yan-ch3-1 供应与合作关系

1、第第3 3章章 供应关系、合作关系供应关系、合作关系第第1 1节节 供应关系模式供应关系模式两种关系模式及其比较两种关系模式及其比较发展合作关系的关键成功因素发展合作关系的关键成功因素第第2 2节节 供应合作关系管理供应合作关系管理 2.1 2.1 长期合作协议长期合作协议 2.2 2.2 供应商合作关系的开发供应商合作关系的开发 2.3 2.3 合作合作关系的评估与认证关系的评估与认证第第1 1节节 供应关系模式供应关系模式一、两种供应关系模式一、两种供应关系模式 基于竞争的交易型关系基于竞争的交易型关系 合作型关系合作型关系 第第1 1节节 供应关系供应关系 竞争关系模式偏向于价格驱动，表

2、现为：竞争关系模式偏向于价格驱动，表现为：n买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；性；n买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制（供应商配额管理）；加以控制（供应商配额管理）；n买方与供应商保持的是一种短期合同关系。买方与供应商保持的是一种短期合同关系。 合作关系模式强调在合作的供应商和生产商之间合作关系模式强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为

3、。表现为：表现为： n制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；本、改进质量、加快产品开发进度；n通过建立相互信任的关系，提高效率，减少交通过建立相互信任的关系，提高效率，减少交易易/ /管理成本；管理成本；n通过长期的信任合作取代短期的合同；通过长期的信任合作取代短期的合同；n定期或随时的信息交流。定期或随时的信息交流。交易型及合作型关系交易型及合作型关系竞争及合作关系特征比较：竞争及合作关系特征比较：以物品为核心转向以集成以物品为核心转向以集成/ /合作合作为核心为核心交易关系交易关系合作关系合作关系交换主体交换主体物料

4、物料物料、服务物料、服务选择标准选择标准关系稳定性关系稳定性合同性质合同性质供应批量供应批量供应商数量供应商数量供应商规模供应商规模信息交流信息交流质量控制质量控制选择范围选择范围6交易型及合作型关系交易型及合作型关系竞争及合作关系特征比较：竞争及合作关系特征比较：以产品以产品/ /物品为核心转向以集成物品为核心转向以集成/ /合作为核心合作为核心交易关系交易关系合作关系合作关系交换主体交换主体物料物料物料、服务物料、服务选择标准选择标准强调价格强调价格多标准多标准(交货质量和可靠性等交货质量和可靠性等)关系稳定性关系稳定性变化频繁变化频繁长期、稳定、紧密合作长期、稳定、紧密合作合同性质合同性

5、质单一单一长期合同具有开放性长期合同具有开放性供应批量供应批量小小总量大但单次送货批量小总量大但单次送货批量小供应商数量供应商数量多多少（少而精，长期紧密合作）少（少而精，长期紧密合作）供应商规模供应商规模小小大大信息交流信息交流信息专有信息专有信息共享信息共享(电子化、共享各种信息电子化、共享各种信息)质量控制质量控制输入检查控制输入检查控制质量保证质量保证(供应商质量认证制供应商质量认证制)选择范围选择范围当地投标评估当地投标评估广泛评估可增值的供应商广泛评估可增值的供应商7合作关系对实施准时化采购的意义合作关系对实施准时化采购的意义 供应商方面供应商方面n增加对整个供应链业务活动的共同责

6、任感和利益的分享；增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；n增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；系使供应计划更加稳定；n成功的客户有助于供应商的成功；成功的客户有助于供应商的成功；n高质量的产品增强了供应商的竞争力。高质量的产品增强了供应商的竞争力。 制造商方面制造商方面n增强了对采购业务的控制能力；增强了对采购业务的控制能力；n通过长期的、有信任保证的订货合同保证供应要求；通过长期的、有信任保证的订货合同保证供应要求；n减少和消除了不必要的进购产品的检查活动。减少和消除了不必要的进购产品的检查活动。发

