项目五、实施推销活动

1、电子教案项目五实施推销活动任务一、预约客户、教案头项目五实施推销活动任务一、预约客户子任务一、掌握预约客户的方法子任务二、熟悉约见顾客的步骤教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 掌握预约客户的常用方法； 熟悉预约客户的步骤。 通过小组讨论与练习，能够灵活选择预约顾客的方 式与方法； 通过小组练习，能够按照预约客户的步骤来实施预 约顾客。教学内容综合 预约客户的常用方法； 预约客户的步骤；教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1.实训项目张晓非常想知道如何成

2、功预约到客户，请你根据前面任务搜集资料的基础上，设计一个预约客户的情景剧，并说明你所采用的预约方式及原因。2实训目标(1) 训练学生掌握客户预约要注意的事项。(2) 训练学生灵活的选择和使用预约客户的方法。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6组，小组成员分别扮演“客户”和“张晓”。(2) 根据所学的预约客户的知识，设计预约客户的情景剧。(3) 客户对接到的预约信息作岀反应，无论成功与否，请解释原因；如果客户不接受预 约，张晓在听了客户的解释后继续优化预约的方式和内容。(4) 最后每个组进行总结，并以 WOR文档的形式进行提交。4实训考核(1) 预约方式的选择以及预约的理由(内容)的合理性

3、、逻辑性、科学性(40%) o(2) 团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果(40% o(3) 团队成员的协作性(20%) o参考资料牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理岀版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学岀版社，1994网络报纸杂志等资料二、教学设计任务一、预约客户步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入到此，高职生张晓已经掌握了很多销售前的准备工作，也非常兴奋，但是否这些做好了就可以拜访客户了呢？非也。所谓万事俱备，还欠东风，在做了大量的准备工作之后， 做为一名合格的销售人员， 在拜访客户之前正常情况下一般还要先做个预

4、约，在获得客户的认可之后再登门拜访。那么如何成功预约到客户呢？步骤三、新课讲解子任务一、掌握预约顾客的方法预约客户是实施推销活动的起始阶段，同时也可以作为一项准备工作来看待。作为一名销售人员，要如何掌握预约客户的技巧呢？要怎样才能提高预约成功的概率呢？这些都需要 掌握预约客户的方法。一、面约面约即销售人员与客户当面约定访问事宜的方法。二、函约函约即销售人员利用各种信函约见客户。信函约见客户的优点是显而易见的：散布点多；面广；成本低廉；更为正式。印。三、电约电约即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电报、电子邮件等。电话预约是现代销售活动中最为常用的方法。其优点是迅速、方便，与书

5、信预约相比可以节省大量的时间和不必要的往来奔波费用。四、托约托约即销售人员委托第三者约见客户的方式。如留函代转、信件传递、第三者代约等。五、广约广约是指推销人员利用各种广告媒体约见客户的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌、手机短信等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、时间、地点及要求等准确地告诉广告受众。六、网约网约是指推销人员利用互联网与客户进行约见和商谈的一种方式。例如发送电子邮件、QQ交谈等。除以上介绍的六种方法外，还有其他的约见方法，如登门直接约见、名片约见、家庭访问等。销售人员应根据具体情况确定具体的有效的约见方法。子任务二、熟悉约见顾客的步骤一、确定访问

6、的对象1 应尽量设法直接约见客户的购买决策人。2应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。3. 应做好约见前的各项准备工作。二、确定访问的事由任何推销访问的最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：认识朋友；市场调查；网站介绍；提供服务；联络感情；签订合同；收取货款；慕名求见；当面请教；礼仪 拜访；代传口信等。三、确定访问的时间-争取天时销售员在确定访问时间时，可以从如下几个方面综合考虑，确定最佳的访问时机：1 根据顾客的特点选择2 根据访问的目的选择3根据访问地点和路线选择销售

