第一章商务谈判基础知识

1、LOGO 商商 务务 谈谈 判判 、 COMPANY LOGO 本课程教学内容本课程教学内容 第一章第一章 商务谈判基础知识商务谈判基础知识 第二章第二章 商务谈判的调研商务谈判的调研 第三章第三章 商务谈判的方案撰写商务谈判的方案撰写 第四章第四章 商务谈判的组织和准备商务谈判的组织和准备 第五章第五章 商务谈判的过程和策略商务谈判的过程和策略 第六章第六章 商务谈判的备忘录与合同商务谈判的备忘录与合同 第七章第七章 商务谈判的合同履行商务谈判的合同履行 COMPANY LOGO 授课方式授课方式 理论讲授理论讲授 项目实训项目实训 课外作业课外作业 COMPANY LOGO 课程要求课程要

2、求 评分方法：评分方法： 平时成绩平时成绩 40% 40% 期末考试期末考试 60%60% 认真完成认真完成 作业作业 保证保证 出勤出勤 积极积极 参与参与 COMPANY LOGO Diagram 商务谈判商务谈判 分组分组 讨论法讨论法 模拟模拟 谈判法谈判法 案例案例 分析法分析法 角色角色 扮演法扮演法 教学实施教学实施教 / 学 方 法 COMPANY LOGO v 为什么要为什么要 学习商务学习商务 谈判？谈判？ COMPANY LOGO 谈判普遍存在谈判普遍存在 社会交往的重要社会交往的重要 组成部分组成部分 每天都在谈判每天都在谈判 世界就是一个大世界就是一个大 的谈判桌的谈

3、判桌 生活的需要 专业的需要专业的需要 专业知识结构专业知识结构 重要组成部分重要组成部分 工作的需要工作的需要 各类各类 商务活动商务活动 必需必需 为什么要学习这门课程为什么要学习这门课程 COMPANY LOGO v谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都 在进行着谈判。在进行着谈判。 Negotiations take place in our routine life and occur everywhere v例例1：上街买菜、到个体商店买衣服等：上街买菜、到个体商店买衣服等 v例例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商：在家里为做家务事与父

4、母兄弟协商 v例例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。 v例例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 v例例5：工商企业从国内外采购原辅材料：工商企业从国内外采购原辅材料 v例例6：中国加入：中国加入WTO的谈判；的谈判； v例例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判 v例例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等 COMPANY LOGO 为什么要学习商务谈判 v为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌

5、握谈判的原理和技巧。人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。 v谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。人能不能享有充实、愉快、满足的生活。 v对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。 COMPANY LOGO v对于个人而言，每个人对于个人而言，每个人赚钱速度最快赚钱速度最快的时候就是的时候就是 他在他在谈判的时候谈判的时候。 v对企业而言，对企业而言，成功的谈判成功的谈判是企业是企业获得利润

6、最为便获得利润最为便 捷捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原 材料成本，提高销售价格。材料成本，提高销售价格。 v管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额 越大、他们的越大、他们的谈判技巧和水平谈判技巧和水平对于企业的对于企业的盈利和盈利和 发展的影响发展的影响也越大。也越大。 COMPANY LOGO 学习要求学习要求 1 1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。 2 2、积极参与、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后课堂互动与实训环节，完成课后 作业作业。 3 3、不得无

7、故缺席和无故缺交作业，有以上现、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现 象出现，象出现，将扣平时分，情节严重者将取消将扣平时分，情节严重者将取消 考试资格。考试资格。 4 4、充分利用各方资源，扩充知识。、充分利用各方资源，扩充知识。 COMPANY LOGO 主项目一主项目一 商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识 认识谈判认识谈判 1 商务谈判概述商务谈判概述 2 商务谈判的原则商务谈判的原则 3 商务谈判的心理商务谈判的心理 4 COMPANY LOGO 请请 思思 考考 v什么是谈判？什么是谈判？ v你是否进行过谈判？你是否进行过谈判？ v你认为谈判的目的是什么？你认为谈判的目的是什么？

8、vA.搞定对方，让对方按我的想法办事搞定对方，让对方按我的想法办事 vB.让对方利益最小化，让本方利益最大化。让对方利益最小化，让本方利益最大化。 vC.双方共同行动，以便收益大于单方行动双方共同行动，以便收益大于单方行动 vD.达成交易达成交易 COMPANY LOGO v选选A的：一厢情愿型（的：一厢情愿型（2分）分） v选选B的：短期利益型（的：短期利益型（2分）分） v选选C的：高瞻远瞩型（的：高瞻远瞩型（5分）分） v选选D的：实用主义型（的：实用主义型（3分）分） COMPANY LOGO 项目一：认识谈判 一、什么是谈判？一、什么是谈判？ 谈：谈：说话或讨论说话或讨论 判：判：分

