潜在客户跟踪

1、MMC寻找潜在顾客学员手册课程目的课程目的认识到寻找潜在顾客的重要性。辨别潜在顾客的主要来源。掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。掌握面谈预约的技巧。利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。课程内容课程内容课前测试潜在顾客的意义潜在顾客的来源接触潜在顾客的工具使用和常用方法成功预约的技巧销售计划表的制作与运用课后测试姓名：姓名：_公司：公司：_培训指导：培训指导：_培训日期：培训日期：_学学 员员 信信 息息MMC寻找潜在顾客学员手册潜在顾客开发的重要性潜在顾客开发的重要性 开发潜在顾客的定义开发潜在顾客的定义 凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在 顾客 凡是使顾客考虑在你的经销店

2、作为购买选择的途径与场所 潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用 它提高自己的收入 经销商销售工作程序中的第一环首要工作MMC寻找潜在顾客学员手册经销商销售工作流程经销商销售工作流程专业销售顾问工作流程专业销售顾问工作流程展厅销售流程展厅销售流程 欢迎判断需要车辆选择产品介绍车辆展示 二手车置换评估 价格/价值商谈 金融产品和服务 交车跟踪服务解决问题顾客忠诚=$开发潜在顾客MMC寻找潜在顾客学员手册顾客的购买周期顾客的购买周期改变改变选择方选择方案案需需求求带来的益带来的益处处满意满意MMC寻找潜在顾客学员手册顾客的购买周期顾客的购买周期MMC寻找潜在顾客学员手册顾客购车的转变

3、过程顾客购车的转变过程注意（产品目录/亲朋好评/广告媒体）兴趣（询问产品相关信息）联想（产品带来的益处）行动（购买阶段/交车）欲望（潜意识想拥有、试乘）比较（感性变理性）决定（得出结论、肯定自己）MMC寻找潜在顾客学员手册 开发潜在顾客的第一步就是与：可能成为可能成为你的顾客的消费者建立关系 应在消费者走进你的经销店前即须展开可能成为 开发潜在顾客的工作 汽车销售顾问事业成功的必要条件寻找潜在顾客的重要性寻找潜在顾客的重要性潜在顾客是销售的基础潜在顾客是销售的基础销售的前提找到要购买的顾客精准的判断力潜在与非潜在顾客耐心培养向潜在顾客销售MMC寻找潜在顾客学员手册 开发潜在顾客的目标 潜在顾客

4、开发的来源 制定开发潜在顾客的计划 进行联系 管理潜在客户潜在顾客开发程序潜在顾客开发程序确定潜在客户开发的目标确定潜在顾客开发的来源接触与联系潜在顾客的计划运用系统工具来管理潜在顾客MMC寻找潜在顾客学员手册第一步：第一步：将你一个月期望的收入目标写在#1框内第二步：第二步：将你每笔销售的平均提成写在#2框内第三步：第三步：用#1框的数字除以#2框的数字，填在#3框内这就是你的月销售目标第四步：第四步：将对来店（电）顾客的期望月销售量写在#4框内第五步：第五步：用#3框的数字减去#4框的数字，填在#5框内这就是你每月要在自己开发的潜在顾客中成交的目标第六步：第六步：将你目前的潜在顾客销售成交

5、率写在#6框内第七步：第七步：用#5框的数字除以#6框的数字，填在#7框内这就是你每月需开发的潜在顾客数量第八步：第八步：将你通常的工作天数（每月）写在#8框内第九步：第九步：用#7框的数字除以#8框的数字，填在#9框内这就是你每天需要联系的潜在顾客数量！寻找潜在顾客的目标寻找潜在顾客的目标#2：#1：#3：#4：#5：#6： （%）#7：#8：#9：MMC寻找潜在顾客学员手册自销客户自销客户他销客户他销客户基盘基盘情报情报提供提供潜在客户潜在客户来店来店来电来电开发开发整整体体面面站站点点面面特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击内部情报地方显要人士关系企业对于经销店好意度高之客户中古车行坊间修理

