第七章顾客的寻找和接近

1、 第七章第七章 顾客的寻找和接近顾客的寻找和接近学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结知识目标知识目标了解和掌握寻找顾客的含义，及寻找顾客的原则和了解和掌握寻找顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；基本程序；了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；领会约见顾客的内容和方法。领会约见顾客的内容和方法。技能目标技能目标掌握寻找顾客的基本方法；掌握寻找顾客的基本方法；熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。即推销接近工作。第一节第一节 寻找顾客寻找顾客 第二

2、节第二节 接近顾客接近顾客知识点睛知识点睛如何在成千上万的企业和消费者中捕捉如何在成千上万的企业和消费者中捕捉到最理想的销售机会，寻找到最有成交希望到最理想的销售机会，寻找到最有成交希望和购买可能的客户，是产品推销活动的一大和购买可能的客户，是产品推销活动的一大难题，也是推销活动成败的关键。只有根据难题，也是推销活动成败的关键。只有根据推销产品的特点，确定选择顾客的条件，并推销产品的特点，确定选择顾客的条件，并在此基础上鉴定顾客资格，挑选出在此基础上鉴定顾客资格，挑选出“可能的可能的顾客顾客”，才能很好地解决这一难题，为下一，才能很好地解决这一难题，为下一步推销活动的顺利开展奠定基础。步推销活

3、动的顺利开展奠定基础。 三、寻找顾客的方法三、寻找顾客的方法 二、顾客资格的鉴定二、顾客资格的鉴定一、寻找顾客的基本概念一、寻找顾客的基本概念第一节第一节 寻找顾客寻找顾客 （一）准顾客的含义（一）准顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买产品的个人或组而顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索线索”或或“引子引子”。

4、一、寻找顾客的基本概念一、寻找顾客的基本概念 （二）寻找顾客的原则（二）寻找顾客的原则 1. 1. 确定推销对象的范围确定推销对象的范围 2. 2. 树立树立寻找寻找顾客顾客的的强烈意识强烈意识 3. 3. 选择合适的途径，多途径寻找顾客选择合适的途径，多途径寻找顾客 4. 4. 重视老顾客重视老顾客（三）寻找顾客的程序（三）寻找顾客的程序1. 1. 获得潜在准顾客获得潜在准顾客2. 2. 准顾客资格审查准顾客资格审查3. 3. 确定准顾客确定准顾客4. 4. 制订拜访计划制订拜访计划二、顾客资格鉴定二、顾客资格鉴定（一）顾客购买力的鉴定（一）顾客购买力的鉴定（二）顾客购买决策权的鉴定（二）顾

5、客购买决策权的鉴定（三）顾客购买需求的鉴定（三）顾客购买需求的鉴定1. 1. 普遍寻找法普遍寻找法 2. 2. 连锁开拓发连锁开拓发3. 3. 中心开花法中心开花法 4. 4. 个人观察法个人观察法5. 5. 文案调查法文案调查法 6. 6. 市场咨询法市场咨询法7. 7. 广告轰炸法广告轰炸法 8. 8. 猎犬法猎犬法9. 9. 交易会寻找法交易会寻找法 10. 10. 网络搜寻法网络搜寻法11. 11. 电话寻找法电话寻找法 三、寻找顾客的方法三、寻找顾客的方法第二节第二节 接近顾客接近顾客二、约见顾客二、约见顾客 一、一、 接近准备接近准备一、接近准备一、接近准备 （一）接近顾客前的心理

6、准备（一）接近顾客前的心理准备 心理素质是指推销人员在推销过程中心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。在市场竞争日趋激烈应具备的心理品质。在市场竞争日趋激烈的环境中，推销人员若没有良好的心理素的环境中，推销人员若没有良好的心理素质，无论其他方面的条件多么优秀，也难质，无论其他方面的条件多么优秀，也难以完成销售任务。以完成销售任务。 （二）顾客资料的准备（二）顾客资料的准备1. 1. 个体准顾客的接近准备个体准顾客的接近准备 （1 1）记住约见对象的姓名）记住约见对象的姓名 （2 2）了解约见对象的年龄）了解约见对象的年龄 （3 3）记住约见对象的性别）记住约见对象的性别 （4 4）

7、了解约见对象的民族特性）了解约见对象的民族特性 （5 5）了解约见对象的出生地）了解约见对象的出生地（6 6）记住约见对象的相貌特征）记住约见对象的相貌特征（7 7）了解约见对象的职业状况）了解约见对象的职业状况（8 8）了解约见对象的学习和工作经历）了解约见对象的学习和工作经历（9 9）了解约见对象的兴趣爱好）了解约见对象的兴趣爱好（1010）了解约见顾客的需求内容）了解约见顾客的需求内容（1111）掌握约见对象的办公及居住地址）掌握约见对象的办公及居住地址 2 2法人准顾客的接近准备法人准顾客的接近准备 （1 1）掌握法人准顾客的基本情况）掌握法人准顾客的基本情况 （2 2）了解法人准顾客

8、的生产经营情况）了解法人准顾客的生产经营情况 （3 3）了解法人准顾客的采购习惯）了解法人准顾客的采购习惯 （4 4）了解法人准顾客组织结构和人事状）了解法人准顾客组织结构和人事状况况 （5 5）了解法人购买者的其他情况）了解法人购买者的其他情况 3. 3. 老顾客的接近准备老顾客的接近准备 （1 1）重温老顾客的基本情况）重温老顾客的基本情况 （2 2）关注老顾客的变动情况）关注老顾客的变动情况 （3 3）信息反馈情况）信息反馈情况 （三）其他准备（三）其他准备约见顾客也称商业约会，是指推销约见顾客也称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。人员事先征得顾客同意接见的行动过程。

9、约见实际上是接近准备的延续，又是接约见实际上是接近准备的延续，又是接近过程的开始。近过程的开始。 二、约见顾客二、约见顾客 （一）顾客约见的意义（一）顾客约见的意义 1 1. . 有助于推销员如约见到被访人有助于推销员如约见到被访人 2. 2. 预约有助于深入洽谈预约有助于深入洽谈 3. 3. 有助于推销员提高工作效率有助于推销员提高工作效率 （二）顾客约见的内容（二）顾客约见的内容 1. 1. 确定约见对象确定约见对象2. 2. 明确约见目的明确约见目的3. 3. 安排约见时间安排约见时间 4. 4. 安排约见地点安排约见地点（三）顾客约见的方法（三）顾客约见的方法 1. 1. 电话约见电话

10、约见 2. 2. 当面约见当面约见3. 3. 信函约见信函约见 4. 4. 委托约见委托约见5. 5. 广告约见广告约见 6. 6. 网络约见网络约见本章主要介绍了推销人员寻找顾客和接本章主要介绍了推销人员寻找顾客和接近顾客两个方面的内容。近顾客两个方面的内容。 首先介绍了寻找顾客的基本概念和方法。首先介绍了寻找顾客的基本概念和方法。 寻找顾客有一些常用的方法：如普遍寻找法、寻找顾客有一些常用的方法：如普遍寻找法、连锁开拓法、中心开花法、个人观察法、文连锁开拓法、中心开花法、个人观察法、文案调查法、市场咨询法等。然后介绍了接近案调查法、市场咨询法等。然后介绍了接近顾客的各项准备和约见顾客的内容和方法。顾客的各项准备和约见顾客的内容和方法。 约见顾客常用的方法有：电话约见、当面约约见顾客常用的方法有：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见和网络见、信函约见、委托约见、广告约见和网络约见等。约见等。1234什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？ 寻找顾客的常用方法有哪些？请简述之。寻找顾客