外贸跟单基础知识1

1、外贸跟单员理论与实务教学课件第四篇 外贸跟单的基础知识第十四章 国际货物买卖合同 第一节 贸易术语和国际贸易惯例 一、贸易术语 （一）含义和作用 又称又称贸易条件贸易条件、价格术语价格术语，是一些简短的是一些简短的概念或由三个字母组成的缩写，用来说明概念或由三个字母组成的缩写，用来说明价格价格的构成，明确买卖双方有关的构成，明确买卖双方有关费用、风费用、风险和责任险和责任的划分的专门用语。的划分的专门用语。 （二）常用贸易术语1. FOB（装运港船上交货）（装运港船上交货）2. CFR （成本加运费）（成本加运费）3. CIF （成本、运费加保险）（成本、运费加保险）4. FCA （货交承运人

2、）（货交承运人）5. CPT (运费付至运费付至)6. CIP （运费、保险费付至）（运费、保险费付至）出口方出口方码头码头进口方进口方1. FOB+指定装运港（装运港船上交货指定装运港（装运港船上交货）Free on Board（1）买卖双方的义务）买卖双方的义务1、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分通知通知。 2、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。3、负担货到装运港、负担货到装运港船舷船舷后的一切费用与风险。后的一切费用与风险。 4、领货付款。、领货付款。 卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、按时交货，并发已装船通知。、按时交货，并发已装船通

3、知。装船通知样本装船通知样本 P4162、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担货到装运港、负担货到装运港船舷船舷为止的一切费用与风险。为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项、提交约定的各项单证单证或电子信息。或电子信息。买方买方的基本义务：的基本义务：（2）理解及使用）理解及使用FOB术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、FOB+装运港装运港。2、交货点：装运港、交货点：装运港船上船上。3、风险划分点：装运港、风险划分点：装运港船舷为界船舷为界。4、风险提前转移。、风险提前转移。5、费用划分点：装运港、费用划分点：装运港船舷为界船舷为界。（运费、保费、其他）。（运费、保费、其他

4、）6、报关、报关。7、买方发、买方发“充分通知充分通知”。8、船货衔接。、船货衔接。9、卖方发、卖方发“及时通知及时通知”。10、只适用海运或内河航运。、只适用海运或内河航运。11、装船费的负担。、装船费的负担。 FOB的变形：的变形：装船费装船费1、FOB Liner Term （FOB班轮条件）船方（即买方）班轮条件）船方（即买方）2、 FOB Under Tackle （ FOB吊钩下交货）吊钩下交货）3、 FOB Stowed （ FOB包括理舱费）卖方包括理舱费）卖方+理理4、 FOB Trimmed （ FOB包括平舱费）卖方包括平舱费）卖方+平平5、 FOB Stowed and

5、 Trimmed （ FOB包括理平舱费）卖方包括理平舱费）卖方+平平+理理 出口方出口方码头码头进口方进口方二、二、 CFR+指定目的港：成本加运费指定目的港：成本加运费Cost And Freight（一）买卖双方的义务（一）买卖双方的义务1、领货付款。、领货付款。 2、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。3、负担货到装运港、负担货到装运港船舷船舷后的一切风险。后的一切风险。 4、投保并支付保险费、投保并支付保险费。卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、租船订舱并支付运费租船订舱并支付运费,按时交货，并发已按时交货，并发已装船通知装船通知。2、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担

6、货到装运港、负担货到装运港船舷船舷为止的一切费用与风险。为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项、提交约定的各项单证单证或电子信息。或电子信息。买方买方的基本义务：的基本义务：（二）理解及使用（二）理解及使用CFR术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、CFR+目的港目的港。2、交货点：装运港、交货点：装运港船上船上。3、风险划分点：装运港、风险划分点：装运港船舷为界船舷为界。4、费用划分（运费、保费）、费用划分（运费、保费）5、报关、报关。6、卖方发、卖方发“及时通知及时通知”。7、只适用海运或内河航运。、只适用海运或内河航运。8、卸货费的负担。、卸货费的负担。 CFR的变形：的变形：卸货

7、费卸货费1、CFR Liner Term 船方（即卖方）船方（即卖方）2、 CFR Ex tackle 吊钩吊钩3、 CFR landed 卖方卖方4、 CFR Ex ships hold 买方买方 出口方出口方码头码头进口方进口方3、 CIF+指定目的港：成本、运费加保险指定目的港：成本、运费加保险Cost、Insurance And Freight（一）买卖双方的义务（一）买卖双方的义务1、领货付款。、领货付款。 2、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。3、负担货到装运港、负担货到装运港船舷船舷后的一切风险。后的一切风险。 卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、租船订舱并支付运费租船订舱并

