万科：62步法标准化宣讲1753408331精编版

1、2021-7-252 通过对标杆美国帕尔迪公司的学习，万科总结出“客户细分”、“城市地图”、“七对眼睛、“产品目录”和“62步法”五套工作方法论。 62步法:是贯穿于销售推广和售后服务全过程的客户服务。 62步法:关注客户与万科接触的全生命周期体验过程，以客户感知为中心，以信息透明和让客户感动为基点，为客户主动提供的客户服务。概述概述2021-7-253 基本内容基本内容基本内容基本内容客户触点客户触点核心内容核心内容温馨牵手温馨牵手看楼看楼阳光购楼，提醒风险阳光购楼，提醒风险喜结连理喜结连理比较、落定、签约比较、落定、签约明确条款，信息透明明确条款，信息透明亲密接触亲密接触等待等待工地开放，

2、进展通报工地开放，进展通报恭迎乔迁恭迎乔迁交付、装修、搬迁交付、装修、搬迁装扮家庭，恭贺迁居装扮家庭，恭贺迁居嘘寒问暖嘘寒问暖居住居住入住三个月居住回访入住三个月居住回访承担责任承担责任居住居住居住一年后的质量检查居住一年后的质量检查1一路同行一路同行全过程全过程持续收集反馈业主信息，解决客户投诉持续收集反馈业主信息，解决客户投诉2四年之约四年之约居住居住交付后四年项目改造交付后四年项目改造2021-7-254第六步：承担责任第五步：嘘寒温暖第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手n+1 一路同行n+2 四年之约阳光购房提示风险、服务部门提前亮相明确条款、信息透明工地开

3、放进展通报、物业提前亮相装扮家庭、恭贺乔迁关注体验、排忧解难质量维修、社区完善无界沟通、精益求精用心关怀、持续改善3/116+2步法基本内容步法基本内容2021-7-255第六步：承担责任第五步：嘘寒温暖第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手n+1 一路同行n+2 四年之约第六步：举案齐眉举案齐眉第五步：恭迎乔迁恭迎乔迁第四步：隆重出阁隆重出阁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手n+1 一路同行n+2 持续关怀持续关怀9/11 旧版旧版 2011升级版升级版经过多年的探索和推广，“6+2”步法内容日益增多2021-7-256在地产研发6+2步法服务体系的同

4、时，物业公司同期研发出“五步一法”服务体系。认识认识了解了解帮助帮助理解理解感动感动成就成就居家便利服务居家便利服务客户诉求处理与反馈客户诉求处理与反馈装修咨询与专业服务装修咨询与专业服务客户信息采集与管理客户信息采集与管理物业管理见面会物业管理见面会客户沟通客户沟通关键点关键点* *五步一法：认识客户、了解客户、帮助客户、理解客户、感动客户五步一法：认识客户、了解客户、帮助客户、理解客户、感动客户* *重要法则：成就客户重要法则：成就客户 4/112021-7-257同时，物业对于客户服务部分，有一套“二十触点”的管理体系与要求，仍与“6+2步法”相对独立。6/112021-7-258第一步

5、：温馨牵手第一步：温馨牵手+1 +1 一路同行一路同行 +2 +2 四年之约四年之约第一步：认识客户第一步：认识客户第二步：了解客户第二步：了解客户第三步：帮助客户第三步：帮助客户第四步：理解客户第四步：理解客户第五步：感动客户第五步：感动客户 一法：成就客户一法：成就客户“6+2“6+2步法步法”是地产基于客户从是地产基于客户从看楼看楼到到居住居住阶段的需求或体验出发的触点服务体系阶段的需求或体验出发的触点服务体系“五步一法五步一法”基于客户从基于客户从收楼收楼到到居住居住阶段阶段的需求或体验出发的触点服务体系的需求或体验出发的触点服务体系“五步一法五步一法”是物业专门针对是物业专门针对“6

6、+26+2步法步法”要求，结合物业的实际情况推出的服务体系，丰富了触点服务要求，结合物业的实际情况推出的服务体系，丰富了触点服务体系的内涵。体系的内涵。实践中物业在项目正式交付前的温馨牵手、亲密接触阶段紧密配合地产开展服务，即与客户建立了联系。实践中物业在项目正式交付前的温馨牵手、亲密接触阶段紧密配合地产开展服务，即与客户建立了联系。5/112011年升级版年升级版6+2步法解读：步法解读：融合物业融合物业“五步一法五步一法”服务体服务体系系2021-7-259 第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手 温馨温馨n核心内容核心内容：阳光购楼、提醒风险阳光购楼、提醒风险n工作要点说明工作要点说明p 详细

