或公司5：30PM 回公司参加夕会，填写经营日志，做今日拜访回公司参加夕会，填写经营日志，做今日拜访情形的总结，给有希望成交的客户打电话、写信、设计建议情形的总结，给有希望成交的客户打电话、写信、设计建议书，与主管或伙伴交流，向前辈请教书，与主管或伙伴交流，向前辈请教7：00PM 回家，若未完成回家，若未完成

7、10访者，安排与伙伴一起做家访者，安排与伙伴一起做家访，打电话与好朋友联系，睡觉前做好明日工作计划访，打电话与好朋友联系，睡觉前做好明日工作计划17业业务务主主任任的的一一天天时时 间间主主 题题工工 作作 规规 范范8：00一日之计1. 参加干部晨会2. 一天的开始：让欢乐充满心灵业务员看到我必感欢乐3. 互道早安，用心观察伙伴的言行神态，体察其心态4. 准备二次早会题材5. 预先安排今日活动计划6. 参加晨练，展现一天的活力8：30早会1. 参加早会今日有我演出，必使掌声如雷 台上全力演出，我亦热情参与开始时 间9：00-9：30二次早会1 主持二次早会：业务联系，专业辅导与讨论；收取经营

8、日志， 督促收取续期保费，目标的制定、掌控与落实。2 主持营业组会议；开始时 间9：30-10：00事务处理1 新契约事务处理2 续期收费处理3 新人面谈与辅导4 与业务员做问题沟通5 批阅经营日志，交组训人员转呈部经理及处经理6 联络早会缺勤人员7 追踪处理各项事务：保全、理赔、收费等开始时间10：00-10：30准备出发1 进行今日活动计划：增员、展业、拜访服务2 陪同增员、拜访新人3 陪同新人进行市场作业4 协助业务员处理困难件、高额件、团体件17：30每日追踪1 周夕会：追踪业绩目标，准备明日营业组会议2 平常日：处理新契约事务；业务联系；了解和辅导业务员今日活动状况；准备明日工作18

9、：00情 趣1 温暖的磁场：家另一个活动的空间。与家人分享工作乐趣、 生活体验18：30组织活动1 参加活动：夜间讲习、家庭教室、协力者联谊会2 拜访业务员、协力者和新人21：00充电与展望1 电话联络：跟组员做私下电话沟通、拜访未遇人员和次日活动 相关人员18819会报管理会报管理20寿险的经营寿险的经营 是人才的经营是人才的经营人才的经营人才的经营 是教育的经营是教育的经营教育的经营教育的经营 是会议的经营是会议的经营 21团队对目标共识的达成团队对目标共识的达成团队彼此产生共鸣团队彼此产生共鸣团队成员相互勉励团队成员相互勉励团队激励完成任务团队激励完成任务团队事务共同参与团队事务共同参与

10、团队相互协调产生一致性团队相互协调产生一致性22 教育的功能教育的功能 激励的功能激励的功能 宣导的功能宣导的功能 业务推动的功能业务推动的功能23 早会早会 夕会夕会 二次早会二次早会 干部早会干部早会 营业单位主管会议营业单位主管会议 专题研究、教育会专题研究、教育会 爱心会爱心会 客户联谊会客户联谊会 24早早 会会2526 道早及热身运动道早及热身运动 5 敬业时间敬业时间 5 天下事报道天下事报道 5 喜讯报道喜讯报道 5 心得分享心得分享 10 专题进修专题进修 20-30 轻松时刻轻松时刻 3 政令宣达政令宣达 5 欢呼结束欢呼结束 22728二次早会二次早会29 早会的延伸早会

11、的延伸 基层主管的舞台基层主管的舞台 基层单位经营的重心基层单位经营的重心 培养、训练单位的经营人才培养、训练单位的经营人才30延伸的功能延伸的功能导演的功能导演的功能经营的功能经营的功能培养人才的功能培养人才的功能31期待时刻敬业时间喜讯报道分享与交流重点宣导问题解答与对策话术演练案例分析业绩分析与平日活动安排欢呼结束32二次早会的经营二次早会的经营 对基层单位而言，对基层单位而言，小到不容轻视小到不容轻视 大到无可限量。大到无可限量。33 透过会报管理塑造营销组的文透过会报管理塑造营销组的文化，并坚持每日执行与持续不断的化，并坚持每日执行与持续不断的运作，运作，使之成为每日习惯的活动管使之

12、成为每日习惯的活动管理项目之一；理项目之一； 会报是经营的另一个核心，透会报是经营的另一个核心，透过良性互动、互相成长，建立共识，过良性互动、互相成长，建立共识，追求更有效率的经营追求更有效率的经营； 让会报管理推动团队目标之追让会报管理推动团队目标之追求并检讨各项目标成果，求并检讨各项目标成果，形成最好形成最好的的“经营工具经营工具”和和 “在职训练在职训练”。34时管理间3536对于才结束的一个既紧张、又繁忙的对于才结束的一个既紧张、又繁忙的工作周，您的感想是工作周，您的感想是 a a、天哪！我简单累坏了！、天哪！我简单累坏了！ b b、棒极了！我完成了好多件事！、棒极了！我完成了好多件事

