某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书

1、某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书 目 录一、背景概述3二、市场环境的分析3-9（一）市场行情特点分析3-4（二）市场竞争分析4-5（三）swot分析5-9三、目标客户分析9-11四、投资方案及资讯服务设计11-12五、推广活动13-14六、媒体宣传策略14-16七、现场活动方案16-17八、费用预算及效果预计18 某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书一、背景概述：为了树立某某证券公司的品牌形象，发展我们证券公司购买证券理财产品的客户，改变目前团队的营销状况，扩大我们凤起路营业部在杭州的影响力，扩展本部营销团队的潜在魅力，扩大证券市场中我们公司的客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将

2、通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。二、市场环境的分析：(一)市场行情特点分析12月13日到17日：市场先扬后抑，反映大盘蓝筹股行情的上证指数与沪深300指数等的周k线上影线明显较长，表明上方压力较重，上行难度较大，但从日k线看，12月13日高开高走高收并显著放量的市场特征依旧十分突出，后面四个交易日的震荡回落并未影响到其突破的效果与起涨的性质：首先，12月15、16、17三日的振幅逐日收敛，17日并收出下影线较长的星型k线型态，有比较明显的止跌意味；其次，相对于10日低点至1

3、5日高点的上升，回撤幅度不过0.382而已，且未能伸入到下方花了近一个月时间构筑起来的平台区域内；第三，伴随股指回落的成交量明显呈阶梯形萎缩状态，17日甚至已经低于“9.30”以前的水平，表明市场主动性卖压几近于衰竭。因此，上证指数与沪深300指数等实际上看涨的概率相对较高。而对于反映中小盘股行情的深证a股指数、中小板综指与创业板指数等，上周均表现较强，震荡整理基本上都呈现为横向波动模式，因此，后市看涨的可能性应该会更高一些。12月13日的大幅上涨，可以说又是一个反预期的经典实例，虽然之前央行仅提准备金率0.5个百分点而未加息的举措利好市场，但11月cpi高达5.1%着实令很多人感到意外，同时

4、，中央经济工作会议也把稳定价格总水平放在更加突出的位置，反映出通胀形势仍相当严峻，加之技术上箱体震荡时间较长，引发“久盘必跌”的担忧不断加深，因此，中期看涨的人尽管不少，短期看跌的人却也更多。不过，正是市场的这种反预期表现，说明了主力的意图仍然在于做多。事实上，细心的投资者可以发现，上证指数与沪深300指数等在10日的上涨阳线就 - 2 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书已经对9日的下跌阴线形成了吞没，而深证a股指数、中小板综指与创业板指数等，更是在7日阳线吞没6日阴线之后，紧接着再次形成10日阳级吞没9日阴线的情形，因此，市场的止跌信号实际上早已有所显现。市场显然还在蒙受着加息预期的

5、反复作用，因为央票发行受阻，货币市场利率持续大幅攀升，周小川表示“加息是两难选择”、“十二五期间逐步推进利率市场化有特殊意义”等等，难免让投资者产生猜测；而对于以有色金属、煤炭石油和金融等为主流的大盘蓝筹股群体，尤其是前两者，在经历一定的反弹之后，所面临的较沉重套牢压力客观上需要得到充分消化。加之美元看起来有再起一波反弹行情的苗头，或令包括原油在内的大宗商品表现受到压制，从而加大该等板块的波动性；再有就是本月底部份场内资金可能面临年终结算要求。因此，股指的上行步伐短期内预计还难以一帆风顺，或许会更多地表现为震荡盘升的格局。为更好地应对短期市场波动可能仍然较为复杂的局面，操作上，一是可以顺势持股

6、为主，而对于势，最简单的跟踪方法，就是关注周k线低点是否依次抬高，或者是否总是依托5周均线向上排列；二是可以在总的仓位水平有所控制，或者保有一定的中期持仓的前提下，积极捕捉市场热点，参与短线交易。结合12月13日至17日及12月7日以来的市场情况，板块方面可以重点关注铁路基建、计算机、物联网、新能源、航天军工、农林牧渔、区域振兴及相关的建筑、建材等。今天即12月23日沪指早盘延续持续跳水格局，沪指临近早市收盘跌幅扩大，再度考验年线支撑，分析认为，韩国今日更大规模军演，a股如同惊弓之鸟，单个利空本没啥，但那么多利空同时出现，情况或许就不一样了，其一：基本面正孕育着一些不利因素，加息屡屡"

