直营系统运作草案

1、日期 要求 抄送 内容1、2、3、4、5、6、7、8、9、直营职责开发、巩固、管理直营店铺； 维护品牌形象，提升品牌形象； 优化内部管理，及时提供市场信息； 贯彻公司政策、方针并提出合理、有效的建议； 优化店铺管理、营业员管理、提升销售业绩； 提供区域市场同行竞争情况、区域消费特点及应对措施；根据区域市场特点、同行竞争对手情况、公司货品状况、提供促销建设方案; 财务管理、强化费用控制；负责自营店、专柜的选址、开业、管理工作致：张筱其副董事长自：钱远锋2009年2月7日审阅、批复、核定 无直营系统运作（草案）为加强直营系统对销售的管理，可按实际情况将直营系统看做总公司直辖的办事处处理，负责对公司

2、形象 的推广、货品的销售及对代理商的辅导。其基本配臵为两名经理，另根据所需加配财务人员、店管人员、培训 人员、物控人员、店长、营业员。具体划分及工作内容如下列所示。10、直营销售计划的制订、落实、进度跟踪管理11、制订年度店铺开发计划并完成计划12、货品管理及存储盘点13、电脑系统的管理（货品进销存状况及销售汇总分析）14、直营系统一切行政事务处理15、团购业务的处理16、售后服务、客户消费者投诉处理17、对加盟客户的营运管理协助18、直营培训教材的编制、培训的开展19、参与新季货品的订货及货品的检讨20、为促进货品的销售，执行减价促销活动的运作21、负责营销数据的统计、分析、整理、汇总并及时

3、上报22、了解服务质量控制，完善售后服务，提高品牌形象23、负责店铺实物资产及其它财产的核算24、负责年/季/月工作总结及相关数据的提报25、店铺人员薪资的核算、呈送组织结构经营方式1、直营定位由于公司业务开展方向的特殊性，直营系统在运作中首先需要有较明确的定位，这样在让直营系统向着 明确的方向发展的同时也可以避免很多的重复工作和失误。直营系统在木林森现阶段的定位应该是：摸索木林森零售运作模式的内部部门2、运作目标1、硬性指标:（1）销售业绩：公司下达指标完成情况；市场占有率（同行中排行情况） 费用控制情况：综合费用；信息反馈：竞争对手动向、数字统计与分析;（2）（3）2、软性指标：品牌和形象

4、的维护与提升； 服务质量： 客户服务 内部顾客顾客服务：JL外部顾客 销售队伍的稳定与素质提高； 公共关系的协调与处理； 政策执行情况； 后备力量的培训(1)(2)(3)(4)(5)(6)四、财务核算账务管理目前账务管理中最大的问题就是电脑系统不能正常使用，表现在电脑数据的混乱，这是直营体 系发展的一个大障碍，望咨讯部能尽快解决此问题。一个项目、一个店铺的盈亏最直接的反映就是账本和报表。在木林森以往的直营店运作中，店 铺账务一直是由总部兼管，缺少监督，缺少对店铺账务的核查。进入直营部后在对店铺账务的核查 中发现以往每月财务的对账单没有店铺货品盈亏一项。也没有对店铺的费用、销售、盈利做出记录。

5、这些对木林森这样一个品牌来说是不可思议的。在今后对直营系统的操作中，需要加强对这方面的管理，故在部门规划中专门安排了财务组这 一机构负责对所有直营店财务的监管。1.0店铺账目在电脑系统不能正常运转的情况下，店铺应有5本账，由店长统一制作及保管。分别是： 店铺货品总账、卖场货品进出账、仓库货品进出账、现金账、店铺资产明细账、店员业绩 账。2.0仓库账目3.0在电脑系统不能正常运转的情况下，仓库需要有货品总账、区位货品进出账；电脑系统正常 后，每次进出货一定要及时输入电脑，且原始单据也需分店、分日期保管，以方便核查。 物控组账目物控组的账目来源主要通过店铺销售数据、仓库收发货数据的及时上传，才能及