7、员在约见客户时， 应该使访问时间和地点以及线路保持一致；要充分考虑地点、 路线以及交通工具、气候等因素的影响，要保证约见时间能准确可靠，尽量使双方都方便、满意。4. 尊重对方的意愿，充分留有余地四、确定访问的地点-营造地利从销售的工作实践来看，可以选择的约见客户的地点大概有以下几种：1 顾客的居所2. 办公室3 公共场所4.社交场合步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目设计一个张晓非常想知道如何成功预约到客户，请你根据前面任务搜集资料的基础上,预约客户的情景剧，并说明你所采用的预约方式及原因。任务二、拜访客户、教案头项目五实施推销活动任务二、销售

8、拜访子任务一、掌握接近顾客的方法子任务二、掌握销售拜访的步骤子任务三、熟知销售拜访的技巧教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 熟悉接近顾客的方法； 掌握销售拜访的捕捉； 掌握销售拜访的步骤； 了解销售拜访的技巧。 通过训练，能够有效的接近顾客； 按照销售拜访步骤，能够基本完成拜访推销目标。教学内容综合 接近顾客的方法； 销售拜访的步骤； 销售拜访的技巧。教学方法讲授、讨论、项目驱动、情景模拟训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 实训项目张晓在前期做了大量的准备工作，现在要根据顾客的特点，寻找一种接近顾

9、客的方法，并 且要争取到当面拜访的机会。请同学们为张晓设计一个拜访顾客的场景，并按照要求实施客户拜访演练。2实训目标(1) 训练学生具有接近顾客的能力。(2) 训练学生掌握销售拜访中的关键环节和关键技巧。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6个组，在每个组内进行角色的分工：推销人员和顾客，然后进 行接近顾客、拜访顾客场景的演练。(2) 老师对学生演练进行现场指导，并组织学生进行小组总结。(3) 抽签选择学习小组在全班进行演练，并由学生提问、点评，老师总结。(4) 每个小组将演练心得制作成 WORD文档，并用PPT来分享活动成果。4实训考核(1) 接近顾客的能力(20%。(2) 销售拜访的步

10、骤和关键技巧(40%) o(3) 项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性(10吻。(4) 团队成员表演、讨论、发言的参与性(20%) o(5) 团队成员的协作性(10%)。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学岀版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业岀版社 2005影响力中央研究院教材专家组 .一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学岀版社，2005.1狄振鹏.如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.

11、10网络和报刊资料二、教学设计任务二、拜访客户步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓已经做好了拜访顾客的前期准备，张晓明白，要想成功实现推销，必须要有方法地接近顾客，并且要在销售拜访环节，给顾客留下良好的印象，为下一步的产品推介打下良好的客缘基础。因此，张晓还应当掌握哪些接近顾客的方法和销售技巧呢？步骤三、新课讲解子任务一、掌握接近顾客的方法最常见的推销接近方法有：一、赞美接近法赞美接近法又称赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。使用赞美接近法时应注意以下几点：第一、选择适当的赞美目标。第二

12、、选择适当的赞美方式。第三、赞美一定要出自真心，讲究技巧。二、介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或由第三者推荐介绍而接近顾客的方法，它包括自我介绍和他人引荐。1、自我介绍自我介绍法是指推销人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅助达到与顾客相识的目的。2、他人引荐他人引荐是通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的方法。三、产品接近法产品接近法又称实物接近法,是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起顾客的注意 和兴趣，从而接近顾客的方法。四、利益接近法利益接近法是指推销人员强调产品能给顾客带来的实质性利益（增加收入，降低成 本），以达到正式接近顾客目的的一种方法。五、问题

13、接近法问题接近法，又叫讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣进 而转入面谈的方法。推销人员在提问与讨论中应注意以下三点：1、问题表述必须简明扼要，目标具体，抓住顾客的关注点，最好能形象化，量化，直 观生动，避免提出简单的是与否的判断问题。2、问题要突出重点，有的放矢，针对性强。3、应当是顾客乐于回答和容易回答的。六、好奇接近法好奇接近法是指通过各种巧妙的方法唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，从而点明推销品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。七、馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员以礼品作为媒介，传递感情，沟通思想，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。八、请教