6、厂等特定对象，由干部亲自建立关系以达到“椿脚”之效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及据点内之同仁的个属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用（重赏之下必有勇夫）针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以电话拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡、镇）举办展示会配合公司促销活动展开地区及经销店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知地区及经销店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划之各项活动以塑造经销店知名度，提升来店电户数.辖区性广宣（电台，第四台，地方性刊物报章）.夹车夹报投递扫街（逐户访问）潜在顾客的来源架构潜在顾客的来源架构四种类型的潜在顾客四种类型的潜在

7、顾客尚未接触，有购买力的已经接触，但还未成交的已经成交的曾经接触，购买他牌的MMC寻找潜在顾客学员手册 为了每天能销售出车辆，你必须尽所能寻找和开发一些销售机会这些机会就是潜在顾客。问题练习：谁是你的潜在顾客？他们的住址、工作单位等？你丛哪里获得有关他们的姓名、地址、电话等信息？潜在顾客的来源潜在顾客的来源MMC寻找潜在顾客学员手册潜在顾客的来源潜在顾客的来源潜在顾客潜在顾客来源来源说明说明朋友和家庭成员大多数销售代表都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。但是，他们大多数都未意识到朋友家庭成员和熟人通常是一个很大的群体。目前无销售代表与之联系的经销店顾客另一个搜寻潜在顾客的途径就是“目前无销售

8、代表与之联系的经销店顾客。”他们是已从你的经销店购买车辆的顾客，但是，先前与其联系的销售代表已离开了你的经销店。维修顾客你经销店的维修区通常有潜在的顾客互联网许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网。确认顾客可以联系的经销店网址或地址。先前的偶然光顾者查阅经销店展厅销售记录，寻找光临经销店，但未购买的人。推荐的顾客你可以从任何其他形式的联系中获得推荐的顾客。你所服务过的感到满意的顾客能够推荐很好的潜在顾客。你所获得的每一位推荐顾客都是另一个潜在顾客。教育机构与你一起读过大学的同学。同时，也应考虑你家庭成员的同学，你小孩同班同学的父母。企业考虑经销区域内的当地企业，可能有愿意在同一地区购买其他

9、产品的潜在顾客。政府机构购车进行公务活动的当地政府机构。如果能有效地进行跟踪，你一定会将新车销售给这些潜在顾客。MMC寻找潜在顾客学员手册利用电话寻找顾客的益处利用电话寻找顾客的益处时间花费少在展示工作时，可充分利用时间空隙不必浪费时间等待与顾客见面不必花费旅途时间没有旅途费用初次通话五要素初次通话五要素引起注意介绍自己和公司告诉对方打电话的原因展示会面的好处约定会面时间请写出你的初次通话内容：请写出你的初次通话内容：MMC寻找潜在顾客学员手册几种常见的回答及应对技巧几种常见的回答及应对技巧不，谢谢，我对现在的车很满意。我不感兴趣。我现在很忙。先给我寄些资料。真的？我非常感兴趣，给我介绍一下吧

10、。MMC寻找潜在顾客学员手册信函联系信函联系信函联系包括邮寄信件、传单和产品介绍小册子。信函联系时应考虑的事项有：成本资料分发的便利性阅读的可能性优点优点缺点缺点非常直观除非经过精心制作并使其具有个性特点，否则可能会被看作是无用的信函就销售代表、经销店、产品等，对客户在长时间内将起到提示作用发出信函后几天内，应当打电话或登门拜访跟踪计算机可以对这些信函进行分类整理不进行跟踪，就无法与客户进行交流，并且很难判定其有效性邮政投递可能会延迟MMC寻找潜在顾客学员手册信函联系信函联系 使用以下检查单，将有助于你在以信函方式与潜在顾客联系时记住所要做的事项，本检查单的原件附在本指导手册的辅助资料部分中。

