老板如何管理偷懒的销售团队

1、精品文档你我共享腹有诗书气自华看，上市场干什么去了？恐怕天都不知道！10102020个是 笨人”会从早上八点半开完 60607070个是正常人”会在中午吃饭前结 大约10102020个 聪明人”会一个小时内结销售人员、主管聪明人的比例会 千里之堤毁于蚁 最终都是毁在团老板如何管理偷懒的销售团队销售团队的管理，难就难在对销售人员不是现场管理，销售经理抬头 身边一个人都没有，人呢？上市场了，100100个终端销售人员，大约只有早会一口气干到下午六点下班；大约束全天工作，中午在饭馆里造假报表；束全天拜访任务，甚至仅仅打电话拜访几个大客户。终端销售人员的工作现状真相大致如此， 只不过这个真相, 们都知

2、道，老板们都不知道或者 强行不知道”而已。如果管理跟不上，聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友， 迅速扩张，此风气一旦蔓延，经理们就会落入人民战争的海洋。 穴，多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始， 垂头丧气结束, 队管理失控，销售人员集体填假报表、集体跷班的现象之下。作为管理者，你怎么去管这些企图偷懒，或正在偷懒的终端销售人员?销售团队管理核心三：领导天天做检核销售人员普遍会填假报表、跷班（上午跑马观花蜻蜓点水跑完，下午打牌、 甚至直接旷工）、漏访（跳过小客户不拜访）、漏单（昨天刚跑的客户，主管第 二天去客户又要了很多货，说明销售人员昨天订单没拿完）、假单（虚假订单套 取促销品）、绩效不足（销

3、售人员昨天拜访的经销商，主管复查发现该经销商断 货，而销售人员没发现、日报里没有反应等）、不执行标准化（销售人员刚拜访 完的终端、竞品海报没有撕掉，本品新品没有拆箱上货架）这些行为通过检 核才能发现、纠错。主管每天必须抽时间检核员工的昨日工作， 这并非对员工不信任，这是管理 伦常，是基层管理最重要的游戏规则。 主管有时间，就同时抽查两个员工昨日工 作（一个好的、一个差的，回来好做对比激励奖罚）。没时间，就查一个人的工 作，或半天工作，或昨天跑的三个店，哪怕只查一个店或花一分钟打电话抽查。 一定要查！只有检查之后主管才能心里有底，第二天的早会你就可以骂”（表扬或惩罚）。这样做并不是为了惩罚或者奖

4、励某人， 而是在销售团队中营造一种杀 气一一你们在前面干，我在后面看，你偷机捣鬼我就要你好看！”这样你的员工精品文档你我共享腹有诗书气自华才会真的怕”你。大多数企业都开发了很多检核报表、流程、技巧和辅助工具（如：检核前的 数据分析，锁定检核目标人员和目标地点、店内检核的技巧流程和检核重点内容 菜单、各种检核记录工具和跟踪报表等等。）核心技术不外乎以下几种：1.1.增加检核数量，把检核变成公司文化和机制。主管们大多数懒得认真检 核，他们更乐意在办公室里呆着，在经销商的饭桌上扯淡，在会上骂骂人发发官 威。所以企业要强制执行检核制度，要求所有主管的工作日报必须按规定格式写 出当日的检核记录、检核发现

5、问题、检核后的跟进奖罚等等措施 一一先增加检核 数量。2.2.管理检核记录，提升检核质量。逐级复查主管的检核记录质量。比如 核某人十个店，发现客情还可以，新品订单属实，但是新品铺货不好，吧台陈列 有待改善”这种检核记录就是在应付，说不定是主管吩咐销售人员替他捏造的。 主管如果认真检核，检核记录一定会反映以下特点。（1 1）发现终端的客诉或者 问题需要处理：如哪家店灯箱坏了需要修理，哪个店需要做KTKT广告板；（2 2）对被检核人有交办事项：如处理某个客户设诉，哪家店的位置好要立刻签订陈列 奖励，哪家店需要跟踪返利兑现等；（3 3）对个体极端事件肯定会有奖罚：如员 工漏访填写假报表。3.3.对共

