商务谈判策划书

1、 南 昌 工 程 学 院 商务谈判策划书 12级财务管理五班 队长：张 鹏 成员：程 鹏 邓 超 何乐明 华思龙 2013年11月8日 目 录一、谈判主题03二、谈判双方公司背景03三、谈判团队人员组成04四、双方利益及优劣势分析04五、谈判目标05六、程序及具体策略05七、准备谈判材料06八、应急方案 08一、谈判主题南昌工程学院欲向我方东方电脑城购买100台台式电脑给师办公。2、 谈判双方公司背景1、 江西东方电脑城背景介绍江西东方电脑城位于江西省南昌市的商业中心南昌八一广场江西省展览中心内，北面紧邻繁华的商业街中山路。 江西东方电脑城自开业以来，平均年客流量超过千万人次。一直以来，江西东

2、方电脑城以“以情系商，奉客为友，服务科技，诚信大众”为理念，秉承“购物一条龙，东方全负责”的原则致力于服务消费者，被江西省消费者协会评为“诚信承诺先进单位”，是江西南昌it及数码产品的首选购物之地。 江西东方电脑城荟萃了国内外各大it产品知名品牌。同时，东方电脑城也汇集了省内颇具实力的it厂商、代理商和经销商。商家奉行“客户至上，优质服务”的原则，有力地保障了消费者的权益。 江西东方电脑城是南昌四大it专业市场之一，也是一个集it产品零售和批发的综合性大卖场。有精品间与柜台近400个，分二层及维修一条街，总面积超过两万余平方米。 2 、南昌工程学院背景南昌工程学院坐落于江西省省会城市南昌，是一

3、所中央与地方共建、以地方管理为主的普通高校。前身为创建于1958年的江西水利电力学院，2004年更名为南昌工程学院。2005年获得学士学位授予权，2008年江西省人民政府与水利部签署协议实现省部共建，2011年9月被教育部批准为“卓越工程师教育培养计划”高校，同年10月被国务院学位委员会批准开展培养硕士专业学位研究生试点工作，同年12月通过教育部本科教学工作合格评估。学校将秉承“自强不息、格物致知”的校训，弘扬 “艰苦奋斗、自信图强、负责奉献、务实创新”的精神，坚持“育人为先、应用为本、学研用互动、水涵润特色”的办学理念，坚持围绕“水”字做文章、在“应用型”上下功夫的特色办学思路，把学校建设成

4、为水利特色鲜明、省内有优势、国内有影响的高水平应用型工程大学。 二、谈判团队人员组成主 谈：程 鹏，公司谈判总代表 ，负责谈判桌上的协调和沟通。财务经理：邓 超，负责价格与费用的协商。业务经理：华思龙，负责产品的推销与市场开发的协商。法律顾问：何乐明，负责法律问题的协商，审核合同文件。书 记 员：张 鹏，负责记录谈判内容，传递相关文件。3、 双方利益及优劣势分析我方利益：通过与该校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。对方利益：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。我方优势：1

5、.品牌实力强硬,服务网点多。首家提供上门服务的公司。 2.我方荟萃了国内外各大it产品知名品牌。同时，东方电脑城也汇集了省内颇具实力的it厂商、代理商和经销商。 3.有力地保障了消费者的权益。江西东方电脑城是南昌四大it专业市场之一，也是一个集it产品零售和批发的综合性大卖场。 我方劣势：1、初次谈判，对市场不够熟悉。 2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。对方优势 ： 1、该校在南昌有一定的知名度，信誉良好。 2、对方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供该校选择对方劣势：1、该校处于发

6、展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。2、在短期内确实无法筹集大批资金。5、 谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议六、程序及具体策略（一） 开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。（二） 中期阶段首先进行整体采购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节

7、奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方的质量与售后服务。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（三） 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四） 最后谈判阶段 把握底线

8、性：事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。7、 准备谈判材料 法规信息 中华人民共和国合同法、经济合同法经济技术合同法 1.合同的变更和转让：第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人，但有下列情形之一的除外：1

9、）根据合同性质不得转让；2）按照当事人约定不得转让；3）依照法律规定不得转让。 2.合同的权利义务终止： 第九十一条有下列情形之一的，合同的权利义务终止：1）债务已经按照约定履行；2）合同解除；3）债务相互抵销；4）债务人依法将标的物提存；5）债权人免除债务；6）债权债务同归于一人；7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。第九十七条合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。 3.违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

10、。 第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。4.委托合同第四百零二条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。第四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人

11、就不会订立合同的除外。受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利，但第三人不得变更选定的相对人。委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。5.签订合同当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。 合同法违约责任部分 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。8、 应急方案 1.对方不同意我方对手提电脑报价并表示异议应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在购销后的服务交流、优惠待遇、宣传等利益。 2.对方使用权力有限策略，声称金额和场