捷达车公关策划案

1、捷达车公关策划案经过全方位的市场调研，一汽-大众将捷达轿车1996年的主战场定位于出租 车行业。H标已定，如何寻找突破口，制定周密可行的营销方案，在硝烟弥漫的汽 车大战中大打翻身仗，抵御桑塔纳轿车的市场重压，成为此次市场策划的重中之 重。正当我们瞑思苦想之际,1995年11月，XX岀现的一个激动人心的真实素材涌 到我们面前：XX市客货运输联营服务公司的出租车司机苏耀洪购买的一辆捷达轿车行驶60万 公里，发电机、变速箱均未拆修过，行驶状态良好，从来没有大修过，在XX市 出租车行业中很有影响。它给苏耀洪每月带来2. 5万元左右的纯收入，运行两年 零六个月以来，苏耀洪不但建造了一栋五层10套单元的楼

2、房，而且尚有儿十万元 的储蓄，该车还在源源不断地为其创造财富。经过认真的分析和研讨,我们和一汽-大众一致认为，此典型事例所蕴涵的市 场营销能量巨大，完全应该对这一典型事例进行合理包装，并作为1996年度一汽 -大众的广告宣传重点,予以全方位、大攻势的隆重推介，来达到轰动有效的宣传 U的，最终有力促进捷达车的销售。就这样，一个捷达轿车行驶60万公里无大修 的大型市场推广活动蓄势待发。刨根究底一围绕真实做文章真实是广告的生命,是使广告对消费者产生感染力和说服力的基础，以真实 事例为根据的广告，要比婉约的情感诉求来得更有效。这是一个真实的事例， 在广告宣传中理所当然要在传达真实、展现真相上大做文章，

3、而且要使这项宣传 活动的整体印象具有强烈的真实感。但是，广告真实与否的评判并非以我们所传 达的内容为主，关键是要以LI标消费者一捷达轿车购买者所认定的讯息为基准。 捷达轿车的购买者,最乐意倾听和认定的真实讯息到底有哪些呢?他们对捷达 轿车有哪些需求呢？经过综合分析，我们认为传达给消费者的真实讯息应包括以下儿方面：1 捷达轿车性能好。2 捷达轿车安全性高。3捷达轿车省j由一4. 捷达轿车超长里程行驶不出现大修，故障少，维修费用少。5. 捷达轿车空调好，乘坐舒适。这些真实讯息能充分体现出H标消费者一捷达车购买者的利益点。紧紧圉 绕利益点来做广告诉求，诉求H的一出租车公司愿意买，出租车司机愿意包也

4、就不难达到了。那么，如何使我们的LI标消费者相信这些真实讯息，如何找到一 个支持点一目标消费者相信的理由呢？国家级鉴定部门极具权威性的鉴定材料和苏耀洪本人的现身说法，无疑是最 好的支持理山，1996年元月11日至13日，我们一方面配合一汽-大众邀请国家 轿车质量检测中心XX所）对苏耀洪的那辆捷达轿车进行车况性能检测,一方面 安排人员到苏耀洪所在的岀租车公司及苏耀洪家实地考察、座谈。为期三天全面、 认真、仔细的检测结果表明该辆捷达轿车确实已行驶60万公里无大修，而且车况 性能仍保持良好状态;苏耀洪山车致富的家庭状况也得到了进一步证实。拿到国家轿车质量检测中心（XX所）的检测报告和各有关方面签字的

5、苏耀 洪事例情况属实“的调研报告时,我们仿佛吃了一颗定心丸。字斟句酌一力求完美出文案有效的营销传播,需要好的广告语和广告文案，该广告语、标题和文案要能对 消费者承诺一个独特且具竞争力的利益点，同时乂能引起消费者的共鸣。在为杂 志、报纸和其他印刷品创作广告文案时，我们认为标题不但应该提及捷达轿车品 牌名，而且要能提供一个消费者感兴趣的利益点，这样才能增强讯息传播的速度 和效果，才能吸引消费者，最大限度发挥广告功效，并最终形成我们所企盼的较大 的销售力。文案主要以两X苏耀洪兴高采烈地站在自己的捷达轿车旁的照片来进行故 事性诉求(story appeal in picture),将车主的自然情况及车

6、辆的使用状况如实 地用平易近人的文字与LI标受众进行沟通，以令人信服的事实和承诺来拴住消费 者的视线，从而使贯穿整个市场活动的主题-真实性显得更加突出。因为轿车 购买是一种典型的理性消费行为，消费者往往要投入大量的时间进行选择，他们 对有关的资讯会要求尽量的详细，而且永远不会嫌多。因此，我们大胆地创作岀长 文案。其中一篇摘录如下：捷达给我带来好运市场N济年代，谁都想发财致富，使XX市客货运输联营服务公司出租车司 机苏耀洪实现这一梦想的是一辆捷达车。苏先生1993年6月买了一辆捷达轿车跑出租，由于捷达轿车质量可靠、故 障少、维修费用低(三年来该车维修费用仅2. 4万元儿加上苏先生本人的勤劳, 三

