市场部绩效管理制度

1、市场部绩效管理制度目的以满足客户需求为中心，为客户省钱、省心、省力，以公司效益最优化为宗旨，根据公司下达的年、季、月度经营目标，做到按期、按质、按量地完成，特制定本制度。一、适用范围适用于本公司市场部所有人员。二、管理规定1 绩效考核原则。所有薪酬与业绩提成奖，依据合同签单业绩量和销售款项全部回收，工作中实际完成的效益与工作职责履行进行挂钩考核奖惩。倡导既要体现团队协作优势，又要发挥个性的能动作用，多劳多得、少劳少得、不劳不得、优胜劣汰的精神。培养员工团队合作精神、打造高效执行团队。2 薪酬与业绩提成奖发放方式。月薪酬于次月15日发放；业绩提成奖，合同签订后7日后于次月15日按考核结果发放30

2、%，工程完成后，款项全额收回7日后按考核结果于次月15日发放40%，余额30%待年终统一平衡考核后发放。（此项做为工程管理）3 薪酬与业绩提成奖考核标准。3.1 各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放。3、2、销售总监1、年度销售业绩5000万元，以半年为期限，上半年必须完成销售总额的40%合为2000万元，下半年完成任务的60%合计为3000万元；目标值上半年2000万，下半年3000万元，连续二次未达到目标产值薪资下降1000元，

3、年终销售额未达到目标的不预做薪资调整，连续三次未达目标者下降一级到大区经理，薪资下调2000元，超出计划目标100-200万元，薪资上调1000元，200-400万元薪资上调2000元。超额完成500万元，上调薪资3000元。3.3.2 部门经理的薪酬考核标准。当月个人业绩量完成90万元，底薪3500元/月，部门总业绩完成450万元。月业绩量超过业绩定量20万元以上达到110万元。连续三个月一季都超出候定业绩量以上标准的业务人员，在季度考核后，下季调整晋升一级500元，下季月度薪资为4000元发放，以此类推晋升薪资按每月500递增方式加薪；如果月个人业绩量低于90万元以下，扣减500元，按30

4、00元/月标准发放，连续两个月没有完成，再扣减500元，按2500元/月标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。跟单文员当月考核在部门评为最优者，可做为调整薪资的依据，连续三次评为优秀者可调整一次薪资，薪资标准为薪资规划表里的标准为准；连续三次评选时为最差者可下降一级薪资标准；一年内评先为最差者可做辞退者处理；例：薪资调整晋升表 3.3.3 部门月度完成业绩量，考核比例标准。（1）月实际完成销售收入90万元时以内（不含月基本任务），按0.1%比例计提业绩奖。8000000.1%=800（元）（2）月实际完成销售收入90万110万元时（不含月基本任务），按

5、0.15%比例计提业绩奖。11000000.15%=1650（元）（3）月实际完成销售收入110万130万元时（不含月基本任务），按0.2%比例计提业绩奖。12000000.2%=2400（元）（4）月实际完成销售收入130万150万元时（不含月基本任务），按0.4%比例计提业绩奖。15000000。25%=6000（元）（5）月实际完成销售收入150万200万元时（不含月基本任务），按0.5%比例计提业绩奖。20000000.5%=10000（元）（6）月实际完成销售收入200万250万元时（不含月基本任务），按0.6%比例计提业绩奖。25000006%=15000（元）3.3.4 月业绩量

6、与效益挂钩考核奖惩。合同实际收入材料及造价实际成本=2.1为基准价（合同签单指导价）。（1）合同签单业绩量，经考核达到2.1基准价标准的，按比例计提业绩奖。（2）合同签单业绩量，经考核低于2.11.8基准价标准的，按比例减半计提业绩奖。（3）合同签单业绩量，经考核若高于3及以上基准价标准的，按比例计提业绩奖外，再增加0.05%比例给予奖励计提。3.3.5 月业绩量与工作职责挂钩考核奖惩。（1）五大主要职责按比例计分考核扣罚。（2）客户部在完成自业务沟通合同签订货款全部到账整个经营活动中，只有完成了100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目的。缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣

