销售收入管理制度

1、财务制度销售收入东希字2003015号第一章 引 言第一条 为了加强集团销售收入的管理和控制，规范销售收入行为，保障销售收入的真实性、安全性、完整性和有序性，提高经济效益，特制定本制度。第二条 本制度所称销售收入，是指各公司在销售产品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入，包括产品销售收入、原材料销售收入、固定资产销售收入、无形资产销售收入、废旧物资销售收入和其他收入等。本制度所称销售收入不包括为第三方或者客户代收的款项。第三条 集团销售收入的确认和计量按财政部下发的企业会计准则收入进行确认和计量。产品销售收入按已开具发票且已发货出库的产品数量进行确认和计量。第四条 各

2、公司负责人对本公司销售收入的真实性、合法性、安全性、完整性负责。第五条 集团内各公司应建立健全销售收入稽核监督机制，财务部应对销售收入的数量、售价、优惠、促销政策等进行监督、稽核和清理，并建立健全相关的稽核记录。第二章 产品销售计划第六条 产品销售计划的制定程序：1、 销售业务员根据本人行销区域内的客户销售状况、竞争对手销售状况等各种资料对产品销售的历史和现状进行分析和总结，对未来进行预测和规划，在此基础上形成个人产品销售计划，并以书面形式报送销售片区主任。2、 各销售片区主任根据本辖区客户和竞争对手销售状况、销售业务员个人销售计划制定片区销售计划，以书面形式报送公司销售部。3、 公司销售部根

3、据各片区和销售业务员销售计划、客户历年销售资料、竞争对手销售资料、公司未来发展战略等资料制定具体的产品价格策略、产品销售优惠策略、促销策略和产品销售量计划，与财务部充分讨论后，最终形成产品销售收入计划，以书面形式报送公司负责人审批。4、 各公司应在每年12月底前向总部报送下年度产品销售计划；经总部与各公司充分讨论后下达下年度产品销售计划；各公司根据总部下达的产品销售计划再层层分解到销售部、销售片区、销售业务员、客户和各月份。5、 在年度产品销售计划的基础上，各公司应制定三年或者五年销售战略规划，以防止急功近利、短期利益为重而损害公司长期利益的行为。第七条 各公司在年度计划的执行过程中，每月应对

4、当月产品销售计划的完成情况进行总结、分析，并及时对下月计划进行调整，以保证产品销售计划适应市场实际和变化。第八条 销售负责人和财务负责人应参与产品销售收入计划的制定、修改和调整工作。在产品销售收入计划的制定、修改和调整过程中，销售负责人应从市场角度对销售片区、销售业务员、客户、产品和公司整体销售计划完成情况、主要竞争对手销售状况、市场容量及公司市场份额、公司营销策略和政策合理性等各方面进行总结、分析、评价和预测；财务负责人应从盈利角度对销售片区、销售业务员、客户、产品和公司整体盈利状况对销售计划进行总结、分析、评价和预测。第三章 产品销售价格及优惠政策第九条 产品销售价格、产品销售优惠和促销政

5、策的制定工作，应由公司负责人、财务负责人和销售负责人共同参加。销售负责人负责拟定初步方案，财务负责人进行盈利能力测算和论证，公司负责人进行决策。第十条 产品销售定价应坚持盈利原则，杜绝销售无边际贡献产品。第十一条 实行财务负责人无边际贡献一票否决权。在按现行原材料采购成本测算后的销售产品无边际贡献时，公司应进行销售价格或者销售优惠调整，保证产品有边际贡献销售；同时，财务负责人应再按库存原料成本进行测算，对按市场采购成本和库存成本测算都无边际贡献的产品，财务负责人应运用一票否决权停止销售该产品。财务负责人运用一票否决权后，应及时书面通知销售部，向公司负责人、总部财务部和市场部汇报情况并备案。特殊

6、情况下，被财务负责人一票否决的销售产品，公司要坚持的，应具备有说服力的书面材料报总部市场部和财务部审批。经总部审批同意的，公司才能继续销售。财务部应加强对长期亏损的销售客户的信息跟踪，应督促公司对长期亏损客户采取措施进行清理整顿。财务负责人应向公司书面提出清理整顿建议，并及时向总部汇报情况。第十二条 产品销售定价应具备的资料：1、销售部应提供销售片区、销售业务员、客户和主要竞争对手的历史、现状和未来预测资料，市场容量、分布和未来发展趋势调查报告，公司销售战略及政策的历史、现状和未来规划资料，产品销售价格、销售优惠及促销政策变动对公司未来产品销量影响报告。2、财务部应提供销售片区、销售业务员和客

