2010年10月售楼部管理

1、2010年 10月售楼部管理 售楼员的基本职业素质和修养 一、优良的服务素质 1、以诚为本 销售人员依靠误导、 欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经 过去，一个不能真诚对待客户的销售人中， 必将被客户和公司所抛弃。 善待客户百问不厌，百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买， 共同使用者多， 要求更加 复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重， 回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。 2、高度的挫折忍受力 一般而言，接待 100个电话能吸引 10-30个现场看房者，现场接 待 100 名看房者只有 5-20 名购房者，失败率、被拒绝率在 90% 左右， 日复一日生活在这种被拒

2、绝的气氛中， 不能坚持最初的对工作的激情 和对客户的耐心， 是不能在这个行业中生存和成长的。 销售人员是用 特殊材料制造的人， 也就是说， 他们应具备百折不挠的意志和不可动 摇的工作热情。 二、强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求 1、建立职业荣誉感 我们的工作是为了帮助人们改进居住质量， 我们应反自己当作一 个富于经验和同情心的择业顾问。 2、对工作充满激情 只有销售才给销售员充分展示自己口才、 说服能力及他人沟通能 力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当于大的，在美国，明 星销售员的收入可能和总经理一样多。 3、团队合作精神 销售时，销售人员相互合作， 实现团队协作， 往往有事半功

3、倍的 效果。通过集体合作的力量， 来克服个人工作中的低谷， 弥补个人能 力的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。 三、通晓专业知识 1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 2、法律、税收、蓝印户口 3、抵押贷款 4、物业管理 5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点 四、丰富阅历有利沟通 具有丰富阅历的人， 能迅速找到与客户沟通的共同点， 从而打破 冷漠、相互戒备、建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。 丰富阅历： 1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏 好 2、各地区域概况 3、各地方言。学会各地方言，能迅速活跃气氛。 二、售楼部现场工作礼仪 1. 每位销售人员必须遵

4、守地盘要求，统一穿着工衣，并配带工卡。 2. 所有男同事必须穿黑色皮鞋穿着袜子应以深色为主，切忌穿白色， 每天必须刮胡子，整洁大方。 3. 女同事须化淡妆，涂口红，长头发的必须束起。 （必须在正式投入 工作前完成，不能在前台补妆，更不能当着客人面前化妆。 ） 4. 销售人员头发要梳理整齐， 不得梳怪异发型， 避免染太， 夸张颜色。 5. 在销售大厅内所有销售人员不得将衣袖或裤脚卷起，要保持形象。 6. 工作时要保持仪态大方得体，精神饱满，表现出成熟稳重，工作时 间不准在售楼部范围吸烟、干私事、穿拖鞋等。 7. 对发展商所有的工作人员要注意礼仪， 主动打招呼，多用礼貌用语， 保持良好的形象。 8

5、. 不得在售楼部大声喧哗。 所有地盘同事及发展商的电话不可随便外 传。 9. 发展商办公室不得随意进出， 有客户到访必须了解清楚到访目的后 再通知发展商。 10. 来电处理 A. 听电话要热情有礼，谈吐清晰，尽量多用礼貌用语，如： “您好， XX 花园，有什么可以帮你” 、“请稍后”、“多谢你的来电”等， B. 如有来电找其他同事， 应说：请稍等。并用手盖话筒叫该同事接听， 严禁大声呼唤同事接听电话及避免令来电者听到现场声音。 C. 当来电者找的同事正在倾谈电话、 与客人交谈或不在售楼部， 应该 说：他走开了， 或者有什么可以帮到您呢？尽量帮忙解决问题。 事后 告知原来跟进的同事。 如果遇到无

6、法帮忙解决的问题， 应留下客户的 联系电话，并立即通知该同事解决。 （紧急电话、长途电话除外） D. 客户电话应简洁地回答对方询问， 尽快进入主题， 并尽量邀请客人 工作莅临现场参观，及留下对方的联系电话。 E. 清楚指引对方莅临现场售楼部的路线 （不一定最短， 但切记要容易 明白及便于对方寻找） 。 F. 尽量避免使用热线及全部电话一齐使用， （XXXX ）为销售热线， 不能用作打出，长期只作接听用。 G. 接电人对于客户致电内容应区别咨询和投诉分别做好登记， 不得隐 瞒不报。 补充 礼仪规范：售楼部男女员工发式规范要求： 男员工发式： 1头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领 2头发要整齐，

7、清洁，没有头屑 3不可染发（黑发除外） 女员工发式： 1刘海不盖眉 2自然，大方 3头发过肩要扎起 4头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼 5发型不可太夸张 6不可染发（黑色除外） 售楼员待客的七个要求 ， 总结如下： 一七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工 作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静） ，洁（保持自身和环 境清洁） 二六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西） ，脚勤（顾客上门立即上前迎 接），眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务） ， 耳勤（注意顾客呼叫声） ，嘴勤（多向顾客介绍） ，脑勤（多思考） 三五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。 四

