电商创业基础、案例与方法（O2O创新版）第7章电商创业的切入与突破

1、引 例3 Chobani是一家专注于健康概念的希腊酸奶品牌，由Humdi Ulukaya创立于2005年。Ulukaya在土耳其长大，他到美国之后发现美国没有他最爱吃的希腊酸奶。于是，他贷款买下一个倒闭的酸奶厂，靠着一些不那么传统也不那么昂贵的市场营销方式开始推广他的酸奶。他仅用了7年时间就创造了10亿美元的年营业收入额，其品牌估值也高达50亿美元。这是一起非常成功的品牌塑造案列，Chobani主要依赖以下几点获得口碑与销量的双赢局面。1清晰的产品定位 【多一点美好，Just Add Good】2极富创意的广告 【棕熊硬闯便利店，只为一盒酸奶！】3社交营销及口碑效应。Chobani：从0到10

2、亿美元讨 论4 根据上述电商创业案例，为自己的创业工程规划“切入点与“突破口，认真思考每一分钱的使用方式，仔细研究每一款产品，用心开发每一项功能，专心设计每一个包装，尽心效劳每一个顾客TRANSITION PAGE5 市场起源于古代人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，指买卖双方进行交易的场所。而商机无论大小，从经济意义上讲一定是能由此产生利润的时机。电商开展至今，在大局部的市场细分领域，竞争已经相当剧烈，难以找到切入点与突破口。但是，市场总是处于不断变化之中，商机也在上述变化中假设隐假设现。如今，但凡成功的创业者大多是依靠严密的思考研判商机，而不是像以往那样靠运气、凭经验进行创业。电商

3、创业者还可以借助大数据进行研判，更是增加了研判的科学性和严谨性。以下从市场切入和突破角度选取典型代表案例进行解析。7 杨梅酒之吴酒 1简介杨梅酒是由杨梅、白酒和冰糖按一定比例制作而成的，味香甜，含葡萄糖、果糖、柠檬酸、苹果酸及多种维生素，我国江南一带用杨梅酿酒已有3000多年的传统。吴晓波，1968年生，毕业于复旦大学新闻系，著名财经作家，“蓝狮子财经图书出版人，2021年被?南方人物周刊?评为年度“中国青年领袖，2021开办自媒体“吴晓波频道包括视频、音频、微信公众号等，目前该节目已经成为国内最大的财经自媒体节目之一。1999年，吴晓波在千岛湖买下了一座小岛50年租赁权，在岛上建立私人山庄，

4、种了4000棵杨梅树；2021年，吴晓波与品蓝国际专业酒商合作，利用自己在岛上私人山庄种植的杨梅酿造杨梅酒，命名为“吴酒。吴酒通过吴晓波频道对外出售，已经成为国内最具知名度的杨梅酒品牌。8 杨梅酒之吴酒吴晓波在岛上所种的杨梅树从未喷洒过农药，每一颗杨梅都是手工采摘，精心挑选。在吴酒的酿制过程中，品蓝国际成立了专门的筹划团队投入到吴酒的开发制作中。吴酒的瓶身设计温婉恬静，独有的江南风韵与吴晓波的个人气质十分吻合。吴晓波是国内最为著名的财经作家之一，他亲自拍摄了用自己的名字命名的“吴酒宣传视频。2021年10月，吴晓波频道预售2021年春节期间的吴酒，限时72小时售出21000多瓶，在预售的72小

5、时内就有20多个渠道商要求代理吴酒。 2经营特色9 吴酒瓶身及吴酒礼盒设计欣赏10 信物之roseonly 1简介roseonly诺誓是一个高端玫瑰及珠宝品牌，于2021年1月4日谐音为“爱你一生一世上线，专注于打造爱情信物，以“一生只送一人为理念，打造鲜花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠宝三大主线系列，注册后绑定指定收礼人，终生不能更改，以“信者得爱，爱是唯一为主张，用万里挑一的奢侈玫瑰、高级手工玫瑰珠宝，献给相信真爱的情侣。11 信物之roseonly鲜花玫瑰采自厄瓜多尔玫瑰园，沐浴365天的阳光和雨水、长达21天花期、米的花枝、3英寸的罕世花蕾。roseonly诺誓斗胆制定了“一生只送一人的离奇规