13、！当您的工作量和工作时间已经超过一当您的工作量和工作时间已经超过一个八小时的时候，您的反应是个八小时的时候，您的反应是 a a、把工作带回家，利用晚上继续完成、把工作带回家，利用晚上继续完成 b b、早上早些上班，下班后稍晚再走、早上早些上班，下班后稍晚再走假设您上班时，花在交通上须要十五假设您上班时，花在交通上须要十五分钟以上，您会利用这段时间来分钟以上，您会利用这段时间来 a a、听听收音机，轻松一下或漫无目的看着窗外、听听收音机，轻松一下或漫无目的看着窗外 b b、为一天的工作计划一番、为一天的工作计划一番38评估您的评估您的时间观时间观假如身为主管，虽然您已妥善安排好假如身为主管，虽然

14、您已妥善安排好工作时间，总有接二连三的突发状况产工作时间，总有接二连三的突发状况产生，这时您会生，这时您会 a a、看看值不值得花时间去处理、看看值不值得花时间去处理 b b、安排在每天下班前的一段时间，一起集中处理、安排在每天下班前的一段时间，一起集中处理您对阅读报章、专业性书籍杂志，您对阅读报章、专业性书籍杂志， 看法如何看法如何 a a、每天早上的一大要事、每天早上的一大要事 b b、利用午餐休息时间，晚上下班后，、利用午餐休息时间，晚上下班后， 或是周末时段或是周末时段 接受到一项工作任务时，您采用的接受到一项工作任务时，您采用的 方法方法 a a、马上动手做、马上动手做 b b、想好

15、怎么做，再动手、想好怎么做，再动手 38丰盛人生路（丰盛人生路（1-80岁）岁） 退休退休 年假年假 睡眠睡眠 早、午、晚早、午、晚3 餐餐 交通交通每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时39丰盛人生路丰盛人生路 非工作的电话倾谈非工作的电话倾谈 娱乐时间娱乐时间 发白日梦、闹情绪发白日梦、闹情绪 或浑噩或浑噩每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时每天？小时40时间的真谛时间的真谛 无法控制时间，只可选择利无法控制时间，只可选择利 用它或是让它溜走！用它或是让它溜走！ 只是如何利用自己的能力去只是如何利用自己的能力去 安排我们的工作，达致最

16、好安排我们的工作，达致最好 的效果的效果 先计划如何运用你的时间先计划如何运用你的时间 每人都有著同样多的时间，每人都有著同样多的时间， 所不同的就是每人时间的所不同的就是每人时间的 素质素质41每天一小时每天一小时= =？多年？多年每天小时每天小时 1 1年年 4040年年 1 3651 365小时小时 1.51.5年年 1.5 5481.5 548小时小时 2.52.5年年 2 7302 730小时小时 3 3年年 2.5 9132.5 913小时小时 4 4年年 3 10953 1095小时小时 5 5年年42与时间竞赛上，与时间竞赛上，做个永远胜利的人做个永远胜利的人不论您愿意与否，不

17、论您愿意与否，每个人每一天都必须与时间赛跑。每个人每一天都必须与时间赛跑。既是不可免的事，既是不可免的事，与其被动的浪费生命，与其被动的浪费生命，不如主动主宰时间，不如主动主宰时间，不做时间的奴隶。不做时间的奴隶。4344时间管理的困难时间管理的困难 不知时间宝贵不知时间宝贵 工作不分主次工作不分主次 推迟工作推迟工作 安排不当或不作任何事前安排不当或不作任何事前 安排安排 你是掌控着事情的运行还是你是掌控着事情的运行还是 被事情推着走被事情推着走 缺乏投入感缺乏投入感 最后关头冲刺最后关头冲刺45时间管理并不难时间管理并不难，难的是，难的是，要做您所不习惯要做您所不习惯 的事的事 情情46

18、摆在重要位置摆在重要位置 相信，是相信，是“做做”的的 动力源动力源 想象愿景想象愿景 分清分清“忙与盲忙与盲”抱持态度抱持态度47时间管理的原则时间管理的原则紧急紧急不紧急不紧急重要重要1 13 3不重要不重要2 24 448有效运用时间管理有效运用时间管理的方法的方法 订立目标订立目标 籍过往经验吸取教训籍过往经验吸取教训 良好工作习惯良好工作习惯 严格执行所订计划严格执行所订计划 今日事今日必今日事今日必 一次只作一件事一次只作一件事 善用工具善用工具 分清事情轻重缓急分清事情轻重缓急 善用零碎时间善用零碎时间 善用会议时间善用会议时间49提高效率提高效率提升能力提升能力提供捷径提供捷径

19、永无止境的学习永无止境的学习50目标目标管理管理5152诊断诊断 目标目标 方法方法 评估评估53 平衡平衡 统一统一 建设性建设性 无底线无底线 明确明确 细分细分 目标公开目标公开 每日检讨每日检讨 定期重新评估定期重新评估 54评估组织现状评估组织现状 组/部全年业绩总额 保费 件平均每人每月业绩额 保费 件个人业绩额 保费 件 人力年初或入职时 人新增人数 人平均每月新增人数 人离职人数 人净增员 人平均每月净增员 人 收入每月平均收入 元来自个人业务所占比率 %来自营业员业务所占比率 % 营业员情况年资一年以上 人，平均收入 元年资一年以下 人，平均收入 元营销员的主要市场是营销员市场