客户细分及客户定位PPT学习教案

1、会计学1客户细分及客户定位客户细分及客户定位第1页/共35页第2页/共35页第3页/共35页第4页/共35页客户家庭结构客户支付能力家庭年收入月供总价项目单价客户细分阶层客户需求价值链第5页/共35页第6页/共35页客户类型需求偏好分布范围组合结构客户精确定位客户精确定位第7页/共35页客户类型需求偏好分布范围组合结构Step 1Step 1Step 2Step 2购买力推导购买力推导客户类型推导客户类型推导单价单价面积段面积段总价范围总价范围月供月供家庭年收入家庭年收入家庭年收入家庭年收入潜在客户类型排序潜在客户类型排序易居客户分类工具包易居客户分类工具包1.1.经济持家经济持家2.2.中产

2、小康中产小康3.3.黄金富裕黄金富裕4.4.白金富贵白金富贵5.5.钻石富豪钻石富豪客户精确定位客户精确定位第8页/共35页客户类型需求偏好分布范围组合结构潜在客户类型潜在客户类型1.1.产品偏好产品偏好2.2.消费偏好消费偏好3.3.调性偏好调性偏好4.4.媒体偏好媒体偏好3.3.装修偏好装修偏好客户偏好类型排序客户偏好类型排序考虑项目产品自身特考虑项目产品自身特点、环境资源、周边点、环境资源、周边配套等因素。配套等因素。需求偏好过滤需求偏好过滤客户精确定位客户精确定位第9页/共35页需求偏好分布范围组合结构客户类型潜在客户类型潜在客户类型1.1.区域辐射区域辐射2.2.跨域移民跨域移民3.

3、3.交通动线交通动线4.4.价格挤压价格挤压3.3.人口导入人口导入区域偏好类型排序区域偏好类型排序通过工作、业余、在通过工作、业余、在途、居住等多方面的途、居住等多方面的因数考虑因数考虑客户地图客户地图模拟客户地图模拟客户地图蓄水客户地图蓄水客户地图客户精确定位客户精确定位第10页/共35页需求偏好分布范围组合结构客户类型需求偏需求偏好类型好类型排序排序区域偏区域偏好类型好类型排序排序潜在客潜在客户类型户类型排序排序优化组合并排序核心客户核心客户主力客户主力客户边际客户边际客户客户精确定位客户精确定位客户精确定位第11页/共35页定义客户确定细分标准划分客户描述特征评估各细分客户评估客户群及

4、其价值链第12页/共35页客户没有贵贱之分但客户有绝对的需求偏差客户的需求偏差的本质是偏好不同偏好的，价值观的第13页/共35页不是个人，而是家庭第14页/共35页不仅是需求，更是实力第15页/共35页不是当前，而是生命周期第16页/共35页支付能力单人工作丁克家庭活跃长者成熟家庭有婴儿夫妇单亲家庭首次置业常年流动工作双人工作丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大龄单身贵族生命周期第17页/共35页理解客户群确定客户群了解目标客户群二个核心指标：需求与能力-前者是随着人生命的不同阶段而变化；住房需求对一个单身汉和一个大家庭而言是不同-而后者是收入（支付）能力：不论如何，人们也无法去购买他们买不起的房子

5、确定主要生命阶段了解客户需求：包括单身未婚丁克家庭有婴儿夫妇至少一个12岁以下孩子成熟家庭（孩子超过12岁）单亲家庭大龄单身人士常年工作流动者大龄夫妇等等-那些处于相同生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近；但人们的选择受支付能力的影响-生命阶段与收入矩阵结合了对人的行为分析与购买能力的分析，是划分目标客户群的根本基础目标客户内涵：第18页/共35页务实之家社会新锐富贵之家健康养老小太阳后小太阳孩子三代经济实力家庭生命周期第19页/共35页第20页/共35页第21页/共35页第22页/共35页第23页/共35页第24页/共35页望望 子子 成成 龙龙 31% 31% 健健 康康 养养 老

6、老6% 6% 社社 会会 新新 锐锐 29%29%9%9%富贵之家富贵之家务实之家务实之家25%25%第25页/共35页社会新锐健康养老望子成龙富贵之家经济务实青年之家青年持家养老一养老二小太阳后小太阳孩子三代富贵一富贵二务实之家第26页/共35页不是身份，而是价值观经济基础第27页/共35页置业价值观过渡度假居住投资经济实力第28页/共35页四季花城类项目老年住宅系列完善教育配套下的中大户型产品高端产品系列便宜社会新锐健康养老望子成龙富贵之家经济务实第29页/共35页价格与便利性的和谐环境教育配套与城市功能环境与地块历史属性及区域价值便宜社会新锐健康养老望子成龙富贵之家经济务实第30页/共35页风情与价格导向型小区环境与社区氛围导向型教育配套与便利性导向型精雕细啄快速，规模社会新锐健康养老望子成龙富贵之家经济务实第31页/共35页过渡居住投资度假小户型环境与配套齐备型地段论大环境，小景观第32页/共35页城市功能相对便利土地环境与配套相对完善土地未来预期良好土地大环境优质土地过渡居住投资度假第33页/共35页客户分类客户分类富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实第一需求第一需求40%40%景观环境便利与区位教育设施景观环境商/医设施第二需求第二需求25%25%区位价值商医设施景观环境商/医设施景观环境第三需求第三