6、那么。李小璐、贾乃亮、杨幂、林志颖、章子怡、汪峰等上百位明星都曾在重要的场合送出或收到roseonly信物。roseonly为“芭莎明星慈善夜设计“dearest最亲爱的永生花书，每销售一盒会捐赠固定比例的销售金额。 2经营特色12 女包之Mansur Gavriel 1简介Mansur Gavriel曼苏丽尔于2021年创立于美国，是知名的轻奢包袋品牌。Mansur Gavriel品牌奉行以“自然、简洁、百搭为本的设计理念，包袋内部采用色彩鲜艳的涂层设计，外表简约内敛、低调华美。皮革原料均来自于全球最精湛的制革工艺产地意大利，皮革纤维组织紧实、板面饱满、柔韧性强。13 女包之Mansur G

7、avrielMansur Gavriel品牌的创始人是美国姑娘Rachel Mansur和德国姑娘Floriana Gavriel。她们花了两年时间研发，将所有的钱都花在设计与制作上，2021年才发布两款包拉绳水桶包和经典托特手袋。Mansur Gavriel定位于轻奢品牌，但在品质上绝对不输给奢侈品牌。2021年年底，Mansur Gavriel宣布开始在线销售后不到一个小时，就卖掉95%的库存，刷新了电商界不到一分钟就全线售罄的纪录。虽然卖到断货、一包难求，但没有大幅度提高产量。 2经营特色相关链接14 大数据Big Data，是指无法在可承受的时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理

8、的数据集合，是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。云计算Cloud Computing是基于互联网的相关效劳的增加、使用和交付模式，通常涉及通过互联网来提供动态易扩展且经常是虚拟化的资源。云计算甚至可以让你体验每秒10万亿次的运算能力，拥有这么强大的计算能力可以模拟核爆炸、预测气候变化和市场开展趋势。大数据与云计算15 微创新之C&A Marketing 1简介总部位于美国新泽西州的C&A Marketing创立于2003年，是一家比较另类而且神秘的电商公司，其报道鲜见于媒体。公司创始人Chaim Pikarski是一个犹太人，公司员

9、工也大多是犹太人。公司除美国外，还在英国和中国设有办公室，借助亚马逊、易贝等第三方平台销售超过5万多种产品。公司旗下拥有众多品牌，产品品类从照相器材、音箱、沙滩产品到厨房用品，应有尽有，年销售额上亿美元，年增长率到达30%以上。C&A Marketing某款蓝牙无线防水音箱如右图所示。16 微创新之C&A Marketing 2经营特色C&A Marketing 大概有100多个买手，这些买手每个人都会专注于一个产品品类，例如音箱等。买手们通过在亚马逊等网站获得用户对产品的评论，从用户评论中挖掘灵感。如果觉得有商机，他们就会设计出样品，找到生产厂商生产出少量样品。此后，他们会在亚马逊等平台售卖

10、少量样品，然后直接和购置者沟通，通过购置者反响不断改进产品。如果销量好，就大批量生产售卖；如果销量不好，就砍掉这个产品。C&A Marketing不断在亚马逊上挖掘用户对产品的评论，从评论中找到商机，然后通过微创新设计出新的产品，再配以新的品牌售卖，如此循环开展壮大。TRANSITION PAGE17 18 品牌特卖之唯品会 1简介唯品会于2021年创立于广州，定位于“一家专门做特卖的网站，每天超过100个以上品牌授权特卖，确保正品、确保特价、限量抢购。唯品会商品囊括时装、配饰、鞋、美容化装品、箱包、家纺、皮具、香水、3C、母婴用品等，以低至1折的深度折扣及充满乐趣的限时抢购模式，为消费者提供

