家具企业经营模式分析VIP

1、家具企业经营模式分析20121、采购模式公司原材料实行统一采购，分散使用。大部分原材料在境内采购，一些特殊的原材料从境外采购。根据采购管理作业程序，在初次选定供应商时，由采购部门组成评审小组对供应商调查评审，主要包括材料质量、供应商资质、材料价格、到货准时率等方面，通过评审的供应商方能与公司签订供货合同。具体采购时，由公司采购员将各系统单位的采购需求进行汇总后制作采购订单，供应商根据采购订单安排送货至指定仓库。其中对于原材料海绵，目前主要由子公司源盛海绵自主生产，一方面可以从源头控制采购成本，另一方面也可以对海绵生产工艺进行改进和研发，进而确保原材料的高品质，做到同业领先。对于涉及产品核心材料

2、的原材料如钢丝的供应，由公司统一确定钢材标准后，以招标方式采购。2、生产模式公司生产模式主要是自行生产，少量通过委托加工。自行生产部分主要采用订单生产模式以销定产，根据客户所下订单来制定采购计划、组织生产，按照用户要求的规格、数量和交货期交货。在保证产品质量的前提下，进行有效地产销协调，合理安排原材料的采购、生产计划和物流。3、营销模式公司成立以来，一直专注于品牌的培育、质量的控制、营销的创新、服务的完善，并形成一体化营销机制。公司营销模式的核心在于建立了一条科学睡眠的价值传递链，以销售为导向，涵盖品牌策划、销售模式及销售策略几个部分。（1）品牌策略公司设置品牌运营部，专门负责品牌策划。专业的

3、策划实现了公司品牌的差异化定位，进而形成公司突出的竞争力。1）品牌理念差异化本公司是中国最早推广健康睡眠概念的床垫企业之一，“科技创造新睡眠”的宣传理念已经体现出了公司产品的差异化定位。公司以“科技”作为产品和品牌的核心理念，将每一件产品、每一次创新、每一项服务都紧密围绕改善消费者睡眠健康而展开。2）品牌定位差异化品牌风格定位差异化公司根据大众的消费偏好将消费群体进行细分，打造出“喜临门”、“法诗曼”和“sleemon”三大风格各异的品牌。“喜临门”迎合了消费者向往喜庆的美好意愿，突出中国元素，并保持“喜临门”一贯的庄重特色；“法诗曼”顺应了消费者对时尚的追求，突出时尚浪漫；“sleemon”

4、则满足了新潮、豪华的消费需求。产品价格定位差异化公司将产品定位于中高端市场，并制定了以产品材料质地、科技含量为基础，大众消费能力为划分标准的“金字塔式”的品牌拓展战略。“法诗曼”产品相对集中在中等价格区间；“喜临门”产品相对集中在中、高等价格区间；“sleemon”相对集中在高等区间。通过不同品牌、不同定价区间，公司的产品基本覆盖了国内主流消费市场，并在同等价位的产品竞争中掌握了主动权。未来几年，公司将在既有三大品牌基础上，完善产品系列层次化结构，力求打造更多的系列精品。（2）销售模式公司销售模式可按照具体业务进行以下区分：1）民用家具业务的销售模式公司民用家具业务主要是销售以床垫、软床为主的

5、中高档卧室家具。民用家具业务的销售模式根据产品类型的不同而不同。自主品牌产品的销售模式直营模式直营模式是由公司自行投资经营专卖店，直接把产品销售给终端消费者。公司负责选址、租赁场地并进行统一装修，承担盈亏。直营模式的主要业务流程：- 订货。直营店根据需要，按公司统一流程向公司订货。- 货款结算。直营店根据公司与商场约定进行货款结算，如商场负责统一收取客户货款，月末公司凭订单存根与商场对账无误后，商场将结算款汇入公司指定账户；部分直营店直接与客户结算。直营店每月不定期将扣除门店费用之后的余款支付给公司。公司对直营店的管理：公司对直营店的管理主要包括以下方面：a、店铺位置。公司确定店面在家具市场的

6、位置或者临街独立店铺位置。b、店面设计与外观。公司根据店铺位置和面积，出具统一形象的专卖店装修设计图纸和店面产品、饰品的摆设图纸，并实施装修和摆场。c、销售员工的培训。公司定期组织销售员工到公司统一进行培训，区域经理和培训师不定期到销售现场进行销售培训。特许加盟模式特许加盟模式是指公司根据特许加盟协议向加盟商提供商业经营特许权，并给予人员培训、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，由加盟商自行选择门店，经公司确认后投入资源进行装修，自行配备人员进行店面零售，并承担场地租金和管理费。本公司以批发的形式将产品发予经销商售卖。这种加盟模式前期成本投入较小，有利于公司产品快速覆盖市场，公司在