8、支付运费,按时交货，并发已按时交货，并发已装船通知装船通知。2、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担货到装运港、负担货到装运港船舷船舷为止的一切费用与风险。为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项、提交约定的各项单证单证或电子信息。或电子信息。5、办理保险并支付保险费。办理保险并支付保险费。买方买方的基本义务：的基本义务：（二）理解及使用（二）理解及使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、CIF+目的港目的港。2、交货点：装运港、交货点：装运港船上船上。3、风险划分点：装运港、风险划分点：装运港船舷为界船舷为界。4、费用划分（运费、保费）。、费用划分（运费、保费）。5、报

9、关、报关。6、只适用海运或内河航运。、只适用海运或内河航运。7、象征性交货、象征性交货8、最低责任险最低责任险110%8、卸货费的负担。、卸货费的负担。 CIF的变形：的变形：卸货费卸货费1、CIF Liner Term 船方（即卖方）船方（即卖方）2、 CIF Ex tackle 吊钩吊钩3、 CIF landed 卖方卖方4、 CIF Ex ships hold 买方买方 四、四、FCA +指定地点指定地点 :货交承运人货交承运人Free Carrier出口方出口方码头码头进口方进口方车站车站（一）买卖双方的义务（一）买卖双方的义务1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，、订立自

10、指定地点到目的地的运输合同，并支付运费， 发承运人名称等的充分发承运人名称等的充分通知通知。 2、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。3、负担货交承运人后的一切费用及风险。、负担货交承运人后的一切费用及风险。 4、领货付款。、领货付款。 卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切费用与风险。、负担货交承运人前的一切费用与风险。 4、提交通常单据或电子信息。、提交通常单据或电子信息。买方买方的基本义务：的基本义务：（二）理解及使用（二）理解及使用FCA

11、术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、FCA+指定地点指定地点。2、交货点：承运人的运输工具上或承运人控制下。、交货点：承运人的运输工具上或承运人控制下。3、风险划分点：指定地点完成交货。、风险划分点：指定地点完成交货。4、风险提前转移。、风险提前转移。5、费用划分点：指定地点。（运费、保费、其他）、费用划分点：指定地点。（运费、保费、其他）6、报关、报关。7、买方发、买方发“充分通知充分通知”。8、安排运输：卖方可、安排运输：卖方可代理代理买方办理运输买方办理运输9、卖方发、卖方发“及时通知及时通知”。10、适用各种运输方式。、适用各种运输方式。11、FCA与与 FOB。五、五、CPT +

12、指定目的地指定目的地 :运费付至运费付至Carriage Paid To出口方出口方码头码头进口方进口方车站车站（一）买卖双方的义务（一）买卖双方的义务1、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。2、负担货交承运人后的一切风险。、负担货交承运人后的一切风险。 3、领货付款。、领货付款。4、投保并支付保险费。、投保并支付保险费。 卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。费，按时将货交给承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切风险。

13、、负担货交承运人前的一切风险。 4、提交通常单据或电子信息。、提交通常单据或电子信息。买方买方的基本义务：的基本义务：（二）理解及使用（二）理解及使用CPT术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、CPT+指定目的地指定目的地。2、交货点：承运人的运输工具上。、交货点：承运人的运输工具上。3、风险划分点：指定地点完成交货。、风险划分点：指定地点完成交货。4、费用划分（运费、保费、其他）、费用划分（运费、保费、其他）.5、报关、报关。6、卖方发、卖方发“及时通知及时通知”。7、适用各种运输方式。、适用各种运输方式。8、CPT与与 CFR。六、六、CIP +指定目的地指定目的地 :运费、保险费付至运

14、费、保险费付至Carriage 、Insurance Paid To出口方出口方码头码头进口方进口方车站车站（一）买卖双方的义务（一）买卖双方的义务1、办理、办理进口结关进口结关手续。手续。2、负担货交承运人后的一切风险。、负担货交承运人后的一切风险。 3、领货付款。、领货付款。卖方卖方的基本义务：的基本义务：1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。费，按时将货交给承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切风险。、负担货交承运人前的一切风险。 4、提交通常单据

15、或电子信息。、提交通常单据或电子信息。5、投保并支付保险费。、投保并支付保险费。 买方买方的基本义务：的基本义务：（二）理解及使用（二）理解及使用CIP术语时应注意的问题术语时应注意的问题1、CIP+指定目的地指定目的地。2、交货点：承运人的运输工具上。、交货点：承运人的运输工具上。3、风险划分点：指定地点完成交货。、风险划分点：指定地点完成交货。4、费用划分（运费、保费、其他）、费用划分（运费、保费、其他）.5、报关、报关。6、卖方发、卖方发“及时通知及时通知”。7、最低责任险、最低责任险110%。8、适用各种运输方式。、适用各种运输方式。9、CIP与与 CIF。六种主要贸易术语的区别六种主