7、;落空"令市场心态发生了转变，近期银行业监管方面进行改革的念头正在加大；其二，对明年首季的通胀担忧，而成品油调价更是加剧了这种担忧，由此来看，银行股至少在中短期内难以振作，假如银行股扶不上墙，那么大伙还怎么玩？股指期货的空头必更嚣张，市场整体人气极易被带坏。虽然未来大盘即使下跌，也不过是震荡箱体的扩展，但个股的走势却难以预料，一旦大盘向下破位，很可能有不少个股会出现深幅调整。因此，在市场趋势明朗之前，谨慎观望也许是最好的策略。股指冲高后出现回落，虽然媒体将昨日的下跌归罪于韩国军演，但a股反映的其实是自身的经济窘迫，结构的失衡和羞羞答答的货币政策让市场左右为 - 3 -某某证券有限责任

8、公司杭州营业部营销策划书难，今天即12月23日的一、七日回购204001和204007分别攀升至惊人的14%和7%的高点，市场已开始自动加息，年底资金的紧缺可见一斑，由此可见21日基金大幅增仓银行、地产的单日大涨实属误判，权重股的上涨令本已资金紧缺的市场雪上加霜，股指近期的调整应属必然，虽然上证指数目前仍在年线上方，但年线已拐头向下，支撑作用明显下降，股指跌穿年线继续调整的概率较大，前期热点消费类个股的退潮也令市场的热点出现萎缩，连续两天的调整并非低位建仓的时机，短期仍宜多看少动保存实力，耐心等待企稳后的反弹机会。（二）市场竞争分析我国证券经纪业务（2002年5月前实行固定佣金制）和新股承销业

9、务的收费标准一直受到政府的严格管制。从这个意义上说，我国的证券业应该不存在价格竞争行为，但我国证券市场的实际情况是名义上（仅仅是名义上）不存在价格竞争，但非法的价格竞争却充斥了整个市场。由于经纪业务市场的竞争激烈，券商为了争取一定的市场份额，采取佣金返还的违规行为（2001年青海证券公司对网上委托交易实行公开佣金打折就是一例）；同样，承销业务中也存在变相的价格竞争（如发行公司的资金融通等）。造成这些不规范竞争行为的根源在于政府的价格机制。目前我公司竞争者的情况：总的来说，有31家券商获得a级及aa级，相比去年增加了15家。其中aa级券商扩容至10家，a级券商增至21家，但最高评级aaa级仍无券

10、商获得。这次获得aa级的券商分别是国信证券、海通证券、中信证券、华泰证券、申银万国、国泰君安、中金公司、光大证券、招商证券、财通证券。至此，aa级券商也从去年的中金公司、国信证券两家扩容到10家，新增的8家都是从去年a级升上来的。我们公司一共有现有营业网点32家（其中省内30家，上海市2家），竞争激烈。现在的股票市场有很多的竞争者，他们有着各自不同的优势发展在这个市场上，下面就如下分析：1.中信证劵2007年8月31日公司完成a股增发3.34亿股，募集资金约250亿元。截止2007年底，中信证券总资产1897亿元人民币，净资产516亿元人民币，是国内资本规模最大的证券公司。2005年，中信证券

11、被新财富杂志社评选为“本土最佳证券公司”第一名，2006、2007年评选为“本土最佳研究团队”第一名，2006年“本土最佳销售团队”第一名。 2002年至2005年连续被亚洲货币杂志评为“中国最佳债权融资行”。公司2003年至2005年连续荣 - 4 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书获亚洲货币杂志“中国最佳股权融资行”，2006及2007年被亚洲货币杂志评为“中国内地最佳股票承销机构”。它的优势：(1)中信是一个强大的竞争对手，相对于业绩、领域、占有的市场面积都是一个阻碍。(2)规模大,实力雄厚2.国信、金通等相对于市场环境、公司业绩和公司规模都没有财通来的强大，但也是不可忽略的竞争