7、一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。（4）区域经理在合同签订之前必须经严格审核设计方案是否符合出厂要求：一 审产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。二 审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。合同实际销售收入=合同成交价-行政费用支。3.4 季度鼓励奖。3.4.1 连续3个月为一个季度，工作时间不是3个月或3个月业绩量达不到规定标准的数额，不计算季度鼓励奖。3.4.2 部门季度业绩量累计在350万450万之间的，可获得0.1鼓励

8、奖：45000000.1%=4500（元）3.4.3 部门季度业绩量累计在450万500万之间的，可获得0.2鼓励奖：50000000.2%=10000（元）3.4.4 部门季度业绩量累计在500万600万之间的，可获得0.4鼓励奖：60000000.4%=12000（元）3.4.5 部门季度业绩量累计在600万700万之间的，可获得0.5鼓励奖：70000000.5%=35000（元）3.5 年终特别奖。3.5.1 连续12个月为一个年度，工作时间不是12个月，不计算年终特别奖。3.5.2 年度特别奖提成比例：年终特别奖=实际销售收入0.2。3.6 市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的

9、业务能力，必须要与公司签订至少2年的劳动合同。在产品营销工作中，必须要做到保守公司商业秘密，绝不向同行泄露，绝不允许有抢单、卖单的行为发生。若有发生公司将扣除当月薪酬及未发的所有业绩提成奖金作为损失赔偿，予以除名，并追究其泄露公司商业秘密的法律责任。营销总监的绩效考核方案销售经理绩效考核方案营销总监考核指标1、第一项关键指标为年度计划量5000万元，半年度计划完成率为40%，完成金额2000万元，下半年计划完成量为60%，完成金额3000万元。2、第二项关键指标为工作计划完成率，销售总监前月的28号制定部门的工作计划上交给人力资源部、总经办、本部留存。并在第二月的2号编写月度总结报告及绩效分析

10、报告给总经办，人力资源部、本部留存；计划达成率按月度计划完成率评估得分；3、第三项关键指标为展销会、促销计划完成率，营销总监督编制的年度分期促销计划，跟进促销方案的落实情况及效果分析报告，销售经理绩效考核指标：1、销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成量每月90万元；2、销售经理绩效考核第二项指标,考核营销经理的新店量；3、销售经理绩效考核第三个指标，新老客户的稳定率、货款的回收率、新产品的占有率；4、销售经理绩效考核第四项指标，产品合格率、客户的满意度、客户的投诉次、异常事件处理及时率5、销售经理绩效考核第四个指标，客户及市场信息反馈记录档案保存100%准确、人员的异动率；6、销售经理绩效

11、考核第五个指标，部门组织团队良好，员工对领导投诉率为0，异常违规事件为0，出差安全管理异常率为0。1、展销会期间接待客户在每人完成50人以上，完成合同签约率在20%，每年薪店开业规定在5家；2、老客户的保持100%维稳率，保证新老加盟商100%嬴利；3、根据市场调查和分析，结合市场实际行情，每年必须要开发二个新品种三个系列上市；4、售后服务保持95%的客户满意度，质量异常率控制在3%范围内，异常事件处理时间不得超出2天；为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限年月日年月日二、职权公司销售经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与

12、修改权。2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3重大促销活动现场指挥权。4部门岗位调配的建议权。5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的80%，管理绩效指标占20%。1业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。1、 关键指标项目 权重（%）1、销售量 ：考核标准90万得10分 销售额90万。 目标值为10 万元 每低10 万元，减 2分，销售额低于 50万元者，给予辞退处理。该项得分为0销，每增长10万

13、，给予激励奖2分，以此类推递增；2、开店计划完成率 ：考核标准为90%得分10分.目标值为 90% 每低5%，减2 分，完成率低于70 %，该项得分为0 （店面平方180平米以上，店面金额在35万以上）3、客户稳定率 ：考核指标为100%得分为10分,目标值为 90% 每低5%，减1 分，毛利率低于 30%，该项得分为04、账款回收率：考核指标为98%得分为5分, 目标值为 98% 每低1%，减0。5 分，回收率低于 85%，该项得分为05、新产品占有率:考核指标为40%得分5分,目标值为40 % 每下降5%，减1 分，增长5%奖激励分2分；6、产品合格率:考核指标为99%得分为5分,目标值为