8、四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱 买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼 五三轻声：走路轻，说话轻，操作轻 六二满意：形象满意，服务满意 七一达到：达到成交目的 三、房地产销售部岗位责任制 1. 部门制定岗位职责说明，确定岗位的工作职责范围。 2. 责任即是权利，权利即是责任，责权相结合。不存在无责 任之权利，也不存在无权利之责任。 3. 各岗位职员在各自职权范围内被授权自主处理相关事务， 对岗位职责范围内的工作不需额外授权， 但必须严格遵守相 关的制度规定和依照程序办理。 4. 对职责范围内没有明确规定的工作，参照职责范围由工作 关联性较强的岗位进行

9、负责。如有疑问，应报请有权上级裁 定。如事情紧急，来不及上报的，应先作应急处理，再行上 报。如既不处理又不向上级请示汇报，造成不良后果将追究 该岗位员工失职责任。 5. 需要强调的是：对凡是与自身工作有关联的，会影响到自 身工作的进展或绩效的由其他人或其他部门完成的工作， 各 员工都应主动督促和协助推进， 否则影响自身工作的完成情 况，不得以他人或其它部门原因作为免责之理由。 6. 对部分职责范围有交叉的工作，但根据职责描述可分清责 任主次的，主抓的应全面负责工作的落实，负责配合的应积 极协助，两者都要对该部分工作的绩效负责。 7. 遇到工作职责交叉不清或其它模糊的事项，部门鼓励勇于 承担责任

10、和以公司利益为重的行为，倡导主动积极地行动， 推动工作完成。在工作紧急和重要的情况下，职员不得以分 工不明为由推诿。 8. 对员工职责范围内由本人直接完成的工作，员工负直接责 任，如工作未能按要求完成，一律视为该员工之责任进行追 究；对职责范围内，由该员工安排或督促他人（包括下级及 外部门）去完成的工作，员工负领导或连带责任。如工作未 能按要求完成，应区分该员工在安排或督促上是否有过错 （包括决定不当、失职、督导不利等）而进行责任追究； 9. 对管理层而言，如职责范围内发生重大责任事故或一定时 间内多次发生违规、失职事件的，上级主管一律被视为有过 错，应承担相应责任，不得免责。 10. 除职责

11、范围规定的内容以外， 每位员工都对部门的正常运 作和发展负有责任， 与此相应， 各员工应主动关心部门事务， 对部门发展提出意见和建议；采取劝导、教育、上报有权上 级等方法防止任何对部门利益有损的事情发生， 而不受职权 范围的限制。 11. 员工之间应相互监督， 也要相互配合。 当其他员工因轮休、 请假或因其他原因不能履行职责时， 其他员工应主动提供协 助，或请示相应上级进行安排。 12. 销售部实行垂直管理模式。 下属遇有行政或业务问题， 应 向直接上级请示、汇报。如若超出直接上级管理权限，应直 接上级再向其上级汇报； 不得越级汇报， 否则将按违规处理； 同样，上级也不能越级管理，不得跨越直接

12、下属向其下属下 达指令或未经其处理直接作出决定。如有特殊情况，发生非 直接上级直接下达工作指令时， 接受人也必须在第一时间向 直接上级报告并补办逐级审批手续， 经有权上级批准后予以 执行。严禁事后汇报。 13. 部门将充分尊重各级主管在职权范围所作出来的处理决 定，除非该处理决定被证明有明显与事实不符、严重违反部 门规定或明显不公正的情况，否则部门将予以支持。 14. 员工如对上级主管的处理决定不服， 可向主管的直接上级 申述，对上级的处理决定还不服的，可再逐级向上级申述， 但严禁跨级申述，否则将作违规处理。 15. 任何员工不得利用工作之便谋取不正当私利， 不得损害公 司及部门利益。 16.

13、 部门实行述职制， 员工必须定期向上级进行述职， 汇报工 作开展情况。 上级如考虑有必要， 可随时要求下级进行述职。 17. 公司及部门一切未经公开披露的业务信息、财务资料、 人 事信息、招投标资料、合同文件、客户资料、调研和统计信 息、技术文件（含设计方案等） 、企划营销方案、管理文件、 会议内容等，均属企业秘密，员工有保守该秘密的义务。当 不确定某些具体内容是否为企业秘密时， 应由公司或部门鉴 定其性质。 四、售楼部岗位人员综合考核办法 1、销售代表的考核 销售代表的综合考核由销售经理主要负责， 销售部协同参与。 对 考核优秀的员工， 部门将给予一定的物质奖励 （详见激励制度） 。 销售部

14、全体售楼员每 3个月进行一次淘汰， 各项目 3 个月总业绩 排名最末的销售代表自动进入预备淘汰名单； 各个项目经理以基层人员素质模型为基准对本项目销售代表进 行综合排序，排名最末的也进入预备淘汰名单； 销售部评定小组将对预备淘汰名单所列人员进行逐一访谈、 综合 考评，并对名单上所列人员进行综合排序， 排名靠后的将确定淘 汰，最终淘汰人数不低于所有销售人员的 10； 2、实习售楼员的考核 实习售楼员分配到项目后， 由项目经理每周向销售部提交一份实 习情况报告。 实习售楼员 3个月实习期满后， 销售部将根据基层员工素质模型 和项目经理每周提交的实习售楼员实习情况报告进行排序， 排名 最靠前的约 7