9、辨、评定、判决分辨、评定、判决 谈判：谈判：人们为了人们为了协调协调彼此之间的彼此之间的关系关系，满足满足各各 自的自的需要需要，通过协商而争取达到意见一致的行为，通过协商而争取达到意见一致的行为 和过程。和过程。 COMPANY LOGO 项目一：认识谈判项目一：认识谈判 产生需要并希望得到满足，产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足需求无法自我满足 知道并愿意为需求的满足知道并愿意为需求的满足 付出代价付出代价 谈判双方同时具备上述条件谈判双方同时具备上述条件 COMPANY LOGO 人才市场：个人找工作难，企业招人也难人才市场：个人找工作难，企业招人也难 v 企业老板坐镇招聘会展台

10、现场，足见目前企业对人才的饥企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。丝边眼睛，夹着笔记本电脑。 v 这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提 供供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用 车？车？ v 企业老板回答：我给你企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和万年薪，两个月的带薪假期和 两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。两

11、辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。 v 哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有 眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？ v 。 COMPANY LOGO 项目一：认识谈判 相互性相互性 协商性协商性 博弈性博弈性公平性公平性 目的性目的性 COMPANY LOGO 项目一：认识谈判 COMPANY LOGO 项目实训一 v以下项目中是否具备产生谈判的条件以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求要求:1、请做出判断、请做出判断 2、不具备的请写出原因、不具备的请写出原因 课堂练习课堂

12、练习 COMPANY LOGO 项目二：商务谈判项目二：商务谈判 v一、什么是一、什么是商务商务谈判？谈判？ v两个或两个以上的商事活动组织或个人，两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协为了协 调彼此的商务关系、满足商务需求调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟，通过信息沟 通和磋商寻求通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议达成双方共同利益目标和协议的经的经 济交往活动，也有人称为济交往活动，也有人称为经济谈判经济谈判。 v商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：国际上对商务的分类：P7 COMPANY LOGO 项目二：商

13、务谈判项目二：商务谈判 主体主体客体客体目标目标方法方法 谁来谈？谁来谈？ 组织或个人组织或个人 有台前有台后有台前有台后 有关系主体有关系主体 和行为主体和行为主体 （代理委托）（代理委托） 谈什么？谈什么？ 谈判的谈判的 指向指向 谈判议谈判议 题题 希望是希望是 什么什么 最终达最终达 成协议成协议 如何谈如何谈 谈判方式、谈判方式、 策略策略 技巧技巧 二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素 COMPANY LOGO 项目二：商务谈判项目二：商务谈判 v三、三、商务谈判商务谈判的特点的特点 以获得以获得经济利益经济利益为为目的目的 以以价值谈判价值谈判为核心（价格谈判）为核心（价格谈判）

14、 合同的准确严密性合同的准确严密性 COMPANY LOGO 项目二：商务谈判项目二：商务谈判 竞争性谈判竞争性谈判合作型谈判合作型谈判双赢谈判双赢谈判 四、商务谈判的三个层次 满足双方需求的创意突破 COMPANY LOGO v男友喜欢看球赛男友喜欢看球赛 v女友喜欢看演唱会女友喜欢看演唱会 v自己看满意度自己看满意度3分分 v一起看满意度一起看满意度5分分 v陪着对方满意度陪着对方满意度4分分 v纳什均衡：（纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是又称为非合作博弈均衡，是博弈论博弈论 的一个重要术语，以的一个重要术语，以约翰约翰纳什纳什命名）任何一方如命名）任何一方如 果单独改变目前状态，既不

15、会给自己增加收益，果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益， 也不会给对方增加收益。也不会给对方增加收益。 COMPANY LOGO 男 友 女友女友 B.男友男友0分分 女友女友0分分 D.男友男友3分分 女友女友3分分 C.男友男友4分分 女友女友5分分 A.男友男友5分分 女友女友4分分 COMPANY LOGO v COMPANY LOGO v哪些是商务谈判？哪些是商务谈判？ P12-13 要求要求:1、做出判断、做出判断 2、写出主体、客体、目标、写出主体、客体、目标 课堂练习课堂练习 COMPANY LOGO 项目三：商务谈判的基本原则项目三：商务谈判的基本原则 1合法原则合法原则