7、抢占市场时多运用此种销售模式。特许加盟管理模式的主要业务流程：- 订货。加盟商根据需要，按公司统一流程向公司订货。- 货款结算。公司根据加盟商的进货额分类给予结算政策。对于年平均进货额较小的、或者公司非重点区域加盟商或者新加盟的加盟商均实行款到发货政策。对于合作年限在一年以上，且进货额较大的加盟商公司实行月结政策。对于公司重点销售区域的加盟商，公司给予一定信用期。公司对特许加盟商的管理：公司一直以来都非常重视销售渠道的建设和管理。公司通过销售管理部对加盟商进行管理和维护。公司对加盟商在店铺位置、外观的要求以及员工培训与直营店一致。公司根据加盟商的表现，设置了星级管理奖、优越奖等奖项，并对业绩突

8、出的加盟商给予奖励。为强化加盟店和直营店的销售能力，公司每年均围绕一定主题开展管理，提升门店的综合竞争力：“整改2007”：加强门店管理，提升门店质量。自2006年开始，公司实施品牌提升战略，关闭了一批不合格的门店，提升了专卖店的质量。2007年，公司大举进行以专卖店为重点的门店建设和推广活动。“你我同行2008”：为维护并扩大品牌提升的成果，2008年公司将品牌经营作为年度主题，对各区域市场分别进行了精细调研。通过思想交流、集中培训等方法提高经销商的思想认识，深化和各经销商之间的经营合作方面。通过现场指导、终端督导等方法对终端进行统一的监管和维护。“精致2009”：为了进一步提升门店质量，提

9、升单店竞争力，公司提出“精致就是竞争力”的口号，要求员工身体力行。公司聘请著名设计专家对门店风格进行精心设计，统一风格、布局和装潢，融入公司文化和品牌元素，为所有门店创造了全新的视觉效果。“拓展2010”：2010年，公司在加强精致化管理的基础上，把拓展门店、完善营销网络布局作为年度工作重点，进一步加大与经销商的合作力度。同时，公司正积极推进总部生产基地和香河生产线的建设，并加大对北方市场的拓展力度。“再拓展2011”：2011年，公司继续将“拓展”作为营销管理的重点。在着重通过细化销售政策、增加推广活动等方式推进“拓展新区域、拓展新门店、拓展新客户”的同时，公司还将进一步加大“店面精致化”和

10、“导购员培训”的力度，以同步提高销售门店的终端竞争力。根据公司的发展规划，自2011 年起，公司每年将新增店面200 家左右，到2015 年店面总数将从现有742 家专卖店的基础上，增加到1,500 家左右。其他销售模式除直营和特许加盟模式外，公司也积极拓展其他销售模式，如网络营销、直销等。网络营销：近年来，随着互联网的不断发达，网络营销逐渐成为一种新颖的销售模式，被越来越多的商家所接受。公司于2010年开始尝试通过淘宝网销售床垫产品，未来公司将加大网络营销的推广力度。直销：公司加大了对集团客户（目前主要是酒店客户）的销售。结合公司多年开展酒店家具业务优势，公司按照酒店客户对床垫的需求制作专供

11、酒店使用的床垫。2011年，公司向酒店客户销售床垫产品实现收入2,319.97万元。未来公司将加大酒店客户等集团客户的直销渠道拓展。oem产品的销售模式公司的 oem 客户主要是宜家公司。a、公司与品牌商交易协议的主要内容公司与宜家公司的交易协议主要由通用采购条款及承诺书、采购协议和采购订单组成。通用采购条款及承诺书是采购协议的必要附件。（a）通用采购条款（即指general purchasing conditions for the supply of products to ikea）签署于2002 年1 月21 日，至今有效。通用采购条款主要就合同概述、产品式样及设计、材料及辅助器材、品

12、质、包装、标记、交付条件及采购订单、工厂查验、保证及赔偿、客户投诉及产品瑕疵、付款条件、保密、知识产权、不可抗力、破产及违约通知、合同变更、合同可分割性等方面进行约定。承诺书（即指the ikea way on purchasing home furnishing products（iway）compliance commitment）签署于2009 年12 月20 日。承诺书实质是宜家要求包括发行人在内的各个供应商应达到的行为规范，包括遵守生产国法律法规，禁止使用童工，禁止强迫用工，及时告知生产场所以及其他适用特定供应商的iway 执行标准（即宜家供应商执行标准，具体包括环境、化学品、有害与

