凌洁冰：凌洁冰：加盟商管理策略培训.doc

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-凌洁冰：加盟商管理技巧培训近年来， 随着连锁加盟的盛行，一些扩张起来几近疯狂的连锁企业，逐渐暴露出了管理不善的恶果。事实上，所有出问题的连锁加盟企业，都有一套非常详尽的门店标准化运营手册，却实现不了标准化。究其原因，大多数企业犯下了三种典型的常识性错误：1盘剥加盟商。翻开连锁企业的加盟宣传册，一连串的加盟费用赫然纸上，品牌使用费、技术服务费、管理费、质量保证金、工程筹备期管理费等等。这才只是个开始，投入运营之后的原材料、设备器材、产品供应方面，连锁企业的霸王条款并不少见。加盟原因很简单，独家供应的垄断地

2、位，纵容了连锁企业的嚣张。对于管理费， 多数按照加盟商的营业额百分比来提取， 而有些连锁企业干脆收取固定的管理费，不管加盟商收入多少、是死是活，尤其是品牌影响、门店网络足够大的连锁企业，更是肆无忌惮。时间长了，当加盟商发现利润被盟主盘剥，他们便绞尽脑汁去抵制，偷工减料、私自采购、降低质量，最终损害的还是连锁企业自身的品牌和利益。2009 年岁末，红星美凯龙推出了“ 2010年度厂家战略联盟计划”。按照这一计划，如果供应商要与红星美凯龙结为2010 年的战略联盟伙伴， 必须缴纳200 万元的商业保证金和80 万元-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，

3、方案手册，应有尽有-的推广费。本文发表于博锐管理在线|40家居零售业多是招商式运营模式，与家居品牌商采取联营的合作方式，品牌商事实上也就成为了家居商场的加盟商。对于红星美凯龙来说，所谓战略联盟， 就是入驻红星美凯龙分布在全国的 60 家家居商场，要交进场费了。红星美凯龙仰仗其全国市场的领导地位，盘剥加盟商。聪明人一看就知道：缺钱花了。最具有战略眼光的盘剥者，当属耐克体育用品公司。2009年，耐克与湖南经销商的唇枪舌剑，终于让加盟商们看清了跨国品牌连锁企业的盘剥高招：在早期开拓新市场期间， 借力加盟商对本地市场的认知优势， 打造品牌知名度； 一旦名声在外，资金充足，便解除合约，建立直营店，过河拆

4、桥，让加盟商欲哭无泪。厂家要加强对门店的控制， 这可以理解， 但是一定要釜底抽薪式地盘剥吗？理性的企业会采取收购的方式，将加盟商全盘买下来，或实现控股经营，而不是绝人后路。毕竟，建立新的直营门店网络，既要投入大量的资金，也要培育大量的人力，更要承担投资的风险。无论是后台供应系统的暗自盘剥、 加盟合约中提高费用的公开盘剥、 还是先培育后宰杀的养猪式盘剥，都是连锁企业管理加盟商的不仁之举，当戒！2放任加盟商。近年来连锁加盟的红火， 着实让人有些应接不暇。 曾经路过一家新开张的日式料理店， 门口的服务员很热情地递上来一个宣传单， 除了诱人的美食图片外， 赫然印着某某餐饮连锁有限公司的字样， “欢迎加

5、盟创业 ”六个大红字紧随其后。再往下看，竟然只有两家门店，其中一家就是这个新开张的门店， 心中不禁疑虑： 就俩门店， 能有什么管理经验？又如何管理加盟商？不要以为给加盟商上几堂课， 甩给加盟店一套运营标准化手册， 就听之任之了。 人都有惰性，都想不受约束，加盟商也如此。此前上市的小肥羊， 曾经经历了加盟商管理之痛。 在快速扩张的背景下， 总部无暇顾及加盟商的运作细节，无论是食材，还是服务，都出现了不少的问题。有些加盟商偷工换料，食材质量得不到保障， 有些加盟商甚至在加盟合约到期后，仍然挂着小肥羊的招牌营业。事实上，加盟商的管理混乱， 远远大于其他侵权者的干扰， 以至于小肥羊曾经一度中止加盟多年

6、， 苦练内功，蓄势待发。因此，在正规的零售连锁业，常常要排除现场巡查监督。他们并不仅仅是对照标准找差错，更是一名技能娴熟的服务员，一旦发现问题，现场示范指导。好连锁还派出神秘顾客挑刺， 目的在于检查门店的运作是否符合总部制定的操作标准。 在麦当劳， 督导员会神不知鬼不觉地出现在餐厅， 悄无声息地喝着可乐四处张望， 寻找不符合标-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-准的任何蛛丝马迹。听起来令人毛骨悚然，但事实上，这一举措着实对门店的运营起到了非常有效的监督作用。3游离加盟商。对于连锁企业门店管理， 不少企业对直营店和加盟店的管理区

7、别对待：直营店的管理非常精细，所有的门店运作都在总部的标准监控之下；而对加盟店， 只关注关键的运营标准和业绩结果，这使得不少的加盟商游离于总部的管理体系之外，疏于管理。在商品零售业， 如专卖店、专业店， 连锁企业一般采取集中采购进货的管理策略，与之配套的信息化管理软件也是统一运作的，因此加盟商在这方面的自由度比较小，失控的可能性也较小。 而采取相对分权方式的企业，允许单个门店自行采购部分商品、自行开展部分商品的促销，这就给加盟商留下了自由操作的空间，埋下了失控的隐患。在服务业， 由于缺失以供应链为主的管控手段，已经失去了一个直接管控的系统，加之服务是一种难以标准化掌控的业务形式，服务的执行者是有着自由主义倾向的人，更容易导致各个企业的随意性。在这种情况下， 业务执行的标准化、岗位操作的标准化、 定期标准化的反馈机制，便是必不可少的管控手段。否则，加盟商自由发挥的倾向将成为实际的行动，导致对加盟商的失控。无论是商品零售， 还是服务连锁， 在门店运营和岗位操作标准化的基础上， 应当将采购与供应、信息沟通与反馈、门店的评估与审计、财务与资金管理、人才选拔与培养，纳入总部统一的管理体系，不让加盟商游离于总部日常管理的系统之外。总