16、 2双赢原则双赢原则 3诚信原则诚信原则 5效益原则效益原则 4坚持最低目标利益坚持最低目标利益 目标原则目标原则 6守约原则守约原则 COMPANY LOGO 谈判目标的层次 对一方最有利的理想目标对一方最有利的理想目标 谈判人员努力争取实现的目标谈判人员努力争取实现的目标 谈判一方必须达到的目标谈判一方必须达到的目标 最优期望目标最优期望目标 可接受目标可接受目标 最低限度目标最低限度目标 COMPANY LOGO v训练项目训练项目P15-16： v猜猜我是谁？猜猜我是谁？ 课本第课本第16页页 1、举例说出、举例说出13项生活中的游戏规则项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资

17、格？、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考、写下你对这个游戏的思考 COMPANY LOGO v训练项目训练项目P16-18 v确定谈判目标确定谈判目标 COMPANY LOGO 项目三：商务谈判的基本原则项目三：商务谈判的基本原则 1 达到目标达到目标 2 建立和改建立和改 善关系善关系 3 谈判富有谈判富有 效率效率 判断谈判成功的标志判断谈判成功的标志 COMPANY LOGO 案例分析：成功or失败？ v 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值购买一台分析仪器，使用

18、几个月后，一个价值2.95美元美元 的零件坏了，约翰逊公司希望的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。公司免费调换一只。 A公公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的， 并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为 这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之 力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。 但此后整整但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未

19、在年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交公司发生业务交 往。请你来评价一下，往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是公司的这一谈判究竟是胜利还是 失败？原因何在？失败？原因何在？ COMPANY LOGO 项目三：商务谈判的基本原则项目三：商务谈判的基本原则 1、原则式谈判法、原则式谈判法 v按按谈判谈判的态度与方法，分为的态度与方法，分为软式谈判软式谈判、硬式谈判硬式谈判、 原则式谈判

20、。原则式谈判。 v原则式原则式谈判谈判也称也称价值型谈判价值型谈判。 v这种这种谈判谈判，最早由，最早由美国哈佛大学美国哈佛大学谈判研究中心罗谈判研究中心罗 杰杰 费希提出，故又称费希提出，故又称哈佛谈判术哈佛谈判术。 COMPANY LOGO 项目三：商务谈判的基本原则项目三：商务谈判的基本原则 1、原则式谈判法、原则式谈判法 v原则式原则式谈判谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的参加者把对方看作与自己并肩合作 的同事，既非朋友更非敌人；的同事，既非朋友更非敌人； v他们不像他们不像让步型谈判让步型谈判那样只强调双方的关系而忽那样只强调双方的关系而忽 视己方利益的获取，也不像视己方利益的获

21、取，也不像立场型谈判立场型谈判那样只坚那样只坚 持本方的立场，不兼顾双方的利益，持本方的立场，不兼顾双方的利益， v而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上 设想各种使双方各有所获的方案。设想各种使双方各有所获的方案。 COMPANY LOGO v原则式原则式谈判谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本的提出者将谈判的关键概括为四个基本 点：点： 区别区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和；区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （参与（参与谈判谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论的人将对方视为并肩合作的同事，只争论 事实问题，而不攻击对方，这将有助

22、于谈判的进事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进 展。）展。） 利益利益谈判谈判的重点是利益不应该是立场；的重点是利益不应该是立场； （谈判谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点， 而不要争执立场问题。）而不要争执立场问题。） COMPANY LOGO v选择选择在在谈判谈判之前，应该制定可供选择的方案；之前，应该制定可供选择的方案； （事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。） v标准标准坚持坚持谈判谈判的结果必须依据某些客观标准。的结果必须依据某些客观标准。 （在双方利益难以调和的情况下

23、，要想说服对方必须（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须 使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件 不会感到吃亏或屈尊，从而使不会感到吃亏或屈尊，从而使协商协商得到公平的解决得到公平的解决 方案。）方案。） COMPANY LOGO 商务谈判的原则-2、双赢原则 v 小故事 v 两人分一橙 v 有一天，和在为一个橙子而争抢。 v 说：我来切。 v 说：你会切成一大一小，从而对你 有利。 v 说：你来切也会有这种问题，我也 不能信任你。 v 问题产生两人一直争执不下 v 决策导向制造双赢 COMPANY LOGO 商务谈判的原则-2、双赢原

