增员面试技能

1、增员选择流程：增员选择流程：推荐人增员面谈创说会性向测试高级经理面试新人班反对因为因为: : 心态未改心态未改 主控不够主控不够曾国藩说：邪正看眼鼻，聪可看嘴唇功名看气宇，事业看精神寿夭看指爪，风波看脚跟若要问条理，尽在言语中你在今天以前接触过保险吗?有有没有没有没有没有同业同业 A .B有工作经验有工作经验C应届生应届生D增员话术增员话术: : A A 同业同业一、你好一、你好, , 我代表太平洋人寿欢迎你（握手）我代表太平洋人寿欢迎你（握手）, ,请坐请坐二、你在今天以前接触过保险吗二、你在今天以前接触过保险吗? ?三、三、你的眼光很好你的眼光很好, ,你是在几年进来的你是在几年进来的?

2、? 介绍一下你自己和你的保险经历介绍一下你自己和你的保险经历, ,大概大概3 3分钟好吗分钟好吗? ?四、觉得自己在保险业最辉煌的事四、觉得自己在保险业最辉煌的事? ?最挫折的事最挫折的事? ?五、为什么想换公司呢五、为什么想换公司呢? ?六、希望新公司能给你什么六、希望新公司能给你什么? ?七、你在这里有什么愿景呢七、你在这里有什么愿景呢? ?八八 ( (有责任底薪有责任底薪) ) 你理想中的收入是多少你理想中的收入是多少? (? (对方回答对方回答50005000元元) )所以所以, ,在正常情况下在正常情况下, ,你必须一个月达成你必须一个月达成1500015000元元 FYP,FYP,

3、才能保证在责任底薪结束后才能保证在责任底薪结束后, ,平均每个月平均每个月 都有都有50005000元的工资元的工资, ,是吗是吗? ?你喜欢换公司吗你喜欢换公司吗? ? 我非常欢迎你加入太平洋人寿我非常欢迎你加入太平洋人寿, , 但我想你一定很但我想你一定很 清楚清楚, , 更换公司的同时更换公司的同时, , 我们一定会失去一些原我们一定会失去一些原 有的利润有的利润, , 所谓责任底薪就是给我们打底的所谓责任底薪就是给我们打底的, , 让让 我们有足够的时间把原来在旧公司没有做好的我们有足够的时间把原来在旧公司没有做好的, , 在这里重新来过在这里重新来过, , 等到责任底薪一结束等到责任

4、底薪一结束, ,我们的我们的 收入一定得超过责任底薪收入一定得超过责任底薪, ,这样换公司才是一这样换公司才是一 个正确的选择。个正确的选择。你希望更换公司后你希望更换公司后, , 能越来越顺利还是越来越差能越来越顺利还是越来越差? ? 我相信你很清楚在保险事业上最重要的就是增员和我相信你很清楚在保险事业上最重要的就是增员和 销售销售, , 我见过有一些从业人员换了新工作之后我见过有一些从业人员换了新工作之后, ,因为因为 没有负担没有负担, ,就暂时停顿下来就暂时停顿下来, , 像是温水煮青蛙像是温水煮青蛙, , 等到时等到时 间一结束间一结束, ,水就滚了水就滚了! !我和其他人不一样我和

5、其他人不一样, , 很多增员者会告诉你很多增员者会告诉你.我们的公我们的公 司最大、我们商品最好、我们制度最棒司最大、我们商品最好、我们制度最棒, ,但是大公但是大公司也有人赚不到钱司也有人赚不到钱, ,小公司也有小公司也有MDRT,MDRT,你同意吗你同意吗? ?如果我们没有好的计划如果我们没有好的计划, ,没有好的执行力没有好的执行力, ,一切都一切都 和以前没有差别和以前没有差别! !所以换公司也要换心态所以换公司也要换心态, , 换经营方式换经营方式, , 在提升职位在提升职位 的同时的同时, , 要能快速的弥补不足要能快速的弥补不足, , 从实务做起从实务做起, , 才有机才有机 会