12、者，其他还有些小的证劵公司和一些民营科技金融公司也是小的竞争者。它们的优势：(1)这两家证卷公司规模虽然小，但是服务比较好(2)推广方面不错，公司人员都很积极推广销售可见，证劵市场竞争已不再是市场空白，竞争也相当激烈。竞争者也想尽办法，推出各种极具特色的证劵推销活动。因此，想要在竞争中取胜，不能仅凭产品特色，也应注意推广方式及方法。随着市场的不断发展，固定佣金制度的弊端也越来越多地显现出来。这些弊端表现为：不利于证券市场竞争机制的培育；较高的费率标准提高了交易成本，既妨碍了社会资源的有效配置，也在一定程度上影响了投资者参与证券市场的积极性；个别证券经营机构为了争夺客户资源，违反有关规定进行各种

13、形式的佣金打折或返佣的价格战，在一定程度上影响了公平竞争的市场秩序。（三）swot分析优势分析：某某证券，是首批综合类证券公司，前身是1991年9月8日成立的广东发展银行证券部，1996年改制为某某证券有限责任公司，有证券营业部网点223个，数量位列国内前三，网点遍布全国。辉煌业绩：2010年2月12日，虎年前夕，某某证券终于上市梦圆，成功登陆深圳交易所。在三年多的上市历程中，某某证券稳健经营、规范发展，以良好的业绩取信于监管部门、取信于市场、取信于社会，被誉为“国内市场化程度最高”的证券公司。- 5 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书十五年来，某某证券一直位列全国十大券商行列，成就了

14、证券业的一个传奇。 从“广发速度”到“广发经验”，某某证券已成为华南金融业的一面旗帜。某某证券在业务创新领域一直孜孜追求，在合规的基础上进行创新，是某某证券提升核心竞争力的重要经验。上市后，某某证券将更有效整合广发系的金融资源，稳步推进集团化战略，构建以证券业务为核心的金融控股公司，占领未来竞争的制高点。明年，将迎来某某证券成立二十周年的华诞。相信凭借上市的东风和中国证券业新一轮大发展的契机，某某证券将再攀高峰。自1994年开始，公司主要经营指标已连续15年稳居国内十大券商行列。 截至2009年12月31日，某某证券注册资本20亿元，合并报表资产总额1043.36亿元，净资产172.43亿元，

15、其中归属母公司股东权益163.74亿元；2009年合并报表实现营业收入104.70亿元，实现利润总额64.07亿元，实现净利润49.25亿元，其中归属于母公司所有者的净利润为46.90亿元。资本实力及盈利能力在国内证券行业持续领先。公司上市后，总股本增加至25.070457亿股，总市值居国内上市证券公司前列。公司控股广发华福证券有限责任公司、广发基金管理有限公司、广发期货有限公司、广发控股（香港）有限公司、广发信德投资管理有限公司等5 家子公司，并参股易方达基金管理有限公司，初步形成了跨越证券、基金、期货、股权投资领域的金融控股集团架构。公司被誉为资本市场上的”博士军团”，以人为本的管理理念，

16、务实稳定的人才团队，促进了公司的持续发展。 “知识图强、求实奉献”是公司的核心理念，“稳健经营、规范管理”是公司的经营原则。公司高度重视健全内部管理体制，完善风险防范机制，初步形成具有自身特色的合规管理体系，经受住了多次市场重大变化的考验。 公司成长过程中，通过自身积累发展和多次市场化收购兼并行动，规模不断壮大，主要经营指标多年名列行业前茅，是中国市场最具影响力的证券公司之一。 公司将通过3-5年的努力，拥有稳定的市场竞争力，综合实力、业务排名、经营业绩进入行业前列，树立“蓝筹广发”的品牌形象，成为广受尊敬的价值创造者和社会责任承担者。2007年，公司共完成了21个项目的承销保荐（另发行1家认

17、股权证），其 - 6 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书中，首次公开发行股票（ipo）8家、定向增发8家、公开增发4家、分离交易可转债1家；ipo项目总融资额行业排名第9位；融资家数行业排名第2位。投行团队被和讯网评为“2007年度中国最佳投行团队”、被上海证券报评为“最佳价值发现投行团队”、被证券时报评为“最具影响力投行”和“中小板最佳投行”、被新财富杂志评为“最受尊敬的投行”。自1993年获得主承销资格以来，截至2007年末，公司累计完成主承销136次，累积主承销股票金额达到634亿元，其中主承销ipo项目83家，占主承销业务总量的61%。继2005、2006年成功为109家企业提

