蔬菜配送中心盈利方式及盈利能力的思考.doc

1、蔬菜配送中心盈利方式及盈利能力的思考一 盈利方式配送中心的盈利方式就是配送中心通过什么样的方式挣更多的利润，这是项目可行性的关键问题。蔬菜配送中心有其自己的盈利方式，主要如下：1 价格差通过低价购入，加工后，高价卖出。这中盈利方式是较为通用的盈利方式，谁的价格差大谁就能挣更多的利润。获取更大的价格差主要有两种方法：其一是更低价购入，即通过招标、讨价还价或者合作等方式，采购到更低的蔬菜；其二是卖个好价钱。在市场竞争日益激烈的情况下，卖好价钱是很难的。卖好价钱也不是不能，主要看企业的声誉、产品的附加值、产品质量等。为什么那么多的消费者愿意到大型超市购买较贵的蔬菜，而不愿到农贸市场或者是街边菜当购买

2、，就是因为超市蔬菜质量好、安全、服务到位。蔬菜配送公司如果想借助价格差的盈利方式获取利润，就必需向超市学习经营经验和管理方法。2 加工增值法对原材料进行加工，使原材料变为含有更多附加值的成品或者半成品。这是蔬菜配送最主要的，也使最有竞争力的盈利方式。不同企业蔬菜加工增值不同，这有利于形成企业竞争优势。比如：有些蔬菜企业利用其技术把蔬菜加工成不同品种、外包装美观时尚、方便食用和存放，也可以加工成无农药的绿色蔬菜等等，这样其产品自然能增值。能否增值，或者增值额有多高，取决于加工技术和管理，也取决于企业对市场需求的敏感度。调研显示：加工增值其利润较高，超市蔬菜配送的利润每斤达到0.4 元，这比配送到

3、饭堂和农贸市场的利润要高0.1 元 0.2 元。随着市场对“放心蔬菜”和健康营养蔬菜需求的增加，蔬菜加工增值将有更大的增长空间。3 规模经济法通过大批量的采购和配送蔬菜，可以降低成本。蔬菜配送中心的蔬菜供应可能来源不同渠道，结果可能出现规模小、多批量的进货，不但采购成本增加，管理费用也增加。因此，企业在蔬菜采购使蔬菜采购点集中，减少供应源，形成采购规模。蔬菜配送能否规模经济也将影响到企业的盈利。配送规模经济主要取决于客户的需求量，也取决于配送路线的设计。在市场需求高峰期，配送规模经济的效益更加显著。4 渠道盈利模式所谓渠道盈利模式，指的就是企业不更换任何产品，只通过渠道自身的改变或者调整就能产

4、生利润。配送中心可以通过与蔬菜生产基地和终端客户建立长期的合作关系，借助信息共享，可以大大降低配送成本和配送风险。实际上，从事蔬菜配送的企业，有90都有自己的生产基地，可以实现自产自销，而且蔬菜的质量都可以得到最好的保障。这样渠道，其盈利自然比没有自己生产基地的企业高。再比如：选择配送中心超市或配送中心酒店的配送模式，其渠道优势就很明显了。渠道盈利模式具体的可以分为三类：1）通过节省厂家的销售费用来实现盈利。如果厂家通过恰当的经销商管理方式，将渠道的费用通过技术手段比如合理的经销商布局、科学的渠道促销方案等将渠道费用降低那么节省下来的就是厂家的利润。但是，从目前看来，这种方式的有效性越来越差。

5、因为，经销商的利润就那么多，他总能想办法套出厂家的费用来，况且不是每个厂家的执行力都特别强。最根本的核心还是帮助经销商提升整体的盈利水平，使其目光不要老停留在企业的那点费用上，有了更广阔的视野和更大的舞台，厂家那点费用经销商也就不斤斤计较了。这种方式比较成功的是英昂公司的“128 渠道激励方案”，企业通过帮助经销商做咨询，提升了经销商整体盈利能力，就不会只盯着厂家的费用了，从而为企业降低了销售费用。2）通过渠道层级的减少降低企业费用来实现盈利。这里最具典型性的就是渠道扁平化。通过减少渠道里的经销商层级和数量，使每个经销商的利润得以增加，这样企业所付出的费用相应的就可以减少。至少理论上这个是成立

