服务经销商综述

1、 芶劲2009.07.21 服务于经销商 发展共赢服务经销商和我们需要什么误区服务基本点服务详解l服务意识是指企业全体员工在与经销客户的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。 l企业的运作和利润空间：经销商没有自己的品牌，他的主要任务就是靠代理品牌、借助代理品牌所产生的利润空间让自己生存和发展壮大。l网络的逐渐壮大：需要借助厂家的一系列支持来逐渐发展、壮大网络资源。l减小投入风险：利用厂家的一系列资源减少经销商的直接投入，将一部分的风险转嫁到厂家。我们需要什么l 资金：需要借助经销商的资金实力，并最大限度的占有该

2、客户资金用于我们的产品整个运转；l网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，我们需要利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上面；l人力资源：我们人力有限，这个时候我们厂家需要借助经销商的人力资源为厂家工作，创造业绩l一是不管不问，任其自行发展； l二是不去主动服务、管理，而是出现问题后被动管理； l三是服务难度的增加是因为市场随着竞争的加剧变的难以琢磨，实际是经销商日常工作的方法存在一定程度上的缺失，没有系统的方法来进行协助协调； l四是不到打款时间看不见我们的业务员误 区服务客户基本点l一勤劳的协助客户配送、理货抄单（业务代表的基础l二对客户有用-熟悉当地市场终端，协助客

3、户工作（区域主管）l三指导客户-具规划指导能力，使客户信任和尊重（职业经理人）了解一些方向性的东西，那我们具体该做什么？ 服务客户详解u帮助经销商做市场战略规划u全程助销，让客户后顾无忧u有针对性对经销商进行培训u不断对经销商进行思想灌注u帮助经销商提高日常管理工作能力u切切不要成为催款员1.帮助经销商做市场战略规划大多数经销商由于学历不高，没有受过严格专业销售培训，再加上由于其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），不会对自己代理的品牌进行战略规划，所以在操作市场上，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益。如果按照这个思维去运作市场的话，对于品牌而言是致命的。当地整个市场是由多种渠

4、道有机结合而成的，有对整个市场起决定性作用，但无利可图的战略渠道；有销量大，但利润很薄的主渠道，还有销量不大，利润很高的赢利渠道；要想把整个市场做起来，就必须做全分销，全覆盖。少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来，经销商在选择渠道时，肯定是哪个渠道赚钱就做哪个渠道，这样市场操作肯定有问题。 所以，要帮助经销商对当地市场的市场容量，市场环境，当地目标消费者的消费习惯，兴趣爱好，竞争状况，厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位，实力，资源等情况作出详细的市场调查，拟订市场发展战略规划。待双方达成共识后，才开始运作市场。关键是如何让经销商接受我们的战略？经销商也是非常明智的，只要我们能切中

5、要害，分清利弊，对将来的市场发展趋势有很好的预测，有其他市场成功的案例，并能说出如果经销商不这样做会给他带来的损失时，经销商是不可能不接受的。因为经销商是想赚钱的，你指出一条能长期让他赚钱的路，他难道不走吗？经销商认同这个战略，经销商才会成为与我们同舟共济的战略合作伙伴，才能保证厂家稳固的市场地位。2.全程助销，让客户后顾无忧市场发展战略制订好以后，经销商虽然接受了，但他内心还是有些半信半疑，不敢完全按此战略进行，这时我们的经理、业务需要跟进，与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场拓展方案，并和客户人员共同投入到市场中，我们的人员要主导市场开拓，市场维护（不要相信客户人员会第一的始终的关心我

6、们的产品），并要求经销商做好物流及资金支持活动，同时我们也应支持经销商一定终端费用。 在市场启动期间，我们尽力的配合和主导市场开发，有以下两方面的好处 让经销商深切感受到我们的支持力度和专业精神； 由于市场开拓是由我们进行的，弱化经销商在终端销售商心目中的地位，消弱了经销商的控制力。于是，就让经销商对我们有了很大的依赖3.有针对性对经销商进行培训u对经销商的培训可不能像公司内训，要慎重。我们面对的是一个个老板，他们有他们的成功理由和资本。我们的培训不能高高在上，而要在日常中委婉道来，潜移默化。u给经销商培训是必须的，否则经销商不了解我们的发展思路，双方形成不了共识是没法运作市场。但是我们给经销

7、商培训，一定基于公司的发展战略，公司的企业文化，公司的价值观等有利于公司控制的培训，而不是盲目的提升经销商的发展理念，这样是不利于经销商和公司均衡发展，我们对市场的洞察力以及发展理念一定要领先于经销商。4.不断对经销商进行思想灌注我们向来憎恨传销这种违法行为。但却暗暗赞叹他们的成功“洗脑”的方式，应该经常让我们的业务主管们去给经销商“洗脑”。为此，需要给经销商塑造出一个美好的愿景，让他们知道，当他们做好我们品牌后会得到什么样的好处。实践证明，效果是非常明显。那些口才好，说服能力强的业务员所管辖客户的忠诚度，明显强于那些口才稍差，说服能力弱的业务员所管辖客户的忠诚度。 5.帮助经销商提高日常管理

8、工作能力经销商大多是公司的规模相对较小、流程和管理都不规范。我们要引导他们建立各种规章制度，完善内部运营流程，提高管理水平，帮助经销商培养人才，我们的省经理要不定期到经销商处巡察市场，做现场示范管理并和客户取得共识。有必要协助客户做出数据管理，图表管理要求：u客户资料卡u售点统计u销售状况u终端状况6.切切不要成为催款员经销商说，有的厂家的销售人员就像是催款员、理货员和订货员，而有的企业的业务人员则是尽一切所能帮经销商解决问题，做好销售服务。比如订货。如何让经销商打款订货而又不让他们反感？你得拿出数据来，我们仓库里（注意不要用“你们”）还有多少存货，去年同期我们销售了多少箱，我们的安全库存是多少箱，这批货大约会在某某日子到货，这批货到后可以在多少天卖完，区域