18、供股权分置改革服务，并取得了股改家数行业排名第二的优异成绩后，公司2007年又完成了4家上市公司的股权分置改革业务。公司从成立以来，通过不断的努力，现在逐步走向全国，期间累计了很多独具特色的经验和有事，伴随着公司的成长，我们营业部自身有着一定的优势。首先，是我们营业部有着良好的品牌形象和口碑，在消费者中有着良好的群众基础，这为我们的发展打下了良好的基础。其次，是我们证券公司市场占有率较高，网络覆盖广，有着较稳定的客户群体。再者，我们公司年轻化的团队有着良好的人力资源基础，组织结构简单灵活，易于沟通。劣势分析：渠道单一，研发能力较弱，客户服务部工作难以有效实施，产品服务没有差异化和针对性，促销无

19、计划，缺乏有效性，经济业务竞争手段单一。相对于其他的公司而言，我们公司又太严谨。可能一些制度上相对于比较死板，有些规范上的东西股民们不能理解，会有很多误会造成，给公司带来很多麻烦。中信证劵是我们的最大竞争者，他的实力非常大，有很大的阻碍。而且相对于来说交易费较高，有些股民就因为交易费的问题转户。机会和威胁：第一，其他券商营业部的竞争。第二，在证券公司所提供的产品和服务中，经济业务和投行业务的替代性差，几乎没有其他的金融机构可以提供类似服务。但是，从资产管理业务看，券商所提供的委托理财或集合理财产品却有很多类似的替代产片可供投资者选择。包括基金、信托和银行的人民币理财等产品和服务品质，都对券商自

20、查管理业务 - 7 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书构成很大的替代威胁。第三，是客户的议价能力。从经济业务看，券商客户主要包括大户和中小投资者，此外，随着基金的发展，基金通过券商的交易席位进行分仓的需求开始越来越多。但是，在与基金的谈判中，券商的议价能力有限，基金选择券商时看重的是券商提供的研究产品等附加服务，这无疑对券商的研究水平提出了更高的要求。从资产管理业务看，券商客户包括企业客户和个人客户。由于此前的资产管理业务亏损严重，委托理财纠纷不断，很多券商的市场形象已经受到很大的影响，甚至产生信任危机。第四，公司还存在一些威胁如：国家政策宏观调控会影响行情、市场阻力、出现市场的强大的

21、新竞争对手、主要产品市场增长率下降、客户能力与知识的提高、容易受到经济萧条和业务周期的冲击等。三、目标客户分析通常情况下大家把投资者按托管市值或资金量的大小划分成大、中、散户。或者按投资交易方式划分为现场和非现场客户。也有的按投资者的交易习惯划分为短线中线，长线投资者。还有根据指标特点，将客户分为核心客户、重要客户和一般客户三大类，其中，核心客户是高收入高资产投资者，重要客户包括高收入低资产和低收入高资产投资者，一般客户为低收入低资产投资者。下面的是根据投资者买卖股票的特点的分类：第一种是严格的价值投资，买股票就是买企业，象做实业一样，介入到所购买的企业的管理中去，时刻关心所买的企业，而根本不

22、关心它的股价（如巴菲特买可口可乐）。通过所买的企业的成长所带来的收益，来购买更多的企业。一旦发现所买的企业发生了问题，就试着去帮忙解决问题，如果问题解决不了，就坚决卖掉。如果所买的企业虽然经营得很好，但是股价涨幅太大，也会适当抛掉一些（如巴菲特抛中石油）。对于这类投资者，可以根本不关心国家大事，不关心经济危机，不关心熊市牛市，不关心股价，而只关心企业的经营状况。这种投资方式对人的要求极高，要求雄厚的资金，精通管理，懂各个领域，能识别和吸引人才。一般投资者在能力，资金，经验，资质上都不适合成为此类投资者。这一投资方法的杰出代表是美国的巴菲特，香港的李嘉诚和上海的郭广昌也属于此类。第二种也是价值投

