销售风险 总复习

1、风险选择题1、什么是银行本票 ?商业汇票 ?银行本票： 是申通人（付款人）将款项交存银行，右银行签 发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。商业汇票： 商业汇票是典型的票据。 它是收款人或付款人 （或 承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或 被背书人支付款项的票据。 （ 不仅是一种结算方式，而且也是一种促销 行为）2、什么是密集分销 ?举例 P（ 312） 密集分销：任何中间商都可以销售自己的产品。3、新产品定价有哪些策略 ?1）撇脂法2）渗透法4。在风险管理中，有哪些变异数 ？ P74 全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等5。销售风险定性评价法有哪些 ?P811）等级评价

2、法、 2）宏观销售风险感知判断法、 3）风险地 图6. 什么是销售风险应对的“组合观” ?P104 企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风 险。7. 销售风险避免的含义 ?P104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损 失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单也 较为消极的一种。8、如何预防销售损失（风险避免的基本方法） ?1）放弃或终止、 2）改变活动性质9、销售风险管理信息系统的特点 ?（1）功能齐全（2）内容实用（3）操作简便?P10、分割销售风险单位中的“分散” ，其具体内容和措施 （111） 分散是风险控制的一种对策，它通过增加风险单位的数量， 将特

3、定风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个 风险单位的损失。方法有： 通过内部扩散、通过扩大企业市场规模和扩大销售 队伍的方式。11. 什么是信用额度 ?P180 信用额度是指企业根据其经营情况和每一位客户的偿付能 力规定允许给予该客户的最大赊购金额。12. 销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些?p2651）贪污销售费用，不努力开拓市场；2）接受客户回扣，不顾公司利益；3）帮助竞争对手工作，从中获得好处；4）利用职务之便，谋取个人利益 13，销售人员社会道德风险的内涵 ?P265 社会道德风险是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行 为或不良企图，如贪污枉法、徇私舞弊，从而给企业造成

4、风 险损失。14. 在分销集道的选择上，有哪三种策略 ?p3121）密集分销策略；2）选择性分销渠道策略；3）独家分销策略。15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的 风险的是 广告促销 .（ P322）16、销售风险的最大特征是什么 投机性 。 销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利 可能性。这是销售风险最大的特征。17、什么是销售风险评估 ? 销售风险评估：就是指销售风险识别、销售风险分析、销售 风险评价和销售风险预警决策的全过程。18、什么是销售风险识别 ? 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销 售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售

5、风险因素，进而确定企业所面临的风险及性质，并把握其发 展趋势。19. 销售风险因素、事故、损失三者的关系 ? 因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险。20、销售人员的销售技巧型是指什么 ?（ P272） 销售技巧型销售人员既关心推销效果，关心与顾客的人际关 系。（损害与顾客的长远利益）21. 暮景分析是指什么 ?通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未 来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影 响程度的风险识别方法。22、客户流失风险属于什么 ?P7 销售心理风险。23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。24. 采用销售风险财务型非保险转移方法处

6、理销售风险的优 势有哪些 ?（ P114） 企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保 险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通 过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事 故发生造成的损失。其实施方式有 :1）中和； 2）免责约定； 3）保证书； 4）公司 化。25. 微观销售风险有哪些 ?（ P49） 顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众和企业内部关系 等。26、什么是变异量数 ?（ P74）变异量数： 表示团体中各分数之分散情形的统计数,即用来表示个别差异大小的指标。变异量数有：全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数。27、如何避免销售风险 ?（P106

7、）1）放弃或终止（ +某项销售活动的实施）2）改变活动性质（ +如通过改变销售活动的环境、条件、对 象等途径）28、销售风险管理的核心是指什么 ?（ P89） 整个销售风险管理的核心是（ 销售风险管理决策 ）。29. 销售风险是一种不确定性 : 风险报酬与风险程度正相关 。 P530，销售风险的最大的特征 - 投机性 ?P931. 什么是变异系数 ?P74变异系数 =标准差 /平均值。32、销售风险是一种不确定性 :风险报酬与风险程度正相关 。33、什么是心理定价 ?举例（ P314） 心理定价策略：（1）尾数定价法；（2）整数定价法；（3）对比定价法；34、各种风险管理技术中最简单亦较为消极

8、的一种是指 （P104）风险避免。35、什么是留置 ?举例说明留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置 权。在采用留置这种担保方式时必须注意：（1）留置权的使用范围非常有限；（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方36. 销售风险避免的基本方法有哪些 ?P106.1）放弃或终止（ +某项销售活动的实施）2）改变活动性质（ +如通过改变销售活动的环境、条件、对 象等途径）37. 免责约定的含义及其具体规定 ?p116免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其

