地产市场营销流程概括1127

1、精品文档你我共享AAAAAA地产市场营销流程概括项目可研前期市场调研一、开始条件：项目投资立项（项目投资意向书）批准后二、标准时限：1515天三、工作成果：1 1、 成果内容：项目可研前期市场调研报告2 2、 成果移交单位：发展部、战略委员会四、所涉单位：1 1、 主办部门：营销策划部2 2、 协助部门：资产经营部五、工作事项（一）营销策划部1 1、 区域市场调研。（1010天，项目投资立项批准后开始执行）项目所在区域市场总体供求状况，周边竞争性楼盘调查。2 2、 市场分析。（5 5天，上一项工作完成后开始执行）对项目地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场竞争等进行分析， 协助发展部对项目做地

2、块可行性研究。3 3、 项目定位。（5 5天，与上一项工作同步进行）对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议，协助发展部对项目地块进行可行性研究。4 4、 协助拟定开发进度计划。（5 5天，与上一项工作同步进行）根据项目地块现状和市场因素，协助发展部拟定开发节奏。（二）资产经营部区域市场调研。（1010天，项目投资立项批准后开始执行）。项目所在商圈或临近商圈现状调研和同期操作商业地产项目调研。项目启动前期市场深度研究（3030天）一、开始条件：土地取得后二、标准时限：3030天三、工作成果：1 1、 成果内容：项目定位报告、项目建议书2 2、 成果移交单位：项目委员会四、所涉单位：1 1、

3、 主办部门：营销策划部2 2、 协助部门：资产经营部、研发中心、发展部、工程部3 3、 审批机构：项目委员会五、工作事项：（一）营销策划部精品文档你我共享AAAAAA1 1、区域市场深度研究分析（3030天，土地取得后开始执行） 区域市场供需及特征分析：产品供给量、产品特征、需求状况和客户群特征等。 区域市场价格及特征分析。 区域市场典型个案分析。精品文档你我共享AAAAAA1515天，土地取得后开始执行）面积区间、景观规划、建筑风格、配套一、开始条件：项目启动后二、标准时限：197197天三、工作成果：项目亮相准备完成1 1、 成果内容：项目开发时间计划、项目CISCIS体系方案、项目营销推

4、广方案、项目亮相 方案。2 2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：主办部门：协助部门：1 1、2 2、划部营销部项目部、人力资源部、总工办、财务部、综合办、资产经营部、营销策3 3、项目委员会2 2、项目定位报告及项目建议书的拟定和上报（ 撰写项目定位报告 撰写项目建议书项目建议书一般包括项目户型设计、户型配比、 标准等方面。 向项目委员会提交项目定位报告和项目建议书。（二）资产经营部1 1、 确定项目商业拟选的业态种类和数量。（1010天，土地取得后开始执行）通过行业发展状况分析、 消费需求分析确定项目可开发商业部分业态种类，结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量。2 2、协助完

5、成项目商业部分业态选址与数量确定。（三）项目委员会1 1、项目定位报告审批（1515天）2 2、项目建议书审批（1515天）（四）研发中心根据控规指标提供产品类型建议，并协助项目产品定位。（五）发展部1 1、协助营销策划部确定项目的市场、客户、产品、价格的基本定位。2 2、根据区域市场客户需求状况和热销产品分析，对产品设计提供建设性意见。（六）工程部对项目材料选择、工艺、工法以及项目设计组织等方案提出建设性意见。项目亮相前准备（197197天）审批机构：五、工作事项（一）营销部1 1、外部资源确定（6060天，项目启动后开始执行）广告公司、制作公司、策略公司、媒介公司、活动公司寻找与确定。2

6、2、销售道具准备（197197天，项目启动后执行） 概念版房型手册（3030天，项目亮相前完成） 销售大厅（197197天，项目启动后开始执行）内外设计、修建和装饰，外部指引系统包装，包括有工地围挡、吊旗、道旗、形象墙、 指示牌、资料架、展示牌等。精品文档你我共享AAAAAA 样板间（120120天，项目公开认购前完成）精品文档你我共享AAAAAA5 5、6 6、7 7、8 8以密集型企业、产品卖点和软文性广告等为主。9 9、项目亮相前期客户电话接待（开通项目销售电话（项目亮相前接受电话咨询；来电客户信息登记（二）项目委员会1 1、项目方案、计划的审批项目开发时间计划审批（项目CISCIS体系