11、信函联系检查单信函联系检查单 确保信函的专业性通过以下方式使信函具有个性化色彩：直接称呼潜在顾客的姓名和职务包括附带产品介绍小册子或传单的个人信件确认具有私人信件的性质而非一种正式格式的信件在信件上签名信件应：简捷且具有趣味限一页纸友好促使潜在顾客光临你的经销店通俗易懂使用简单的语言直观使用经销店、你本人、以及车辆等的图片/图表信件的开头应能激发起潜在顾客的兴趣，既而产生与你和你的经销店进行业务往来的愿望：提出一个问题给予优惠提供新信息标明一个经销店和你个人的标志（所期望的形象）写出可支持你所作承诺的信息MMC寻找潜在顾客学员手册开发潜在顾客信件范例开发潜在顾客信件范例在开发潜在顾客时，下面的

12、示例可能会对你有所帮助。起草此种信件的要点是：友好邀请其光临经销店提供与你联系的方式经销商名称 地址 电话号码尊敬的先生/女士：我非常荣幸地邀请您光临本经销店，以使我们有机会向您展示我们最新的汽车。我们，三菱汽车经销商，将竭诚努力为您提供优质的服务，确保满足您的全部车辆需求购买、维修以及购买后的使用。为使您光临本经销店，我们为您准备了特制的精美礼品。我们非常期望您的惠顾，并希望您知道您是我们的重要顾客。请在营业时间内光临本经销店，我们随时恭候您的到来。如果您愿意预约，我将非常乐意安排您参观本经销店，并亲手送上为你准备的精美礼品。请随时与我联系，经销店电话：。期待着您的光临，并愿意为您现在或将来

13、的任何车辆需求提供帮助。 销售顾问敬上 手机No.MMC寻找潜在顾客学员手册拜访接触拜访接触亲自上门联系潜在顾客的目的是：为了履行约定为了介绍自己为了邀请他们来经销店，以推销车辆将社交机会转变为销售机会优点优点缺点缺点给顾客留下一个深刻、积极的印象比信函或电话两种方式需要花费更长的时间建立关系需要事先通过电话进行约定MMC寻找潜在顾客学员手册拜访接触检查单拜访接触检查单 专业化的外表到潜在顾客家中或工作场所拜访时，着装应适当 专业化的方式： 以潜在顾客为主导 应采取职业化的方式，但表现出愉快情绪 完成工作任务，避免不必要的交谈但应遵循当地社交习惯 尊重潜在顾客的日程安排 专业知识： 了解有关潜

14、在顾客的业务（若是企业购买） 熟知你的产品与服务 专业答复： 只提供你确信无疑的答复不要损害顾客对你的信任 如果你不知道答案，承诺努力找到答案并立即回电话告知顾客 寻求顾客光临经销店的承诺 拜访接触拜访接触MMC寻找潜在顾客学员手册利用销售工作以外的时间开发与你不熟识的人联系（不要胆怯）每次开发潜在顾客平均花费时间是小时天利用日历或日记提醒给顾客打电话记录有关潜在的个人资料寻找潜在顾客的技巧寻找潜在顾客的技巧MMC寻找潜在顾客学员手册开发技巧开发技巧应对礼节应对礼节如果您在接近顾客方面仍感到困扰的话，您不妨反省一下，我们应具备的礼节。因为，礼节周到也是业绩增加的重要关键。在推销商品之前必须先推