16、要贸易术语的区别 术语不同点术语不同点FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、适用的运输方式、适用的运输方式仅适用于海运仅适用于海运适用于各种运输适用于各种运输2、交货点和风险转移点、交货点和风险转移点交货点和风险划分点都交货点和风险划分点都是装运港船舷。是装运港船舷。交货点和风险划分点因交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种运输方式不同而有多种情况。情况。3、租船运输时、租船运输时 装、卸费用负担装、卸费用负担贸易合同中要采用贸易贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸术语变形加以确定装卸费用负担。费用负担。运费中包含装货费或卸运费中包含装货费或卸货费货费,不存在变形不存在变形.4

17、、运输单据、运输单据卖方一般要提交卖方一般要提交“清洁清洁已装船已装船”提单。提单。运输单据因运输方式不运输单据因运输方式不同而有多种情况。同而有多种情况。（三）其它贸易术语（三）其它贸易术语1、EXW:Ex Works(工厂交货工厂交货) 卖方既不承担将货物装上买方备妥的运输车辆，也不负卖方既不承担将货物装上买方备妥的运输车辆，也不负责办理货物出口结关手续，责办理货物出口结关手续，卖方义务最小卖方义务最小的术语。的术语。2、FAS：free alongside ship(船边交货船边交货) 买卖双方费用和风险的划分，以买卖双方费用和风险的划分，以船边船边为界，为界，卖方卖方办理出口结关手续。

18、办理出口结关手续。 3、DAF：delivered at frontier(边境交货边境交货)买卖双方费用风险的划分，以买卖双方费用风险的划分，以边境交货地点边境交货地点（未卸未卸下下）为界。）为界。4、DES：delivered ex ship(目的港船上交货目的港船上交货) 双方责任、费用和风险的划分，以双方责任、费用和风险的划分，以目的港目的港船上船上办理交接手续为界。办理交接手续为界。7、DDP：delivered duty paid(完税后交货完税后交货)买卖双方费用风险划分点为买卖双方费用风险划分点为进口国指定目的地进口国指定目的地。卖方义务最大卖方义务最大的术语。的术语。5、DE

19、Q:delivered ex quay(目的港码头交货目的港码头交货) 买卖双方费用风险的划分点为指定买卖双方费用风险的划分点为指定目的港码头目的港码头 。6、DDU：delivered duty unpaid(未完税交货未完税交货)买卖双方风险划分点为买卖双方风险划分点为进口国指定目的地进口国指定目的地。不办。不办进口报关，进口报关，不支付关税不支付关税等进口税费。等进口税费。1、我国某公司以、我国某公司以CFR条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。此后我

20、方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险此后我方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险而丢失。问该公司应如何处理，为什么？而丢失。问该公司应如何处理，为什么？2、上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。贸易术语为、上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。贸易术语为DAF Alashankou。外商将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车皮。外商将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车皮一直无法落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精矿卸下一直无法落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。请问须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。请问该滞关费

21、用应由上海公司承担还是由外商承担？为什么？该滞关费用应由上海公司承担还是由外商承担？为什么？3、某公司以、某公司以DES条件进口一批药材。该公司已按合同约定日期条件进口一批药材。该公司已按合同约定日期做好受领货物的准备，但却在合同约定交货期的做好受领货物的准备，但却在合同约定交货期的7天后才收到天后才收到货物。经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达。因此，货物。经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达。因此，该公司向国内生产厂家支付了该公司向国内生产厂家支付了5万元延期交货违约金。该公司万元延期交货违约金。该公司以此向国外卖方提出索赔。问公司的行为是否合理？以此向国外卖方提出索赔。问公司的行

22、为是否合理？案例分析案例分析术语术语交货地点交货地点风险界限风险界限运输运输保险保险报关报关运输运输方式方式交货性质交货性质EXW工厂货交买方工厂货交买方买方买方买方买方买方买方任何任何实际实际FCA启运地货交承运人启运地货交承运人买方买方买方买方分别分别任何任何象征象征FAS装运港船边装运港船边买方买方买方买方分别分别水上水上象征象征FOB装运港船舷装运港船舷买方买方买方买方分别分别水上水上象征象征CFR装运港船舷装运港船舷卖方卖方买方买方分别分别水上水上象征象征CIF装运港船舷装运港船舷卖方卖方卖方卖方分别分别水上水上象征象征CPT启运地货交承运人启运地货交承运人卖方卖方买方买方分别分别任