24、则 v状况1：表面上的皆大欢喜 v谈判结果： v获得“切权”，即由来切橙。 v获得“选权”，即由来选择切好的橙。 v评价： v表面上：皆大欢喜 v事实上：不尽理想 COMPANY LOGO 商务谈判的原则-2、双赢原则 v发展： v只要橙皮，只要橙肉；将要的橙肉丢 掉，浪费了资源；将要的橙皮丢掉，也浪费 了资源。 v为什么会产生资源浪费的现象： v因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 v第一层次谈判总评价： v只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双 赢。 COMPANY LOGO 商务谈判的原则-2、双赢原则 v状况2：实质性双赢 v谈判结果： v表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁

25、 v表明真正需要的是橙皮制作香料 v得到全部的橙肉得到全部的橙皮 v总评价： v以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人 实现了双赢。 COMPANY LOGO 商务谈判的原则 v状况3：策略性双赢 v但如果两个人都想喝橙汁，而没有人要橙 皮该如何处理呢？ v这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈 这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。 v “谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨 价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就 可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自 己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意 的结果。 COMPANY LOGO 商务谈判的原则-双赢原则 v 可以对说：如果

26、你把这一整颗橙子给我， 你上次欠我的糖果就不用还了。 v其实，的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。 v想了一想，很快就答应了，因为刚刚得到 五块钱。本来打算买糖还给，现在就可以省下 来玩电动游戏了。 v“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？” 对自己说。 v于是决定将整粒橙让给，省下五块钱去打 电动游戏。 v 这也是一个双赢的例子。 COMPANY LOGO 商务谈判的原则-双赢 v通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上 所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导 向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启 发你的双赢谈判观念，采用不同的决策，尽量创 造双赢的局面。 COMPANY LOGO

27、v 一轮一轮地做出选红或选兰的选择；一轮一轮地做出选红或选兰的选择； v 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； v 游戏总共有游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；轮，一轮做完之后，再做下一轮； v 在第在第4轮、第轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容；并记录会谈内容； v 第第9轮、第轮、第10轮的分数加倍。轮的分数加倍。 小组小组A小组小组BA组分数组分数B组分数组分数 红红红红+3+3 红红兰兰-6+6 兰兰红红+6-6 兰兰兰兰-3-3 COMPAN

28、Y LOGO v以牙还牙使双方都受到损失； v合作使大家都得到好处； v信任不是立即建立起来的； v长期的理解是互利的基础。 COMPANY LOGO v谈判是合作的程序，成功的谈判是每个人都赢。 美尼伦伯格 v世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只 有永恒的利益。 丘吉尔 COMPANY LOGO v如何理解： v1、寻求利益是谈判的前提，利益分歧不可 避免。 v2、利益是双面的。 v3、成功的谈判是每个人都赢。 v COMPANY LOGO v怎么做 v1、发掘共同利益 v2、调和双方的利益。 v （1）合理提出己方要求 v （2）尊重对方利益 v （3）处理好谈判中的“情绪”问题 v

29、 （4）用妥协化解冲突 v3、为共同利益提出多种选择。 COMPANY LOGO 思考 v一位甲学生在教室学习，同桌乙学生在篮球场打一位甲学生在教室学习，同桌乙学生在篮球场打 完篮球回到教室，乙学生想打开窗户但遭到甲学完篮球回到教室，乙学生想打开窗户但遭到甲学 生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析， 力求寻找一条较好的解决办法。力求寻找一条较好的解决办法。 COMPANY LOGO YOUR SITE HERE 思考 v某一电影制片人与一著名女演员签订了一个一年某一电影制片人与一著名女演员签订了一个一年 付给其付给其100万的合约，一年后，女明星要

30、求制片万的合约，一年后，女明星要求制片 人付款，但制片人没有现金，但有许多不动产。人付款，但制片人没有现金，但有许多不动产。 女明星不听他的辩解，坚持要她的钱，双方原本女明星不听他的辩解，坚持要她的钱，双方原本 亲密的合作关系，成了敌对的对立关系，双方都亲密的合作关系，成了敌对的对立关系，双方都 想通过律师进行交涉。想通过律师进行交涉。 v后来，制片人提出分后来，制片人提出分20年付款的方案来解决双方年付款的方案来解决双方 的纠纷。试分析制片人如何说服女明星接受该方的纠纷。试分析制片人如何说服女明星接受该方 案？案？ COMPANY LOGO v税收减少税收减少 v长期稳定收入长期稳定收入 v