9、他事项的合同中的条款来实现风险转移。签订合同时，都要紧紧围绕“合同条件”这个中心，而且寻求利用某条款转移风险的一方，必须获得对方的认可。另外，免责 约定不同于责任保险。38. 销售风险管理信息系统由哪四个部分组成 ?PI36 数据库、软件、硬件、运行人员。其核心是：数据库。39、在风险管理中，有哪些变异量数 ?（ P74） 全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数。40、什么是风险因素 ?什么是风险容限 ? 销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件， 以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。 风险容限：是相对于目标的实现而言而能接受的偏离程度。41、销售风险定性评价的方法有

10、哪些 ?（ P81）1）等级评价法、2）宏观销售风险感知判断法、3）风险地图42. 销售风险定量评价的方法有哪些 ?（1）可靠性销售风险评价法（2）风险价值（3）A-FA 综合销售风险综合评价模型（4）BP 神经网络销售风险评价模型43、新产品风险转移的途径有哪些 ? 新产品开发风险转移具体途径：1）进行风险投保；2）进行项目合作；3）进行横向联合44、什么是侵权 ?侵权分为哪三类 ?每类具体内容是什么 侵权：是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而 可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。 侵权分为 ：故意侵权 ，指行为人能够预见自已的违法行为会对他人造成 损害，而放任这种结果

11、的发生。如：某食品厂销售有明显问 题的食品，结果造成消费者食物中毒。过失侵权 ，它行为人应该预见或可以预见的违法行为可能会 给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避 免，以致结果的发生。如：某商场地面太滑，造成某顾客购 物时滑倒摔伤。无过失侵权 ，指即使没有过失也必须承担赔偿责任。如：企 业的产品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺 陷是引起损失的近因，企业就必须承担民事赔偿责任，而无 论有无过失。45、宏观销售风险有哪些 ? 人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治与 法律环境、社会文化环境。46. 销售风险管理信息系统的特点 ?p1391）功能齐全、2）内容实用、3

12、）操作简便47. 如何进行危机事件的成功管理 ?P145 危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修 复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的 正确言论。（危机管理的关键是危机预防。 ）48 新产品定价有哪些策略 ?P3131）撇脂法2）渗透法49. 企业定价有哪些策略 ?p3131）新产品定价策略；2）系列产品定价策略；3）心理定价策略；4）声望定价策略。 心理定价策略有： 1）尾数定价法； 2）整数定价法； 3）对 比定价法。 50、销售合同担保具有哪些法律特征?又有哪些担保形式 ?（P213）销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同 的切实履行，依照法律

13、规定或双方协议采取一定的措施保障 债权人实现其债权的法律办法。 担保的形式：定金、保证、抵押、质押、留置五种。51、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数 据具有哪些些特征 ?1）完整性； 2）统一性 （一致性 ）； 3）相关性； 4）系统性。52、销售风险目标中损后目标有哪些 ? 生存目标、维持销售目标、持续发展目标53. 销售风险目标中损前目标有哪些 ?（P21） 经济目标、安全系数目标、合法性目标。34. 销售风险分析有哪些方法？1）组织图分析 2）财务报表和原始销售资料分析3）首要风险指标和扩大触发器 4）环境分析 5）流程图分析6）风险调查分析。销售风险分析有哪些方法 ?P

14、431）风险清单； 2）事故树分析； 3）销售威胁分析；4）风 险事件跟踪； 5）慕景分析： 6）销售风险因素预先 分析。55. 宏观销售风险有哪些 ?P481）人口环境； 2）经济环境； 3）政治法律环境； 4）社会文 化环境； 5）科技环境； 6）自然环境。56. 销售风险有哪些特征 ?P81）客观性； 2）主观性； 3）偶然性； 4）可变性； 5）投机 性。57. 销售风险有哪些特征 ?1）客观性； 2）主观性； 3）偶然性； 4）可变性； 5）投机 性。58. 销售风险预警有哪些等级 ? 销售风险预警的五个等级：无警、轻警、中警、重警、巨警。59、质押需要注意哪几点 ? 一是以汇票、支