23、何任何象征象征CIP启运地货交承运人启运地货交承运人卖方卖方卖方卖方分别分别任何任何象征象征DAF边境货交买方边境货交买方分别分别分别分别分别分别任何任何实际实际DES目的港船上目的港船上卖方卖方卖方卖方分别分别水上水上实际实际DEQ目的港码头目的港码头卖方卖方卖方卖方分别分别水上水上实际实际DDU目的地货交买方目的地货交买方卖方卖方卖方卖方分别分别任何任何实际实际DDP目的地货交买方目的地货交买方卖方卖方卖方卖方卖方卖方任何任何实际实际13种贸易术语总结种贸易术语总结1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则1932年华沙年华

24、沙牛津规则牛津规则二、有关贸易术语的国际贸易惯例二、有关贸易术语的国际贸易惯例1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本简介：简介：对对ExPoint of Origin、 FOB 、FAS、 CFR、 CIF 、Ex Dock等等6种贸易术语进行统一解种贸易术语进行统一解释。释。美国九大商业团体首先制定美国九大商业团体首先制定1941年进行了修改年进行了修改1932年华沙年华沙-牛津规则牛津规则（Warsaw-Oxford Rules 1932） 简介：简介：1928年，年，国际法协会国际法协会在华沙制在华沙制1928年华沙年华沙规则规则，对，对CIF作了解释，共作了解释，共2

25、2条。条。后在后在1930年的纽约会议、年的纽约会议、1931年的巴黎年的巴黎会议和会议和1932年的牛津会议上作了修订，沿年的牛津会议上作了修订，沿用至今。用至今。2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2000） 简介：简介：由国际商会（由国际商会（ICC）制订，我国在制订，我国在1994年假加年假加入，其中规定了入，其中规定了13种种4组贸易术语。组贸易术语。E：EXWF：FAS、FOB、FCAC：CFR、CIF、CPT、CIPD：DAF、DES、DEQ、DDU、DDP象征性交货、象征性交货、装运合同装运合同实际交货、实际交货、到货合同到货合同第二节第二节

26、 国际贸易合同的磋商与签订国际贸易合同的磋商与签订 一、交易磋商一、交易磋商 （一）含义：又（一）含义：又称称贸易谈判。贸易谈判。 （二）形式：（二）形式：A、口头形式口头形式B、 书面形式（信、电报、传真、电子邮件书面形式（信、电报、传真、电子邮件等）等）（三）交易磋商的内容：（三）交易磋商的内容： A、主要交易内容主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘

27、还盘counteroffer接受接受acceptance例：例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted .例：

28、例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.（一）询盘（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的

29、询问。出有关交易条件的询问。 说明：说明： 1、询盘法律效力、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer . 询盘函样询盘函样（二）发盘（二）发盘 （ offer） 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。(在法

30、律上在法律上有约束力的有约束力的) 说明：说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID） 2、有效发盘的构成条件有效发盘的构成条件: （1）必须向特定的人发出；）必须向特定的人发出； （2）必须以订立合同为目的；）必须以订立合同为目的； （3）内容必须十分明确；）内容必须十分明确； （4）必须）必须送达受盘人送达受盘人。3、发盘的法律效力、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘一经对方

31、在有效期内表示接受，发其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。同的法律责任。4、发盘的失效、发盘的失效 （1）有效期已过；有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘；）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被）发盘被撤回撤回或或撤销撤销； （4）发生不可抗力；）发生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力；）发盘被接受前丧失行为能力；5、发盘一般采用的术语：、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid.发盘函样发盘函样（三）还盘（三）还盘 （count

32、er-offer） 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。或变更的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。地位所提出的新发盘。 说明：说明：(一项有效的发盘经还盘一项有效的发盘经还盘,原发盘失效原发盘失效,产生一个新的产生一个新的发盘发盘.) 1、还盘的法律效力、还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。的身份所提出的新发盘。 2、一笔交易有时不经过还盘

33、即可达成，有时要经过还、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 3、进行还盘时，可用、进行还盘时，可用“还盘还盘”术语，但一般仅将不同条术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。件的内容通知对方，即意味着还盘。还盘函样还盘函样（四）接受（四）接受 （acceptance） 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。的表示。 说明：说明： 1、一方的发盘经另

34、一方接受，交易即告达成，合同即、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、有效接受的条件、有效接受的条件 （1）必须由受盘人作出；）必须由受盘人作出； （2）必须与发盘内容完全一致；）必须与发盘内容完全一致； （3）必须以声明或行为作出；）必须以声明或行为作出； （4）必须在发盘的有效期内接受；）必须在发盘的有效期内接受； 3、接受的、接受的撤回撤回4、接受的法律效力、接受的法律效力 （1）合同成立）合同成立 （2）到达生效）到达生效 （3）口头发盘必须立即接受）口头发盘必须立即接受 5、表示接受