11、一站式优质购物体验。唯品会率先在国内开创了特卖这一独特的商业模式，加上其先进的供给链管理以及与电子商务的无缝对接，得以在短时间内迅速开展壮大。唯品会2021年净营收达402亿元，连续13个季度实现盈利。19 品牌特卖之唯品会从奢侈品到名品，大大扩充了唯品会的货品来源，为其做大做强奠定了根底。在唯品会的市场分布中，一线城市北上广深占比约为13%，二、三线城市省级和地级市占比约为60%，四线城市县级市和乡镇占20%多。对于寻求库存销售渠道的服装品牌商来说，唯品会是不错的合作伙伴之一。数据显示，唯品会的女性用户比例高达80%左右，用户复购率高达80%以上。 2经营特色20 唯品会关于中国新女性购置话

12、语权的研究数据21 潮流商品之有货 1简介有货是依托YOHO社区所开发的B2C网络商城，致力于打造中国最大的网络分销B2MBusiness to Marketing，指面向市场营销的电子商务商圈，由南京新与力文化传播在2021年投资创立。有货是全球年轻人的流行商品购物平台，与平面媒体?YOHO！潮流志?及YOHO网络社区互为依托，目前已经成为中国最大的流行品牌网络销售平台。有货所销售的品牌均与品牌直接签订销售协议，保持货品与国际国内实体店铺同步，并通过独家定制、限量货品等方式引领潮流消费。22 潮流商品之有货 2经营特色不同于淘宝的聚众电商卖所有东西给所有人模式，有货属于分众电商卖所有东西给一

13、类人模式。分众电商也不同于乐蜂网的垂直电商卖一类东西给所有人模式，不专注于鞋、书或化装品等某一品类，而是专注某一类人群，如有货专注于潮流人群的所有需要。有货凭借“分众电商的商业逻辑，已经实现盈利。有货凭借“分众电商的商业逻辑，已经实现盈利。它依靠潮流兴趣聚拢潮流人群，为上述人群提供包括潮流购物、潮流资讯、潮流分享、潮流活动的生活方式，以高比例的用户黏性、品牌溢价等组合轻松实现盈利，这为电商的开展方向提供了新的思路。日本的ZOZOTOWN和英国的ASOS是在有大平台电商网站存在的情况下开展起来的先例。数据显示，有货的重复购置率已经到达67%，网站的季度回头率也到达了44%。23 1简介Super

14、cell超级细胞公司是由IlkkaPaananen埃卡潘纳宁和其他5位联合创始人共同创立于2021年的游戏工作室，总部位于芬兰。在2021年11月，该公司成为了APP Store中收入最多的游戏发行商，而且是仅靠两款游戏：Hay Day?卡通农场?和Clash of Clans?部落冲突?。Supercell公司2021年营收为亿美元，2021年营收为17亿美元，2021年营收为亿美元，公司估值已经超过55亿美元。24 Supercell的6位联合创始人都是游戏界资深人士，都曾在像Digital Chocolate和Remedy这样的大公司工作过，6个人曾在12个平台累计推出过超过165款游戏

15、。开发的?卡通农场?、?部落冲突?、?海岛奇兵?、?皇室战争?这4款游戏获得巨大成功的背后，是Supercell放弃了其他14款失败的游戏。 2经营特色180个员工规模令人难以置信，因为竞争对手的员工规模大多在千人以上，甚至接近万人。2021年，全球每天有1亿人在玩它的游戏，其中一款名为?部落冲突?的游戏成为全球最成功的 游戏，年收入仅次于?英雄联盟?。相关链接25 移动设备毫无疑问是目前处于全球第一位的游戏硬件平台，根据APP Annie应用数据与分析平台预测，全球智能 和平板电脑保有量将由目前的26亿增长至2021年的62亿。全球移动设备高速增长26 商业模式之川航免费巴士 1简介四川航空公司以下简称川航购置了150台休旅车，在成都机场为购置了川航五折以上机票往返成都的乘客提供24小时机场往返成都市区任何地点的免费接送效劳。事实上，此举为汽车厂家带来了体验式广告渠道，为司机带来了稳定的客源线路，为川航大幅拉升了机票销量，堪称资源整合的经典之作。27 商业模式之川航免费巴士车厂从中获得了体验式广告渠道。即川航在乘客的车辆乘坐体验中顺道