[其它课程]面谈中的经典案例分享天分

1、面谈中经典案例分享目录目录案例一：一句话引出的大单案例一：一句话引出的大单案例二：充分自信，博得机会案例二：充分自信，博得机会案例三：小单背后的大单们案例三：小单背后的大单们案例四：一个长达两周的面谈案例四：一个长达两周的面谈案例五：淡季中的全托案例五：淡季中的全托案例六：案例六：面谈中经典案例分享案例一：一句话引出的大单学员：李权宪 年级：新高一学校：大港油田3中 课时：522h成绩很差，零基础，来津复读高一军事迷，在响箭特种部队训练过情景再现： 第一次上门其实是一种偶然，父亲开车路过，正好进来看看。父亲给我的第一感觉就是淳朴、实在。典型的山东大汉形象。我本着实实在在、有一说一有二说二的原则

2、跟父亲沟通的孩子问题。一句：“学大不仅教孩子学习，更注重教孩子做好一个人。先学做人，再学知识”瞬间拉近了与家长的距离，再无隔阂与防范。面谈中经典案例分享过程： 第二次上门距第一次大约有2周左右的时间，其间只给家长回访过一次，定具体时间，最终也没定下来。不过了解到家长业务非常繁忙，交际圈子非常广泛，而且是政、商结合。所以，汇总所有信息，为真正的面咨做好充足准备。因为我知道，这个家长一定会上门，绝对不是那种言而无信之辈，但一定是突然到访，无法预约。面谈中经典案例分享真正面咨： 第二次是孩子跟母亲一起来的，可以说孩子很不配合，属于那种问什么都不回答型的。母亲也是本着听父亲介绍的好奇心来的，诚意并不是

3、很大。所以没有采用常规的路线，直接将母子分离分别单聊找突破口。根据孩子的外形最终找到了突破口军队。因此把：“学大不仅教孩子学习，更注重教孩子做好一个人。先学做人，再学知识”又重复一遍，额外补充了一下“军人必须是正直的，你必须给自己定一个目标，既要做正直的人，也要有优秀的成绩，否则永远无法实现你的理想”孩子认可了，只剩母亲了。 在母亲方面仍然重复“学大不仅教孩子学习，更注重教孩子做好一个人。先学做人，再学知识”这句话，仍然奏效。母亲很认可，基本基调都是围绕着“做人”这一话题去沟通，在建立了信任关系后开始进入报价推课时阶段。最终推了个522h的方案。由于金额较大，和大多数家庭一样，母亲带着孩子回家

4、和父亲研究去了。 这一单，没有逼单，没有提押金，没有给家长任何利益的感觉，竭尽全力去塑造“正直”这一形象。面谈中经典案例分享最终签约： 最终签约又出现了一个小插曲，因为孩子是油田的，到生活区补课不是太方便，所以母亲是带着一个暑假的费用来的，怕孩子坚持不下来。针对这一问题，我给出了一个解决方案买张行军床，跟我一起住。虽然给我造成了很大的不方便，但是却更加赢得了家长的好感和信任。立即交了费用，签了合同，剩余的六万多块钱，家长第二天直接打到了我的银行卡里。让我代缴学费。面谈中经典案例分享成功分享：1.此单成功在于一开始就判断对了家长类型。2.在过程中用对了方法，说与做得到了统一。3.深入了解了家长的

5、需求，了解了经济实力。4.孩子突破的非常成功，与孩子产生了共鸣。5.在极短时间里与家长建立了信任关系。6.合理制定课时方案面谈中经典案例分享案例二：充分自信，博得机会学员：戴梦喆 年级：小六学校：河北实验 课时：16h（5a）年级前三，从未补习过课。要考南开中学实验班小卷。时间紧迫，只有两天复习。面谈中经典案例分享情况简介： 南开中学实验班的小卷有着极其严格的条件筛选，且在考前两天才公布参考名单。所以，考生既幸福也痛苦。幸福是因为机会来了，痛苦是因为门槛高、竞争惨烈。 孩子本来没意识到自己有资格，只想参加常规升学考试，根本就没学习过南开小卷（会考很多超纲内容，题型也会大有不同）家长也纠结。考，

6、来得急吗？不考，太遗憾了。面谈中经典案例分享面咨流程： 父母二人中午直访上门，一进门风风火火的，给人感觉就是着急、纠结却又带着兴奋。所以，干脆直接切入主题，看看是因为什么，我们能不能给予帮助。家长道出原委，改我纠结了。但是主线没乱，在给家长讲解、分析小卷考试的同时思考采取何种策略。这样，既能凸显学大专业、经验丰富，博得认同；也能争取更多的时间思考应对策略。最终采取缓兵之计：让家长晚上带孩子来，我呢，则利用下午时间跟教研沟通。 通过与教研老师的沟通，我找到了自信，相信虽然困难重重，但是还是有成功的可能性的。我的自信气场成为了晚上面咨的主旋律。充满整个咨询间。 从语、数、外三科分别分析小卷构成、重