15、销自己，所以营业人员个人的言行举止已经成为顾客决定购买与否的主要因素之一。基本礼节基本礼节一、仪表：头发（过长？乱吗？太油吗？）胡须（刮了没有）牙齿（洁白发光吗？）指甲（太长？有污垢？）口臭？二、服饰：（佛要金装，人要衣装）成功的穿着是走向成功的第一步以稳重大方为原则，不要奇装异服，整齐清爽、干净应着正统西服或轻便西式上装（有制服最好）衣着样式颜色应选择大方、稳重、保守不要配戴珠宝首饰，如大戒指、珠链、手镯等不要配戴太多的饰品配件携带大方的公事包带一支好一点的原子笔、钢笔或铅笔可能的话打一条质地好的领带（不要太花色）不要脱掉您的上装，以免削弱您的权威与尊严拜访顾客之前请先对镜自照检查一番MMC

16、寻找潜在顾客学员手册三、应对进退：话不在多，而在于得体（因人、因时、因地、因事决定说什么话）说他们的方言，唱他们喜欢听的歌用字谴词：最重要是多用敬语，如“谢谢您！”、“对不起”、“您的意思，我知道”、“非常抱歉！”、“请稍等一下”“失礼、失礼”、“万事拜托”等等适宜的礼节，不亢不卑的态度和说话的语气声调在交谈时，眼神要看着对方，同时要表现出注意听的姿态进门之前，无论门是关闭或开启，应该先轻轻敲门当看见客户时先颔首微笑作礼客户尚未坐定前不应先坐下递送或接受名片时，务必使用双手当客户起身或离席时，应该同时起立示意当与客户初见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，同时感谢对方的交谈和指教，离去时表示

17、“非常高兴能够认识您”访问之前最好与顾客约好时间不要忽视周围的人记得寄谢函给顾客（表示给予见面的机会，加深印象）四、准备推销用具推销员本身必备的用具（）机（汽）车轮匙（）梳子（）钢笔（或原子笔）（）计算机（）笔记本（）打火机（）钱包（皮包）（）名片争取接见必备的工具1.介绍信、准客户名单、地图、访问行程表、产品说明书、身份证等，随身小赠品开发技巧开发技巧应对礼节应对礼节MMC寻找潜在顾客学员手册潜在顾客开发计划表潜在顾客开发计划表（三表卡）（三表卡）营业日报表有望顾客进度管制表顾客信息卡三表卡的好处：三表卡的好处：明确工作目标激发工作热情提高工作效率日报表管制表日报表信息卡日报表管制表日报表管

18、制表信息卡计划（预定）Plan活动记录Do主管检阅Check指示管理（对策）Action三表卡的关系三表卡的关系MMC寻找潜在顾客学员手册手续管理促进开拓原来现在1234567891011121314150目标H级订金A级全款0B级交车0C级主管签名客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发 手续管理：订车、交车、售后服务 促进：有望客户的促进 开拓：首次接触的客户H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能) A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能) N级：新接触的客户未有级别（新产生的有望客户）拜访预定序号截止本日有望客户数目的进度确认客户来源联系电话车型客户姓名进度状况:

19、M-售后服务 D-交车 O-订车(已收订金；未收订金,但已签合同；已收全款,但尚未交车）拜访经过合计:主管批示:销售顾问请求支援事项:本日访问户数:营业日报表营业日报表MMC寻找潜在顾客学员手册有望顾客进度管制表有望顾客进度管制表日期12345678910 11H ABC星期 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日123456789101112131415161718192021222324252627282930C级:信心+购买力(没有明确的订车期限，2-3个月内订车可能) B级:需求+购买力(30日内订车可能)车色客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发进度状况:M-售后服务 D-交车 O-订车(已收订金；未收订金,但已签合同；已收全款,但尚未交车）H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能) A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能) N级：新接触的客户未有级别（新产生的有望客户）前月确度2003年5月1日 至 月 日序号客户姓名信息卡客户编号客户来源联系电话车型MMC寻找潜在顾客学员手册顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）信息卡客户编号：No.001牌牌照照号号年月日领照名称车主姓名（公司名称）1960年3月18日身份证（公司）编号1、2、职 位新购本牌换购开拓介绍增购他牌换购来店其他其他来电月付展示会到期日：领 住 服白晚车辆险种：第