31、继续合作，节约了诉讼费继续合作，节约了诉讼费 YOUR SITE HERE COMPANY LOGO 练习 v如果你想知道自己的谈判水平和行为特点，请先如果你想知道自己的谈判水平和行为特点，请先 完成以下自测题：完成以下自测题： 1、你认为谈判是为了、你认为谈判是为了 （1）与对方达成协议）与对方达成协议 （2）战胜对方，获得自己想要的利益）战胜对方，获得自己想要的利益 （3）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益 （4）采取一切可能的办法让自己的利益最大化）采取一切可能的办法让自己的利益最大化 COMPANY LOGO v2、你是某环保设备厂商

32、的销售代表，参加上海、你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海 某集团的采购竞标。共有某集团的采购竞标。共有8家供货商参与竞标。家供货商参与竞标。 此时，你的报价是此时，你的报价是 （1）最高，以显示自己的信心）最高，以显示自己的信心 （2）中等或偏上，给自己留一定的余地）中等或偏上，给自己留一定的余地 （3）略高于自己的防御点报价）略高于自己的防御点报价 （4）直接报在防御点上）直接报在防御点上 COMPANY LOGO 3、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。 对方精通财务并表示采购量相当大，但是要求你提供详细对方精通财务并表

33、示采购量相当大，但是要求你提供详细 的零配件材料及价格构成表。你是的零配件材料及价格构成表。你是 （1）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息 （2）请求财务部门配合编制不精确的信息报表）请求财务部门配合编制不精确的信息报表 （3）拒绝提供任何信息）拒绝提供任何信息 （4）向对方表示歉意，这是公司机密）向对方表示歉意，这是公司机密 COMPANY LOGO 4、你想购买一家食品店，对方报价、你想购买一家食品店，对方报价35万元，你认万元，你认 为该价格尚属合理。此时你是为该价格尚属合理。此时你是 （1）还价）还价28万元万元 （2）问他能不能再便宜一

34、些）问他能不能再便宜一些 （3）找理由要求对方重新报价）找理由要求对方重新报价 （4）要求对方对该报价进行解释）要求对方对该报价进行解释 COMPANY LOGO v5、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为 不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈 判但这样下去势必对自己很不利，此时你会判但这样下去势必对自己很不利，此时你会 （1）否认以前对自己不利的承诺）否认以前对自己不利的承诺 （2）责怪对方欺骗了自己）责怪对方欺骗了自己 （3）寻找借口换一个人与他谈判）寻找借口换一个人与他谈判 （4）为了信守承

35、诺，打算承受自己失误造成的后）为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后 果果 COMPANY LOGO v 6、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告 诉你，如果单价再降诉你，如果单价再降1元，他就和你成交，否则他就到别元，他就和你成交，否则他就到别 处去买。此价格比防御点略低。此时你是处去买。此价格比防御点略低。此时你是 （1）低于防御点成交，就少赚一点吧）低于防御点成交，就少赚一点吧 （2）告诉他要走就走，你没办法了）告诉他要走就走，你没办法了 （3）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了 （4）建议改变

36、其它成交条件）建议改变其它成交条件 COMPANY LOGO 知识扩张：谈判者类型 v 根据谈判者对利益的不同看法、行为特征及谈判水平，谈判者可以分 为以下几种类型： 第一类型 “驴” 特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益。不爱动 脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥。顽固强硬，缺少灵活性， 必然丧失很多谈判成功的机会。 第二类型 “羊” 特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协 退让。听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方 不高兴也要害怕。 COMPANY LOGO v 第三类型 “狐” 特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使

37、他人落入圈套，有时甚至不择手段。能洞察他人弱点，对 软弱的“羊”他会威胁施压，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺 骗。 第四类型 “枭” 特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立 “双赢”的关系以获得共同发展。面对威胁与机遇都能处 变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对 方的信赖和谈判的成功。 COMPANY LOGO 项目四：商务谈判心理 v一、需要层次理论一、需要层次理论 v1、需要：人类对客观事物的某种欲望、需要：人类对客观事物的某种欲望 v具体、有针对性具体、有针对性 v反复、连续性反复、连续性 v不断发展、提高的不断发展、提高的 v2、商务谈判中的需要类型、商务谈判中的需

