销售人员管理概述

1、广汽传祺广汽传祺?销售管理手册销售管理手册?第四局部第四局部销售人员管理销售人员管理组织和人员组织和人员为有效执行销售任务，完成销售指标，实现顾客满意，各销售效劳店必须建立履行销售功能的组织架构并让每个成员都理解自身的职责，高效地完成部门目标。销售效劳店组织结构图销售效劳店组织结构图 总经理销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋销售参谋 销售助理顾客效劳助理市场业务助理市场部市场经理售后效劳部售后效劳经理零部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管 种子讲师 销售主管销售部 销售经理销售部的部门功能销售部的部门功能负责执行销售业务及促销活动，完

2、成销售目标负责车辆订购及库存管理工作编制营销方案，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反响负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作市场部的部门功能市场部的部门功能市场推广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析顾客效劳热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升方案的制定和实施顾客投诉案件整理分析人员配置人员配置职务主要职能培训、技能要求销售经理销售流程/业务流程管理/展厅及市场信息整理分析/市场判断预测/人员管理广汽传祺销售培训产品知识培训销售软件系统培训市场营销知识/企业管理销售主管展厅接待管理/销售顾问管理广汽

3、传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧种子讲师（可由销售主管以上人员兼任）销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训/销售培训计划制定广汽传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧广汽传祺种子讲师培训销售助理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用/日常信息收集反馈销售软件系统培训基本网络技能办公软件使用技能销售顾问销售流程/业务流程广汽传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧培训人员配置续人员配置续职务主要职能培训、技能要求市场经理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析销售培训/产品知识培训故障常识/市场营销知识顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销售服务基本信息

4、、常见故障解答)/对意向顾客的好意度调查/对保有顾客的ssi和csi的调查电话礼仪技巧产品知识培训常见故障常识沟通能力强具亲和力熟练使用office办公软件市场业务助理市场走访/信息收集、整理、分析/出具分析报告数据处理/办公软件使用技能保安员财产维护/来店顾客分流引导/进出门禁管制接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理岗位人员资格岗位人员资格 销售经理销售经理大学本科或以上文化程度具有汽车技术服务、市场营销或相

5、关专业具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验40岁以下驾驶证（c牌）、能熟练驾驶汽车具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉岗位人员资格岗位人员资格 销售主管销售主管大专或以上文化程度具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验35岁以下驾驶证（c牌）、能熟练驾驶汽车 具有良好沟通能力，团队激励能力 能熟练进行计算机操作 具有现场支持的销售能力 能处理顾客投诉岗位人员资格岗位人员资格 种子讲师种子讲师大专或以上文化程度汽车、销售、技术、市场营销或相关专业具有一

6、年以上从事汽车销售或汽车维修的经验35岁以下驾驶证（c牌） 具有良好的表达能力 了解汽车性价配备等知识 了解汽车销售的运作模式岗位人员资格岗位人员资格 销售助理销售助理大专或以上文化程度市场营销或汽车相关专业具有相关性质工作经验、思维敏捷30岁以下驾驶证（c牌）较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练office软件操作岗位人员资格岗位人员资格 销售参谋销售参谋大专或以上文化程度具有汽车技术服务、市场营销或相关专业具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳35岁以下驾驶证（c牌）、能熟练驾驶汽车 了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势 了解汽车性价、配备等知识岗位人员资格岗位人员资格 市

7、场经理市场经理大学本科或以上文化程度市场营销、管理、汽车或相关专业二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或营销工作经验35岁以下驾驶证（c牌）具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，office软件操作熟练岗位人员资格岗位人员资格 顾客效劳助理顾客效劳助理大专或以上文化程度汽车、销售、技术、市场营销或相关专业一年以上汽车或服务行业工作经验30岁以下驾驶证（c牌）office软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强岗位人员资格岗位人员资格 市场业务助理市场业务助理大专或以上文化程度市场营销、汽车、销售或相关专业一年以上汽车或服务行业工作经验30岁以下驾驶证（c牌）off

8、ice软件操作熟练，具备数据处理及分析能力岗位岗位说明说明 销售经理销售经理 目标(方案)管理 根据年度销售目标制定进销存方案 组织实施销售方案 销售业绩信息反响 顾客接待管理 负责落实接待礼仪标准执行 提升接待技巧岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续 交车流程管理 落实执行交车流程标准 负责交车后的追踪效劳 顾客资料管理 查核“三表一卡的填制 完善顾客资料的保存与追踪岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续 展厅日常管理 检查展厅标准执行 检查展厅5s管理 市场业务配合 负责市场信息分析，比较竞争品牌与广汽传祺品牌的差异 制定相应的销售策略，提高自身营销能力 广宣活动的支持与执行岗位说明岗位

9、说明 销售经理续销售经理续 营销能力推动 了解部门整体及个人的销售能力 制定短中长期培训方案并监督实施 每日审批销售参谋三表一卡，并作批示访问 负责下属员工的销售绩效考核岗位说明岗位说明 销售经理续销售经理续 组织沟通及管理 部门团队精神的营造 早会与夕会的组织实施 销售相关问题的反响与总结 横向部门沟通与协调 合理调配部门内人力、物力资源岗位岗位说明说明 销售主管销售主管 车辆销售 依照规定执行并检查销售作业流程 车辆关联商品销售 依照规定执行并检查，关联商品销售作业流程 看板管理 每日进行相关数据更新并协助解决异常现象 顾客资料管理 三表一卡日常检查并回访顾客 信息反响 市场、顾客、销售内