23、资者，但是由于种种考虑，并不介入所买企业的管理。 - 8 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书他也是时刻关心所买的企业的基本面，同时还关心很多其它企业，并把不同的企业的价值进行对比。他偶尔也会关心股价，但只是为了看看价格和价值的相对位置。一旦所买企业的股价涨得太高，就可能抛掉。如果他发现了新的被低估的好企业的股票，那么也会毫不犹豫地换些新的股票。这种投资方式的秘诀也是只关心企业，不用关心大盘和股价。我前期看好的格力和特变就属于此类可以放心持有的企业。此投资法对人的要求也极高，要求能够精通各种行业的盈利模式，了解各中企业的管理方式，识别各种管理人才的能力高下，甚至还需要了解各种专业技术。还

24、要求如老僧坐禪般淡定，象深沟临钓时的耐心，有高手对弈时的镇定。这种投资方式就象练深厚的内功，看起来平淡第二种价值投资法，是把自己的资金投给了上市企业，让有能力的人才来管理，依靠上市企业的业绩成长而赚取相应的红利，此种投资法对于社会和企业有一定的好处，靠此赚来的钱让人心安。投资者要做的就是把自己当作企业的一个小股东，跟踪分析企业的经营，产品，行业，管理，不但轻松愉快，还可以在此过程中学到很多知识。而且，随时可以切换到自己喜欢的行业和企业。无奇，枯燥乏味，实则妙在其中，威力无比。这一投资方法的杰出代表是中国的老股民。第三种是趋势投资者，这种投资者懂得顺势而为，有风驶尽帆，善于捕捉战机，随时跟踪国际

25、国内大事，关心经济金融形势，关注利率汇率，他们懂得看大势者赚大钱。这种投资者能做到三年不开张，开张吃三年。这样的投资不需要多勤快，但需要极高的智慧和悟性，需要经常思考，还需要运气，有时也会翻船。做得好可以轻松愉快地赚大钱，选择这种投资方式的人很多，但是做得好的极少。这样投资方式是靠智慧赚钱，发展到后来就是一种哲学。我初入股市的三年5倍收益，应该说多少也是这样赚来的，只不过是运气极好，赶上了百年一遇的大牛，然后又碰巧6124点那天早上抛掉，1600点时借钱满仓买进。用这种方式可以一时暴利，却很难做长胜将军。索罗斯是这种投资方法的代表。第三种趋势派，要求悟性和智商极高，但是也只是把人变成了高级的交

26、易机器，虽然可以轻松赚钱，但是这是依靠自己比别人聪明，通过弱肉强食的方式，赚取了那些“笨”投资者的钱，此投资法对于企业和社会也无多大贡献，亦不足取。第四种是技术派，或称波浪派。这种投资者认为k线代表了一切，包含了一切信息。如果把每天的温度做成一个k线，那么他们也能据此预测处明天或下周的温度走向。我买了一些有关的书，只看了几页，就当废纸卖了，因为我知 - 9 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书道凭我的资质学不会这种方法。选择这种投资方式的人很多，但是做得好的极少。我熟识一个人，初中毕业，白手起家，十几年来专门在家炒期货和股票。股票在他眼里就是一个符号，他每天买卖几十个股票，只记代码，不知

27、公司名称，更不要说产品和行业了。每天忙忙碌碌，非常热闹。有时他看大盘的k线不好，也会休息一段时间。每次遇到他，都会津津乐道地说最近又做了哪几个好买卖。和他交谈中得知，他敢在几个涨停后追涨，也会毫不犹豫地割肉。在他的眼里只有k线，没有公司、成本、股价、盈亏。他唯一的标准就是k线，k线合适就买进，不合适就卖掉。这样的投资方式就是把人变成一台设好固定程序的电脑，或是一台交易机器。我入股市半年后认识他，和他聊聊股票，他还是认同我的价值投资的观念的，但还是觉得他自己适合并喜欢他的这种方式。他靠这种方式过上了富足的生活，许多著名的国内外景点都留下了他的足迹，每次和他一起出去，吃东西、买东西他都挑最贵的。也

