080114与发展商沟通技艺

1、与开展商沟通技巧优秀的操盘手几乎都有一个共同的特点，那就是良好的沟通能力。作为一个房地产操盘手，经常直接面对开展商及其它相关合作者，一个工程能否顺利开展工作，很大程度上依赖于靠沟通， 其次才是靠技术和能力。 学习沟通技巧， 将使你在工作中游刃有余， 让 工作开展得更顺利。一、开展商的类型：1.经验丰富型：多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如何开展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象。大致可细分成两种类型：精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。圆滑事故型： 单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发

2、表意见，只是自己心中有数。2 .初出茅庐型：无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注工程操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型：直爽粗放型： 会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型： 会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有方案性。二、沟通与应对技巧：开发商性格不同，合作者的方式有不同：1 .精明强干型：这类客户一般很有主见，对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多 沟 通，彼此应了解透彻双方意图。要熟悉其沟通方式或工作方式；专业、自信，对工程、对市场能有独到见解；要有较强效劳意识，做足功夫，正不要陷入

3、争执或辩论的形势；站在开展商的角度思考问题，即多为开展商着想2 圆滑事故型： 工作缺乏严格方案或时间管理能力，局部决策程度缓慢，不随意表达已 方观点，三 思而后行。需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色； 要能有很强的方案管理能 力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事 项，且明确具体的完成时间和负 责人；尽快形成双方都能接受的工作机制， 以制度来对双方进行约束， 有时多用 封闭 式： 以 Y/N 来答复，确定事项 。3 散漫型： 此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或方案性。 对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要； 沟通时语气要肯定、自信； 帮 助其解决问题，逐渐培养其对你的

4、依赖； 敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责 任； 需要决策一定要有开展商高层人员参加，加速决策4直爽型：此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。 做事要干练，表达工作效率； 工作做 细，尽量减少开展商工作量； 充分尊重开展商。三、具体运用：1提案沟通：1了解开展商关心要点：一般情况下开展商会对两至三个核心问题异常关心，提 案前需事先了解开展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开 发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有 的 放矢；2言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述， 言简意赅让人记忆深刻；简短的句子清晰明确，容易理解； 防止用过 于书面

5、化的方式来表达，最好有图文并茂的 PPT 来辅助演讲；3突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及开展商关心的要点，将主要问 题 或构思阐述清楚，而对于两方都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。2例会沟通：1明确主题：明确会议主题，预先想好开展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中防止偏离主题，将会议扩大与延长。2会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。3确认共识：将需要开展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、开展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给开展商确认

6、。4紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现偏差。3应急事件：1反响迅速：当工程或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的无视或漠视。2坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时 成认策略的失 误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。3补救措施： 一个工程运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措， 重要的是 “下一步如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。四、其他注意要点 : 换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题。工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。日常用词：多用“我们 、“我们工程，而不是“你们 、“ XX 工程有助于拉近双方距离。 善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听是高效沟通的开始。 肢体语言： 防止“甩笔 、“重复的手势 、“摇头、“抖脚 等会弱化说服力、分散听众 注意 力的肢体语言，设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心你的讲话，强有力的目光交流显示自信和控制。缺乏回馈：很多人在与开展商沟通过程中