6、成功会成功! ! 你渴望成功还是失败你渴望成功还是失败? ?那么那么, , 从今天起让你成功是我最大的责任从今天起让你成功是我最大的责任, ,加入太加入太 平洋人寿之后平洋人寿之后, , 我们将会尽全力帮助你我们将会尽全力帮助你, , 你有什么新你有什么新 的工作计划的工作计划, , 可以和我一起分享吗可以和我一起分享吗? ? ( (加入之前加入之前, , 你有没有不清楚的地方还想了解你有没有不清楚的地方还想了解?)?) 增员话术增员话术: : B B同业同业一七（同前面）一七（同前面）八、（八、（没有责任底薪没有责任底薪） 你理想中的收入是多少？（对方回答你理想中的收入是多少？（对方回答50

7、005000元元/ /月）月） 如果半年后责任底薪结束了，你的月收入不到如果半年后责任底薪结束了，你的月收入不到50005000 元元, ,你还会留下来吗你还会留下来吗? ? 我们转换公司的焦点在那里我们转换公司的焦点在那里? ? 焦点对了焦点对了, ,才有换的必才有换的必 要要! !但是有一个方向是不变的但是有一个方向是不变的, , 那就是我们要把以前那就是我们要把以前 在旧公司所不能发挥的在旧公司所不能发挥的, , 在这里要发挥到最好在这里要发挥到最好! ! 我相信你会认同我相信你会认同, , 在保险公司里最重要的是销售和在保险公司里最重要的是销售和 增员增员, , 不会因为有没有责任底薪

8、而改变不会因为有没有责任底薪而改变! ! 所谓底薪所谓底薪: : 就是底下人的薪水就是底下人的薪水, , 如果你是从一个如果你是从一个工作换到另一个工作工作换到另一个工作, ,何必走何必走 , , 领得是底下领得是底下 人的薪水人的薪水, ,在那里领都是一样的在那里领都是一样的( (我也曾是四等人我也曾是四等人) ) 如果我今天是出来创业的如果我今天是出来创业的, , 胸怀大志胸怀大志, , 何必留何必留? ?你渴望成功还是失败你渴望成功还是失败? ?那么那么, ,从今天起让你成功是我最大的责任从今天起让你成功是我最大的责任, ,加入太平洋加入太平洋 人寿之后人寿之后, , 我们将会尽全力帮助

9、你我们将会尽全力帮助你, , 你有什么新的你有什么新的 工作计划工作计划, , 可以和我一起分享吗可以和我一起分享吗? (? (除了底薪之外除了底薪之外, , 你需要我们什么帮助吗你需要我们什么帮助吗?)?) ( (加入之前加入之前, , 你有没有不清楚的地方还想了解你有没有不清楚的地方还想了解?)?) 增员话术增员话术: : C C有工作经验有工作经验一、你好一、你好, , 我代表太平洋人寿欢迎你（握手）我代表太平洋人寿欢迎你（握手）, ,请坐请坐二、你在今天以前接触过保险吗二、你在今天以前接触过保险吗? ?三、你可以自我介绍一下三、你可以自我介绍一下, , 大约大约3 3分钟好吗分钟好吗?

10、 ?四、（提问背景一或二四、（提问背景一或二, , 以拉近距离）以拉近距离）五、以前接触过保险业务员吗五、以前接触过保险业务员吗? ? 有什么看法有什么看法? ?六、不论我们以前的收入是多少六、不论我们以前的收入是多少, ,当我们进入保当我们进入保 险公司险公司, , 如果我们的收入没有成倍数去增长如果我们的收入没有成倍数去增长 的话的话, , 那保险公司一点都不值得你来那保险公司一点都不值得你来! ! 七、因为保险是一个高效率、高报酬的行业七、因为保险是一个高效率、高报酬的行业, , 大大 部分的人都想要成功部分的人都想要成功, , 但是只有少部分的人但是只有少部分的人 愿意付出努力愿意付出

11、努力! ! 我们每天在其他行业工作了我们每天在其他行业工作了10-12 10-12 个小时个小时, , 其实那对我们而言只是在打工其实那对我们而言只是在打工, (, (风险提风险提 醒醒) ) 但是在保险公司我们每天一样付出但是在保险公司我们每天一样付出10-1210-12个小个小 时时, , 却是一个开创事业的老板却是一个开创事业的老板! !八、当你在选择一份工作的时候八、当你在选择一份工作的时候, , 你希望这份工作能你希望这份工作能 让你吃饱穿暖就好让你吃饱穿暖就好, , 还是你对工作有不同的期待还是你对工作有不同的期待? ? 有时候一个机会、一个观念会决定我们一辈子有时候一个机会、一个