7、方案审批（项目营销推广方案审批（3030天，项目亮相前期铺垫期）3030天完成）；收到项目开发时间计划后开始执行）7 7天，1010天，收到项目CISCIS体系方案后开始执行）1010天，收到项目营销推广方案后开始执行）设计、装修、环境指示系统说明，样板间设置类型视项目情况确定，样板间建设条件不 具备时应提前向公司请示并说明情况。 沙盘及户型单体模型（9090天，项目亮相前交付使用）制作单位选择和招标、沙盘和户型单体模型设计制作，及其在销售案场的布置。 印刷品设计制作（3030天，图纸设计完毕且外部资源确定后开始执行）概念楼书、房型图、 DMDM单、宣传海报等。 项目周边重要道路设置醒目指示系

8、统（3030天，项目亮相前完成）3 3、项目联动工作准备（根据项目情况具体安排） 分卖场设置。（6060天，项目亮相前完成） 看房车的配备和包装。（项目亮相前完成）4 4、项目CISCIS体系拟定（3030天，项目亮相前7575天完成）项目案名、组团名称、核心推广理念、项目logologo、VIVI系统及延展方案等。项目销售人员招聘、培训（9090天，项目亮相前完成）项目销售人员招聘、培训资料准备（6060天，项目亮相前3030天完成）项目销售人员培训（3030天，项目亮相前完成）项目整体营销推广方案的拟定（1515天，项目亮相前4545天完成）项目亮相方案的拟定（1515天，项目亮相之前15

9、15天开始执行）项目亮相前期铺垫宣传（3030天，项目亮相前3030天开始执行） 项目亮相方案审批（1010天，收到项目亮相方案后开始执行）（三）项目部1 1、 项目开发时间计划的拟定，并上报项目委员会（7 7天，项目启动后开始执行）2 2、 项目周边重要道路设置醒目指示系统（3030天，项目亮相前3030天完成）3 3、项目联动工作准备（根据项目情况具体安排） 分卖场设置。（6060天，项目亮相前完成） 看房车的配备和包装。（项目亮相前完成）4 4、沙盘方案和户型单体模型方案的选择 参与沙盘方案及单体户型模型方案户型的选择。5 5、对项目营销推广方案以及产品推广排期、阶段性重点聚焦产品提出合

10、理化建议。6 6、协助确定、制作各种印刷类销售道具。7 7、参与项目亮相方案讨论并对细化方案提出建议。（四）人力资源部1 1、项目销售人员招聘、培训等（9090天，项目亮相前完成）2 2、销售人员招聘（6060天，项目亮相前3030天完成）结合项目计划安排，制定培训计划。（与上一项工作同步进行）销售人员的培训。（3030天，项目亮相前完成）（五）分子公司总工办精品文档你我共享AAAAAA1 1、协助项目推盘策略确定提供设计理念、产品卖点和专业设计人员支持。2 2、协助销售人员培训提供建筑设计、景观规划、建筑风格、各项控规指标、户型卖点资料、全部图纸以及施 工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、

11、入住时间、交工标准等培训。3 3、协助印刷品设计、制作提供平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料和提供工 程进度、交工标准、施工材料、施工工艺等相关方面资料。4 4、协助售楼处修建、装饰组织招标确定施工单位，协助售楼处内外部装饰和指引系统的施工。5 5、协助进行样板间及环境指示说明系统：提供样板间户型，组织招标确定施工单位，协助样板间内外部装饰和指引系统的施工。6 6、协助沙盘、户型单体模型设计与制作提供项目整体规划方案和单体户型图。7 7、协助印刷品设计与制作 提供平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料。 提供工程进度、交工标准、施工材料、

12、施工工艺等方面资料等。（六）资产经营部1 1、协助确定项目招商策略整合外部资源，根据项目需要制定项目招商策略。（七）财务部1 1、项目售楼处及样板间设立过程中提供资金支持。（八）综合办1 1、协助销售人员培训提供相关政策培训及统一口径的法律审查培训。2 2、协助印刷品设计、制作相关印刷文件的法律审批以及合同审批。3 3、协助看房车配备具体配备看房车以及安排司机。（九）营销策划部1 1、指导拟定项目营销推广方案，并提出评审意见。2 2、指导项目CISCIS系统方案的拟定，并提出评审意见。3 3、指导拟定项目亮相方案，并对亮相细化方案提出评审意见。4 4、对售楼处装饰及指引系统包装提出合理化建议。