7、年营运下来，苏先生得到丰厚的回报，纯收入达70余万元，家中盖起了五层楼 房，生活富足有余。更让人惊叹的是，苏先生创造了一个奇迹一捷达轿车行驶 60万公里无大修，经过国家轿车质量监督检测中心检测实验，汽车性能全部符 合国家有关标准、法规的要求。为表彰苏耀洪驾驶捷达轿车创造的这一纪录，一 汽-大众公司专门奖励苏耀洪一辆崭新的捷达轿车，同时徳国大众公司向苏耀洪 颁发了优胜者奖牌。推波助澜一新闻热点大炒作捷达轿车行驶60万公里无大修的典型事例本身就其有较强的新闻性，极强 的吸引力和新奇感。如何对此新闻事实进行合理地包装;让小蛋糕香气四溢，吸引 新闻媒体，就成了我们策划中的重头戏。怎样全方位、多角度地进

8、行新闻热点的炒作，来为捷达轿车行驶60万公里无 大修市场推广活动推波助澜呢?显然仅仅黑一条捷达轿车行驶60万公里无大修 新闻的轰动效应，来推动1996年全年捷达轿车的市场推广活动,就其作用和效 果而言，显得有些乏力。任何新闻媒体都不可能报道一条一成不变的信息,新闻热 点如果具有了较强的延续效果，我们在整个活动中也就掌握了主动权。于是，我们 决定以厂捷达轿车行驶60万公里无大修为主线，设计策划一系列有内在关联, 而乂上下紧密衔接的新闻热点,再以这些新闻热点为轴线来贯穿整个市场推广活 动的始末，来吸引新闻媒体不断地进行跟踪报道。这一系列新闻热点及所有相关的宣传推广公关活动在那些真实讯息“的传 播上

9、，无疑应该保持一致性,做到保持一致、讯息统一、形象一贯,这样才有助于 达到以下预定的宣传推广活动目标：1-一汽-大众是具有国际水平的汽车制造厂商,其产品捷达是80年代末的 国际先进车型。2.捷达轿车是出租车行业的首选轿车，其内在质量好，安全可靠，能带来较好 的经济效益。3. 一汽-大众有良好的售后服务体系，可为消费者解除后顾之忧。经过周密细 致地研讨,我们最终设计策划了以下系列活动和新闻热点：新闻热点之一：捷达轿车行驶60万公里无大修从新闻发布活动入手，向公众推出捷达轿车行驶60万公里无大修这样一 个新闻事实，来引起社会的强烈关注。曲国家轿车质量检测中心宣布检测结果，说明一汽-大众生产的捷达轿

10、车性 能己达到极高水平。由一汽-大众宣布开展捷达之星驾驶员评比活动新闻热点之二：以旧换新，捷达司机苏耀洪获重奖在新闻发布活动的同时，以生产厂商奖励消费者的名义，奖励给苏耀洪本人 一部新捷达轿车，换回行驶60万公里无大修的轿车，并向苏耀洪本人颁发奖牌。新闻执占之三：60万公金无大修，捷达轿车回娘家60万公里无大修的捷达回娘家，沿途选择捷达的LI标市场区域,每到一 地，形成一次新闻宣传及广告宣传攻势。新闻执占之四：新旧捷我辜同时亮相国际汽车展作为我国的政治和经济文化中心,捷达轿车如果能在此取得好的口碑，其市 场效应是十分显著的;在这辆捷达轿车回娘家途经时,参加能见度高、诉求对象集 中、新闻媒体集中

11、的国际汽车展，安排苏耀洪在车展上开走奖给他的捷达轿车， 造成轰动效应。新闻热点之五：捷达轿车荣归故里60万公里无大修的捷达回到娘家，通过新闻发布会或记者招待会,将此次 活动再次推向一个高潮。从1996年4月份开始*捷达轿车行驶60万公里无大修市场推广活动在全 国分为XX区域、长江区域、黄河区域、市、东北区域五个区城依次进行，从南到 北,捷达轿车一路凯歌高奏。1996年4月8日捷达轿车行驶60万公里无大修新闻发布会按讣划在XX 隆重举行。会上，苏耀洪从德国大众公司代表手中接过了行驶60万公里无大修荣 誉证书和奖牌，同时一汽-大众公司宣布奖励苏耀洪一辆全新的捷达轿车，并 换回旧车进行研究。XX市副

12、市长向一汽-大众公司的董事长耿昭杰赠送了一块书 有纵横南北，一路捷达“的牌匾，祝贺捷达轿车在XX创造了行驶60万公里无大 修的佳绩。为鼓励更多的消费者相信和使用捷达车，一汽-大众公司还隆重宣布, 从即日起开展首届捷达之星驾驶员评比活动，评出一名捷达之星，到德国大 众公司参观访问。捷达轿车行驶60万公里无大修的新闻像长了翅膀一样，立即从XX E到全 国各地，全国新闻媒体争相报道，国内车坛一片震动，霎时间大江南北，口碑相 传，从而极大地促进了捷达车的销售。现在不少消费者之所以购买捷达轿车，还 是冲着当时这个新闻事件来的。其他系列活动也都按计划陆续进行，并取得了圆满成功。在捷达轿车回娘 家路过时，新、旧两辆捷达轿车同时在国际汽车展上亮相。在流光溢彩的车群中， 那辆驾驶了 3年多已留下风雨痕迹的捷达轿车,吸引了众多的参观者，而车的主 人苏耀洪则从车展上开走了奖励给他的那辆崭新的捷达轿车，车展上的轰动效应 比预期的还要火爆。不少新闻媒体在对这一系列新闻热点进行报道时，乂做了更探一层的挖掘， 为捷达轿车和一汽-大众做了绝好的宣传，到1996年底市场推广活动结束时，据 统计共有近300篇新闻稿件对此做了宣传报道。时至今日，不少人对此还记忆犹 新，还能清楚地记得岀租车司机苏耀洪的名字。1996