15、0可转正成为销售代表，排名靠后的淘汰，每批 淘汰率不低于 30 五、需在售楼部公示的文件与资料内容： 1、开发企业营业执照 2、开发企业资质证 3、商品房预售许可证 4、国有土地使用证 5、建设用地规划许可证 6、建设工程规划许可证 7、施工许可证 8、销控表 9、售楼人员相片、编号、姓名、职务 10、一价清文件 11、商品房销售管理办法 12、业主临时公约 、前期物业收费标准 摆放： 13、XX 市商品房买卖合同示范文本 （新版） 14、前期物业管理示范文本 没有个项目的具体情况不一样供参考 六、房地产销售流程介绍 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的

16、客户。 客户的来源有许多渠道， 如：咨询电话、房地产展会、 现场接待、 促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广 告打来电话， 或是在房展会上、 促销活动中得到项目的资料， 如 果感觉符合自己的要求， 则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参 观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初 步的了解， 如果感兴趣， 才会来现场参观； 而通过朋友介绍来的 客户，则是、 对项目已经有了较多的了解， 并摹本符合自己的要 求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1基本动作 (1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动 问候：“ X X 花

17、园或公寓，你好” ，而后再开始交谈。 (2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、 格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答 中将产品的卖点巧妙地融入。 (3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背 景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对 产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5) 挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的 话可给客户留下业务员自己的手机号、 呼机号， 以便客户随时咨 询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望

18、。 (6) 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2注意事项 (1) 接听电话时， 要注意按公司的要求做 (销售人员上 岗前，公司要进行培训，统一要求 )。 (2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应 如何对客户可能会涉及的问题。 (3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因 此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长。 (4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主 动询问。 (5) 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他， 你将专程等候。 (6) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、 广告制作人员充分沟通交流。 (7) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，

19、 做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤 其应弓 I 起销售人员的重视。 前期所有的工作都是为了客户上门 做准备。 一、迎接客户 1基本动作 (1) 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动 招呼“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 (2) 销售人员立即上前，热情接待 (3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来 自的区域和接受的媒体 (从何媒体了解到本楼盘的 )。 (5) 询问客户是否与其他业务员联系过，如果是 其他业务员的客户， 请客户稍等， 由该业务员接待； 如果不是其 他业务员的客户或该业务员不在，

20、应热情为客户做介绍。 2注意事项 (1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2) 接待客户或一人， 或一主一辅， 以二人为限， 不要超过三人。 ， (3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料， 作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的 项目讲解 (如：朝向、楼高、配置、周边环境等 )，使客户对项目 形成一个大致的概念。 1基本动作 (1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛 情况。 (2) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合 灯箱、模型、样板间等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品 (着 重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说

21、明)。 2注意事项 (1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其 建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 (4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策 者，把握他们相互间的关系。 (5) 在模型讲解过程中， 可探询客户需求 (如：面 积、购买意图等 )。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在 参观样板间的过程中， 销售人员应对项目的优势做重点介绍， 并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应 带领客户参观项目现场。 1基本动作 (1) 结合工地现况和周

22、边特征，边走边介绍。 (2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户 别。 (3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引 2注意事项 . (1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的 整洁与安全。 (2) 嘱咐客户带好安全帽 (看期房 )及其他随身所 带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判 区进行初步洽谈。 1基本动作 (1) 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其 项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择 一种户型作试探性介绍。 (3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上， 作更详尽的说明。 (4) 根据

23、客户要求，算出其满意的楼层单元的价 格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其 逐一克服购买障碍。 (6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7) 在客户对产品有 70的认可度的基础上， 设 法说服他下定金购买 2注意事项 (1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的 便于控制的空间范围内。 (2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以 随时应对客户的需要。 (3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题 点。 (4) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型 和楼层选择时， 应避免提供太多的选择。 根据客户意向， 一般提 供两、三个楼层即可

24、。 (5) 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理 知道客户在看哪一户型。 (6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概 率。 (7) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后， 客户会拿齐资料回去考虑， 此时销售人员可留下其联系办法 (最好询问客户何时联络方便 )， 并表达希望其能尽快做出决定的意思 (表达方式不宜太过直白， 要严禁过分夸大销售状况 )，最后，应送其出门与其道别。个别 意向很强的客户可采取收取小定金的方式， 向其声明他所中意的 单元可为其保留 (保留时间以不超过 3天为

25、宜 )，此种方式有助于 客户更早的做出购买的决定， 采取这种方式的时机由销售人员根 据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1基本动作： (1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔 细考虑或代为传播。 (2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为 其作义务购房咨询。 (3) 对有意的客户再次约定看房时间。 (4) 送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售 人员都应态度亲切，始终如一 (2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记 录在案。 (3) 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户