28、许“股票作手”就是采用这种方式。第五种我称为综合派，就是集合了上面几种方法，该价值时价值，该趋势时趋势，该技术时技术。选择这种方法的人很多是因为单独一种都学不精，觉得兼容并蓄是最保险的；也有的人选这种方式是为了利益最大化。他每天研究国家大事，分析研究报告，关心行业动态，分析企业形势，看大盘趋势，看板块效应，根据经济的起伏来推断不同行业的景气度，从而先后选择不同企业作为标的。你随便拿一个企业来问他，他立刻可以说出一大堆的分析来。你再问他某个行业，他也能说得头头是道。至于国家经济政策，利率走向，他更是了如指掌。他每天分析到晚上12 点以后，白天则紧盯盘(他上班时活很少)，不停地操作。你若问他个股走

29、势，他会说出一大堆k线指标来，往往能准确判断后势。也因此，他最近取得了三年10倍的收益。我承认我这辈子都学不会这种方式。我们相约看谁能早日获得财务自由。公众人物方面，我还没有看到哪个名家是采用这种方式的。我认为这是天才级的人物才可采用的方法。六种是随波逐流型。这种投资者很想到股市里赚钱，可是又不肯花时间来搜集资料和思考。他也会买些关于k线的书来看，可是由于只知其然而不知其所以然，万万弄巧成拙；于是转而价值一把，分析企业，可是由于只分析了皮毛就去买，结果适得其反，于是哀叹“在中国不适合价值投资”；然后又去打探小道消息，甚至会花钱买“消息”，结果上当受骗；他一看到加息就惊慌失措，一听到领导人的利多

30、讲话就喜不自禁，于是据此操作，结果亏损累累。反复试了各种方 - 10 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书法后，还是亏损，于是不再相信任何办法，可是又不服输，于是重整资金卷土重来，结果依旧。这种投资者偶尔也会赚钱，可是最终难逃亏损的命运。他们属于大多数，为股市的繁荣做出了贡献。第七种是娱乐型。就是在营业部里常见的老同志们。他们相约来此炒股，炒股之余聊聊家常，打打毛衣，打打牌，下下棋。对于他们，是股民之意不在股，在于打发时间也，省得退休后一个人在家寂寞。对于绝大多数人来说，比较适合的还是选择第二种投资方式。可是有人也许会说，我辛辛苦苦地做了一年的价值投资，不及某某某听了一个内幕消息而赚得多

31、，也不及某某追涨杀跌赚得多。在这里，可以打一个比方。社会上有些人靠贪污敛财，有的人靠坑蒙拐骗赚钱，有人靠违法乱纪发财，那么我们会不会因此而放弃自己的工作去加入他们的行列？答案不言而喻。同样，价值投资也许赚得少，赚得慢，但是安全，赚得心安。只要坚持价值投资，即使水平不高，也同样能获得不错的收益。我们对于不同的客户类别提供分类化的服务，现在证券经纪业务的服务，主要可以分为基础服务，温情服务，咨询服务和增值服务。四、投资方案及资讯服务设计证劵公司本身是一个为股民提供场所、提供咨询服务的中介机构。如果能提供以股民最满意的服务的效果是最好的事情了。证劵公司的产品就是服务，为股民提供理财服务，为客户炒股票

32、提供咨询的平台，为股民带来他们自己各自的理财利益投资取向信息。比如公司会设有客户经理、个人理财师、个人分析师、客户服务、股票咨询服务等相关部门为客户提供服务，帮助他们解决相关理财等一些他们需要解决的事情提供服务。 它的产品或服务其实是隐形的，并不是真正实在明显的。是为客户提供帮助的一种服务。我们公司主要特色是为客户提供股权买卖咨询、个人理财、开户、专业咨询解答、股票咨询等。还有我们提供专业的开户服务，我们先让客户到大堂填写开户资料，经过大堂经理认真检查后才能去柜台办理，其中我们会以最好的服务态度为客户提供方便，提供咨询，让客户开户愉快。真正的产品就是服务，需要做好的最重要的就是服务，为企业树立