6、时的对货 品流动进行调控和监察。物控组需要查阅的账务包括：直营部货品订量、货品到仓数、发 货明细、各种已发生业务的电脑单据、虚拟仓存货数、店铺销售明细（日期、时间、数量、 金额）、货品转运情况、店铺应存货明细。如果缺少电脑系统的支持，物控组的实际作用根 本得不到充分的发挥。充其量能叫做“配货组”4.0财务账目财务组工作同样需要电脑系统的支持，因为该组需对店铺资产，业务发生量，存款，进、 销、转、退、存货有清晰的了解，且在每月月底均需对店铺盈亏进行评核。5.0业务发生记录程序5.15.25.3新店铺开张咨讯部既需为其建立新户头，并将数据库资料输入店铺电脑 首批货品仓库根据配货单明细输入新店账户，

7、作为初期数据每笔销售业务的发生店铺都需输入电脑，并于当晚下班前上传6.05.4店铺日常货品进、转、退资料物控组都需按单输入电脑账务核对程序6.16.2账务核对分为月核（礼品、货品、销售存款）、季核（低值易耗）、年核（固定资产）、 店铺撤场（所有资料核对）每日营业结束，收银员需将当日日报表附销售款交店长，店长核对后次日需按报表金额 将货款存入银行。6.3每月25号至31号之间，按物控组下达的盘点通告，店铺对货品、礼品进行盘点（款号、 颜色、尺码），并将盘点资料输入电脑。6.4每月5号前，店长需将上月月报表附销售单据、存款单、其它相关单据上缴到财务组进 行核对财务组在收到报表后，同时核对电脑账、月

8、报表、存款情况，并做出货品盈亏报表于 10号前交该店店长签字确认后存档。五、附属业务在今后直营店的发展在中，还有一件不可避免的业务“团体购买”此业务也是增长营业额的 一个方法。在很多鞋服企业已经成立了专门的部门开展此业务，甚至有的鞋服公司把此业务作为公 司经营的支柱。木林森有良好的品牌形象、覆盖全国的网络、较高的生产能力，我们完全有能力开 展此项业务。6.51.0团购业务类型现货团购1.2按我公司现有货品进行订单团购1.3按我公司出样货品进行订单团购1.4按其提供样鞋要求我公司进行生产交货2.0团购业务发生渠道2.1客户有意图的直接上门询问2.2客户自己购买鞋服，单位看中后发生业务2.3关系介

9、绍2.4我方划订目标上门联系2.5从媒体渠道得知3.0团购业务联系部门直营部中负责团购业务联系的部门是直营部，较大业务可由直营部经理、区域经理或高级 领导出面联系。4.0团购业务的扣率4.1现有团购4.1.1 直营部的折扣率建议可订在零售价的6折4.1.2 直营经理/区域经理的折扣率建议订在零售价的5.5折4.2订单业务核算 订单业务的报价=（生产成本+运费+设计费+提成）X 200% X数量订单业务的成交价=费用+ （生产成本+运费+设计费+提成）X 120%X数量5.0联系人的提成5.1公司联系人的提成5.1.1 对方主动上门联系成交的业务按总金额的2%进行提成，货款全部回收后，在当月 薪

10、资中支付5.1.1我方主动联系成交的业务按总金额的4%进行提成，货款全部回收后，在当月薪资 中支付5.2对方联系人/介绍人的红包5.2.1 对方主要负责人可按成交总金额的5%给予红包感谢，货款全部回收后以现金或按 其要求方式支付。特殊情况另行考虑5.2.2 业务介绍人的红包可按成交总金额的2%给予红包感谢，货款全部回收后以现金或 按其要求方式支付。特殊情况另行考虑6.0团购业务的费用6.1车、船、差旅费按公司制度进行报销6.2直营部招待费用的发生必须事前征得直营部经理得同意；直营部经理、区域经理、高 级领导的招待费用事前必须征得营销总监或总经理的同意，否则不予报销六、人力资源管理1、人员任职要

11、求：岗位名称最低 学历专业年龄性 别其它要求直营部经理大专经济类25-35不 限责任心、组织能力、策划能力、沟通能力、综合素质高 鞋服从业相关职位3年、熟悉零售业工作流程、计算机熟悉经理助理大专文科22-28不 限责任心、品行端正、吃苦耐劳、统计分析能力、细心文字处理能力、计算机操作、数据处理、英文、相关工作经验物控组大专计算机20-26女计算机应用能力、数据处理能力、统计分析能力、责任心、 鞋服行业从业经验、细心推广组中专艺术类22-28不 限美术功底、实际推广项目策划经验、相关设计软件熟练、创新能力、对店铺装饰、布臵、货品陈列、搭配熟悉、能出差财务组中专经济类20-40女财务知识熟悉、计算