7、户的历史、现状和未来盈利能力资料，产品盈亏现状，产品销售价格、销售优惠及促销政策变动对公司未来盈利能力影响报告，公司销售战略及政策评估报告。3、原料部应提供主要原材料和供应商的历史、现状和未来走势资料，公司原材料采购策略的历史、现状和未来预测及其对原材料采购成本的影响报告。4、品管部应提供产品配方，公司和主要竞争对手的产品质量的历史、现状和未来发展趋势比较报告。5、生产部应提供产品生产能力的历史、现状和未来发展趋势资料。6、其他相关的资料。第十三条 公司负责人、财务负责人、销售负责人应根据上述部门提供的资料，结合公司市场状况、销售策略、产品盈利能力、经营目标和竞争对手状况，按照第九条规定的定价

8、原则，制定合理的产品销售价格、销售优惠和促销政策。并形成书面的产品销售价格通知（或者变动通知）、产品销售优惠通知（或者变动通知），经销售负责人、财务负责人和公司负责人签字审核和审批后执行。第十四条 销售部和财务部应依据经公司负责人、财务负责人和销售负责人签字审核和审批的产品销售价格和销售优惠执行，严禁凭个人口头指示和其他未经审批的依据调整客户的产品销售价格和销售优惠。使用“管理之星”等销售软件的公司，财务部的产品销售价格和销售优惠管理人员应严格按照经审批的通知在系统设置中修改、变动客户的产品销售价格和销售优惠。第十五条 产品销售优惠包括现场开票优惠、月度优惠、季度优惠、年度优惠和各种特殊优惠。

9、对于现场开票优惠，财务部应严格按照税务规定上票。客户结算产品销售优惠时，应采用价格折让方式，严禁支付现金。客户结算产品销售优惠应由客户本人或者授权委托人到公司办理，严禁其他任何人以任何理由代理结算。客户的授权委托人应具备客户出具的书面委托书和相关证件代理客户办理产品销售优惠结算，且销售部和财务部应做相应记载。产品销售优惠的具体管理办法，由总部相关部门另行制定。第十六条 在市场原材料采购价格发生变化时，财务部应及时进行产品盈亏测算，编制产品盈亏考核报表，及时向公司负责人提出建议，以帮助公司进行正确的价格决策。各公司财务部每月按规定时间向总部财务部报送产品盈亏考核报表，以利于总部相关部门及时掌握各

10、公司的产品盈亏状况、进行业务指导。产品盈亏考核报表的编报方法，应严格按照总部财务部的规定执行。第十七条 销售部和财务部应建立健全分客户的产品销售价格和销售优惠档案，保证在档案中对各客户的历史和现在的产品销售价格和销售优惠能够进行追踪、核查和审计。第四章 产品销售程序第十八条 到公司购买产品的客户（或者用户），应是经销售部审核批准的销售客户（或者用户）。第十九条 客户到公司购买产品，首先到地磅房空车过磅，然后到销售部开具产品销售通知单，再到财务部开票处开具销售发票和缴纳货款，最后到产品库提货。销售内勤应严格按照公司规定的该客户的产品销售价格和销售优惠标准开具产品销售通知单，不得擅自变动产品销售价

11、格和销售优惠标准。并在产品销售通知单上签章和加盖销售部业务印章。财务部开票员应对产品销售通知单进行认真严格地审核，经审核无误后开具产品销售发票，并在发票上签名、加盖个人名章和发票专用章。财务部收款员（或者出纳员）应对产品销售发票和产品销售通知单进行复核后点收货款，并在发票上签名、加盖个人名章和“现金收讫”（或者“银行存款收讫”、“转账收讫”）印章。向客户出具发票时，应要求客户在销售发票记账联上签字确认。第二十条 内部组建了计算机局域网，并采用“管理之星”等销售软件的公司，在条件成熟的情况下，可以根据具体情况将财务部开票员的开票业务合并到销售内勤的业务范围内，直接由销售内勤用计算机开具产品销售发

12、票，不再开具产品销售通知单。此时的发票专用章应由收款员收款后加盖。第二十一条 产品销售要严格坚持现款现货、禁止赊销的原则。应收账款的管理办法严格按照东方希望集团财务制度应收款项和东方希望集团财务制度货币资金的相关规定执行。在销售业务活动中，严禁销售业务员直接接触和收取现金。特殊情况，如催收遗留赊销货款必须收取现金时，公司应派干部或者保卫人员陪同销售业务员共同前往收取。若路程较远、又无专车时，收取现金后，应就地尽快从银行汇兑到公司银行账户，避免长途携带现金而发生意外事故。第二十二条 客户提货、仓库发货及出门验证程序应严格按照东方希望集团财务制度存货的相关规定执行。第二十三条 财务开票员应按日编制