26、追踪 1基本动作 (1) 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向 现场经理口头报告。 (2) 对于 A、 B 等级的客户，销售人员应列为重 点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3) 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后 分析判断。 (4) 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙 介绍客户。 2注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户 造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天 为宜。 (3) 注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资 料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 七、商品房预售需要具备哪些条件？ 商品房预售需具备以下条件： (一

27、) 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； (二) 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金， 已取得土地使用权证书； (三) 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证， 并 已办理建设工程质量和安全监督手续； （四）已确定施工进度和竣工交付使用时间； （五）七层以下的达到主体工程封顶； 七层以上的， 主体工 程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数； （六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账 户； （七）法律、法规规定的其他条件。 以上内容仅供参考，具体请以各地实际规定为准。 八、房地产的基础知识 1.什么叫商品房？ 商品房是指有具有房地产开发经营资格的房地产开发公司开

28、 发经营的可以在房地产市场上按市场价格买卖的房屋， 主要包括的三 种类型：住宅，办公用房，商业用房。 2.商品房价格有哪些因素组成？ 商品房价格主要由建造成本和利润两部分组成。 建筑成本包括：取得土地的费用 包括征地费或者叫土地出让金以及 拆迁安置费用等等 建筑安装费用 由建筑结构、楼层、用材、装修、劳务费、 、等因 素组成 、专业费用 包括咨询，策划、可行性研究、规划、勘察设计 等费用 。利息 包括地价款、建安费、专业费的利息 税费营销费用 等等。 3 开发商出售商品房的应具备的条件？ （1）开发商的营业执照：在营业执照上注明了开发公司的名 称，法人代表，注册资本，公司所在地等项目。主要注意

29、 营业执照的上的名称与销售许可证的名称是否一致。 (2) 国有土地使用证 国有土地使用证分两种： 一种是划拨 用地，一种是出让的土地使用证。 开发商应该出示的是国 有出让土地使用证。 值得注意的是土地使用证有临时土地 出让证和正是土地出让证得区别。 临时土地出让证是由于 开发商不能交清全款或者只是交了一部分许多地方要求 开发商交足 40% 就可以取得临时土地证。这样就可以进 行前期的工作比如拆迁、开工等手续，但是不可以转让、 出租、抵押等等。 临时土地证不是取得国有出让土地的法 律依据。 (3) 建设用地规划许可证 ，如果项目符合城市规划的要求， 在经过城市规划设计主管部门审批后，项目的用地位

30、置， 界限，规划设计条件等确定下来， 并为开发商办理建设用 地规划许可证， 因此，改证是一个项目合乎城市规划的一 个证件。 (4) 建设工程规划许可证申请了建设用地规划许可证 后确定了项目的建设地址， 在项目工程施工之前城市规划 行政主管部门根据城市规划提出的规划要求， 核发建设工 程规划许可证。 (5) 建设工程施工许可证 改证是开发项目一切手续都获得 批准后可以施工的一个证件 (6) 商品房销售许可证 如果销售的是现房， 销售时应该出 示商品房销售许可证。 商品房竣工后经验收合格， 并且符 合国家有关房屋质量的规定，可以交付使用。 (7) 商品房预售许可证 如果商品房是期房， 开发商需要办

31、 理预售许可证，办理该正的时候符合以下条件：一、缴纳 全部的土地出让金，取得土地使用权证书；二、需要有建 设工程规划许可证；三、按计划预售的商品房计算，投入 开发建设的资金达到工程建设总投资的 25% 以上，并确 定施工的进度和竣工日期。 (8) 两书：住宅质量保证书宅使用说明书 4. 期房的优点： 1 价格的优势：期房的价格优势很明显。超低的价格，较高的优 惠政策。 2 户型设计超前：开发商对于户型的设计要求比较严格，因为只 有这样才可以占领市场，才可以成为一个卖点。 3 位置优势：地段好其次是户型好。 4 升值空间：买期房如何买的合理，时机适当，其升值的潜力比 期房升值空间要大。 尤其是在

32、一些尚未形成规模的区域， 当时期房的 价格比较低随着城市配套的不断完善，住宅的增加，房价也会上涨， 买房者可以体会到升值的乐趣。 5购买期房应该注意的问题。 1)考察开发商的实力，信誉。按时交房、工地施工的环境、 楼书、资料了解开发公司的开发过的项目。 （2）购房客户不可以一次性投入资金。风险太大。 （3）了解周边环境，周边的配套设施，交通设施，通讯设施， 娱乐设施，安全保卫，卫生环境。否有恶化的可能。有没有“三废” 的工厂煤气站等影响居住环境。 （4）请了律师协助了解项目的基本情况。 6什么叫经济适用房？ 是指具有社会保障性质的住房，得到政府减免土地的价格，房 屋拆迁管理和征地管理费等行政性