13、5 5、参与样板间户型选定，并对装饰及包装提出合理化建议。6 6、参与单体户型模型的选择。项目亮相（6060天）一、开始条件：项目亮相准备措施齐备二、标准时限：6060天三、工作成果：1 1、成果内容：项目开盘方案精品文档你我共享AAAAAA（1515天，项目亮相1515天开始执行） （项目开盘前 3030天完成） 项目亮相后开始执行，项目公开认购前完成）2 2、成果移交单位：分子公司四、 所涉单位：1 1、主办部门：营销部、项目部2 2、协助部门：营销策划部、总工办、综合办、物业公司、财务部3 3、审批机构：项目委员会五、工作事项：（一）分子公司营销部1 1、项目亮相方案的执行 项目亮相庆典

14、活动 新闻媒体信息发布 媒体组合应用 项目形象出街2 2、项目方案的拟定和上报 项目开盘方案的拟定和上报。3 3、意向客户信息统计与分析4 4、销售道具准备（6060天， 最终版房型手册。（3030天，项目亮相开始执行） 楼书、宣传海报、销售折页。（3030天，项目亮相开始执行） 购房须知、房型图、物业管理。（3030天，项目亮相3030天后开始执行） 售楼处内外展示道具（道旗、吊旗、背板等）的更换。（3030天，项目亮相开始执行） 样板间及环境指示系统数据更新。（1515天，项目公开认购前完成） 认购书、合同袋等。（3030天，项目亮相开始执行）5 5、销售内部资料及合同准备（4545天，项

15、目公开认购前完成） 房型、房号和面积对照表。 销控展牌和销控粘贴。 销售合同、附加协议、房型附图和认购协议等。6 6、项目形象的提升及深化（6060天，项目亮相开始执行） 以产品卖点和软文为主的项目形象广告强势宣传。（3030天，项目亮相开始执行） 户外、报纸、电视、电台、车体等媒体组合应用。（3030天，后开始执行） 产品推介会或公开认购信息发布。（3030天，后开始执行）（二）项目部1 1、项目亮相方案执行。2 2、 日常来电、来访客户的接待、信息登记和后续跟踪。（6060天，项目亮相开始执行）3 3、 售楼处内外展示道具的更换。（3030天，项目亮相开始执行）。4 4、 样板间及环境指示

16、系统数据更新。（1515天，项目公开认购前完成）。5 5、 销售内部资料及合同准备。（4545天，项目公开认购前完成）。（三）项目委员会项目开盘方案审批。（1515天，收到项目开盘方案后开始执行）（四）营销策划部1 1、协助项目亮相方案的执行。2 2、协助拟定项目开盘方案，并对项目开盘方案提供评审意见。3 3、协助拟定项目价格体系草案。4 4、对最终版房型手册、楼书、宣传海报、销售折页等的设计提供建议。5 5、评审销售合同、附加协议和认购协议条款。精品文档你我共享AAAAAA营销部项目部、财务部、营销策划部 项目委员会。（3030天，项目（五）总工办1 1、提供工程进度表、样板间环境图纸及技术

17、支持。2 2、 交工、交房标准的确定。（项目公开认购前完成）（六）综合办商品房合同、附加协议、补充协议和认购协议等文本的法务审查。（七）物业公司1 1、提供亮相庆典活动中保安、保洁等后勤人员支持。2 2、 协助拟定购房须知和业主临时公约、前期物业管理服务协议、住户手册等 与物业管理相关的宣传性文字资料。（八）财务部1 1、协助确定外联单位。2 2、确定按揭银行。项目公开期（3030 天）一、开始条件：产品推介会或产品公开认购开始二、标准时限：3030天三、工作成果：1 1、成果内容：价格方案2 2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1 1、主办部门：2 2、协助部门：3 3、审批机构：五、工

18、作事项（一）营销部1 1、 项目价格方案的拟定和上报。（1515天，项目开盘前1515天完成）2 2、 项目产品推介会或项目公开认购执行（含公开认购信息持续发布）。（3030天，项目开 盘前3030天开始执行）3 3、媒体组合策略应用。（3030天，项目开盘前3030天执行）4 4、开盘信息告知。（3030天，项目开盘前3030天执行）5 5、 按揭银行、保险、公证、律师等外联单位确定。（3030天，项目开盘前完成）。6 6、 来电、来访和认购意向客户信息统计分析。（项目开盘前完成）7 7、 开盘庆典活动筹备工作。（1010天，项目开盘前完成） 庆典活动人员组织与安排 庆典活动场地、道具的准备

