《金牌销售沟通与谈判技能技能训练》-何叶老师

1、金牌销售沟通与谈判技能训练 【课时：1-2天；精华版1天，正常含训练版2天】 一、课程背景: 全新理念解析 独特视角解密 “销售沟通技巧” “销售谈判流程” 销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用! 销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧； 不同顾客，相同模式，相同技 巧应对，销售技巧培训能否“全新”？ “金牌销售沟通与谈判技能训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类 型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促 单的心、形、法”出发，剖析6阶段的购买心理，重点从提高销售人员销售沟通技能 入手，以提升突破销售人员谈

2、判能力训练发力，全新突破销售瓶颈。 二、课程收益: 1、学会生活化解析 顾客的4种性格特点，5层购买密码解译沟通，跟踪顾客感觉, 打通销售障碍 2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人心”，学会客观性剖析顾客的 6段购买心理变化规 律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈 3、掌握销售谈判的 6个流程及12个技能训练，刺激客户购买动机，熟练利用销 售压力曲线抢先成交 三、课程大纲： 上篇：金牌销售沟通技能训练 导言：客户购买的3大条件 需求/信赖/价值 填补价值真空 第一层顾客购买密码解译沟通 做最充分的准备： 一、销售人员的心理建设 引导案例：眼里有活 课题训练：看对话狂人马云，看销售人员的心理建设 第

3、二层顾客购买密码解译沟通 一、亲和力建立信赖 1听三层/三层听 说一一主导技能训练 问：三从四压五问 动：高效沟通中同理心的建立 案例讨论：看媳妇的美好时代学习面对竞争品牌进攻的沟通术 2、高效立体式沟通技能训练一一“调频并轨式立体沟通 二、感觉力加深信赖一一顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力训练） 、客户动机分析“ TWINS模型 找到你的M.A.N. “缓冲”技能训练 销售人员的双核CPU训练 二、走出销售迷宫 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析 问题讨论: 什么品牌不品牌的，能踏踏实实给客户优惠就是品牌！ 谢谢，我们还要再考虑一下！ 类似你们的产品我们集团订购了不少，感觉没几家有

4、效果的，你们这些企业就是爱 夸大宣传！ 客户一言不发或以 嗯、嗯”代替 以上四种性格的顾客特点？应如何应对? 第三层顾客购买密码解译沟通一一了解顾客的需求 客户需求发掘的SPIN技巧 先需求，后方案 规避客户“需求陷阱” 二、开发需求的迎合技巧【结论 /细节演绎】 建立谈话共振场 结论与细节演绎 细节演绎与归纳总结 案例：看录像资料五月槐花香，讨论最佳的“迎合”技巧 三、刺激需求的“主导”技能训练 1凡事用3 2、引用权威 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对? 第四层顾客购买密码解译沟通一一传递产品的核心价值 一、传递产品价值的逻辑 强调产品利益的三个FABE步骤 二、卖

5、点与买点的关系如何嫁接 如何提诊断性的问题增加信任度 SPIN技法解析 四种提问技法让客户说“买” 角色操演：SPIN策划与运用 第五层顾客购买密码解译沟通一一解除顾客的异议抗拒 一、异议管理 问题的源头 1、 2、 3、 客户的原因 销售人员的原因 产品本身的原因 异议解决问题策略 忽略法/缓冲法/反问法 总结：360度全景销售，你也可以成为销售高手 下篇：销售双赢谈判技能训练 第一讲：谈判准备 谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 谈判的气场控制 自我分析 STOW分析（双方分析） 替代方案 信息收集 说服与议题包装的艺术 扩大双方立场重迭区的方法 第二讲：谈判沟通中的 听、说、问” 谈判对

6、手形体语言解读 倾听/提问/说的技巧 第三讲：谈判过程 谈判中的“望、闻、问、切” 如何做好进场谈判前的准备 如何突破与对方的最后一米距离？ 如何创造难以拒绝的诱惑， 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息 怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣 谈判时如何用好手中的让步资源 “制约”技能训练 推测法/双选择法/处境表现法 让步的幅度、次数及速度 小题大作？还是大题大作? 如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 实战谈判拉锯技巧 开局 挺局 -钳子策略 僵持 如何突破僵局 休会 象征性让步 施压 -红、白脸 请示 异议 *-异议化解四步曲 让步 -谈判时如何用好手中的让步资源 反悔策略 报价技巧：让客户感觉到你

7、的价格已经触底 案例：一位采购高手的 9式谈判连环计 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 能”，是以众议举宠为督

8、: 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝, 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也