15、票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质 的，应当在合同约定的期限内将权利证交付质权人。质押合 同自权利凭证交付之日起生效； 二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、 存款单、仓单、提单出质的，汇票、支票、本票、债券、存 款单、仓单、提单兑现或者提货日期先于债务履行期的，质 权人可以将在债务履行期届满前兑现的价款或者提取的货 物，用于提前清偿所担保的债权或者向质人约定的第三人提 存； 三是以依法可以转让的股票出质的，出质人与质权人应当订 立书面合同，并向证券登记机构办理出质登记。质押合同自 登记之日起生效； 四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财 产权出质的，出质人与质

16、权人应当订立书面合同，并向其管 理部门办理出质登记。质押合同自登记之日起生效。60. 销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？（ P113） 出售、转包或分包、租赁、互换。61. 企业微观销售风险分为：（P 49）顾客风险、供应商风阶、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。62. 销售风险定性评价的方法有哪些 ？P811）等级评价法2）宏观销售风险感知判断法3）风险地图63销售可靠度有哪三个维度或要素 ？1）销售环境适宜度2）销售系统安全度3）销售管理有效度64、什么是信用额度？信用额度是指有根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。65、什么

17、是DSO，如何计算？DSO（销售额回笼天数）=应收财款金额；本月与上月销售额 前月实际天数累计天数 前月的销售额66、什么是汇兑结算？其特点是什么？汇兑结算：是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算 方式，谷称“汇款”。特点：收、付双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品 销售款项汇划。67. 信用政策包括哪三部分 ?p238 信用标准、信用条件、收账政策68. 销售方格理论。 如按销售人员的心理态度构成的五种基本 类型 p271 事不关己型、顾客导向型、销售技巧型、强力销售型、解决 问题型。69 要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？p1681、建立客户交易台帐，对每笔业务往来

18、都应有详细的记录；2、多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从中获 得有关客户经营及资信方面的大量信息。3、对获得的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存 真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。70.销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形 式?p213销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同 的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障 债权人实现其债权的法律办法。担保的形式：定金、保证、抵押、质押、留置五种。71 、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式 ? （1 ）中和（2）免责约定（2）保证书（4）公司化72、如何管理不同信用等级客 ?1）对 A 级客

19、户，资信较好可以不设限度或从严控制，在客 户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大、资金不足 时，可以有一定的赊销额度和回款限期。2）对 B 级客户，可以先设定一个信用限度，以后再根据资 信状况逐渐放宽。3）对 C 级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度，要 求现款现货。4）对 D 级客户，不给于任何信用交易，坚决要求现款现货 或先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该客户。73、什么是三级销售风险 ?四级销售风险 ?一级风险为无警；二级风险为轻警；三级风险为中警；四级 风险为重警；五级风险为巨警。74、影响销售风险沟通成效的因素有哪些 ?（P143） 传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的

20、知识与信念、信赖 程度、时机 。75、整个销售风险管理的核心是什么 ?（ P242） 加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风 险管理的核心。76, 销售风险的系统性是指什么 ?_ 收集到的各种数据，还不能直接使用，必须根据风险管理的 目标与要求，按统一的方法进行管理，使之系统化，以提供 有用的信息，成为预测损失的重要基础。77、什么是留置 ?在采取留置这种担保方式时需要注意什么 留置 又叫扣押权，是针对因保管合同、运输合同、加工承揽 合同发生的债权， 当债务人不履行债务的， 债权人有留置权； 在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并 在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该

21、财产，从价款中优先 得到清偿。注意 ：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权 仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限 内履行了合同义务，该项财物即返还原主；78、销售人员道德风险的定义 ?销售人员道德风险 是指在销售业务过程中，由于销售人员的 恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生 或损失扩大，从而发生的销售风险。表现 ： 1）瞧不起销售工作； 2）认为销售很容易； 3）对企 业不忠诚。79、销售风险的最大特征 ?投机性。80、（针对 A 级客户 ）：不设限度或从严控制 .可以有一定的赊般要求新销额度和汇款限期；（针对 B 级客户 ）：可以现设一个信用额度，

22、 款现货。分析题1.销售风险避免的基本方法有哪些 ?（1）放弃或终止某项销售活动的实施（2）改变某项活动的性质 2，不良贷款的原因探析 ?卖方原因：（1）缺乏法律凭证，要帐讨债无门、（2）对客户缺乏资信调查（3）进入赊销陷阱（4）货款回收制度不健全买房原因：（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠 买卖双方的原因：（1）合同纠纷（2）产品滞销 宏观环境因素：（1）信用管理体系不完善（2）经济立法不健全（3）经济不景气3、公司陷入贷款回收困境的原因有哪些?公司赊销方式的利与弊是什么 ?3.1、进入赊销陷阱的因素：（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力4