33、收费的扶持其销售价格受到政府 的限制。 宪法和土地管理法明确规定，城市土地为国家所有。城市土 地使用者包括房地产开发企业，国家企事业单位机关团体及个人等， 都只能通过行政划拨或者出让的方式的所需要的土地使用权。 土地使 用权目前有两种类型： 划拨土地使用权和出让土地使用权， 这两种土 地使用权包含的权利和内绕那个不同出让土地使用权有处分和收益 的权利，可以转让，抵押，租赁获得相应的收益。 经济适用房在上市交易时需要向国家缴纳土地出让金， 享受商品房的 待遇。为了保护国家的利益，补交土地出让金获得完全房产证。 7商品房面积如何计算？ （1）套内建筑面积 =套内的使用面积 +套内轻体的面积 +阳台

34、的建筑 面积。套内使用面积也称实用面积或实得建筑面积。 套内面积包括居 住面积和辅助面积。 （2）公用建筑面积的分摊原则：一栋为单位进行分摊，每一套商品 房应该摊的公用面积按其套内建筑面积占该栋楼各套内建筑面积总 和的比例确定。 第二，为整栋楼公用建筑面积， 由该栋楼各套商品房 分摊，为局部范围服务的公用建筑面积，有收益的各套商品房分摊。 公用建筑面积 =整栋建筑的建筑面积 -套内建筑面积 -不应分摊的建筑 面积 分摊公用建筑面积：套内建筑面积 * 公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积 |套内建筑面积 8什么叫业主委员会？ 业主委员会是在物业管理主管部门指导下，由业主选举的

35、代表 组成，代表业主行使和维护其合法权益的组织。 业主委员会是业主大 会的常设机构，是物业管理的产物。 9业主委员会的职责？ （1）召集和主持业主大会，报告物业管理的实施情况。 （ 2）草拟业主公约， 业主委员会章程草案或者修订草案， 并报告 业主大会后通过执行。 （ 3）通过公开招聘物业管理公司， 代表业主与其签订物业管理委 托合同，业主大会同意后负责履行。 （ 4）审议物业管理服务费， 维修费的收费标准， 通过业主大会同 意后执行 5）审议决定物业维修费用的使用。 接受业主的监督， 不得损害 业主的权益。 房地产专业基础知识 1. 房地产 房地产又称不动产，是房产和地产的总称。 房产总是和

36、地产联结为一体的， 具有整体性和不 可分割性。 房产：是指房屋经济形态， 在法律上有明确 的权属关系，在不同的所有者与使用者之间可以 进行出租、出售或作其它用途的房屋。 地产：是指土地财产， 在法律上有明确的权 属关系， 地产包括含地面及其上下空间， 地产和 土地的根本区别在也就是有无权属关系。 2. 房地产业 是以土地和建筑物为经营对象， 从事房地产 开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务 的集多种经济活动为一体的综合性产业。 3. 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照 使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活 动。 4. 地产开发 是将“生地”开发成可供使用的土地（ “熟

37、地”）。 5. 房地产产权 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所 占用土地的使用权。 具体内容是指产权人在法律 规定的范围内对其房地产的占有、 使用、收益和 处分的权利。 6. 土地类型 居住用地 70 年； 工业用地 50 年； 教育、科技、文化卫生、体育用地 50 年； 商业、旅游、娱乐用地 40 年； 综合或其它用地 50 年； 另外，加油站、加气站用地为 20 年； 7. 三通一平 是指地皮在发展基础上的水通、 电通、路通， 场地平整。 8. 七通一平 是指上下水通、电通、路通、排污通、通讯 通、煤气通、热力通，场地平整。 9. 土地使用权出让的形式 协议出让 招标出让 拍卖出让 行政

38、划拨 使用权有权出让的土地，必须是国有土地； 集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有 土地后，才能转让。 有偿出让的地块可以是生地 也可以是熟地，还可以是连同地上建筑物及附属 设施一并出让的土地。 生地：待开发的土地 熟地：完成市政设施的土地 10. 房地产市场 一级市场、二级市场、三级市场。 一级市场是指国家以土地所有者和管理者 的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使 用者的交易市场。 二级市场是指土地使用权出让后， 由房地产 经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地 转让、抵押等房地产交易。 三级市场是指在二级市场的基础上再转让 或出租的房地产交易。 11. 商品房 是指开发商以市

39、场地价取得土地使用权进 行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的 房地产，它是可领独立房地产证并可转让、 出租、 继承、抵押、赠与、交换的房地产。 12. 福利商品房 是指政府按住房制度改革方案免除房地产 的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件 的职工，带有福利性质的房屋。 13. 微利商品房 与福利房不同在于不免地价， 并有略高于房 地产成本的微利， 这类房屋由市政府主管单位筹 资建设， 用来解决企业职工住宅困难户， 价格由 政府确定，实行优惠价格政策。 14. 经济适用房 经济适用房是面向中低收入家庭的普通住 宅。 15. 自建房（集资房） 是指各单位自筹资金或合资兴建房屋。 产权 由