7、告知楼盘信息和特点详细告知楼盘信息和特点p 提醒项目周边风险提醒项目周边风险p 做好参谋做好参谋n客户触点客户触点: : 看楼看楼2021-7-2510 说明：说明： 现场公示：销售现场有相关公示，摆放位置以保证客户便于得到为宜客户告知：销售员告知首次看房客户有此公示标准动作：标准动作：红线内、外不利因素阳光宣言红线内、外不利因素阳光宣言 相应物料：相应物料：1、红线内不利因素阳光宣言展板2、红线外不利因素阳光宣言展板3、红线内、外不利因素阳光宣言折页4、红线内不利因素沙盘标示5、红线内外不利因素作为合同补充协议必须条款6、看房服务信息卡2021-7-2511 执行部门及执行要求：执行部门及执

8、行要求： 执行部门营销部：该公司所有项目均需使用统一模版，并作好现场影像资料存档工作配合部门客户关系中心：项目客户经理共同督促阳光公示及存档情况标准动作：标准动作：红线内、外不利因素阳光宣言红线内、外不利因素阳光宣言2021-7-2512 第二步、喜结连理第二步、喜结连理n客户触点客户触点: :比较、落定、签约比较、落定、签约n核心内容核心内容：明确条款、信息透明明确条款、信息透明n工作要点说明工作要点说明n 告知合同条款告知合同条款n 降低客户无助感降低客户无助感n 方便客户办理相关手续方便客户办理相关手续n 告知客户与万科的沟通渠道告知客户与万科的沟通渠道n 因项目不同的签约方式因项目不同

9、的签约方式 2021-7-2513 方法：方法：退订文件有相关制度和流程，具备可操作性 现场公示销售现场有关于退订的告知，并保证客户便于得到为宜 认购书认购书中有退订的相关条款标准动作：标准动作：三天无理由退订三天无理由退订说明：说明：1、集团内所有销售项目于2007年8月20日前开始实施“退订”政策。2、受2008年楼市低迷影响，目前为非强制性实施标准动作。2021-7-2514 说明：说明：销售现场有关于客户关系中心职能、联系方式的展示， 以保证客户便于得到为宜标准动作：标准动作：客户关系中心提前亮相客户关系中心提前亮相 相应物料：相应物料：1、客户关系中心阳光宣言展板（客户服务热线，三个

10、沟通渠道）2、销售顾问的名片（客户服务热线、服务时间）3、客户经理致谢函（致谢、服务范围、沟通方式） 2021-7-2515 说明：说明：销售现场有关于客户关系中心职能、联系方式的展示， 以保证客户便于得到为宜标准动作：标准动作：客户关系中心提前亮相客户关系中心提前亮相配合物料：配合物料：1、客户关系中心阳光宣言展板（客户服务热线，三个沟通渠道）2、销售顾问的名片（客户服务热线、服务时间）3、客户经理致谢函（致谢、服务范围、沟通方式） 2021-7-2516 标准动作：签约告知标准动作：签约告知签约后告知内容：澄清代理销售、告知后续服务 （客户服务计划书） 说明：说明：1、签约前再次告知合同条

11、款2、签约前请客户再次确认红线内、外不利因素内容3、红线内、外不利因素增加为合同补充条款4、差异化服务：提高优质客户、重购客户等的体验 2021-7-2517 标准动作：标准动作：客户关系中心提前亮相客户关系中心提前亮相2021-7-2518 标准动作：标准动作：客户关系中心提前亮相客户关系中心提前亮相执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门1、客户关系中心根据营销提供当月新客户名单寄发“客户服务计划书”；2、复核名片客服热线印制情况配合部门营销部：每月将当新增客户名单提供给客服中心；2021-7-2519 要求：要求： 落定后的告知制度：有相关制度和流程，具备可操作性标准动作：落定

12、回访标准动作：落定回访说明：说明：落定回访方式：客户关系中心以短信形式回访落定后回访范围：100%的落定客户落定后回访时间：落定后三日内2021-7-2520 执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门客户关系中心：项目客户经理根据营销提供名单发送落定告知短信，并作好存档工作配合部门营销部：每周定时把当前在售项目新客户名单发送至客户关系中心标准动作：标准动作：落定回访落定回访2021-7-2521执行情况：执行情况：落定短信：落定短信：感谢您选择万科的产品，我们将致力于为您提供持续优质的服务，欢迎您通过客服热线（40080000024008000002）与我们交流，万科将在您的关注和建

