全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述

1、第一章 国际商务谈判概述 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关 系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金

2、引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。 美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作事业。 英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。 哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋

3、求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。 美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。 台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互 关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足交换观点； （2）谈判是利益的均衡谋求妥协； （3）谈判是协

4、调的手段应用广泛。 一、国际商务谈判的概念及特点 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的 行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件 进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分； （2）国内商务活动的延伸和拓展。 （二）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的指向鲜明； （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过 程成本、机会成本）； （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）。

5、 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国 别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输） （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判多个利益主体（关系复杂）二、国际商务谈判的

6、种类 （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判很难达成协议； 3、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异。 （六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共

7、同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器 设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算 与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和 义务关系等问题。3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术

8、设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、 使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的 谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围 和金额等。 三、我国国际商

9、务谈判的基本原则三、我国国际商务谈判的基本原则（一）平等互利的原则（一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢。1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行 交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无 法提供的商品都是不可取的。2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反 对以任何借口、附带任何政治条件去谋求 政治上和经济上的特权；同时，我国也绝 不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（二）灵活机动的原则 ： 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要 有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、 不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的 谈判技

10、巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则 ： 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望， 就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌 使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍 无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则：对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判 当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和 要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。四、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）；2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）；4、模拟

11、谈判。 （二）开局阶段（二）开局阶段1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字， 旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生（三）正式谈判阶段（三）正式谈判阶段1、询盘询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询 问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而 周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问 价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容 无法律效力也无固定格式。2、发盘发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发

12、盘，也叫发价。它是交易的 一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关 条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对 方接受，即具有法律约束力。3、还盘还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。4、接受接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些 条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接 受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。（四）签约阶段（四）签约阶段1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合

13、同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式。五、商务谈判的PRAM模式（一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标； 2、分析对方目标； 3、比较两者目标； 4、寻找突破方案。 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德； 2、要表现出自己的谈判诚意； 3、通过行动建立与对方的良好合作关系。（三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议 （四）履行协议和维持关系（Maintenance） 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建进双方业已建立的良好关系关系 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。 案案 例例 接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到