35、的术语：、表示接受的术语： accept,agree,confirm接受函样接受函样三、国际贸易合同三、国际贸易合同（一）、签订合同的意义（一）、签订合同的意义1、签订书面合同的意义、签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据；）书面合同是合同成立的依据； 2）书面合同是履行合同的依据；）书面合同是履行合同的依据； 3）书面合同是合同生效的条件。）书面合同是合同生效的条件。（二）、合同的形式（二）、合同的形式 1、约首、约首 2、本文、本文 3、约尾、约尾 1、合同、合同CONTRACT 2、确认书确认书CONFIRMATION （三）、书面合同的内容（三）、书面合同的内容（四）、合同成

36、立的时间（四）、合同成立的时间(是合同生效时间是合同生效时间) 接受送达发盘人时生效接受送达发盘人时生效,接受生效的时间接受生效的时间,实际上实际上 就是合同成立的时间就是合同成立的时间（五）、合同成立的有效条件（五）、合同成立的有效条件 1、合同必须经发盘和接受才能成立；、合同必须经发盘和接受才能成立； 2、当事人必须有订立合同的能力；、当事人必须有订立合同的能力； 3、合同的标的和内容必须合法；、合同的标的和内容必须合法； 4、当事人的意思表示必须真实；、当事人的意思表示必须真实； 5、合同的形式必须符合法律规定的要求；、合同的形式必须符合法律规定的要求； 6、必须有对价或合法的约因。、必

37、须有对价或合法的约因。一、商品的品名一、商品的品名 （Name ofCommodity） 是指能使某种商品区别于其他商品是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。的一种称呼或概念。1、品名定义：、品名定义： 商品的名称在一定程度上体现了商商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特品的自然属性、用途以及主要的性能特征。征。（一）约定品名条款的意义（一）约定品名条款的意义第三节第三节 国际贸易合同条款国际贸易合同条款2、命名方法：、命名方法：以其以其主要用途主要用途命名：命名：织布机织布机以其以其所使用的主要原材料所使用的主要原材料命名：羊毛衫命名：羊毛衫以其以其主要成

38、分主要成分命名：西洋参皇浆命名：西洋参皇浆以其以其外观造型外观造型命名：命名：喇叭裤喇叭裤以其以其褒义词褒义词命名：青春宝命名：青春宝以以人物名字人物名字命名：孔府家酒命名：孔府家酒以以制作工艺制作工艺命名：精制油命名：精制油迷你织布机迷你织布机喇叭裤喇叭裤(二二)品名条款内容品名条款内容1、基本内容、基本内容 无统一格式。无统一格式。2、例：、例： 品名：山东花生仁品名：山东花生仁 Name of Commodity: SHANDONG PEANUT3、注意问题、注意问题（1）内容明确，避免笼统。）内容明确，避免笼统。（服装）（服装）（2）不应列入不必要的描绘词。）不应列入不必要的描绘词。（

39、3）使用国际通用名。）使用国际通用名。（4）选用合适的品名，以利节税节费。）选用合适的品名，以利节税节费。二、商品的品质（二、商品的品质（Quality of Goods）（一）约定品质条款的意义（一）约定品质条款的意义 1、商品品质的含义：、商品品质的含义： 是商品的是商品的外观形态外观形态 和和内在质量内在质量的综合。的综合。 2、联合国国际货物合同公约联合国国际货物合同公约规定：卖方交规定：卖方交货必须符合约定的质量，如卖方交货不符约定的货必须符合约定的质量，如卖方交货不符约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可要求修品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可要求修理或交付替代货物，甚至拒收

40、货物和撤消合同。理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤消合同。（二）商品品质的表示方法（二）商品品质的表示方法用实物表示用实物表示看货买卖看货买卖凭样品买卖凭样品买卖（Sale by SampleSale by Sample）文字说明表示文字说明表示规格规格等级等级标准标准商标和牌号商标和牌号说明书和图样说明书和图样产地产地1、看货买卖看货买卖通常是先由买方或其代理人在卖方通常是先由买方或其代理人在卖方所在地验所在地验 看货物，达成交易后，卖方即应按验看看货物，达成交易后，卖方即应按验看过的商品交付货物，且买方不得对品质提出异议。过的商品交付货物，且买方不得对品质提出异议。多用于多用于首饰、珠宝、

41、字画首饰、珠宝、字画等商品。等商品。买方样品买方样品对等样品对等样品卖方样品卖方样品2、凭样品买卖、凭样品买卖卖方样品（卖方样品（Sellers Sample）卖方卖方 服装样品服装样品 买方买方买方样品（买方样品（Buyers Sample）卖方卖方 服装样品服装样品 买方买方对等样品（对等样品（Counter sample）：）：回样回样卖方卖方 买方买方服装样品服装样品加工复制加工复制服装样品服装样品返返回回如电池，从如电池，从1号到号到5号，长短粗细及电容量都不相等。号，长短粗细及电容量都不相等。某种特定的规格适应特定的用途，一般不能混用。某种特定的规格适应特定的用途，一般不能混用。1