10、部、信息收集岗位说明岗位说明 销售主管续销售主管续 商品车管理 进车与文件核对检查 库存车辆盘检及明细提供 订购商品车信息建议 顾客接待管理 培训接待礼仪技巧 执行检查接待礼仪标准 展厅5s管理 展厅和展车的维护与检查岗位岗位说明说明 种子讲师种子讲师 制定培训方案 根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训方案 培训课程设计开发 收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案 积极开展其他形式的培训教学活动岗位说明岗位说明 种子讲师续种子讲师续 培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作 效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并

11、提交培训总结报告岗位说明岗位说明 销售助理信息员销售助理信息员 做好部门内各种资料归档整理工作 商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表 制作购车订单并跟催配车情况及到车情况 根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理 依照广州汽车集团乘用车及销售效劳店内部要求完成日、周、月、季有关信息反响及各种报表的传送与联络 每周做好随车文件、资料与实车的核对岗位说明岗位说明 销售助理信息员续销售助理信息员续 负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务 协助销售业务的 接听及顾客接待 协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作 协助部门内新进人员的辅导性工作 了解销售参谋岗位职责，必要时参与销

12、售活动岗位说明岗位说明 销售参谋销售参谋 车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程 车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等负有招揽销售的责任 日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5s维护岗位说明岗位说明 销售参谋续销售参谋续 日常业务工作： 每日依规定时间参与早夕会 每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表卡并提出次日工作预定 确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作 配合公司举办的促销活动 参与信息反响，反响市场动态 确实执行交车后跟踪，以 访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系岗位说明岗位说明 销售参谋续销售参谋续 服

13、装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业、“热忱塑造企业特色 工作态度： 经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作 一切行为以道德及诚信为标准岗位岗位说明说明 市场经理市场经理 根据市场情况，进行有关销售效劳店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作 运用统计分析工具，制作有助于销售效劳店经营决策的分析报告，并及时与广汽乘用车有关部门沟通 参与制定销售方案并协助实施 协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施方案 顾客效劳热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告 针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程

14、岗位说明岗位说明 顾客效劳助理顾客效劳助理 24小时解答顾客来电咨询 负责对意向顾客的好意度调查 负责对保有顾客的ssi和csi的调查 受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位岗位说明说明 市场业务助理市场业务助理 区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集 区域内市场走访，并出具分析报告 协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行招聘招聘各销售效劳店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原那么，严格按照广汽传祺规定的任职条件和招聘流程进行，以提高销售效劳店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。人员变动人员变动 各销售效劳店关键岗位人员必须经广汽乘用车培训合格，获得培训

15、合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指销售效劳店总经理、销售部经理、市场部经理、售后效劳部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理 关键岗位人员的聘用结果和个人根本资料须报广汽乘用车书面认可 关键岗位人员的变动，在变动前一个月报广汽乘用车书面认可，并提报备用人选个人根本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至广汽乘用车面谈，以上人员通过销售效劳店面试及获得广汽传祺培训合格证后才能上岗工作 销售效劳店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至广州汽车集团乘用车销售部大区人员变动人员变动广汽传祺广汽传祺 销售服务店销售人员名单销售服务店销售人员名单 填报时间： 年 月 日序号姓名职务年龄

16、性别学历从事工作年限备注12345678910111213141516 销售店总经理： 大区审核： 日期： 日期：人员变动人员变动招聘流程招聘流程根据销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划报总经理/行政部审批执行公开发布招聘信息筛选应聘人员正式上岗不合格归档合格归档再培训是否合格？归档安排应聘人员参加笔试及面试合格到销售服务店接受新进销售人员培训不合格不合格合格合格不合格报广州汽车集团乘用车有限公司备案并进行上岗培训招聘作业注意要点招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘方案依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员通过试用期、对人员品质及工作表

17、现进行评估，任用素质优良的人员新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘绩效考核与辅导绩效考核与辅导为实现企业的经营目标，各销售效劳店应建立完善的内部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是销售效劳店管理者与员工之间的管理沟通活动，还可以让员工明白自己在销售效劳店的真实表现和销售效劳店对其的期望。绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续 项目类型 考核对象考核人频率绩效考核销售经理总经理月销售主管销售经理销售顾问销售主管工作考核销售经理总经理季销售主管销售经理+总经理销售助理销售经理绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续绩效考核与辅导续培训培训各销售效劳店员工的培训必