14、99%,下降5 %，扣1分，每月无质量问题奖激励5分；7、交货及时率： 考核指标为按照订单日期准时交货得分为5分,每往后拖延二天扣1分。拖延三天扣2分，以此每增加一天扣1分计算，延后四天激励分为0。如果订单延后期限与客户沟通同意延期者，以与客户沟通确定交期为基础起点扣分时间；提前完成者奖5分；8、 客户满意度 ：客户满意度调查达标率为95%得分5分，目标值为95%，每下降1%扣0。5分，每增长1%奖1分。以总经办的客户满意度调查表的返馈信息为准；9、异常事件处理及时率：就是我们的客户因为质量及服务过程中出现的异常情况，必须在二天的时间内安排处理，拖延一天扣1分。10、 客户投诉次：每月客户投诉

15、数为0得5分，每发生一次扣激励分0。5分，以此类推；11、 人员异动率：部门人员离职率保持在90%得5分，每下降5%扣1分，以此类推，保持人员稳定在100%者奖10分。12、 报表上报及时率：月度报表在公司规定的时间内完成上报工作，每延后一天扣1分；13、 违纪处罚次数：部门无迟到、早退、旷工、处罚现象得5分，部门员工迟到、早退合计3次以上者扣1分，每递增2次扣1分；14、 客户信息完整率：公司来访中的客户及加盟商的信息资料管理要保持100%的完整得5分，每发现信息收集整理出现2名客户扣1分；关键指标说明1销售额销售合同签订的总销售额 5000万元，月度人均销售额90万元。2销售计划量：90万

16、元3开店完成：4客户稳定率 ：100%5账款回收率 ：98%6新品占有率 ：40%一般指标说明1产品合格率：100%2客房信息归档率：100%3交期及时率：100%4客户满意度：98%5异常处理及时率：2天6培训计划达标率：95%7市场调查效果分析(产品开发产品消费群体产品消费层次)8客户投诉次数：2次9人员异动率：98%10报月及时率：0天2管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表2、 销售经理业绩指标考核表区域经理月度绩效考核评审表部门： 时间： 考核 工作目标1、销售服务质量与公司形象

17、维护客户满意度达到9分 ，每低0.5 分，考核得分减0.1 分，满意度低于7.5 分，该项得分为0 2、客户信息档案管理,区域内开发客户的信息收集管理要求达到100%考核得分为5分,每发现缺少一家客户信息资料扣1分扣完为止;3、要求在定单确定的时间内完成货物发运,按时到达客户指定的地点得分5分,每拖延一天扣1分,因为生产拖延和运输事故不得进入考核规则内.4、区域经理管辖的月度调查信息反馈信息中,信息收集项目中达标率需求95%得分5分,每下降一个百分点扣一分.5、区域经理管辖的范围公司内部协作 ：关联各部每月投诉2次为基准数，每增加一次减0.5分，投诉在10次以上得分为零；内部员工 ：员工每月投

18、诉1次为基数，每增一次减0.5分，投诉在5次以上得分为零；满意度 ：公司内部评论达到9分， 每低1 分，考核得分减 0.5分，满意度低于 7分，该项得分为0（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。（核心成员减动人员）/总体核心成员*百分率（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相

19、关考核项得分。(6)销售计划量完成量,由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;(7)销售计划达标率由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;(8)促销计划完成率由部门提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;(9)考核指标(关键)4-10项全部由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;五、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，

20、达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。考核评比表（ 芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁

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25、蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅

26、莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀

27、膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄

28、葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈

29、芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂

30、蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇

31、莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄

32、膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈

33、莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂

34、芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆螆螈羂蒄螅袁膈莀螄羃羁莆螃螃膆节莀袅聿膈荿羇芄蒇莈蚇肇莃莇蝿芃艿蒆袂肆膅蒅羄袈蒃蒅蚃肄葿蒄袆袇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂蕿羅腿芈蕿蚄羂膄薈螇膇肀薇罿羀葿薆虿芅莅薅螁肈芁薄袃芄膆薃羆肆

35、蒅蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀虿肃腿虿螂羆蒈蚈袄膁螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃

36、蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈

37、薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节

38、螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿

39、蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃

40、衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈荿螈袆莁薅蚄袅肀莈薀袄膃薃衿袃芅莆螅羂莇薁蚁羁肇莄薇羀艿薀薃羀莂蒃袁罿肁蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂肂膄荿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅螂芈蒂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蚁衿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒇袂袆芈