14、接近法请教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方 法。九、戏剧化接近法戏剧化接近法又称马戏法接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。十、震惊接近法震惊接近法是指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣的接近方法。十一、调查接近法调查接近法是指推销人员利用调查的机会接近顾客的一种接近方法。十二、搭讪与聊天接近法搭讪与聊天接近法是采用搭讪与聊天的形式接近顾客的方法。使用该方法接近顾客时应注意：1、要选准接近顾客的时机。2、要积极王动。3、要紧扣主题。子任务二、掌握销售拜访的步骤推销人员在

15、初次拜访顾客时，为了增进和顾客的了解，取得顾客的信任，要按照一定的 步骤来实现。一、拜访步骤（一）问候顾客（二）自我介绍自我介绍按这六个步骤去做，有助于打消顾客的疑虑。（三）进一步发展与顾客的关系介给同事、销售拜访中要注意的一些问题在销售拜访中，一般要注意以下八个问题：（一）营造良好气氛（二）显示积极的态度（三）抓住顾客的兴趣和注意力（四）进行对话性质的拜访（五）主动控制谈话的方向（六）保持相同的谈话方式（七）有礼貌（八）表现出专业性子任务三、销售拜访的技巧一、塑造良好的第一印象二、开场白要得体三、适当的寒暄（一）寒暄的作用1、可以让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来;2、可以解除顾客的戒备心理

16、；3、可以成为建立信任关系的热身活动。（二）寒暄的内容一般情况，与个人寒暄：可以从工作效益、 家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、 事业追求等话题入手。与企业单位的代表寒暄， 可以从行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化、 发展规划等话题入手。（三）寒暄的技巧寒暄有必要注意以下两点：1、应有主动热情、诚实友善的态度2、应适可而止，因势利导（四）寒暄的误区在寒暄的过程中切忌要避免走入以下三个误区：1、话太多，背离主题2、心太急，急功近利3、人太直，争执辩解四、赞美步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目张晓在前期做了大量的准备工作，现在

17、要根据顾客的特点，寻找一种接近顾客的方法，并且要争取到当面拜访的机会。请同学们为张晓设计一个拜访顾客的场景，并按照要求实施客户拜访演练。任务三、挖掘客户需求、教案头项目五实施推销活动任务三、挖掘客户需求子任务一、分析顾客心理与购买行为 子任务二、挖掘顾客需求的方法和技巧教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 了解顾客心理； 了解顾客的购买行为； 掌握顾客需求的类型； 掌握挖掘顾客需求的方法和技巧。 通过训练，能够分析并了解顾客的心理和顾客的购 买行为； 能够运用一定的方法和技巧挖掘顾客的需求。教学内容综合

18、 顾客心理与顾客心理类型； 顾客购买行为与顾客购买行为类型； 以团队为决策的购买者的需求分析：决策人即最终在合同上签字的人、财务人员、支持者、 相关的专业技术人员、使用者； 了解顾客需求的方法：提问、重述、聆听、观察。教学方法讲授、讨论、项目驱动、情景模拟训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 实训项目张晓在销售拜访之初和顾客进行了简单的沟通，因为他给顾客留下了良好的第一印象，所以接下来张晓就想乘胜追击，运用提问、重述、观察、倾听等技巧来进一步挖掘顾客需求或者顾客要解决的问题是什么。请各学习小组，在实地调研的基础上，为张晓设计一个推销情景， 帮助他快速掌握挖掘顾客需求的方法。2实训目标(1)

19、训练学生提问问题的能力。(2) 训练学生重述总结的技能。(3) 训练学生观察的技巧。(4) 训练学生有效的倾听。(5) 使学生能够把握情况，挖掘岀顾客的需求。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6个学习小组，各小组利用课余时间在附近区域自行选择一商品销售场所，进行实地观察的基础上，自行设计推销情景。要求：在每个学习小组内进行角色的分工(推销人员和顾客)，然后进行分角色演练，利用提问、重述、观察、倾听等技巧来挖掘 顾客需求。(2) 老师对学生演练进行现场指导，并组织学生进行小组总结。(3) 抽签选择学习小组在全班进行演练，并由学生提问、点评，老师总结。（4）小组讨论：如何利用提问、重述、观察