42、、凭规格买卖（、凭规格买卖（Sales by specification）是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。在国贸中含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。在国贸中使用最为广泛。使用最为广泛。2、凭等级买卖（、凭等级买卖（Sales by Grade）如我国出口的冻带骨兔肉分为：如我国出口的冻带骨兔肉分为：特级：每只净重不低于特级：每只净重不低于1500克；克；大级：每只净重不低于大级：每只净重不低于1000克；克；中级：每只净重不低于中级：每只净重不低于600克；克；小级：每只净重不低于小级：每

43、只净重不低于400克克 。指同一类商品，按规格的差异，分品质优劣不相同的若干等级。指同一类商品，按规格的差异，分品质优劣不相同的若干等级。3、凭标准买卖（、凭标准买卖（Sale by Standard）将商品的规格和等级予以标准化。将商品的规格和等级予以标准化。ISO国际标准等国际标准等农副产品采用：农副产品采用： （1）良好平均品质良好平均品质（Fair Average Quality , F.A.Q.) （2）上好可销品质上好可销品质（Good Merchantable Quality, G.M.Q.)所谓所谓F.A.Q，是指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、是指由同业公会或检验机构从

44、一定时期或季节、某地装船的各批货物中分别抽取少量实物加以混合拌制，某地装船的各批货物中分别抽取少量实物加以混合拌制，并由该机构封存保管，以此实物所显示的平均品质水平，并由该机构封存保管，以此实物所显示的平均品质水平，作为该季节同类商品品质的比较标准，一般是对中等货作为该季节同类商品品质的比较标准，一般是对中等货而言。而言。 习惯称其为习惯称其为“大路货大路货”。 例如：例如：“中国桐油，大路货，游离脂肪酸不超过中国桐油，大路货，游离脂肪酸不超过4%”。所谓所谓G.M.Q，是指上好的、适合于销售的品质即可。含义，是指上好的、适合于销售的品质即可。含义不清，很少采用。不清，很少采用。4、凭商标或品

45、牌买卖（凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand Name)国际上知名品牌较多采用。国际上知名品牌较多采用。5、凭说明书和图样买卖（、凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations）在国际贸易中，有些电器、仪表、机器等采用。在国际贸易中，有些电器、仪表、机器等采用。6、凭产地名称买卖（、凭产地名称买卖（Sale by Origin）景德镇陶瓷、长白山人参、北京烤鸭等。景德镇陶瓷、长白山人参、北京烤鸭等。（三）品质条款及举例（三）品质条款及举例1、基本内容：、基本内容：表示方法不同、条款不同表示方法不同、条款不同。

46、2、例：、例：P2123、品质机动幅度条款：、品质机动幅度条款：指允许卖方所交货物的品质指标指允许卖方所交货物的品质指标可有一定幅度范围内的差异，只要卖方所交货物的品质没有超可有一定幅度范围内的差异，只要卖方所交货物的品质没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收货物。出机动幅度的范围，买方就无权拒收货物。主要适用于初级产主要适用于初级产品。品。三种方法：规定范围；规定极限；规定上下差异。三种方法：规定范围；规定极限；规定上下差异。例：锦缎，幅阔例：锦缎，幅阔35/36英寸；英寸； 灰鸭毛，含绒量灰鸭毛，含绒量18%，上下，上下1%。4、品质公差条款、品质公差条款(一般适用于工业制成品一般适用于工

47、业制成品)例：手表，允许公差为例：手表，允许公差为48小时误差小时误差1秒。秒。5、注意事项、注意事项（1）合理地选用表示品质的方法）合理地选用表示品质的方法（2）订明机动幅度。）订明机动幅度。（一）、约定数量条款的意义（一）、约定数量条款的意义1、数量（、数量（Quantity） 商品的数量是指一定的商品的数量是指一定的度量衡度量衡单位表示单位表示 的商品的重量、数量、长度、面积、体的商品的重量、数量、长度、面积、体 积、容积等等。积、容积等等。三、商品的数量三、商品的数量（二）、计量单位和计算重量的方法（二）、计量单位和计算重量的方法1、计量单位、计量单位重量计量重量计量 : MT、LT、