33、良好的品牌形象。比如为散户提供散户大厅使他们可以方便在营业厅以最及时的信息资源投资理财；为中户大户核心客户提供中大的客户房间，方便他们操作自己的股票， - 11 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书为他们提供更好的服务与咨询。公司还为大中客户提供一些特别的服务，比如佣金方面按照资金的数量调整，每个大中客户的生日到来，我们会为其送上小小的祝福短信与蛋糕消费券。悄悄的打上一个慰问的电话送上关心的服务，跟客户建立亲密友好的朋友关系，因为我们和客户是一家。做好这种无形的特别服务会给客户建立一个很好的亲密形象，会相信我们公司是安全可靠的。为此，我们对于不同的投资目标选择不同的投资产品：五、推广活动

34、（一） 以银行渠道为主，自行开发为辅营销策略1、对于银行网点的选择：(1) 银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。(2) 通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。- 12 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书2、自行开发(1) 利用广泛的人脉关系，可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。(2) 利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的

35、开展，扩大影响力。(3) 制定差别化的佣金策略。（二）、专题讲座策略开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，专门讨论讲解关于一些股票的相关投资方面的知识风险以及一些必需知识，希望能够给股民提供知识、提供更好的服务，树立品牌形象。同时能在讲座中发现一些有兴趣的客户叫做潜在客户，我们可以在这些潜在客户中把他们变成为真实客户，在这个讲座中可以开展一些客户是有利可图的。通过专题讲座吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。（三）、与大通讯机构的合作营销策略各机构合作的模式有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作.是不够的.可以学习对手国信在移动营业厅或联通营业厅布点，.发

36、展其内部员工.其余的中大型的通讯机构，.合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同 营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。（四）、社区营销及技术服务站营销策略可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明. 在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼 品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给我们资本市场的开发带来一定

37、的辅助作用，具体分析为 本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理.或者是部分企业本身在原材料上的供应 需求.当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值，这一点可以同过以下方式进行。1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮我们实 - 13 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书现.他们和企业有个很好的交流合作关系.对他们比较信任.这点要求银行和我们 的合作关系处理好。2.、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免

38、费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。（五）、本身营业部门营销策略做些平面的广告，让市场知道就在我们杭州凤起路就有某某证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。以上就是我所想采用的渠道推广策略，可以按照市场行情随时调整。六、媒体宣传策略1广告：广播：选择一个电台如交通之声或者fm96.8，是最受欢迎的两个电台，听的人很多。我们可以安排电台专家讲座，为客户提供咨询服务。在这个广播上做广告，即节省了成本，又有效果，有效的对目标客户群

39、体。我们可以调整在大盘股市9点到11点半，1点到三点最关键的时候做广播咨询推广。电视广告：我们以一个健康，合法，为股民利益，为股民资金安全考虑的良好公司，高效率高业绩值得信任的品牌形象做电视广告作为宣传，给股民们树立一个良好的形象归属感。电视广告可以在大家休息时间，可以在新闻中插播，简短即可。平面广告：以报纸、杂志、宣传单、巨幅户外和霓虹灯展示广告为焦点，对消费者进行提醒性诉求，加强视觉冲击力，加深对品牌的印象。报纸宣传，通过钱江晚报、都市快报等一些在浙江省范围内发行量较大的报纸发布广告。这些也是一些高端人群经常阅读和关注的。在这些报纸上以最准确最迅速的效果给股民提供方便和咨询。网络：广发有专

40、门的广发证劵网站，通过这个网络平台让更多的消费者了解财通更多的信息，包括它的服务和一些优惠活动；除此之外，还可以选择在百度上投放广告，百度是最大的中文搜索引擎，在这上面做广告，也会起到很好的效果。- 14 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书2公共关系：（1）适时推出公益性较强的公益活动，使股民对我们公司印象深刻，并使其形成良好的口碑与形象。（2）为了使广告更好更胜利地进行，应通过公共关系协调与促进，与媒体形成友好和睦的关系。（3）本次策划安排了三个活动，全面提升财通在目标客户心目中的知名度和美誉度，让财通的品牌形象渗透至大家生活中，树立其良好的形象。因此，需要与全省财通系统沟通、联系，

41、得到它们的大力支持。3营业推广我们以网络平台营销、讲座营销、信用卡合作、股民聚会营销这几个策略来进行宣传公司，我们以潜在客户为客户，把他们挖掘出来，采用一些营销策略来进行推广。我们可以以一些小礼品赠送、礼品相送、服务进行营业推广。我们以一个季度的月末搞活动，有客户来开户我们就免费为他们开户。如果有中大客户我们可以依据他们的资金量为他们调整他们的佣金。还有一种隐形的营业推广就是为客户提供很好的服务，为客户提供方便。4人员推广：（1）委派人员去学校企业里推广，因为学校和企业是一个巨大的潜在市场。（2）组织一部分人进行市场调查，了解对目标顾客群体的看法及建议。（3）委派专门人员负责开拓更多的经纪人，