20、、倾听等技巧来进一步挖掘顾客需求呢？（5） 每个小组将演练心得和讨论结果制作成WOR文档，并用PPT来分享活动成果。 3实训考核（1）挖掘顾客需求的能力（30嗨。（2） 项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30吻。（3） 团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）。（4）团队成员的协作性（20%）。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学岀版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业岀版社 2005影响力中央研究院教材专家组 .一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1杨群祥.商务谈

21、判与推销.大连：东北财经大学岀版社，2005.1狄振鹏.如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10网络和报刊资料、教学设计任务三、挖掘顾客需求步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入要想成功进行产品推介，必须把握情况，了解顾客的需求，在面见顾客的过程中，张晓必须通过有效的沟通，挖掘出顾客的需求、弄清楚顾客的问题，以便通过满足顾客需求，解 决顾客问题来达到销售的目的。步骤三、新课讲解子任务一、分析顾客心理与购买行为一、顾客心理（一）顾客心理需要（购买动机）的具体类型顾客心理需要（购买动机）大致分为以下几种类型。1、

22、习俗心理需要。由种族、宗教信仰、文化传统和地理环境等因素决定的思想观念和 生活方式在消费需求上的反映。2、求实心理需要。经济实惠、物美价廉。3、便利心理需要。购买和使用上的便利。4、审美心理需要。物质生活水平提高，满足审美情趣。5、好奇心理需要。追求新颖、奇特。6、惠顾心理需要。出于成本节约的考虑，在同一地方重复购买，并形成购买习惯。7、偏爱心理需要。对某种品牌的偏爱。8、从众心理需要。赶时髦，追求时尚，随大流。9、求名心理需要。显示身份和社会地位。10、特殊心理需要。（二）购买心理暗箱由于顾客心理活动复杂，具体购买需要多种多样，顾客的购买决策的心理活动外人很难 觉察，称之为顾客购买心理暗箱。

23、二、顾客购买行为类型一般情况下，顾客购买行为类型主要有：1、理智型2、冲动型3、选价型4、习惯型5、疑虑型6、随意型三、以团队为决策的购买者的需求分析在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类：决策人即最终在合同上签字的人；财务人员；支持者；相关的专业技术人员；使用者，即你这个产品最终是由 他来使用的。以团队为决策的五种人，由于每种人的需求不一样，推销人员在进行推销时就要针对每 一个人去满足他的需求，这样才会赢得越来越多的以团队为决策的顾客，从而购买你的产品。子任务二、挖掘顾客需求的方法和技巧一、提问提问一一通过提问去了解顾客需要什么。（一）常见的问题类型1、封闭式的问题封闭式的问题是限

24、制对方的回答内容，或者要求得到某种特别的信息。即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。2、开放式的问题开放式的问题，鼓励对方说话，不限制对方回答的内容。（二）提问的技巧见到顾客除了询问顾客的需要外还要问哪些问题？1、顾客的目标或挑战2、顾客的特殊需求3、顾客希望的结果4、顾客以往经历5、顾客个人信息（三）提问的方法艺术的提问方法有以下六种：1、开门见山提问法： 就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了 当地向对方提问，而不绕圈子。2、委婉含蓄提问法：3、诱问导入提问法：就是有目的地诱问、弓I导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。4、限制选择提问法：又称为“二者

25、择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在 两个选择之间的提问方式。5 协商讨论提问法：是指用商讨的语气向对方发出的提问。6 澄清证实提问法：在销售谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确， 澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。二、重述重述就是重复叙述顾客的话。在推销过程中，其主要作用表现在以下两个方面：1、加深顾客的好感2、提供更多的思考时间三、观察推销员必须要观察顾客的心理变化，察言观色，把握顾客的心理变化， 适时地提出忠告，指导或诱导言辞，否则便会丧失销售的良机。为了发挥观察的作用，要注意以下几点：1、细致2