12、观念会决定我们一辈子, , 决定我们到底是永远属于决定我们到底是永远属于20%20%生活品质良好的阶生活品质良好的阶 层层, , 还是还是80%80%担心温饱的阶层担心温饱的阶层! !九、所谓底薪所谓底薪: : 就是底下人的薪水就是底下人的薪水, , 如果你是从一个如果你是从一个工作换到另一个工作工作换到另一个工作, ,何必走何必走 , , 领得是底下领得是底下 人的薪水人的薪水, ,在那里领都是一样的在那里领都是一样的( (我也曾是四等人我也曾是四等人) ) 如果我今天是出来创业的如果我今天是出来创业的, , 胸怀大志胸怀大志, , 何必留何必留? ?十、你觉不觉得保险公司的人口才都很好十、

13、你觉不觉得保险公司的人口才都很好? (? (三种人三种人) ) 你你 知道为什么吗知道为什么吗? ? 那是因为保险公司的专业化推销流程那是因为保险公司的专业化推销流程 确实很厉害确实很厉害, , 你说我们在那个行业不需要推销自己你说我们在那个行业不需要推销自己?(?( 举例举例) )十一、把我们现有的人脉十一、把我们现有的人脉, , 拿到保险公司来好好的运用拿到保险公司来好好的运用, , 再次发挥它的价值再次发挥它的价值, , 因为即使你不从事保险因为即使你不从事保险, , 将来都将来都 会有人去告诉你的亲朋好友保险的好处会有人去告诉你的亲朋好友保险的好处! ! 那不是很那不是很 可惜吗可惜吗

14、? ?十二、保险业在未来十二、保险业在未来3-53-5年年, ,将会有一个高幅度的发展将会有一个高幅度的发展, , 你是不是愿意在这个发展的过程中你是不是愿意在这个发展的过程中, ,占有一席之占有一席之 地呢？地呢？ 十三、如果你渴望成功的话十三、如果你渴望成功的话, ,从今天起让你成功是我从今天起让你成功是我 最大的责任我们将会尽全力来帮助你最大的责任我们将会尽全力来帮助你! !增员话术增员话术: : D D应届生应届生一、你好一、你好, , 我代表太平洋人寿欢迎你（握手）我代表太平洋人寿欢迎你（握手）, ,请坐请坐二、你在今天以前接触过保险吗二、你在今天以前接触过保险吗? ?三、你可以自我

15、介绍一下三、你可以自我介绍一下, , 大约大约3 3分钟好吗分钟好吗? ?四、（提问背景一或二四、（提问背景一或二, , 以拉近距离）以拉近距离）五、你为什么会选择这个科系呢五、你为什么会选择这个科系呢? ?六、家里人对你的事业有什么样的期望和要求吗六、家里人对你的事业有什么样的期望和要求吗? ?七、以前接触过保险业务员吗七、以前接触过保险业务员吗? ? 有什么看法有什么看法? ?八、应届生其实不适合做保险八、应届生其实不适合做保险, , 你觉得呢你觉得呢? ?九、你认为是什么原因九、你认为是什么原因? ?十、十、就你所知就你所知, , 你觉得保险业务人员你觉得保险业务人员, , 每天做什么样

16、的工作每天做什么样的工作? ?十一、十一、其实其实, ,也有应届生做得很成功也有应届生做得很成功, , 但是有几个因素但是有几个因素: : 本地人态度习惯稳重本地人态度习惯稳重, , 而其中第而其中第2.32.3项项 是最重要的是最重要的, , 因为它可以弥补我们在资历上的不足因为它可以弥补我们在资历上的不足十二、但是成不成看你十二、但是成不成看你, , 虽然成功的机率比较小虽然成功的机率比较小, ,一但一但 成功了成功了, , 会比社会上的人都成功会比社会上的人都成功, (, (我们公司就有成功我们公司就有成功 的案例的案例), ), 因为你的学习能力比别人强因为你的学习能力比别人强, , 别人做别人做1010张张 问卷时问卷时, ,你愿不愿意做你愿不愿意做2020张张, ,这就是关键这就是关键! !十三、我对你的要求会比别人高，十三、我对你的要求会比别人高， 经过经过3-63-6个月，我要保证你个月，我要保