13、议中不断完美。签约回访：签约回访：日期：2011年03月7日2011年03月13日金色城市一期非常满意满意一般不满意非常不满意拒答 标准动作：标准动作：落定回访落定回访标准动作：标准动作：落定回访落定回访2021-7-2522 执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门客户关系中心：项目客户经理根据营销提供名单发送落定告知短信，并作好存档工作配合部门营销部：每周定时把当前在售项目新客户名单发送至客户关系中心标准动作：标准动作：落定回访落定回访2021-7-2523 标准动作：标准动作：落定回访落定回访2021-7-2524 要求：要求： 销售满意度调查： 1、有相关制度和流程，具备可操

14、作性 2、有相关的表格记录每个客户对于每个问题的回答； 3、对回访记录进行统计和分析。标准动作：标准动作：销售回访销售回访说明：说明：1、营销电话回访（标准动作执行情况、服务态度）2、呼叫中心签约客户100%回访2021-7-2525 n客户触点客户触点：等待等待n核心内容核心内容：工地开放、进展通报工地开放、进展通报 n工作要点说明工作要点说明p楼盘建设进展的沟通楼盘建设进展的沟通p规划设计变更通报规划设计变更通报p工地开放日工地开放日第三步、亲密接触第三步、亲密接触 温馨温馨2021-7-2526 说明：说明：工作制度：有相关制度和流程，具备可操作性频率：“楼盘信息通报”和“交付前的日常问

15、候”合并进行， 保证每月与客户进行一次联系标准动作标准动作：信息通报：信息通报相应物料：相应物料：1、万科家书月刊（工程进展通报、社区文化生活的通报、社区品质提升的通报 社区成熟度提升的通报）2、工地工放活动精装修两次工地开放土建向精装修界面移交前一次；精装结束，交付前一个月。毛坯一次工地开放交付前一个月。2021-7-2527 执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门客户关系中心：每月定期制作万科家书； 根据时间节点，举办工地开放活动配合部门项目部：每月定时提供当月工程进度； 营销部：新盘推出时，在万科家书上作推荐 标准动作：标准动作：信息通报信息通报2021-7-2528 信息通

16、报：万科家书信息通报：万科家书2021-7-2529 标准动作标准动作：规划设计变更通报：规划设计变更通报说明：说明：1、一期高层90平米空调外机外移征询函2、二期143户型设计变更通知书2021-7-2530 要求：要求： 工作制度/指引：有相关制度和流程，具备可操作性活动方案：有工地开放有相关活动安排详细方案统一说辞：活动安排中有相关说辞问题反馈单：客户反馈的问题有相关记录总结：工地开放活动有相关总结标准动作标准动作：工地开放活动：工地开放活动说明：说明：精装修房两次工地开放1、土建结束，精装修开始前2、精装修结束，交付前一个月2021-7-2531 精装修两次工地开放精装修两次工地开放二

17、期第一次工地开放：毛坯结二期第一次工地开放：毛坯结束、精装修开始前束、精装修开始前二期第二次工地开放：精装修二期第二次工地开放：精装修结束，交付前一个月结束，交付前一个月2021-7-2532 客户触点客户触点: : 期盼喜悦期盼喜悦核心内容核心内容：与交楼标准一致、装扮个性化家庭与交楼标准一致、装扮个性化家庭n工作要点说明工作要点说明p 指引业主验楼指引业主验楼p 收费情况说明收费情况说明p 便捷的入伙手续便捷的入伙手续p 装修指引装修指引p 恭喜乔迁恭喜乔迁p 增益服务增益服务第四步：隆重出阁第四步：隆重出阁2021-7-2533 要求：要求： 根据集团颁布项目交付风险检查指引执行。 标准

18、动作：标准动作：交付风险检查交付风险检查说明：说明：1、时间：交付日前三个月2、参与部门：客服、工程、营销、设计、物业2021-7-2534 说明：说明：1、交付现场包装2、重点客户维系3、交付资料前置4、一站式交付5、验房与整改6、交付回访标准动作：标准动作：交付交付相应物料：相应物料：1、交付资料包（交付通知书、温馨提示、交付须知等）3、两书房屋质量保证书及住宅使用说明书4、物业生活服务手册（公共配套设施开通指南、出行指南、搬家指引等）5、验房工程师、验房手册（专业人员、专一陪同）2021-7-2535 执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门客户关系中心：前置交付准备工作；配合