26、、准确3、全面4、应与思考结合起来四、倾听要做到积极的倾听，就要注意以下技巧。（一）调动并保持注意力（二）同顾客保持稳定的目光接触（三）倾听时应注意姿态步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目张晓在销售拜访之初和顾客进行了简单的沟通，因为他给顾客留下了良好的第一印象，所以接下来张晓就想乘胜追击，运用提问、重述、观察、倾听等技巧来进一步挖掘顾客需求或者顾客要解决的问题是什么。请各学习小组，在实地调研的基础上， 为张晓设计一个推销情景，帮助他快速掌握挖掘顾客需求的方法。任务四、产品推介、教案头项目五实施推销活动任务四、产品推介子任务一、产品推介的方法子

27、任务二、推介产品的六个技巧子任务三、理解产品推介中的五个“不”教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 掌握产品推介的方法：提示法和演示法； 掌握推介产品的六个技巧。能够运用技巧和方法成功向顾客进行推介。教学内容综合 接近顾客的方法； 推介产品的六个技巧：对比技巧、数字化技巧、比拟描绘技巧、催眠技巧、讲故事技巧、抓 住购买的关键点； 销售拜访的技巧。教学方法讲授、讨论、项目驱动、情景模拟训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 实训项目张晓在详细了解了顾客的需求后，就开始着力进行产品的推介。 请你根据所学的内

28、容为张晓设计产品推介方案。2实训目标(1) 培养学生运用正确的方法进行产品推介的能力。(2) 使学生能够在产品推介过程中，运用一定的技巧，来达到销售的目的。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6个学习小组，在每个组内进行角色的分工：推销人员和顾客， 然后进行角色演练，说服顾客购买。(2) 老师对学生演练进行现场指导，并组织学生进行小组总结。(3) 抽签选择学习小组在全班进行演练，并由学生提问、答疑、点评，老师总结。(4) 每个小组制定产品推介方案、并把演练心得制作成 WOR文档，并用PPT来分享活动 成果。4实训考核(1) 产品推介的能力(30%;(2) 项目工作完成的合理性、逻辑性、创新

29、性(30吻；(3) 团队成员表演、讨论、发言的参与性(20%)(4) 团队成员的协作性(20%)。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学岀版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业岀版社 2005影响力中央研究院教材专家组 .一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学岀版社，2005.1狄振鹏.如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10网络和报刊资料二、教学设计任务四、产品推介步骤一、组织教学师生互相问

30、好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓在明白了顾客的需求后，接下来就是要如何把产品推介给顾客，并说服顾客来进行购买，那么张晓在首次产品推介中，需要做些什么呢？步骤三、新课讲解子任务一、产品推介的方法一、提示法是指推销人员在进行产品推介时，利用语言的形式启发，诱导顾客产生购买的动机，促使其作出购买决策的方法。（一）直接提示法直接提示法，是指推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。（二）间接提示法间接提示法，是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的方法。（三）明星提示法明星提示法是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的方法。（四）鼓

31、动提示法鼓动提示法是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的方法。（五）积极提示法积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方 法。（六）联想提示法联想提示法，是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种 联想，刺激顾客购买欲望的方法。（七）逻辑提示法所谓逻辑提示法，是指推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种方法。在 运用逻辑提示法时应注意以下几点：1、逻辑提示法比较适合有较强的理智购买动机的顾客。2、要做到以理服人。3、应做到情理并重。4、掌握适当的推销说理方式，发挥逻辑的巨大作用。二、演示法演示法是指推销人员用非语言形式，通过展示、暗示、

32、音响等方式劝说顾客促使顾客购买推销品的推介方法。（一）产品演示法产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的方法。（二）文字、图片演示法文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的方法。（三）音响、影视演示法音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。子任务二、推介产品的六个技巧一、对比技巧销售人员在运用这一方法时要注意以下几点：1、比较相同点一定要是产品的优点或顾客的关注点，不能是缺点。2、比较不同点一定要是产品的特性，而且是竞争产品所没有的或者是没法相比的。3、比较对象应该是顾