40、投资单位所有， 一般自用为主， 不得在市场上 流通（按规定已补交地价的除外） 。 16. 房地产产权证 是房屋土地权属凭证合二为一， 是房地产权 属的法律凭证。 17. “五证 ” 房地产开发商在房地产市场上销售商品房， 必须具备一定的条件， 并且按照有关的规定在房 地产管理部门办理商品房销售的各种手续。 其中 “五证”、“两书”是最为重要的条件。 国有土地使用证 ：是证明土地使用者向 国家支付土地使用权出让金， 获得了在一定年限 内某块国有土地使用权的法律凭证。 建设用地规划许可证 ：是建设单位在向 土地管理部门申请征用、 划拨土地前， 经城市规 划行政主管部门确认建设项目的位置和范围符 合

41、城市规划的法定凭证。 （通过“招、拍、挂” 在出让前已经通过城市规划的标准。 ） 建设工程规划许可证 ：是有关建设工程 符合城市规划要求的法律凭证。 建设工程施工许可证 （建设工程开工 证）：是有关建设工程符合项目开工的条件， 可 以进入施工阶段的凭证。 商品房销售（预售）许可证 ：是商品房 进入市场的凭证。 18. “两书” 住宅质量保证书 住宅使用说明书 19. 商品房预售制度 商品房预售制度是指开发商在建设中的房 地产项目进行市场销售， 由国土局制定的一项提 前销售制度。只有取得了预售许可证才能销 售。 20. 申请预售须备下列文件： 房地产开发企业资质证书副本及复印 件 土地使用权出让

42、合同书和付清地价款 证明（国有土地使用证） 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 21. 商品房预售必须符合那些条件 交付土地使用权出让金 有建设工程施工许可证 按提供预售的商品房计算， 投入开发建设 资金达到工程建设总投资的 25%以上，并已经确 定施工进度和竣工交付日期。 向县级以上人民政府房产管理部门办理预 售登记，取得商品房预售许可证明。 22. 房地产买卖合同 是由福建省建设厅、 福建省工商管理局统一 监制，用以明确买卖双方权利和义务的协议， 所 有的商品房销售都须签订此合同。 内销的房地产 合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公 证。 23. 房地产抵押合同

43、 是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利 和义务关系由银行、 业主、发展商三方签定的合 同。 24. 银行按揭 是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷 款的一种经济行为， 业主先付一部分楼款， 余款 由银行代购房者支付， 购房者的楼房所有权将抵 押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利 息，这种方式称为银行按揭。 按揭是英语“ Mortgage ”一词的粤语音译， 在中国人民银行和各商业银行的正式文件中称 为“个人住房抵押贷款” ，指银行向具有完全民 事行为能力的自然人发放的用于购买自住住房、 并以其所购产权房为抵押物， 作为偿还贷款的保 证，按月偿还贷款本息的一种贷款方式。 分为个 人住房商业性

44、贷款 （简称商业贷款） 与个人住房 公积金贷款（简称公积金贷款） 。 25. 房地产证公证 公证机关对房地产买卖、 转让、抵押、赠与、 继承等行为的合法性作法律公证 26. 楼花抵押登记 是指已办银行按揭的楼花送到房地产管理 局产权登记科办理抵押登记手续。 抵押人将贷款 与利息还清后， 须将已办抵押登记手续的房地产 注销抵押。 27. 建筑面积 房屋实用面积与分摊公共面积之和。 28. 公摊面积 属于公共部分的面积。 29. 实用面积 建筑面积与公摊面积的差。 30. 实用率 房屋实用面积与建筑面积之比。 31. 预售楼花 将未建好的楼房提前出售，称为预售楼花。 32. 复式 上、下两层标准层

45、合二为一， 结构与标准房 结构有区别。 33. 房地产转让 是指房地产权人通过买卖、 交换、赠与等形 式将房地产转移给他人的法律行为。 按现时有关 规定，预售及现售的房地产均可转让， 但必须到 国土局办理转让手续， 房地产公司不得给预购房 者更改姓名。 34. 基底面积 是指建筑物首层的建筑面积。 35. 用地面积 指城市规划行政主管部门确定的建设用地 位置和界线所围合的用地之水平投影面积。 36. 总建筑面积 指小区内住宅、公共建筑、商业、人防地下 室等面积的总和。 37. 容积率 容积率是建筑总面积和建筑用地的比。 38. 建筑密度（覆盖率） 建筑密度等于建筑物底层占地面积与用地 面积的比

46、。 39. 绿化率 绿化率等于绿化面积与用地面积之比。 40. 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的 和数除以单位建筑面积的和数， 即得出每平方米 的均价。 41. 基价 基价也称为基础价， 是指经过核算而确定的 每平方米商品房基本价格。 商品房的销售价一般 以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。 42. 起价 起价也叫起步价， 是指某物业各楼层销售 价格中的最低价格，即起价。 43. 弹性隔间 指可移动隔间墙之室内空间， 通常用于写 字楼与商场。 44. 开放式设计：无隔断设计、利于空间较 广，如餐厅、厨房或客厅。 45. 骑楼：有雨遮的一楼直道部分。 46. 阳台：指有雨遮有脚踏之