6、性问题应建立新的制度或采取新的市场管理动作。 如规定所有员工中 午不能跨区域呼朋唤友扎堆一起吃饭； 要求所有人自查并纠正客户资料，下周起 发现客户资料电话错误开始罚款；某款产品即期品下周全部回收等等。4.4.培训、演练、逐级言传身教。检核不是为了整人，而是要推动市场工作 改善。所以记住 市场管理重点是什么，员工就考核什么，主管就检核什么 ”假 设最近公司在铺新品，检核重点就要围绕新品的铺货网点， 通过检核发现问题解 决问题，从而对新品的铺货和销售有所推动。女口：通过检核来观察分析新品铺不 动的原因是什么？需要员工培训，还是要让经销商赊销，或者要修改新品铺货政 策，还是要处理终端遗留问题；检核员

7、工有没有将新品铺进不适销的错误网点， 如果有，就要强调新品的铺货目标店，非目标店铺货员工不享受奖励； 检核员工 铺新品有没有漏单，对漏单员工要处罚公示，激励大家全力铺新品；检核新品陈 列情况，对新品铺货进店但是不上架的行为进行处罚，强调我们不但要把新品铺货进店，还要做好陈列让新品动销”跟进奖罚制度；检核新品价格有没有异 常，要求员工在店内挂新品价格贴，引导市场行情价；检核新品促销执行情况 要求每个新品铺货点必须把促销海报贴出来，赠品展示出来。工具使用提示：自查公司有没有要求逐级检核？有没有要求在每位主管的工 作日报里体现检核记录？有没有上级复查点评每个主管的检核记录？主管们有 精品文档你我共享

8、腹有诗书气自华没有接受有效检核的培训？检核有没有工作模型？检核记录有没有模型和范本？ 公司是否达成共识，有效的检核应该是围绕近期市场管理重点， 检核后应该有交 办事项、奖罚动作，制度修订或市场专案。精品文档你我共享腹有诗书气自华疯”了，会起反作用。春宵苦短日高起，从此君王以上事项如果自查有问题，当立即改善，细节可以不拘，但大项不能缺。层 层检核，日日检核，这是最没有副作用，最无风险，而且一定见效的销售团队管 理增效方法，不管企业大小，放之四海皆准。销售团队管理核心四：业绩天天做排名员工奖罚的结算周期长了好还是短了好？肯定是短了好， 想一下为什么我们 上学的时候寒假作业都是最后一天才写呢？一一因

9、为寒假期间不检查作业。老师就是为了不被我们忽悠才让我们寒假中途做一次返校， 返校的目的就是检查前半 个月的作业（于是我们不得不半个月突击一次）。同理，销售人员为什么月初像 公子”月底像 孙子”？一一因为公司月底才考 核当月销量，所以他们月初都会松口气，到月底再捣鬼压货也来得及。如果你一 周考核他一次呢？他就只能一周琢磨压货捣鬼一次。如果你三天考核他一次呢？如果一天考核一次呢？恐怕他自己就会变成鬼！这不是开玩笑，月底考核是 事后管理死后验尸”，等到月底销量出来的时候， 这个月已经结束了。你处罚销售人员没用，把销售人员杀了煮着吃也没用， 这个 月已经过去了。缩短结算周期，做事中考核，才是掌控过程，

10、最终改善结果”。很多企业都在运用这个原理，方法太多了，比如：华龙公司曾经每个主管三 天登记一次档期销量，一个档期销量比去年下滑就一个黄牌， 一个月三个黄牌就 下岗；可口可乐公司把月工资考核变成档期奖罚专案,用月度任务量算销量，同时每周规定任务达成进度，完成则额外奖励，否则额外处罚；康师傅铺新品期间 除了新品提成之外，还额外规定销售人员每天的铺货家数， 超过铺货家数上限就 奖励，低于下限就处罚；银麦啤酒每月中搞 假如今天是月底”活动，区域经理对 销售人员做薪资模拟，用上半个月业绩乘以二就是全月模拟业绩， 进而做出模拟 工资，对模拟工资最低的员工，主管要个别谈话解决问题给予支持施加压力。工具使用提

11、示：缩短结算周期，事中管理，改善结果”这是普适的管理思想， 可以先从温和的方法做起。比如月底考核变成 月底考核加周档期达成专案”、月 中薪资模拟假如今天是月底”。之后企业可以根据人员的承压能力循序渐进逐步 推进贯彻这一思想，注意节奏，操之过急把员工逼销售团队管理核心五：开好早会很重要古代皇帝晚上再荒唐，早上都要上早朝，一旦不早朝”就离死不远了。同理，销售团队早会是最重要的点睛之笔。在上篇中我 们讲过 精品文档你我共享腹有诗书气自华销售人员的管理难度其实难就难在不是现场管理，是遥控管理，要想遥 控不失控，必须遥控变现控”销售人员什么时候在你身边呢？就是早上和晚上, 这两头再抓不住，就真的成遥控了