7、展成功的合作关系的关键发展成功的合作关系的关键8 8点点建立信任建立信任 存在信任，合作伙伴更愿意一起工作存在信任，合作伙伴更愿意一起工作, ,找到妥协方案来找到妥协方案来解决问题解决问题, ,努力实现双方长远利益努力实现双方长远利益, ,简而言之简而言之, , 多耕作。多耕作。共享的愿景和目标共享的愿景和目标 双方的合作伙伴必须共享相同的愿景和目标（清晰的、双方的合作伙伴必须共享相同的愿景和目标（清晰的、双方都认可的）。焦点必须超越战术问题，迈向一个更加具双方都认可的）。焦点必须超越战术问题，迈向一个更加具有战略性的成功路径。有战略性的成功路径。人际关系人际关系 人与人之间的交流沟通人与人之

8、间的交流沟通, , 事情都是人做的。事情都是人做的。互惠互利互惠互利, ,共同需求共同需求 合伙企业应该导致一个双赢的局面合伙企业应该导致一个双赢的局面, , 双方具有互补的双方具有互补的优势。联盟是很像一个婚姻优势。联盟是很像一个婚姻, , 如果只有一方是快乐的如果只有一方是快乐的, ,那么那么婚姻是不会持久。婚姻是不会持久。9成功伙伴关系的关键成功伙伴关系的关键8 8点点承诺和高层管理人员的支持承诺和高层管理人员的支持 承诺要从高层开始。高层管理人员积极支持伙伴关系，承诺要从高层开始。高层管理人员积极支持伙伴关系，成功合作才会开始。成功合作才会开始。变革管理变革管理 公司必须做好准备公司必

9、须做好准备, , 应对伴随新的合作关系而来的变革应对伴随新的合作关系而来的变革 。信息共享及沟通渠道信息共享及沟通渠道 包括正式的和非正式的沟通渠道应该建立以促进自由的信包括正式的和非正式的沟通渠道应该建立以促进自由的信息流通。唯有高度信任息流通。唯有高度信任, , 信息系统的服务才更有效率。当信息系统的服务才更有效率。当然，敏感的财务信息然，敏感的财务信息, , 产品和工艺信息等需要保守秘密。产品和工艺信息等需要保守秘密。能力能力CapabilitiesCapabilities 关键伙伴必须具备满足成本关键伙伴必须具备满足成本, ,质量质量, ,交货需求的恰当的技术交货需求的恰当的技术和能力

10、。此外和能力。此外, , 伙伴必须迅速响应顾客需求的变化。伙伴必须迅速响应顾客需求的变化。10发展成功的合作关系发展成功的合作关系联盟失败的原因调查联盟失败的原因调查: : 过于乐观过于乐观糟糕的沟通糟糕的沟通缺乏共同利益缺乏共同利益回报期长回报期长缺乏资金支持缺乏资金支持曲解的运作原则曲解的运作原则文化的错位文化的错位缺乏联盟经验缺乏联盟经验Survey of CEOS- The Conference BoardSurvey of CEOS- The Conference Board11第第2 2节节 供应链合作关系管理供应链合作关系管理 供应链合作关系供应链合作关系（Supply Chai

11、n PartnershipSupply Chain Partnership，简称简称SCPSCP），），也就是供应商也就是供应商- -制造商制造商(Supplier-(Supplier-Manufacturer)Manufacturer)关系，或者称为卖主关系，或者称为卖主/ /供应商供应商- -买主买主(Vendor/Supplier-Buyer)(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系关系、供应商关系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。供应链合作关系可以定。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享

12、义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的契约（协议）关系。信息、共担风险、共同获利的契约（协议）关系。长期合作协议（契约）长期合作协议（契约） 通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有效完成任为，促进企业之间的紧密合作，确保有效完成任务，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应务，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应链成本，提高供应链整体绩效及每一个成员企业链成本，提高供应链整体绩效及每一个成员企业的绩效。的绩效。 通过签订合作契约，实现供应链系统协调，增强通过签订合作契约，实现供应链系统