18、须按照广汽乘用车安排的培训时间和方案进行，如有特殊情况应先与广汽乘用车协商更改培训时间和方案，以保证销售效劳店关键岗位的员工能全部、正常参加培训。培训的功能目的培训的功能目的 使销售效劳店经营管理理念始终与广汽乘用车的根本信念、经营原那么和管理政策等保持同步，协调一致 使总经理熟知销售效劳店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程 使销售经理熟知销售效劳店管理标准及各项销售相关业务管理及作业流程 使销售经理可以编制本业务范围内的工作方案培训的功能目的续培训的功能目的续 使每位销售参谋熟知本岗位的业务操作流程 使每位销售参谋清楚自己的职责及行为准那么 使销售参谋了解广汽传祺产品并能说明其与竞

19、争产品的比较，具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与效劳问题并能主动扩展销售业务 通过培训为销售部员工提供未来生涯开展的时机培训的规划与管理培训的规划与管理 销售效劳店在开业前45天确定销售部主要岗位人员，如：销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售参谋已接受广汽乘用车统一培训 销售效劳店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受广汽乘用车培训 广汽传祺与销售效劳店双方共同建立人员培训档案，如经广汽乘用车培训合格者，因故调离企业，那么需报备广汽乘用车再予以补训。重新培训的人员，广汽乘用车将依据规定收取培训费用培训的规划与管理续培训的规划与管理续 各销售效劳店需派员参加广汽乘用车组织的培训课程，对

20、擅自不按时参加培训活动者，将在每季的考评中予以考核 销售效劳店应制订?年度培训方案? ，并有专人负责，每月将?月度培训方案表?上报广汽乘用车销售部华东区 销售效劳店明确每周四晚上为销售培训日，进行在职培训on-job-training 所有实施的培训课程必须作成?培训记录表?，用以显现培训过程、学习成绩及改进意见培训的规划与管理续培训的规划与管理续 每一参加培训的销售参谋均应登记培训记录在?个人资料卡?上 销售部未完成新进人员辅导培训的新进销售参谋不得接待顾客 对于每一新进销售参谋，销售效劳店应指派一位资深销售参谋进行一对一辅导 各销售效劳店需设定种子讲师参加广汽乘用车的培训，种子讲师负责执行

21、销售效劳店内部的转训工作 种子讲师需制定内部培训方案，并定期安排内训及转训工作 培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续培训的规划与管理续正面培训的规划与管理续培训的规划与管理续反面培训的规划与管理续培训的规划与管理续正面培训的规划与管理续培训的规划与管理续反面培训的培训的模式模式 每一新进销售人员应接受根底培训，包括产品知识、竞争品牌车型、广汽乘用车销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程 新进销售人员的培训应在入职1个月内完成

22、培训的模式续培训的模式续应聘合格的销售人员安排新进销售人员培训一个月内完成新进销售课程培训培训后测试是否合格正式上岗报广汽乘用车有限公司备案并进行在职培训人员淘汰资料归档合格第二次不合格第一次不合格新进销售人员培训流程图新进销售人员培训流程图培训的模式续培训的模式续 依据每月的培训方案进行在职培训 派员参加广汽乘用车组织的培训课程 选定种子讲师，参与广汽乘用车的培训及销售效劳店内部的转训工作，制订内部培训方案，并定期安排销售人员的内训 课程安排应多样化，具备根底、中、高级以及其他专业技能培训的模式续培训的模式续 派员参加广汽乘用车组织的中、长期的中、高级培训 销售效劳店可安排内部交叉性职能培训

23、，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储藏培训模式图培训模式图主要培训方式销售人员在岗培训专业技能培训参与由广汽乘用车培训系规划、组织的中、长期系列培训由销售经理或种子讲师讲授产品知识竞车比较车辆介绍销售技巧自我学习实际工作情况销售案例讲解现场示范小组角色扮演新进销售人员培训销售经理讲授 销售服务店内部制度和流程 广汽传祺产品知识 竞争车型比较 广汽传祺销售政策 广汽传祺销售流程和标准 销售技巧 由各部门经理或种子讲师讲授销售技能类课程目标与绩效管理财务管理人力资源管理网点的经营与管理品牌教育领导与团队合作基础课程培训中、高级课程培训培训资格认证培训资格认证各销售效劳店在开业

24、一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售参谋，必须通过广汽乘用车培训系组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书经广汽乘用车培训合格者，在一年内调离销售效劳店，那么需报备广汽乘用车培训系再予以补训并列入年度考评各销售效劳店应采“持证上岗原那么，以落实执行培训方案，到达培训效果，确保各岗位上岗质量培训效果追踪培训效果追踪各销售效劳店依照pdca的原那么，将“培训方案的目的与“岗位绩效评核结果进行交叉追踪分析，将已到达培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。培训效果追踪续培训效果追踪续范例 1：9月份销售人员培训方案设定的目标待改进现况目标改进对策方式新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40%提升10%达到50%全体销售人员通过内部培训熟悉销售流程熟练销售技巧熟练销售话术 课程讲授 模拟情境 角色演练范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员顾客留档资料比例对策张三50%以50%为最低标准持续提升李四45%针对个人进行辅导、再培训或陪售王五60%表扬肯定，鼓励再持续提升培训效果追踪续培训效果追踪续销售工作例会制度销售工作例会制度为了更有效地贯彻广汽乘用车的销售政策，完成销售目标，落实销售标准，强化销售人员的效劳态度和技巧，特约销售