12、。业务早会要强调几点:1.1.主管公布自己昨天的行程。告诉员工 你们在辛苦工作，我这个做领导的 也没闲着，我的行程也公布出来，欢迎大家监督 ”这是运用 员工工作要固定” 的原理。2.2.强调昨天的检核奖罚内容。营造 身在千里之外，法眼无处不在”的管理氛 围，让员工知道 你们在前面干、我在后面看”检核结果一定要在次日早会宣布， 对违纪行为和不能按照公司标准化要求的行为，当场处罚决不含糊。这是运用重 点环节有标准”还有领导天天做检核”两个原则。3.3.做业绩点评，并围绕近期工作重点形成绩效循环。假设近期工作重点是铺 新品，早会要围绕这一重点回顾历史达成、 分析达成进度差异、寻找弱势人员作 管理：回

13、顾新品铺货昨天当日达成的 龙鼠榜”再回顾新品铺货本月累计达成的 龙鼠榜”对 鼠辈”要问明原因给予压力和必要的支持。然后下达当日目标做推 进，明确后半个月他们每天必须铺多少家才能赶上进度，对个别销售人员甚至要定出今天必须完成多少家铺货，乃至把目标定到具体的店上（铺哪几家店）从而 形成绩效循环。这是在运用 结算周期缩短，业绩天天做排名，管理过程才能改 善结果”原则。4.4.早会以绩效为导向，而不是问题导向。绩效的反义词就是例行，例行是每天都在重复做的工作，绩效就是指今天做 完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样，举例：早会上经常见到主管问 大家有什么问题都说说吧”往往这一句话之后，早 会就成

14、了牢骚会（你让说问题的），于是大家争先恐后讲问题谈困难： 我们价 格高、我们产品口味当地不接受、我们费用少、我们人员不够 ”好像谁讲出 一个问题把领导难住，谁就厉害。开早会不要问他们有什么问题，让他们挨个站起来汇报昨天的绩效！ 你让大 家讲问题，人人都在找问题找借口。你让大家讲绩效，人人都在考虑我昨天的绩 效，绩效为导向的会议才有积极意义。工具使用提示：首先在公司推广绩效概念，让大家接受绩效和例行的区别， 形成管理绩效而不是管理例行的氛围。 规定各办事处分公司的早会模板，可先抓 如上重点内容，从最简单的开始。按照早会模板对下面的干部进行培训，各级主管参加下层主管的早会进行打 精品文档你我共享腹

15、有诗书气自华取势”能”，是以众议举宠为督:分辅导。熟练掌握后逐渐升级早会模板增加新内容。可别小看了早会，完整的早会要系统使用团队管理的五大核心工具， 一个企 业能让所有基层干部能真的掌握开早会的技能、使用早会工具管理员工推动业绩， 那将是非常大的改善。结束语：以道御术、纲举目张经营智慧，无非 取势、明道、优术”六字，站在团队管理执行层面, 无从谈起，施展尽在 明道”、优术”之间，何为销售团队管理的 道”？员工做工作相对固定了吗？做了工作记录了吗？记录之后核查了吗？业绩 天天排名了吗？主管核查和业绩排名之后在早会上宣读并进行奖罚了吗？这些 朴素的方法就是人员管理的基本规律，谓之为 道”。五大核心

16、工具就是 道”的具 象体现。以此五个工具为根基，开枝散叶，才衍生出 术”一-企业各流派千变万化 的报表、流程、制度、执行细节，但细节都是表象，回归常识，才能理清管理的 主要脉络。所谓以道御术，纲举目张。不能 悟道”，而过分纠结于报表流程等等形式和 细节，终究是个智小谋大的格局，术”将不能自用，反而自苦。屏蔽掉诸多细节和形式的杂音，反观销售团队管理体系里蕴含的根本规律, 才发现，事情原来可以这么简单。作者魏庆：理念到动作营销培训机构创始人出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚

17、宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 精品文档你我共享腹有诗书气自华愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也一。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许