19、部门项目：提供验房工程师名单； 营销：协助客户分类情况梳理；集中交付期安排驻场咨询接待； 物业：分户资料、现场工作人员 标准动作：标准动作：交付交付2021-7-2536 标准动作：标准动作：收楼过程收楼过程2021-7-2537 客户触点：搬家客户触点：搬家核心内容核心内容：1、装扮家居；、装扮家居； 2、省心搬家；、省心搬家； 3、便捷入住；、便捷入住；工作要点说明工作要点说明p 软装协助软装协助p 水电煤便捷开通水电煤便捷开通p 搬家必备条件搬家必备条件第五步：恭迎乔迁第五步：恭迎乔迁2021-7-2538 说明：说明：1 、物业代收业主订购材料服务；2、代办业主水电煤气、电话、电视、网

20、络的开通手续；3、开辟搬家运输通道；4、制作搬家路线图5、保洁等有偿服务标准动作标准动作：搬家搬家执行部门及执行要求：执行部门及执行要求： 执行部门物业服务中心：制作搬家路线图、搬家指南、落实有偿服务合作资源配合部门客户关系中心：督促系列动作的落实情况； 2021-7-2539 标准动作标准动作：搬家搬家 物业见面会物业见面会2021-7-2540 标准动作标准动作：搬家搬家2021-7-2541 n客户触点客户触点: :居住居住核心内容核心内容：1 1、居住的舒适性；、居住的舒适性；2 2、物业服务质量；、物业服务质量；3 3、市政配套和小区配套；、市政配套和小区配套；4 4、房屋质量维修期

21、限与费用承担、房屋质量维修期限与费用承担n工作要点说明工作要点说明p 及时维修及时维修p 交付回访交付回访p 房屋质量检查房屋质量检查p保养期到期前的主动告知保养期到期前的主动告知p会所及商业配套会所及商业配套第六步：举案齐眉第六步：举案齐眉2021-7-2542 说明：说明：1、4008000002报修；2、客户报修信息明源录入；3、专职队伍房屋保养中心；标准动作标准动作：及时维修：及时维修执行部门及要求：执行部门及要求： 信息平台接单、录入、维修满意度回访 房修中心及时维修 客户中心协助解决大修客户的住宿问题2021-7-2543 标准动作：标准动作：及时维修及时维修2021-7-2544

22、 说明：说明： 回访制度：有相关制度和流程，具备可操作性回访问卷：有相关问卷回访记录：有相关的表格记录每个客户对于每个问题的回答标准动作：标准动作：入住六个月的回访入住六个月的回访执行部门及要求：执行部门及要求： 执行部门物业（人员参与） 客服（制订活动计划2021-7-2545 标准动作：质量检查标准动作：质量检查说明：说明：根据不同的产品特点，装修配置进行主动的保养活动根据不同的产品特点，装修配置进行主动的保养活动 水岸一期：1、根据当地气候情况，在台风季到来之前开展门窗保养活动；2、在采暖季，举行地暖系统保养活动；3、在夏季，举行空调保养活动；水岸二期：1、根据当地气候情况，在台风季到来

23、之前开展门窗保养活动；2、入住三个月后，举行厨房三件套保养活动。执行部门与要求：执行部门与要求：客户关系中心客户关系中心落实合作伙伴，组织保养活动落实合作伙伴，组织保养活动物业服务中心物业服务中心提供人员支持提供人员支持2021-7-2546 标准动作：质量检查标准动作：质量检查1、空调保养、空调保养2、门窗保养、门窗保养3、卫生间保养、卫生间保养2021-7-2547n客户触点客户触点: :全周期全周期核心内容核心内容：1、及时有效解决我的问题；、及时有效解决我的问题；2、安全感；、安全感；3、社区成熟便利。、社区成熟便利。n工作要点说明工作要点说明p 通过各种渠道收集业主意见和建议通过各种渠道收集业主意见和建议p 及时答复、解决客户问题及时答复、解决客户问题p 定期拜访，与客户保持良好接触和互动定期拜访，与客户保持良好接触和互动p 业主面对面恳谈会业主面对面恳谈会p推动业委会成立推动业委会成立2021-7-2548 沟通渠道沟通渠道2021-7-2549 业主面对面恳谈会业主面对面恳谈会