12、机应用能力、细心、责任心强、会计证培训组大专文科24-40不 限熟悉鞋服制造、销售、服务、管理系列知识，鞋服行业从业3 年以上，有培训工作经验、语言表达力、沟通能力、计算机应 用、亲和力、能出差仓管中专财务类20-30男吃苦耐劳、计算机操作、责任心、统计分析能力、有仓库管理 工作经验、品行端正店长大专经济类22-26不 限责任心、组织协调力、有店铺管理2年以上经验、对鞋服销售、 服务、面料知识熟悉，能长期驻外工作、应变能力、统计分析营业员中专不限18-24不 限语言表达力、亲和力、形象气质佳、服从性2.0员工招聘2.1招聘申请直营部根据需要，将要求报营销总监批签，转人力部审核，最后总经理批复2

13、.2进行招聘征聘申请批复后，人力部负责招聘人员，直营部进行审核：2.2.1营业员由店管课负责招聘面试 222课/组长由直营经理负责招聘面试2.32232.2.42.2.5课/组员由课/组长负责招聘面试店长由直营经理协同店管课长负责招聘面试培训组负责岗前培训并考核合格后，确定聘用人选员工入职2.42.5聘用合格者的聘用资料由人力部保存，并由人力部办理入职手续 上岗培训 店管课对面试合格的营业员，通知培训组进行上岗培训 特殊员工资格鉴定培训员、财务组（会计证）、推广组（美术专业）、物控组（计算机等级证）属于直营部特 殊员工，需通过培训考核合格后方能上岗3.0员工培训培训组负责组织和实施各项培训，其

14、它相关部门配合进行3.1培训需求与培训计划培训组根据各课/组反映与要求，以及总公司的计划、安排制订培训计划（初稿），经直营经 理、营销总监、人力总监审批修改后确定。3.2培训大纲的制订与审批培训组根据培训计划和实际需要编写培训大纲。培训计划的实施每月都要求制订基层月培训 计划，通知店管课及其它相关部门做好准备；并于每月部门例会上检讨培训计划的落实情况。3.3实施培训3.3.1直营部办事处员工的上岗培训和在职培训3.3.2不定期对办事处员工进行上岗培训；并且每半年进行异地在职再培训 店铺员工及店管人员的上岗培训和在职培训针对新进营业员、新近提升的店管人员不定期进行相应的上岗培训。按计划对店铺营

15、业员、店管人员每每4个月分别进行一次在职再培训。对店管课职员每年进行一次在 职再培训。3.3.3电脑培训咨讯部协助对办事处及店铺中与电脑应用有关的人员进行电脑培训3.3.4财务知识培训财务部协助按计划对办事处及店铺中与财务知识应用有关的人员进行财务知识培训3.4培训考核及检讨3.4.1 对所有受培训人员进行考核并将考核成绩记录在员工个人培训档案中.通过培训课后 的反馈来反映受培训人员对培训的满意程度3.4.2 定期对店铺人员进行服务水平调查，平谷培训效果，分析培训中存在的问题，采取相应 的措施改进培训效果3.5培训达不到要求人员的处理对培训达不到要求的人员，不予录用或进行补考，若补考不合格要经

16、人力总监及营销总监批 签后，方允许进行第二次补考，再不合格将受到行政处分3.6建立各类人员的培训档案并进行记录保存4.0人员储备企业的发展、壮大需要合适的人在合适的时间担当合适的职位，木林森的发展如此迅猛，面 对的问题之一就是人才的缺乏。除了在需要的时候从各渠道进行招聘，自我人才的储备和培养是更为重要的。这 是因为对一个人能力的了解需要时间，同样一个人对公司运作体系的了解也需要时间 去磨合。故此，直营体系中人员储备是至管重要的，特别是店长/店务经理的人选，他们是一个店的 灵魂人物，要求有及高的综合素质及责任心。目前直营部中还没有适合这个职位的人选，今 年将在 全国各地开设直营店，最大的困难就是店长人选。4.14.1.1招聘人员中选择合适人选存档 广泛的从各种渠道收集各类专业人才的资料,由人力部存档，以备公司发展或替补使 用4.1.2广 泛 的 收 集 流 动 性 较 快 的 工 种 的 人 员 资 料 （ 营 业 员 、 文 员 ）， 由 人 力 部 存 档 ， 以