33、客了解的产品。对于顾客不了解的产品，比较也就没有意义，不 会引起顾客的共鸣。4、最好是找一个最著名的同类产品做比较，既要找出相同点，又要区别不同的地方。二、数字化技巧在使用数字化技巧时，主要有以下几种方法：1、费用极小化。使用“每天只要多少钱”的方式，让顾客有便宜、划算的感觉。2、利益极大化。使用“一年下来节省多少钱”的方式，让顾客感觉有很大的好处。3、将百分比换成明确的金额，这样感觉更直观。三、比拟描绘技巧这一技巧是将顾客利益描绘成可以让顾客做什么，借此能激发顾客去完成梦想。四、催眠技巧催眠技巧就是以一种激发顾客欲望的语言来描述商品，通过有声有色的描述， 充分调动起顾客的想象力，让顾客沉浸在

34、言辞构筑的美好意境当中，从而产生购买欲望。五、讲故事技巧销售人员通过换一种角度，讲一些他们爱听的小故事，起到很好的推介效果。六、抓住购买的关键点也就是说销售人员在进行产品推介时，还要重点强调推销品能带给顾客的好处和利益，这样就会促使顾客做出购买的决定。子任务三：理解产品推介中的五个“不”一、不要攻击竞争对手的产品二、尽量避免使用专业性术语三、杜绝敏感性话题四、不批评顾客的观点五、办不到的事情不要随便承诺步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目张晓在详细了解了顾客的需求后，就开始着力进行产品的推介。 请你根据所学的内容为 张晓设计产品推介方案。任务五

35、、化解顾客异议、教案头项目五实施推销活动任务五、化解顾客异议子任务一、顾客异议的类型及成因 子任务二、处理顾客异议的原则和方法教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时2课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 了解顾客异议的类型； 了解顾客异议的成因； 理解处理顾客异议的原则； 掌握处理顾客异议的方法 能够辨识顾客异议的原因； 能够运用一定的原则和方法具备处理顾客异议。教学内容综合 顾客异议的类型； 顾客异议的成因； 处理顾客异议的原则：尊重顾客异议、客观对待、尊重顾客、选择恰当处理时机 处理顾客异议的方法：抵消处理法、询问法、沉默处理法、反驳处理

36、法、转折处理法、利用 处理法、预防处理法、定制处理法、证据法、举证劝诱法、有效类比法、旁敲侧击法等等。教学方法讲授、讨论、项目驱动、情景模拟训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 实训项目张晓在和顾客沟通的过程中，遇到了顾客的拒绝，顾客提岀了很多异议，假如你是张晓， 面对顾客的异议，你该如何应对呢？会用到什么方法和策略呢？现在就让我们通过角色扮演、 场景演练等方法来进行训练。2实训目标(1) 培养学生处理顾客异议的能力。(2) 使学生能够区分顾客异议的类型。(3) 培养学生分析顾客异议产生原因的能力。(4) 使学生能够合理运用处理顾客异议的各种方法。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6个

37、学习小组，以小组为单位进行讨论设计处理顾客异议的情景 剧.(2) 各学习小组根据自行设计的情景剧进行分角色演练。(3) 选取小组在课堂上进行展示，并对其它团队成员的提问进行回答。(4) 各学习小组根据活动的内容，写出总结。4实训考核(1) 顾客异议选择、处理顾客异议方法的合理性、逻辑性、科学性(30%。(2) 团队成员讨论、演练、答辩的参与性和效果(40% o(3) 团队成员的协作性(30%) o参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学岀版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业岀版社 2005影响力中央研究院教材专家组 .一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业

38、出版社，2009.1严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学岀版社，2005.1狄振鹏.如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10网络和报刊资料二、教学设计任务五、化解顾客异议步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓在向顾客推介产品的过程中， 虽然采用了推介技巧，但是顾客仍然提出了很多异议， 在面对这种情况下，张晓该如何解决呢？步骤三、新课讲解子任务一、顾客异议的类型及成因一、顾客异议的类型（一）根据顾客异议的性质，可以划分为真实异议和虚假异议

39、。（二）根据顾客异议的内容，可以分为产品异议（对产品的效用、品牌、款式、质量、包装、产地等的异议）、价格异议（认为价格过高或过低），服务异议（服务项目、期限、态 度、质量、设施等的异议）以及购买时间、交货时间等方面的时间异议。（三）根据顾客自身的条件可以将顾客异议分为需要异议（认为自身不需要）、财力异议（认为缺乏支付能力）、权力异议（认为缺乏购买决策权）和利益异议（担心能否为自己带来预期的利益）等。二、顾客异议的成因（一）来自顾客方面的原因（二）来自推销品方面的原因（三）来自推销人员方面的原因（四）来自企业方面的原因子任务二、处理顾客异议的原则和方法一、处理顾客异议的原则（一）尊重顾客异议原则