23、、采用现金结算有哪些风险 ?（1）点钞中出错或出现假钞，从而带来损失（2）容易引起一些强盗注意（3）为企业经办人、管理者随意支配不合法开支提供了便 利。5、企业定价有哪些策略 ?（1）新产品定价策略（方法：撇脂法、渗透法）（2）系列产品定价策略（3）心理定价策略（4）声望定价策略6、什么是窜货 ?有哪些类型 ?窜货的原因是什么 ? 窜货：为了达到一定目的或利益，将产品越区销售或越级销 售，造成市场混乱的销售行为。窜货的类型：自然窜货、良性窜货、恶性窜货。窜货的原因：（一）主动窜货诱因 （1）利润（2）价格因素（3）年中销量返利和促销费用导致实际价格差（实际价格 差）（二）被动窜货诱因（1）产品

24、有保质期（产品保质期）（2）企业产品价格一轮比一轮低（尽快销售）（3）市场需求不强或企业售后服务跟不上（产品滞销）（4）企业对赊销的回款期限要求很严格（急于回款）（5）企业不但有年终奖励，还有年终惩罚（完成任务）7. 经销商主导的窜货及解决方法?窜货的市场防范和控制手段?经销商窜货手段与现象：（1）为了赚取进货价格差进行窜货（2）经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货（3）经销商和企业之间的矛盾造成窜货 解决方案：（1）挑选经销商时综合考虑经销商的能力（2）加大处罚力度窜货的市场防范和控制手段：（1）培养一支有优良市场销售规范的销售队伍（2）合理划分销售区域（3）制定科学的销售计划（4）制定科学的

25、价格策略，减少窜货诱因发生（5）采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然8、对销售人员培训，应重点培训哪些基本能力 销售人员的基本能力：（1）搜集信息的能力（2）与客户沟通的能力（3）销售拉引的能力（4）克服困难的能力8.1、销售人员的基本素质：（1）组织创新能力（2）为用户服务的热心（3）专业技能能力（4）行动能力9. 销售人员会给公司带来哪些社会道德风险?（1）贪污销售费用，不努力开拓市场（2）接受客户回扣，不顾公司的利益（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处（4）利用职务之便，谋取个人私利 10、心理风险有哪些表现 ?如何改善 ?表现：（1）销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误（2）销售

26、人员心理素质差，造成销售业务中的机会损失 改善：（1）业务素质培训（2）心理素质培养（3）按业务性质选配不同性格的销售人员11、什么是销售风险识别 ?销售风险识别分析过程包括哪两个 环节 ?销售风险识别： 是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、 连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故 发生的潜在原因。销售风险识别分析过程包含的两个环节：（1）感知风险（2）分析风险。12、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成?销售风险识别的步骤 ?（1）风险分析基础（2）潜在限制条件（3）风险识别工具（4）风险识别报告。13. 销售风险管理的含义 ?销售风险管理部门主要具有哪四个 功能

27、?销售风险管理的含义： 是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类 监控方法与过程的统称。主要具有哪四个功能：（1）影响销售风险（2）监控销售风险（3）评价销售风险（4）有效配置销售风险管理资源。14. 运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件 ?什么是销售风险自留 ?需要满足的条件： （1）转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分 （2）受让人应当有能力并愿意承受适当的财产责任（3）对于双方来说，都应该是有益的销售风险自留： 销售风险自留又叫销售风险承担，是指企业自己承担有销售 风险事故所造成的损失。15、客户资信评价的内容 ?（1）企业素质、（2）资金实力、（3

28、）资金信用、（4）盈利能力、（5）发展前景、16. 客户资信评估的内容主要包括哪五个方面 ?p172（1）企业素质、（2）资金实力、（3）资金信用、（4）盈利能力、（5）发展前景、17. 客户资信等级，如何确定是哪个等级 ?如 A 级的确认。对 不同资信等级的客户如何进行不同的管理 ?p179A 级 :该类企业盈利水平很高； 短期债务的支付能力和长期债 务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因 素对企业经营与发展的影响很小。B 级： B 级客户的盈利水平在同行业中处于平均水平；具有 足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；企业经营处 于良性循环状态，但企业的经营与发展易受企业内外部不确 定因素的影响，从而使企业盈利能力和偿债能力产生较大波 动。C 级： C 级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损；短期 债务的支付能力和长期债务的偿还能力不足，经营状况不好；促使 C 级客户的经营与发展走向良性循环的内外部因素 很少。D 级： D 级客户亏损严重；基本处于资不抵债的状态，短期 支付困难