42、使财通服务更周到，更实惠。（4）委派公司的讲解人员为讲座营销以及股民聚会营销提供咨询服务帮助（5）为推广策略请进一些分析师专家为客户传递专业知识为客户提供服务七、现场活动方案某某证券股份有限公司杭州凤起路营业部营销方案一.活动时间：2010年12月25日和12月26日二.活动地点：工行浙江省分行杭州国际花园支行三.活动目的：充分宣传“客户成功，就是我们的成功”，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，同时推出营业部具有竞争力的营销优惠措施，尽最大的可能争取各位投资者来营业部开户进行证券投资，同时利用银行条件，也可以起到盘活现有存量的作用，增加交易量，扩大销售业绩。四 与工行合作方案：- 15 -某

43、某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的，营业部不予提成，若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能够达到20万元以上的，费用由营业部承当。2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的，费用由营业部提供。五、营销方案实施细节：1、在工行门口拉横幅，内容：热烈庆祝工商银行某某证券开通“存折炒股”业务。横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，明确客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题，因此横幅宣传非常重要。将横幅悬挂在驻点宣传台

44、的上方，红底白字，内容为“某某证券，引领市场，服务市场”。2、印制部分宣传单张，由银行代为发放，发放宣传资料有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽地询问，提高营销的成功率。本次驻点发放的宣传资料主要内容是针对新入市的股民，如何开户、办理银证转账、网上交易软件的安装使用、电话委托等。3、现场演示：现场演示是吸引客户十分有效的手段。在驻点台提供网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍本次活动所提供的优惠措施以及公司的优势，主要包括：开户费优惠、免费短信服务等，以更大程度上方便客户对营业部有深入的了解，加强客户选择在浙商证券开户的信心。

45、4、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度地活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。驻点营销人员耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见留有纸质记录。5、对于有意向的客户，营销人员要向其介绍公司的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，从而促成客户现场填写开户协议书，并提供身份证原件复印，这样就有机会在周一直接为客户开立账户，为以后的营销行为做铺垫6、采取优惠政策，开户前20名佣金优惠到0.2%，股东卡买一送一，宣传期间派人亲临现场。 - 16 -某某证券有限责任公司杭州营业部营销策划书六、本次驻点营销的要点1、明确活动主题：“某某证券，引领市场，服务市场”2、宣传要点

46、：（1）某某证券凤起路营业部是杭州本地实力最强、服务最好的营业部。（2）办理转托管、撤销指定的费用全部由营业部报销；（3）提供免费的咨询指导以及理财短信服务，即使您没有时间我们也会帮您关注股市，给您即时指导的。3、营销过程中，应注意的问题：（1）在对方不愿意接受宣传资料或对此不感兴趣的情况下，不要硬塞。（2）在保证发放质量的前提下，尽可能的让收到资料的人群受中范围广。（3）驻点宣传的基本工作要做得仔细，如横幅悬挂是否平整。八、费用预算及效果预计合计总共花费19500元人民币 ，加上人力费用10500元一共30000元人民币.本轮营销活动预计新开有效户200户，预计户均资产15万元，即合计引进资

47、产3000万元；本轮营销活动预计将为我部探索标准化的服务流程进一步积累经验；本轮营销活动预计将为我部参与服务流程各岗人员进一步加深对服务的理解与认识；本轮营销活动“某某证券，引领市场，服务市场”主题词及与之伴生的各类会务，预计将掀起我部更多人员对投资顾问角色的思考与追求。- 17 - 袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆

48、羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄

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54、肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆

55、羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃

56、袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀

57、芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁莀薇薀膇芆薆螂罿节薅袄芅膈薅羇肈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁薁肄肀蚀蚃袇葿蚀袅肃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膆蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄衿肃膃蒃虿袆腿蒂螁膂蒇蒁袄羄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅蕿螈膈肁薈袀羁