47、面，没有挡风 墙的突出建筑体外部分。 47. 外飘窗：突出于墙体的窗户，飘出去的 尺寸在 4060CM左右。 48. 露台：指没有雨遮的，有脚踏的部分。 49. 玄关：玄关是入户门里一米至两米的过 渡空间。它的主要功能是让人在进门之后稍做停 留，有个换鞋、放雨伞的地方，同时也可以借助 玄关对客厅的情况略做遮挡。 50. 外墙：指建筑物体表面。 51. 内墙：指建筑物内竖面。 52. 剪力墙：承受房屋重力的墙，不可以任 意敲打。 53. 砖墙：用砖砌成的墙。 54. 石膏板：用石膏制成，用以装饰天花板 的板块。 55. 卫浴三大件：指洗脸盆、浴盆、坐式马 桶。 56. 厨具五大件：指洗涤池、料理

48、台、吊柜、 炉台、抽油烟机。 57. 格局：单元内分割情况。 58. 动线：行走习惯路线。 59. 销售率：指某一段时间内售出的房屋数 百分比 60. 空置比：指某一段时间剩余的房屋数百 分比。 61. 诉求客源：主要针对的客户层。 62. 市场区隔：指产品不同类型以回避市场 供给量的排挤。 63. 议价空间：讨价还价的价格差异。 64. 平面价差：平面方位不同， 价格的差异。 65. 垂直价差（楼层价差）：不同楼层价格差 异。 66. 市调分析法：通过市场调查与其他项目 的比较方法。 67. DM：邮寄用的广告用品（印刷品） 68. CF：电视广告。 69. NP：报纸广告。 70. POP

49、：户外广告媒体。 71. MG：杂志广告。 72.SP：销售时促使客户购买的夸张语言动 作或假语言动作。 销售实战攻略 销售的十一要素： 1、楼盘的介绍 必须了解你销售的产品房子， 必须深信销售的房子能够满 足你潜在的客户的需求，甚至可以带来附加值，作为销售人 员要热爱自己的商品，知道自己的商品的特色，以及与目标 客户产生共鸣。 2、销售人员 要建立自信（ 1）丰富的专业知识（ 2）反复的演练，那些话 该说、那些话不该说，掌握分寸，重点介绍、一般介绍，都 要有充分的准备。 （ 3）售楼经验是持久不懈的努力，善于总 结、归纳、多一份思考。 3、找准目标客户 正确的判断力寻找要服务的客户， 用最短

50、的时间发现你的客 户，把握客户的需求并且满足客户需求，以高品质的沟通达 到最终目的签约。 4、推销自己 专业的售楼员对于说什么样的话题可以一起客户的注意并 且可以一到客户长时间的交流。成功的推销自己。 5、推销开发商 推销开发商所开发过的项目，以及开发商资质，信誉，所做 过的社会公益活动等等。 6、推销楼盘 满腔热情的讲解可一个感染你的每一个客户的情绪 7、现场的讲解 聪明的售楼员会做一个精彩的开场白，然后正式的介绍，当 客户听到新鲜的信息的时候就会愿意听下去， 所以售楼员一 定要有丰富的语言，词汇才可以和客户很好的沟通。要给客 户详尽的信息，突出楼盘的优点和独特之处。作为一个好的 演员背好台

51、词，设计好一举一动，包括进一步讲什么、 、参 观样板间的路上怎么沟通、 、现场怎么讲解都需要充分的准 备。 8、带给客户高的附加值 再向你的客户介绍你的楼盘的同时， 就应该清晰无误的告诉 你的客户楼盘的超值在什么地方、项目的含金量有多少、物 超所值，值得投资。因此需要掌握将价值或者超价值的概念 融入到你的与客户交流的过程中。 9 制造紧迫感 制造紧迫感的两个因素： 1 现在买的理由以及投资回报， 要制造紧迫感需要客户对你的产品感兴趣否则没有效用。 10 销售建议 让每一哦个客户明白你的建议， 这是你应该向客户再次陈述 楼盘的优点，高附加值以及目前的优惠政策、开发商的实力 11 签约 签约的时候

52、也就是板上钉钉的时候，需要谨慎，尽量避免一 些敏感的话题，少说的同时还要照顾客户的情绪。 置业顾问精彩解答 1、我不喜欢期房，为什么不等建好了再 卖？ 购买期房有四大优势： （ 1） 价格优势；开发商之所以乐意以期房 出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。 在期房的销售中， 房地产开发商都会在价格 上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买 现房在价格上可优惠 10%以上。因此说，在 如今利息连连下调的今天， 买期房其实也是 一种投资。 （ 2） 户型设计上的优点； 从市场角度来看， 房地产开发商们对设计是十分看重的， 因为 设计好坏直接影响到产品的销售的， 所以相 对而言，期房大多避开了当前市场