13、无害废弃物、消防安全、员工健康与安全、宿舍、薪资福利与工作时间、童工、强迫性与束缚性用工等方面内容）。（b）采购协议（即指purchase agreement）约定双方拟购销产品型号和后续较长一段时期内执行的单价、付款条件。采购协议为持续可更新合同。宜家公司每年8 月会与公司签署采购协议，约定未来一段期间所需采购产品的规格、价格等。（c）采购订单。宜家公司按照采购协议的约定，不定期给公司发送具体采购订单，以明确各种产品型号的具体采购数量和交货日期。b、交易中双方的地位和权利义务关系公司以 oem 模式与宜家公司进行合作。作为供应商，公司有义务向宜家公司提供符合其设计、质量等要求的产品，并不得侵

14、害宜家公司的相关知识产权，同时也有权利在约定时间内获得所交付产品的货款；作为采购商，宜家公司有权利通过协议条款要求公司按照约定生产并提供产品，同时有义务向公司提供准确及时的订单信息，并在收货后按期向公司支付货款。基于双方长期合作、共赢的理念，公司现已成为宜家公司在亚太地区的主力床垫供应商，而宜家公司亦是公司民用家具业务的主要客户。发行人在与宜家公司的交易过程中，双方交易地位平等，不存在显失公平的权利和义务关系。c、公司与品牌商的交易流程宜家公司每年八月会与公司签署供采购协议，约定未来一段期间所需采购产品的规格、价格等，之后不定期会向公司发出采购订单说明具体的采购需求，公司据此组织生产。公司与宜

15、家公司的业务流程如下：公司在按订单完成生产后，将货物从仓库转移至宜家公司指定的承运人即完成交货（出口货物需由本公司办理出口清关手续）。通常情况下，公司在每批货物出货后的30 天内与宜家公司完成结算。2）酒店家具业务的销售模式公司酒店家具业务主要是向星级酒店或大型公建项目提供室内家具及装修配套的木制品。公司酒店家具业务流程如下：（3）营销手段公司通过全方位、多角度的挖掘和展示公司产品价值，将睡眠科学及公司品牌文化充分融入营销手段中，以获得消费者的广泛接受。公司的营销手段主要包括以下几方面：1）推出丰富的产品序列，增强产品吸引力凭着对国内消费者心理的深刻理解，公司认识到床垫面料手感、款式新颖度、缝

16、合工艺的精致程度等外在特质对引导消费者具有重要作用。公司为此投入了大量人力物力，设计研发中心配有多名专业设计师负责床垫的外观设计。公司每年仅采购的床垫物料品类达38 种，报告期内，公司每年推出的床垫新品在20 种以上、软床在40 种以上。2）结合多样的宣传方式，提升品牌知名度公司下设品牌运行部专门负责产品宣传策划和执行。在影视、平面广告大力宣传的同时，公司推出“科学睡眠中国行”、“欢乐家庭购床节”、“喜临门新睡眠节”、“双节双优惠”等一系列活动，全方位推广了公司形象。此外，公司还采用发放购床消费券、冠名电视剧、参加家具展览会等多样化的宣传方式将知识传播和产品推广有机融合，在普及科学睡眠知识的同

17、时，大大增强了公司品牌的知名度。3）提升营销终端形象，营造良好的购物氛围购物环境的好坏对消费行为的发生产生着重大影响，温馨、舒适的店面氛围往往对促进消费具有积极效果。为达到最佳感官效果，公司邀请了专业设计公司为销售终端的整个视觉系统进行更新，在全国范围内大力推广统一形象品牌连锁店。将各大销售店面的展示平台进行人性化设计，保持店招、橱窗的色调与公司形象相匹配，将公司的产品风格和门店形象融为一体，为顾客营造良好的购物氛围。4）创建优质服务体系，实现消费者互动公司一直致力于创建优质的服务体系，设有健全的客户服务机构进行客户维护。通过网络、电话等多种途径订货，对于具有特别需求的客户，公司进行个性化定制，并提供免费送货安装服务。公司在部分销售终端配有睡眠测试仪，为客户免费提供睡眠舒适度测试，并提供购买方案。同时，消费者可以通过销售终端或服务热线，进行咨询、投诉，实现与公司的互动交流，进而确保公司将市场的最新需求信息及时反馈给设计研发部门和管理部门。优质的服务体系使公司能够准确把握市场脉搏，始终保持领先的地位。5）专业完善的终端管