13、按产品品种统计的产品销售日报表，并于次日晨上班前向公司负责人、财务负责人、销售负责人和会计报送。销售内勤应按日编制按销售片区和客户统计的片区销售日报表，并于次日晨上班前向公司负责人、销售负责人和财务负责人报送。月末，财务部应根据已开发票数量、仓库实际发出数量和按日稽核记录编制已开票未提货产品统计表，经发货组组长、财务部稽核人员确认后，作为正确进行产品销售收入确认和计量的依据。第五章 产品销售退回第二十四条 产品销售退回，是指公司售出的产品，由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。第二十五条 产品销售退回的原则：因产品质量问题的售出产品退回原则：售出产品在保质期内，没有霉烂变质，且质量事故的

14、责任属公司的，可以退回或者换货。因售出产品的品种不适销对路的退回原则：售出产品在保质期内，没有霉烂变质，且经所在片区的销售业务员和片区主任确认同意，并经销售负责人审批同意的，可以退回或者换货。其他经公司确认需退回的售出产品，可以退回或者换货。因品种不适销对路的售出退回产品，公司应收取适当的再加工费用。第二十六条 客户退回公司确认的售出产品后，先到销售部办理售出产品退回手续，由销售部签发产品销售退回通知单，经销售负责人审批签字；再经品管部进行产品质量检验，经检验人员和品管部负责人签字；再经地磅计量后由收货组验收入库；最后，经公司负责人审批和财务负责人审核后到财务部办理产品销售退回手续。第二十七条

15、 在客户将销售发票上开具的全部产品和发票退回时，财务部应根据各环节相关人员签字齐全的产品销售退回通知单、司磅单、入库单和退回的发票开具红字销售发票；在客户退回发票中的一部分产品且发票也没有退回的情况下，财务部根据各环节相关人员签字齐全的产品销售退回通知单、司磅单、入库单和对方所在地税务机关出具的进货退出或索取折让证明单开具销售红字发票。对于未取得退回发票或者未取得进货退出或索取折让证明单的，应采用换货的方式进行处理。售出产品退回的单价，应严格按照该客户原来的销售价格和已结算的销售优惠计算确认。售出产品退回，原则上用产品抵冲货款，不支付现金。在抵冲货款时，应由客户本人或者授权代理人具备领款单，经

16、销售负责人、财务负责人和公司负责人审核签字后，财务部才能据以办理结算事项。对于应收取退货再加工费用的，应由品管部（或者相关职能部门）按公司规定标准签署意见后，财务部收取再加工费用。第二十八条 售出产品确因产品质量问题致使养殖户发生较严重（或者严重）损失的，公司应由销售负责人、品管部售后服务专员和销售片区主任等组成质量调查小组及时对所发生的质量事故进行专题调查。调查组根据调查情况形成内部产品质量事故调查报告、质量事故鉴定报告等书面材料；与养殖户进行商定形成质量事故初步处理意见，并经调查组成员、客户和养殖户等签字后，上报公司进行处理。质量事故调查完毕，调查组应及时专题向公司领导小组汇报。公司领导小

17、组根据产品质量事故调查报告、质量事故鉴定报告和质量事故初步处理意见及时进行研究讨论，形成正式的质量事故处理决定，并进行事故处理。若质量事故赔偿额在1万元以上（含1万元）的，应及时上报总部技术部、市场部和财务部审批，公司应严格按照总部审批意见执行。财务部根据产品质量事故调查报告、质量事故鉴定报告、质量事故初步处理意见、质量事故处理决定和总部批复（须报总部批复的案例）办理质量事故赔偿事宜。质量事故赔偿，原则上用产品进行补偿，不支付现金。第六章 其他销售收入第二十九条 本制度所指“其他销售收入”，是指除产品销售以外的不常发生的原材料销售收入、固定资产销售收入、无形资产销售收入、废旧物资销售收入和其他收入。第三十条 发生其他销售收入业务，应由相关主管部门负责人会同财务负责人定价和审核，出具其他业务销售通知单，经相关部门负责人、财务负责人和公司负责人审核、审批签字后，到财务部开具销售发票；财务部开票收款后，提货人凭发票提货联（或者经财务部确认的出库单）到对应的仓库提货。其他销售业务的仓库发货、出门验证等事