38、要类型 v（1）谈判关系主体的需要）谈判关系主体的需要 v（2）谈判者的需要）谈判者的需要 COMPANY LOGO 3、商务谈判中的需要 1）人类需要层次人类需要层次 生理需要是人类为维持和发展生命所必需生理需要是人类为维持和发展生命所必需 的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、 穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需 要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。 COMPANY LOGO 安全需要就是人类希望保护自身的肉体和安全需要就是人类希望保护自身的肉体和 精神不

39、受威胁，保证安全的欲望，这也是人类精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人类 的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、 职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失 和免受不公正待遇等方面的需要。和免受不公正待遇等方面的需要。 COMPANY LOGO 社交需要是追求社会交往中人际关系的需社交需要是追求社会交往中人际关系的需 要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的 需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠 诚和爱护，希望得到爱并给予别人

40、爱；另一个诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个 内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属 予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社 区，建立幸福家庭等。区，建立幸福家庭等。 COMPANY LOGO 尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊 指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角 色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的 人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。 CO

41、MPANY LOGO 这是人们渴求实现自身价值的一项心理需这是人们渴求实现自身价值的一项心理需 求，如追求成功、渴望完成任务等。求，如追求成功、渴望完成任务等。 COMPANY LOGO 补充：2）组织的需要 如保持企业的产品占有最低限度的市场份如保持企业的产品占有最低限度的市场份 额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流 动资金，企业最基本的办公场地等。动资金，企业最基本的办公场地等。 COMPANY LOGO 任何一家企业在经营过程中都会面临风险，任何一家企业在经营过程中都会面临风险， 如保持产品的技术先进性、保持市场占有率、如保持产品的技术先进性、

42、保持市场占有率、 保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。 COMPANY LOGO 任何企业为了自身的正常运转，都有和任何企业为了自身的正常运转，都有和 上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社 会公众的认可。会公众的认可。 COMPANY LOGO 企业都有使自身的社会意义和作用得到企业都有使自身的社会意义和作用得到 社会认同和赞扬的需要，有使自己的产品或服社会认同和赞扬的需要，有使自己的产品或服 务获得市场普遍好评的需要，获得好的口碑的务获得市场普遍好评的需要，获得好的口碑的 需要。需要。 COMPANY LOGO

43、任何企业都企求昌盛发达。如追求企业任何企业都企求昌盛发达。如追求企业 扩展、追求资产增值、追求利润最大化等。扩展、追求资产增值、追求利润最大化等。 需要说明的是，组织需要的顺序不像个需要说明的是，组织需要的顺序不像个 人需要那么有规律，有时会有较大的变化。人需要那么有规律，有时会有较大的变化。 COMPANY LOGO 训练项目1-6 v训练目标：训练目标： v针对具体情况分析谈判需要针对具体情况分析谈判需要 COMPANY LOGO 补充：3）谈判者的需要 谈判者的需要是个人需要、组织需要甚至谈判者的需要是个人需要、组织需要甚至 国家需要的交叉组合，有一定的复杂性。作为国家需要的交叉组合，有

44、一定的复杂性。作为 企业的代表，商务谈判人员在谈判过程中，不企业的代表，商务谈判人员在谈判过程中，不 仅会寻求个人需要的满足，同时更重要的是实仅会寻求个人需要的满足，同时更重要的是实 现组织和国家需要的满足。谈判人员有安全需现组织和国家需要的满足。谈判人员有安全需 要，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意要，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意 与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会 存顾忌。存顾忌。 COMPANY LOGO 二、谈判者的心理特征 v1、气质气质和谈判和谈判 v多血质谈判者；胆汁质谈判者；粘液质谈判者；多血质谈判者；胆汁质谈判者；粘液

45、质谈判者； 抑郁质谈判者抑郁质谈判者 v2、性格和谈判、性格和谈判 v权力型；关系型；顺从型；关系型；疑虑型权力型；关系型；顺从型；关系型；疑虑型 v3、能力和谈判、能力和谈判 v观察能力；表达能力；思维能力；决断能力；心观察能力；表达能力；思维能力；决断能力；心 理承受能力理承受能力 COMPANY LOGO 希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体 的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体 内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人 的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种 体液在人体内占优势把气质分为四种基本类型。 知识扩展：知识扩展：气质的类型气质的类型 COMPANY LOGO 知识扩展：气质的类型 （一）胆汁质 喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈，行 为干脆利索，购物决策果断。兴奋型。 （二）多血质 热情活泼好动，情绪易于转换，反应机智灵敏， 实现沟通迅速，言行举止快捷。活泼型。 （三）粘液质 情绪变化缓慢，安静