《双赢商务谈判》ppt课件

1、双赢商务双赢商务谈判技巧谈判技巧 双赢谈判的根本概念和流程一、谈判的定义谈判是人们为了改动相互关谈判是人们为了改动相互关系而交换意见，为了获得一系而交换意见，为了获得一致而相互协商的行为。致而相互协商的行为。二、谈判产生的前提：二、谈判产生的前提： 1 、需求的差别和满足、需求的差别和满足 2 、找到对方的需求、找到对方的需求 3 、利用对方的需求、利用对方的需求 4 、满足本身需求、满足本身需求三、谈判方式三、谈判方式l胜负l双赢四、谈判的五个阶段l预备阶段l开场阶段l展开阶段报价l调查调整阶段应价l达成协议阶段交锋询盘 发盘 还盘双方出示资质审查证明 谈判商务技术条款 商务条款 技术条款

2、谈判艺术意向一致保证条款 实施保证 保证明施法律性质条款 法律合同条款 运用国际惯例附件签约 签字合同生效履约谈谈判判程程序序卖方买方谈判高手应具备的正确心态谈判高手心态一：积极的心态l积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。谈判高手心态二：双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规那么，必需站在双赢的心态上去处置他与企业、商家、消费者之间的关系。谈判高手心态三：自信的心态l自信是一切行动的源自信是一切行动的源动力，没有了自信就动力，没有了自信就没有有效的行动。没有有效的行动。谈判高手心态四：学习的心态 有一种力量 能让生手变成熟练，熟练变成高手； 能让人手变成人才，人才

3、变成人物； 能让我们由弱变强，由平凡变辉煌！ 谈判高手心态五：老板的心态l象老板一样思索，象老板一样行动。l去思索企业的生长，思索企业的费用，他就会知道什么该做的，什么是不该做的。l反之，就会得过且过，不付责任，以为本人永远是打工者，不会得到老板的认同。那么，低级打工仔将是他永远的职业！谈判技巧和沟通才干的提升 谈判易犯的谈判易犯的 15 条错误条错误1.争吵替代压服2.短期战略对待长期关系3.进入谈判却没特定目的和底线4.逐渐退让究竟线却又沾沾自喜5.退让却没有要求对方报答6.退让太容易太快7.没找出对方的需求8.接受对方第一次的开价 谈判易犯的谈判易犯的 15 条错误条错误9.自以为对方知

4、道他的弱点10.太严肃对待期限11.为了赶快处理问题而创下恶例12.从最难的问题切入谈判13.接受对方提出“不要就拉倒的恫吓14.把话说死了15.未理清方法与目的之不同洛克菲勒洛克菲勒 “我情愿用毕生的努力去获取一种才干，那就是与人打交道的才干，这种才干比阳光下的任何一种才干都重要！谈判技艺一：见人说人话谈判技艺一：见人说人话l了解对方的目的l了解对方的性格知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆谈判高手技艺二：把握谈判过程谈判高手技艺二：把握谈判过程一、预备阶段l胜利谈判者的中心技艺l确定谈判的目的l精心预备评价对手l选择战略、分配角色l设定谈判底线l拟定议程l营造良好气氛1 、胜利谈判者的中心

5、技艺l擅长界定目的范围，而且可以灵敏变通l擅长探求扩展选择范围的能够性l充分预备的才干l沟通才干l分清轻重缓急的才干2 、确定谈判的目的l分清重要目的和次要目的l分清哪些可以退让，哪些不能退让l设定谈判对手的需求研讨：l结合现实任务，他是谈判的卖方，在谈判中他最关怀的内容是什么？他的对手关怀的又是哪些方面？l请按照优先级陈列。3 、精心预备评价对手l充分的预备时间l调查了解对方公司的情况l谈判者的个人情况及谈判风格l评价对方的实力l猜测对手的目的，分析对手的弱点4 、谈判中的角色及战略选择l首席代表：指挥谈判，需求时召集他人；判决与首席代表：指挥谈判，需求时召集他人；判决与专业知识有关的事；精

6、心安排小组中的其他人。专业知识有关的事；精心安排小组中的其他人。l强硬派：用延时等战术来阻遏谈判进程；允许他强硬派：用延时等战术来阻遏谈判进程；允许他人撤回未确定的报价；察看并记录谈判的进程；人撤回未确定的报价；察看并记录谈判的进程；使讨论集中在目的上。使讨论集中在目的上。l清道夫：设法将谈判走出僵局；防止谈判偏题；清道夫：设法将谈判走出僵局；防止谈判偏题；指出对方论据中矛盾点。指出对方论据中矛盾点。l白脸：对对方的观念表示同情和了解；看起来要白脸：对对方的观念表示同情和了解；看起来要做出退让，给对方平安的假象。做出退让，给对方平安的假象。l红脸：需求时终止谈判；减弱对方的观念和论据；红脸：需

7、求时终止谈判；减弱对方的观念和论据；胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 5 、设定谈判底线l设定不同级别的限制l加固底线，不做随便更改l到达底线前必需让对方知道6 、拟定议程l谈判议程分通那么对手看和细那么本人看l议程内容控制在 4 个以内，灵敏划分难易，实现将草案送达谈判各方l设定谈判时间7 、营造良好气氛l预备各种设备和辅助工具l确定谈判地点主场/客场二、开局二、开局一察言观色，擅长提问，学会一察言观色，擅长提问，学会倾听倾听 1 、向对方提出他知道答案的问题、向对方提出他知道答案的问题 2 、在不同的时间，不同的方式提、在不同的时间，不同的方式提问一个问题问一个

8、问题二造气势二造气势 1 、穿着装扮、穿着装扮 2 、行为举止、行为举止 3 、言语的表达、言语的表达 三、报价三、报价一报价的时机一报价的时机 1 、阐明产品的优点之后、阐明产品的优点之后 2 、让对方明白可得到的、让对方明白可得到的利益之后利益之后二报价的起点二报价的起点【 1 1 】高报价优点】高报价优点【 2 2 】低报作用】低报作用三价钱的分割三价钱的分割四价钱比较四价钱比较四、应价买方四、应价买方 穷追不舍：买方提出一连串的假穷追不舍：买方提出一连串的假设性条件，要求卖方针对不同的条设性条件，要求卖方针对不同的条件报出不同的价钱，从而弄清卖方件报出不同的价钱，从而弄清卖方第一次报价

9、所含的水分，或者真正第一次报价所含的水分，或者真正的价钱吹毛求疵。的价钱吹毛求疵。五、交锋五、交锋一向对方施加压力的战略一向对方施加压力的战略 1 、最后通牒、最后通牒 2 、简单化、简单化 3 、先进后退、先进后退 二应对战略二应对战略 1 、限制战略、限制战略 2 、变换战略、变换战略 3 、装疯卖傻、装疯卖傻 4 、佯装可怜、佯装可怜三、妥协阶段留意问题三、妥协阶段留意问题 1 、不要做无谓的妥协、不要做无谓的妥协 2 、退让要恰到益处、退让要恰到益处 3 、重要问题上尽量让对方先退让、重要问题上尽量让对方先退让 4 、步子不能太大，频率不宜过快、步子不能太大，频率不宜过快 5 、在妥协阶段，我方谈判人员要精心、在妥协阶段，我方谈判人员要精心谋划，防止带来不用