48、ST、KG等。等。数量计量数量计量: 件、双、套等。件、双、套等。长度计量：长度计量：M、F、Y等。等。面积计量：面积计量：平方米、英尺、码等。平方米、英尺、码等。体积计量：体积计量：立方米、英尺、码等立方米、英尺、码等容积计量：容积计量：L、G、B等。等。2、计重方法、计重方法1、毛重、毛重 （Gross Weight）2、净重、净重 （Net Weight）3、公量、公量 （Conditioned Weight）4、理论重量（、理论重量（Theoretical Weight）5、法定重量（、法定重量（Legal Weight）数量条款数量条款天津红小豆，每公吨天津红小豆，每公吨300美元，

49、美元，共共10 000公吨，以毛作净。公吨，以毛作净。毛重举例：毛重举例：1、毛重（、毛重（Gross Weight）商品本身的重量加包装的重量，一般适用于商品本身的重量加包装的重量，一般适用于低值低值商品。商品。国际贸易中称为国际贸易中称为“以毛作净（以毛作净（ Gross for Net ）”。净重净重=毛重毛重-皮重皮重实际皮重：实际皮重：平均皮重：平均皮重：习惯皮重：习惯皮重：约定皮重：约定皮重：2、净重（、净重（Net Weight）（1）公式：）公式：（2）皮重：）皮重：净重举例：净重举例：中国桐油，桶装，净重中国桐油，桶装，净重1 000公吨。公吨。公量公量=干量干量+标准含水量

50、标准含水量 = 实际重量（实际重量（1+标准回潮率）标准回潮率） 1+实际回潮率实际回潮率 用于羊毛、生丝的价值高又易回潮的商品。用于羊毛、生丝的价值高又易回潮的商品。3、公量（、公量（Conditioned Weight）指用科学仪器抽去商品中的水分，再加上标准指用科学仪器抽去商品中的水分，再加上标准的含水量求得的重量。的含水量求得的重量。（2）公式：）公式：（1）使用范围：）使用范围：有关公量的计算：有关公量的计算：某厂出口生丝某厂出口生丝10公吨，双方约定公吨，双方约定 标准回潮率是标准回潮率是11%，用科学仪器，用科学仪器 抽出水分后，生丝净剩抽出水分后，生丝净剩8公吨。公吨。某厂出口

51、生丝的公量是？某厂出口生丝的公量是？实际回潮率实际回潮率=水分水分干量干量10-8=8*100%=25%公公量量=实际重量（实际重量（1+标准回潮率）标准回潮率） 1+实际回潮率实际回潮率10（1+11%） 1+25%=8.88（公吨）（公吨）答：该批生丝的公量为答：该批生丝的公量为8.88公吨。公吨。 净剩的净剩的8公吨为干量，公吨为干量，答：该批生丝的公量为答：该批生丝的公量为8.88公吨。公吨。 公量公量=干量干量+标准含水量标准含水量 =8+8*11% =8.88（公吨）（公吨）4、理论重量、理论重量指一些按固定规格生产和买卖的商品，每件重量大体相同，指一些按固定规格生产和买卖的商品，

52、每件重量大体相同，从而可以推算出总重量。如马口铁、铝锭等。从而可以推算出总重量。如马口铁、铝锭等。5、法定重量、法定重量海关征收从量税的计税基础。即净重海关征收从量税的计税基础。即净重+直接接触商品的外包直接接触商品的外包装重量（如销售包装等的重量）。装重量（如销售包装等的重量）。（四）、数量条款及举例（四）、数量条款及举例1、条款的内容：条款的内容：买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数买卖合同中的数量条款，主要包括成交商品的数量和计量单位，按重量成交的商品，还需订明计量和计量单位，按重量成交的商品，还需订明计算重量的方法。算重量的方法。例例1：按重量进行买卖的规定：按重量进行买卖的规定

53、数量：数量：50 000公吨，公吨，5%增减，由买方选择；增减增减，由买方选择；增减部分按合同价格计算。部分按合同价格计算。例例2：按件数进行买卖的规定：按件数进行买卖的规定数量：数量：7 000箱箱（1）定义：又称溢短装条款（）定义：又称溢短装条款（More or Less clause）是允许卖方在交货时多交或少交的百分比是允许卖方在交货时多交或少交的百分比. 例例 1 000公吨公吨,4%增减增减,由买方选择由买方选择;增减部分按合同价格增减部分按合同价格计算。计算。 。2、数量机动幅度条款、数量机动幅度条款（2）内容：）内容：可可溢装或短装的溢装或短装的百分比百分比溢短装的溢短装的选择