7、点和方向。学科分析完了基本就是在给孩子和家长树立信心。由于是5a，2天就得花5400多块钱。家长又纠结了，怕打水漂。所以接着要做的是两方面工作：一个是教育投资意识，一个是学大自身的免责。 最终，凭借自信的气场、专业的学科征服了家长。面谈中经典案例分享成功分享： 此单困难在于两点：1.能不能成功。2.不成功后的责任规避。此单的成功在于：1.把握住了刚性需求；2.战略得当，没有急于答应家长“成”或“不成”；3.对家长把控的十分合理，让家长欲罢不能；4.把责任规避话术，转变成了家长的信任。5.孩子最终成为河北实验唯一一个考上的学员。面谈中经典案例分享案例三：小单背后的大单们学员：刘钊 年级：小五学校

8、：大港一小 课时：40h暑假没人看管，找个地方托管小学生，问题点很多河南人，算是考试移民族面谈中经典案例分享面谈过程： 该单整个咨询过程很普通，没有太特别之处，也没用太特别的方法。与正常单最大的区别在于就是主动采用了“小单速成”的方式把他签了进来。 过程中遵循着根据学情表和ppts测评发现、指出孩子问题，建立危机意识；然后通过学科分析建立信任感；接着展示学大的权威性与权威性；最后指导家长做出选择。只是在最后签约时出现了要求考虑的情况。重点：在咨询过程中和孩子单独沟通了一段时间，从孩子的口中套出了他还有一个哥哥，一个姐姐，他们家周围的朋友都是河南的，那些哥哥姐姐们基本都在一中，但是成绩很差。通过

9、这些判断出，他周围会有很多潜在客户，如果这个孩子不进来，那些潜在客户根本就没有机会了解学大，而大港小学生的补习率是非常低的，所以，必须快刀斩乱麻，将孩子招进来，不能让家长回去想，因为只要走了，就有不报名的可能，但是必须100%报名。所以主动缩小课时，现场拿出具体课时方案与辅导计划，博得家长认可，当场全款。为将来转介绍做好了铺垫。面谈中经典案例分享最终效果： 刘钊一个学员目前一共转介绍了5个学生，合计15万多。 在跟踪的还有2个学员。面谈中经典案例分享成功分析： 此单成功之处不在于单笔的大小，而是在于眼光的长远问题。能够合理分析，判断出利润最大化的标准。果断采取行动。面谈中经典案例分享案例四：一

10、个长达两周的面谈学员：张景志 年级：高三学校：二中 课时：60h河北考生，高考移民不学习，但成绩特好三次模拟均在580分以上面谈中经典案例分享情况介绍： 这个学生很特别，每天都陪在学大全托的好姐妹来上课。自己却从来不学习，要么睡觉，要么看小说，要么玩儿电脑。面谈中经典案例分享接触： 作为咨询师的本能，不会放过任何一个机会。开始慢慢地与之接触，刚开始非常困难，很抵触，也很傲气。根本就瞧不上补习。经接触发现，成绩优秀，家庭条件很好，但是父母忙于工作很少陪伴孩子，孩子十分孤独。只与几个同学关系不错。面谈中经典案例分享策略： 经过接触，发现采用常规的办法是无法与之沟通的。所以干脆直接从她朋友处入手，投

11、其所好，拉近距离。利用业余时间跟学生一起吃饭、逛街、看电影。在短期内成为了朋友，通过朋友的身份关心她的生活、她的学习，让她感觉到温暖。面谈中经典案例分享过程： 这个咨询是不同于一般的咨询，我没非要把孩子和家长引导咨询间里面做常规的咨询。而是把与孩子的每一次接触，每一次交流都当成一次面咨。充分把握孩子的需求点，同时，巩固加强感情沟通。面谈中经典案例分享结果： 最终，在还有不到20天的时候签约60h，对数学、英语、地理、历史、政治五科做最后的冲刺调整。家长直接把钱打到我的银行卡里。面谈中经典案例分享成功分享：1.发现潜在客户2.没有墨守常规，把面咨融会贯通到整个接触过程。3.在每次见面交流中总可以

12、发现突破点。对症下药。促成签约。面谈中经典案例分享案例五：淡季中的全托学员：谢凯 年级：高三学校：大港三中 课时：314h河北省高考移民基本零基础孩子属于不爱学习，玩儿习惯了面谈中经典案例分享情况介绍： 该学员是一个“问题学生”，高一高二基本没有学习，除了上课睡觉就是课下打牌喝酒。母亲非常着急，渴望让孩子上大学。面谈中经典案例分享接触阶段： 母亲路过，看见是“教育”进来问问。当时穿戴很普通。且操外地口音，且文化水平不是很高，沟通并不是很顺畅。但是，发现了最重要的一点，母亲很疼儿子，虽没文化，但是非常相信老师的专业性。因此直接给家长植入“全托”概念。面谈中经典案例分享孩子上门： 当天下午妈妈就把儿子带来了，见到儿子的打扮即作出面咨方针。1.当着妈妈的面直接与孩子沟通，深入剖析问题点。2.当着妈妈面为孩子树立目标和方向。3.直接引导孩子脱离学校。 最终家长和孩子表示先考虑，再征求学校意见。没有逼单，也没有让交押金，直接放行，体现出学大老师的自信心。面谈中经典案例分享签约： 整场咨询下