40、（二）客观对待原则（三）尊重顾客原则（四）选择恰当时机处理的原则二、处理顾客异议的方法（一）抵消处理法抵消处理法又叫平衡处理法，是推销人员在坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存 在的问题，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到其它的好处，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿，从而使顾客得到心理平衡，增强购买的信心。（二）询问法询问法又叫问题引导法，是指推销人员利用顾客提出的异议，直接以询问的方式向顾客提出问题，弓I导顾客在回答问题过程中不知不觉地回答了自己提出的异议，甚至否定自己， 同意推销人员观点的处理方法。（三）沉默处理法沉默处理法又叫不理睬法， 是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以

41、分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。（四）反驳处理法反驳处理法又叫直接否定法，是推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾 客异议的方法。（五）转折处理法转折处理法又叫间接否定法，是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方 法。（六）利用处理法利用处理法也叫转化法，是推销人员直接利用顾客的反对意见本身来化解顾客异议。推销人员在使用转化法使应注意：1、要尽量真诚地响应顾客异议。2、必须认真分析与区别对待顾客异议。3、应当正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各项因素，向顾客输出正确的信息。（七）预防处理法预防处理法是指推销人员在推销拜访中，确信顾客会提出某种异议，就在顾客尚未提出异议时

42、，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答。（八）定制处理法定制处理法是指推销人员按照顾客异议的具体要求重新为顾客提供符合要求的产品， 从而进行顾客异议处理。步骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目张晓在和顾客沟通的过程中， 遇到了顾客的拒绝，顾客提出了很多异议，假如你是张晓,面对顾客的异议，你该如何应对呢？会用到什么方法和策略呢？现在就让我们通过角色扮演、场景演练等方法来进行训练。任务六、促成交易、教案头项目五实施推销活动任务六、促成交易子任务一、捕捉成交信号子任务二、选择促成交易的方法教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会

43、化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标 了解成交的信号； 掌握成交的方法。 能够捕捉到成交的信号； 运用的成交方法，能够有效的促成交易。教学内容综合 成交的信号：语言、动作、表情； 成交的方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点 成交法、最后机会成交法、优惠成交法、体验成交法、保证成交法。教学方法讲授、讨论、项目驱动、情景模拟训练方 式、手段、 步骤及考 核方式1 实训项目张晓通过一系列的努力，已进入推销后期阶段，张晓试图通过顾客的行为、 语言、表情等 多种外在表现来分析识别顾客的购买信号。 请你为张晓总结一下常用的促成交

44、易的方法， 并选 择某一熟悉的产品，来进行最后的成交演练。2实训目标(1) 培养学生促成交易的能力。(2) 培养学生及时捕捉顾客购买信号的能力。(3) 使学生能够合理运用达成交易的各种方法来促成交易。3项目实施过程(1) 将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位进行讨论设计促成交易的情景剧。(2) 各学习小组根据自行设计的情景剧进行分角色演练。(3) 选取小组在课堂上进行展示，并对其它团队成员的提问进行回答。(4) 各学习小组根据活动的内容，写出总结。4实训考核(1) 选择促成交易的方法的合理性、逻辑性、科学性(30%。(2) 团队成员讨论、演练、答辩的参与性和效果(40% o(3) 团队

45、成员的协作性(30%) o参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学岀版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业岀版社 2005影响力中央研究院教材专家组.一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学岀版社，2005.1狄振鹏.如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10网络和报刊资料二、教学设计任务六、促成交易步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入经过张晓的耐心沟通，顾客对产品有了更多的了解和认识，俗话说：“趁热打铁”，那么下一步张晓应如何接受顾客的成交信号，并利用促成交易的策略、方法和技巧以达成交易 呢？步骤三、新课讲解子任务一、捕捉成交信号成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打