19、 庆典活动告知途径的选择与应用8 8、 制定客户转化流程标准。（1010天，项目开盘前完成）（二）项目部1 1、项目产品推介会执行，或公开认购执行（含公开认购信息持续发布） 开盘前3030天开始执行）2 2、项目公开期常规工作。（3030天，项目开盘前完成） 日常来访来电客户接待和信息登记；精品文档你我共享AAAAAA 认购客户信息登记和后续跟踪。3 3、 开盘庆典活动筹备工作。（1010天，项目开盘前完成）精品文档你我共享AAAAAA签订房屋销售合同的客户应1 1、2 2、3 3、4 4、（三）营销策划部协助并指导拟定项目价格草案。（四）项目委员会项目价格方案审批。（1515天，收到项目价格

20、体系草案后开始执行，项目开盘前完成） （四）财务部认购金收取。项目开盘销售阶段（1515 天）一、开始条件：项目开盘准备工作完成二、标准时限：1515天三、工作成果：1 1、 成果内容：完成既定销售初期任务2 2、 成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1 1、 主办部门：营销部2 2、 协助部门：项目部、物业公司、分子公司财务部五、工作事项（一）营销部1 1、 开盘庆典活动执行。2 2、 协助项目部客户转化工作。（二）项目部1 1、 项目开盘庆典活动具体组织与执行。2 2、 协助项目开盘庆典活动，告知途径媒介组合的应用。3 3、 客户转化 接待、回访、邀约客户，完成客户转协议与合同签定工作。当

21、签订遵守业主临时公约的承诺。（三）物业公司为项目开盘庆典活动提供保安、保洁等工作人员；现场向客户提供有关物业管理问题的咨询。（四）财务部在客户转协议与签定合同工作过程中定金或房款的收取。项目日常销售阶段一、开始条件：项目开盘后二、标准时限：（持续强销期、逐步降温销售期）三、工作成果：成果一内容：完成项目日常销售任务 成果一移交单位：分子公司成果二内容：销售价格调整备案报告、营销分析报告、促销方案 成果二移交单位：项目委员会四、所涉单位：主办部门：协助部门：审批机构：1 1、2 2、3 3、营销部项目部、财务部、营销策划部 项目委员会精品文档你我共享AAAAAA五、工作事项（一）营销部1 1、月

22、度媒介宣传执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段媒介宣传计划。 每月2626日开始执行，每月 2828日之前制定完成）2 2、月度营销活动（含促销户动）执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段营销活 动计划。（3 3天，每月2626日开始执行，每月2828日之前制定完成）3 3、根据项目销售状况，对后期销售策略调整提供建议。4 4、对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨后期回款指标体系调整。5 5、销售分析及调整。客户分析（来电客户、来访客户、成交客户、未成交客户分析） 滞销产品的分析、关注竞争项目动态）、销售策略性调整。6 6、价格监控与调整 定期进行价格测算， 根据库存产品、聚焦销售重

23、点和市场变化，润最大化（根据市场价格变化和项目销售状况待定）7 7、销售推广工作媒介部分：确定日常销售期间宣传媒介选择、投放量和投放频率阶段项目媒介部分销售推广工作根据项目进展调整）。活动部分：营销活动（含促销活动）的策划、执行和效果评估（整个销售期间，各阶段活动部分销售推广工作根据项目进展调整）。日常销售期间定期（建议以 3030天为一个调研周期）或不定期（如区域项目新开盘、市场调研工作，并定期向总公司营销策划部提交月度市场信息简报和月度市场分析(3(3天,、产品分析（畅销产品、调整项目价格，实现利（整个销售期间，各8 8 促销等） 简报。9 9、向项目委员会提交销售价格调整备案报告、营销分

24、析报告、促销草案。（二）项目部1 1、 月度销售状况分析与策略调整。（3 3天，每月2626日开始执行，每月2828日之前制定完 成）2 2、月度销售回款指标体系执行情况以及后期调整。2828日之前制定完成）3 3、到访客户接待、销售成交工作 （整个销售期间）。签订房屋销售合同的客户应当签订 遵守业主临时公约的承诺。参与探讨媒介宣传分析与效果评估，协助营销部调整媒介宣传计划。参与探讨营销活动分析与效果评估，协助营销部调整营销活动计划。为销部进行客户分析，提供客户资料情况，并参与客户分析与探讨。结合掌握的与客群沟通情况，参与营销部进行产品分析与探讨。对分子公司的销售策略性调整提供建设性意见。对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨项目后期回款指标体系调整。（3 3天，每月2626日开始执行，每月4 4、5 5、6 6、7 7、8 89 9、1010、 结合项目销售进度，对