13、协调，增强了供应链成员的合作关系，降低了供应链成员的合作关系，降低“牛鞭效应牛鞭效应”的的影响。影响。 供应契约供应契约一、供应契约的参数一、供应契约的参数 以不同的契约参数为出发点，就能够以不同类型以不同的契约参数为出发点，就能够以不同类型的供应契约为对象展开研究的供应契约为对象展开研究 契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用 供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激励和约束作用，以影响节点企业的行为激励和约束作用，以影响节点企业的行为 供应契约的参数类型供应契约的参数类型 决策权的确定决策权的确定 价格

14、价格 订货承诺订货承诺 订货柔性订货柔性 利润分配原则利润分配原则 退货方式退货方式 提前期提前期 质量控制质量控制 激励方式激励方式 信息共享机制信息共享机制 损害双方合作行为的判定标准，以及相应行为要受到的惩罚。供应契约分类供应契约分类 按照契约参数划分按照契约参数划分 ：（1 1）减价契约（）减价契约（Markdown contractMarkdown contract） （2 2）收益共享契约（）收益共享契约（Revenue sharing contractRevenue sharing contract） （3 3）数量折扣契约（）数量折扣契约（Quantity discount c

15、ontractQuantity discount contract） （4 4）最小购买数量契约（）最小购买数量契约（Minimum purchase contractMinimum purchase contract）（5 5）数量柔性契约（）数量柔性契约（Quantity flexibility contractQuantity flexibility contract） （6 6）带有期权的数量柔性契约（）带有期权的数量柔性契约（Flexibility quantity Flexibility quantity contract with optioncontract with opti

16、on） （7 7）回购契约（）回购契约（Buyback contractBuyback contract） （8 8）备货契约（）备货契约（Backup contractBackup contract） （9 9）质量担保契约（）质量担保契约（Quality contractQuality contract） 供应契约分类供应契约分类 按照合作程度划分按照合作程度划分 ：n单方决策型和联合决策型供应契约单方决策型和联合决策型供应契约 按照需求特点划分按照需求特点划分 ：n需求确定型需求确定型n需求不确定型需求不确定型发展供应商发展供应商( (供应商开发供应商开发) )Supplier Deve

17、lopmentSupplier Development供应商开发是指运用下列方法进行的改进供应商开发是指运用下列方法进行的改进供应商绩效供应商绩效/ /能力的买方活动。能力的买方活动。识别重要的产品和服务识别重要的产品和服务识别重要的供应商识别重要的供应商形成跨职能团队形成跨职能团队与供应商高层管理者协商与供应商高层管理者协商确定关键的项目确定关键的项目确定协议的细节确定协议的细节监控现状、修正策略监控现状、修正策略发展战略联盟发展战略联盟( (联盟开发联盟开发) ) Alliance Development Alliance Development 联盟开发联盟开发-是指增加关键或战略供应商

18、能是指增加关键或战略供应商能力的供应商开发的延伸。力的供应商开发的延伸。供应商联盟会获得更好的市场渗透途径，以获取新供应商联盟会获得更好的市场渗透途径，以获取新技术、知识、较高的投资回报率等战略联盟优势。技术、知识、较高的投资回报率等战略联盟优势。联盟开发最终将扩大到公司的第二层供应商联盟开发最终将扩大到公司的第二层供应商, , 公司公司的关键供应商开始形成自己的联盟。的关键供应商开始形成自己的联盟。19供应链合作伙伴供应链合作伙伴关系的评估与认证关系的评估与认证You cant improve what You cant improve what you cant measureyou ca