54、权选择权溢装部分的溢装部分的作价作价（3）订好机动幅度注意事项：）订好机动幅度注意事项：（1）幅度大小合理。幅度大小合理。（2）选择权规定要合理。）选择权规定要合理。一般由卖方决定。一般由卖方决定。（3）溢装数量计价要合理。）溢装数量计价要合理。（4）机动幅度的适用）机动幅度的适用使用矿砂、化肥、食糖等散装的、数量较大的、不易控制使用矿砂、化肥、食糖等散装的、数量较大的、不易控制的货物。的货物。3、订立数量条款注意事项、订立数量条款注意事项（1）明确数量。避免）明确数量。避免大约、大概等。大约、大概等。（2）明确单位。避免）明确单位。避免吨。吨。（3）合理规定数量机动幅度。）合理规定数量机动幅

55、度。（一）约定包装条款意义（一）约定包装条款意义包装（包装（Packing of Goods） 商品的包装是指为了有效的保护商品商品的包装是指为了有效的保护商品品质的完好和数量的完整，采用一定的方法品质的完好和数量的完整，采用一定的方法将商品置于合适容器的一种措施。将商品置于合适容器的一种措施。四、商品的包装四、商品的包装（二）包装的种类（二）包装的种类运输包装运输包装销售包装销售包装根据包装在流通中所起的作用：根据包装在流通中所起的作用：1、运输包装（、运输包装（Shipping Packing）（1）定义：又叫外包装、大包装。）定义：又叫外包装、大包装。（2）作用）作用: 保护商品、方便储

56、运和节省费用保护商品、方便储运和节省费用单件运输包装：单件运输包装：集合运输装集合运输装:2、销售包装（、销售包装（Sales Packing）定义：又称内包装、小包装，是直接接触商品定义：又称内包装、小包装，是直接接触商品并随商品进入零售点和消费者直接见面的包装。并随商品进入零售点和消费者直接见面的包装。作用：保护、方便使用、促进销售作用：保护、方便使用、促进销售销售包装标识：销售包装标识：包装的装璜画面。包装的装璜画面。文字说明。文字说明。条形码标志。条形码标志。（三）包装标志（三）包装标志运输标志（运输标志（Shipping Mark） 指示性标志（指示性标志（Indicative Ma

57、rk） 警告性标志（警告性标志（Warning Mark）1、运输标志、运输标志 含义：含义： 又称唛头，是一种识别标志，通常又称唛头，是一种识别标志，通常由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。单的文字组成。ABC CO.ABC CO.S/CS/C：97509750LONDONLONDONNO.4NO.42020件号（件号（顺序号和总件数）顺序号和总件数）收、发货人名称的英文缩写或简称收、发货人名称的英文缩写或简称合同号（或订单号、发票号等）合同号（或订单号、发票号等）目的地（港）目的地（港） 内容：内容：(构成构成)2、产地标志、产地标

58、志（1）中性包装（）中性包装（Neutral Packing）定义：既不标明生产国别、地名和厂商名称，定义：既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装。也不标明商标或品牌的包装。分类分类无牌中性包装无牌中性包装定牌中性包装定牌中性包装（2）定牌生产）定牌生产定义：是指卖方按买方要求在其出售定义：是指卖方按买方要求在其出售 的商品或包装上标明买方指定的商品或包装上标明买方指定 的商标或牌号的做法。的商标或牌号的做法。 在我国出口贸易中，采用定牌生产时，在我国出口贸易中，采用定牌生产时， 除非另有规定，出口商品或包装上均需标除非另有规定，出口商品或包装上均需标明明“中国制造中国制造

59、”字样。字样。3、指示性标志、指示性标志 是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，提是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，提示人们在装卸、运输和保管的过程中注意的事项。示人们在装卸、运输和保管的过程中注意的事项。是一种操作注意标志。是一种操作注意标志。4、警告性标志、警告性标志 又称危险品标志，以说明商品是易燃、易爆等危又称危险品标志，以说明商品是易燃、易爆等危险性货物。以图形及文字表示。险性货物。以图形及文字表示。（四）、包装条款（四）、包装条款（Packing Clause）内容：一般包括内容：一般包括包装材料包装材料、包装方式包装方式、费用费用 和和运输标志运输标志等。等。例：每件装一

60、塑料袋，半打为一盒，例：每件装一塑料袋，半打为一盒， 十打装十打装一木箱。一木箱。单层新麻袋，每袋约单层新麻袋，每袋约50千克。千克。订立包装条款的注意事项订立包装条款的注意事项1、考虑商品特点及运输方式。、考虑商品特点及运输方式。2、包装的规定要明确。不宜、包装的规定要明确。不宜“海运包装海运包装”、“习惯包装习惯包装”。3、唛头一般由卖方决定。、唛头一般由卖方决定。4、包装费用的负担要明确。、包装费用的负担要明确。 雅芳活颜礼盒 超底价￥80香水香水可口可乐公司产品的销售包装可口可乐公司产品的销售包装可口可乐公司产品的销售包装可口可乐公司产品的销售包装在国际贸易中如何标价？在国际贸易中如何