6、的，但在实践操作中，如果太过于追求扁平化，可能就会产生管理上的难度，费用有可能会更高，所以不是所有的企业都适合实施。3）通过厂商联盟来实现盈利。目前，在中国的经销商群体中，沉淀的资金可能上万亿，有些经销商销售额超百亿，过10 亿的比比皆是。很多中国的制造型企业，资金都普遍紧张，很多都向银行贷款，有些企业贷款多的，简直就是为银行在打工，每年利润就几千万都还了银行利息。大部分的企业都指望卖给国外的大厂家通过合资来实现发展，但是换个角度来看，跟国外合资主要不也是为了资金吗？为什么经销商的资金不能为我所用呢？起码一点，厂家和经销商还是平等的合作，不会被国外资本控制。厂商更紧密的联盟，经销商入股厂家是一

7、条值得探索的路。这样，厂家解决的后续发展所需的资金，经销商也为多余的资金找到了投资渠道，一举两得。据悉，在一些行业中，已经开始了这种模式的探索。二 盈利能力企业的盈利能力包括现在盈利能力和未来盈利能力。很多人讲到盈利能力大多与财务联系起来，但这里我们要谈的是管理企业的管理问题。企业的盈利能力是一个很复杂的问题，不是一两方面的问题。现在盈利能力主要跟企业的市场份额、市场竞争能力、产品质量、服务水平以及对盈利模式的正确选择等等。这不是这里要谈的问题。我们重点谈一谈企业的未来盈利能力。企业未来盈利能力往往跟企业业务发展空间以及发展战略有密切的关系。蔬菜配送中心的规划在近期的盈利每年有 35 万元，但

8、其业务范围仅限在中山市，而且业务较单一，如果配送中心在业务发展或企业发展战略做进一步的扩展，盈利能力将大大提升。具体措施如下：1 建立生产基地有自己的生产基地既可以降低采购成本，也可以保证为客户提供安全、健康的绿色蔬菜等农产品，从长远来看，有利提高市场知名度，打造良好的品牌形象。2 配送业务多元化其一配送品种增加；其二增加其他农副产品的配送。仅靠蔬菜配送的发展是很有限的，提供再多的蔬菜品种也不一定能吸引更多的客户。因为很多客户，比如超市、饭堂以及酒店他们需要的不仅仅是蔬菜，还需要其他农副产品等需求，很重要的需求。有些客户宁愿找能够提供全套产品的服务企业，这对配送中心来说既是威胁也使劣势。总之，

9、业务多元化的配送中心发展的必然趋势。3 与供应商和客户建立长期稳定的合作关系建立合作关系有两个主要原因：其一由于市场竞争激烈和不稳定性，很多客户难以维持持久的买卖关系，那里价格低、服务好就向那流动。企业要保持市场占有率必需与客户建立长期的合作；其二，市场里面有条 20/80 的法则，就是企业80的收入来源 20的客户。对企业来说要保持稳定的收入必需必需牢牢“控制”这20的客户，办法就是与他们建立长期稳定的合作关系，这是一种双赢的合作。4 成立连锁专卖店对于刚刚成立的蔬菜配送中心来说，无论在资金、经验、人才，还是管理都难以支撑企业进行连锁化经营。事实上，成立连锁专卖店背后还要有强大的品牌效应的支

10、撑，离开了一个知名的品牌，连锁店是难以与超市竞争，甚至是农贸市场。很多连锁店，比如：星期天连锁酒店、 711 连锁超市以及著名的麦当劳和肯德鸡连锁店，它们之所以能迅速扩张，依靠的是强大的品牌。对配送中心来说，只有先生存，后做品牌，再成立连锁店，才是发展的硬道理。那么，配送中心为什么要成立连锁店？一是企业发展的需要；二是市场的需求。对于企业来说要不要成立连锁店要看企业具体的发展情况，并不是一定要搞连锁店。但是从市场的角度看，成立农产品连锁专卖店是很有市场的。首先，借助品牌效应下，让消费者觉得“专卖店安全、健康”，尽管价格高，但是可以买到“放心和健康”，很多消费者还是愿意的。其次，城市居民住所社区化在发到国家中已是很普遍了。在国内，随着城市化水平的提高，可能也出现很多社区，而且是生活水平较高的人群。因此，把连锁店设在富人区或者城市社区，