53、上现房的 设计弱点， 因为现在的现房多是前几年设计 的。 （ 3） 可抢占购买先机，优先选择好房子； 人们通常会发现， 去一个已经建好的现房项 目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型 结构好、景观视野好的房子基本上都已经是 名花有主了， 余下的多是或多或少有些缺陷 的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件 大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直 接影响到采光、通风，进而直接影响生活质 量。如果是买期房，则可以在买主很少的时 候就介入，占据购买先机，优先选择综合品 质较好的房子。 （ 4） 具有较大的升值潜力；买期房如果买 得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在 一些尚未形成规模的地带， 当时的期

54、房售价 较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的 规模，各种相关条件得以改善后，房价也会 相应上涨， 买期房者可以从中得到升值的好 处。 2、购买现房有什么好处？ （ 1） 即买即住。购买现房，可以马上装修 入住，不像期房需要等它建好验收完才能入 住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从 购买期房到入住这段时间的租金支出。 （ 2） 品质有保证，买得踏实。购买期房， 由于房子尚未建好，你看不到它的真实面 貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介 绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对 于现房，你可以进行原汁原味的现场考察， 房子优劣一目了然。 （ 3） 避免纠纷。购买期房，易出现不可预 计的情况，有

55、可能与开发商产生纠纷，如交 房时发现与设计不符或质量不过关等， 而现 房则可以在很大程度上避免这些问题的出 现。正因为如此，现房销售将成为以后的流 行趋势。 3、为什么说投资房产时很好的选择？ 现在银行存贷款来利率持续下降，把 钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有 谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那 风险就更大了， 谁能预测到国际经济形势的 千变万化呢？您说现在国家限制房价， 炒房 的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了， 中央要限制房价， 地方政府可是一个劲地在 努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收 入中有很大一部分是来自房地产行业的。 前 段时间市的市长还在辟谣说他们的房 价不能反映真

56、实价值， 还有很大的上涨空间 呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房 仍然是处于供不应求的状态，只要有市场， 房价怎么跌得下来呢？ 4 、 买高层的好处是什么？ （ 1） 高层视野景观好。现在城市里的房子 越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压 制着吧？如果您住的是低层， 以后有可能哪 一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑 呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范 围了。 （ 2） 高层气派，档次高。除了别墅之外， 恐怕没有几个多层项目敢说自己气派， 有档 次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让 人感到无比的荣耀。 3） 高层通风好， 可以尽情呼吸新鲜空气 （ 4） 高层易于物业管理，可以享受到

57、优质 的生活服务。 （ 5） 高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累 与苦恼。 （ 6） 高层适合商住两用，出租回报率高。 5、为什么说买多层的好？ （ 1） 出房率高，房价低，升值潜力大。 （ 2） 物业管理费用低，节省日常费用。 （ 3） 符合中国人群住的生活习惯，无使用 电梯的风险，生活便利。 6、一次性付款划算在哪里？ （ 1） 按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一 次性付款则可省去很多麻烦。 （ 2） 现在银行存款利率低，把钱存入银行 赚不到多少利息， 而按揭贷款利息等费用支 出又很大，如果没有很好的投资机会，还不 如选择一次性付款， 至少不会让你的资产贬 值，甚至能够让您得到升值的好处。 （

58、 3） 如果选择按揭贷款，以后的生活负担 会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还 要偿还银行贷款、支付物业管理费等。 （ 4） 按揭贷款的房产证是要抵押给银行 的，而选择一次性付款，您可以及时取得房 子的真正所有权。 如果以后您因为什么事情 急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷 款，取得所需要的资金。也就是说，一次性 付款的房子既可居住又可随时抵押， 灵活性 更大。 7、按揭又有哪些好处？ （ 1） 按揭可以让你早日圆上住房梦。如果 不能按揭，需要您一次性付款才能买房的 话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几 十年的钱才能拥有自己的一套房子， 但真正 享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以 花

59、明天的钱圆今日的梦了， 幸福生活要早来 几十年呢。 当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其 他的投资计划， 那么一次性付款自然是购买 房子的理想状态。 但是大多数人没有这个能 力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭 买大房子之间徘徊， 有些人根本还在发愁首 付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮 助我们实现梦想的最好手段。 （2）时间就是金钱。 你的钱给银行（存款）， 银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你 钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当 然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时 间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那 么换来的除了时间还有空间。 （ 3） 帮助买到真正合适的房子。很多人

60、喜 欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。 这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有 手续费、税费等等损失，而且即使将原有住 房出租或出售也是非常费心费力的过程。 不 算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京 市现在还要求房东和公安局签订出租治安 连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如 现在买个“可持续使用”的房子。 （ 4） 在合适的实际买到房子。再等几年也 许你的支付能力会增加， 但同样房价也可能 会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付 能力的，在你工作地区周边的好房子却很可 能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待， 也要敢下手。 （ 5） 利用银行的钱作投资。你现在已经有 房子了？但你手头上还有