19、nt measure. .需要有绩效评价指标体系需要有绩效评价指标体系与品质、成本、交期、及灵活性等相与品质、成本、交期、及灵活性等相关的指标来评估伙伴。关的指标来评估伙伴。评价标准应该是评价标准应该是:1):1)易懂易懂,2),2)易测易测,3),3)聚焦于真正的增值结果聚焦于真正的增值结果多准则评价指标。多准则评价指标。20供应链合作伙伴供应链合作伙伴关系的评估与认证关系的评估与认证ISO 9000ISO 9000由国际标准化组织开发由国际标准化组织开发 International Organization for Standardization International Organiz

20、ation for Standardization (ISO)- - (ISO)- - 在设计、开发、生产、安装和服务方面的在设计、开发、生产、安装和服务方面的管理与质量标准系列管理与质量标准系列（series of management & quality series of management & quality standards standards ）进入国际市场的公司寻求进入国际市场的公司寻求 ISO 9000 ISO 9000 认证认证（certificationcertification）. . ISO 14000ISO 14000环境管理的一套标准环境管理的一套标准 A fa

21、mily of standards for A family of standards for environmental management.environmental management.收益包括减少能耗、环境责任、减少废物和污染收益包括减少能耗、环境责任、减少废物和污染, , 提高提高社区亲善力社区亲善力评估评估 & & 选择关键供应商选择关键供应商 当以战略伙伴合作关系评估供应商时，当以战略伙伴合作关系评估供应商时，采购成本变得相对不那么重要了。采购成本变得相对不那么重要了。关键供应商的选择（关键供应商的选择（ Key Supplier Key Supplier Selection

22、 Selection ）是由跨部门团队进行选）是由跨部门团队进行选择，包括采购人员、关键用户、产品设择，包括采购人员、关键用户、产品设计师、生产方面的人员参加。计师、生产方面的人员参加。战略联盟及供应商认证项目战略联盟及供应商认证项目Certification Programs Certification Programs 寻找最好的和最可靠的供应商的过程寻找最好的和最可靠的供应商的过程. . 供应商决策应基于事实供应商决策应基于事实, ,不得仅依据感觉。不得仅依据感觉。 对供应商绩效应提供经常性反馈对供应商绩效应提供经常性反馈, ,免得让对方大惊免得让对方大惊小怪，以保持良好的关系。小怪，以

23、保持良好的关系。 供应商可以提供建设性的反馈供应商可以提供建设性的反馈n供应商认证（供应商认证（Supplier CertificationSupplier Certification）指）指“组织取消来料检验的计划，评价关键供应商质量组织取消来料检验的计划，评价关键供应商质量系统的过程。系统的过程。” - -Institute for Supply ManagementInstitute for Supply Management. .23战略联盟及供应商认证项目战略联盟及供应商认证项目供应商认证项目是确定战略联盟候选供应商认证项目是确定战略联盟候选人的一种方式。企业经常发展自己的人的一种方

24、式。企业经常发展自己的正式认证项目正式认证项目, , 大多数公司要求大多数公司要求ISO ISO 90009000或类似的认证审核过程作为其或类似的认证审核过程作为其认证的一部分。认证的一部分。 现场审查（现场审查（site auditsite audit ）使用跨）使用跨职能团队来确定供应商的过程能力职能团队来确定供应商的过程能力（process capabilitiesprocess capabilities）、物）、物料以及监控基础管理实践的方法。料以及监控基础管理实践的方法。 绩效评价指标的选择绩效评价指标的选择成本成本/ /价格价格- - 有竞争力的价格有竞争力的价格& & 成本削减的能力成本削减的能力质量质量- - Zero defects, Fit for use, ISO 9000Zero defects, Fit for use, ISO 9000交货交货- -准时快捷、可靠准时快捷、可靠响应度与柔性响应度与柔性环境环境- -对环境负责对环境负责, ISO 14000, ISO 14000技术技术- -精良的产品精良的产品/ /服务设计技术服务设计技术业务指标业务指标- -信誉、信息共享信誉、信息共享总体拥有成本总体拥有成本( (Total Cost of Ownership)-Total Cost of Ownership)-产品或服务的采产品或