毕业论文沃尔玛的零售学

1、蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅

2、薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀

3、螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄

4、薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈

5、袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅

6、蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿

7、蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄

8、螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈

9、薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂

10、袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆

11、蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁

12、袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈

13、螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂

14、薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆

15、螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀

16、蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅

17、袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿

18、螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆

19、蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀

20、螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅

21、蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿

22、袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃

23、虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇

24、薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节

25、螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿

26、蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃

27、袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇

28、虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁

29、薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆

30、螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀

31、薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇

32、衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁

33、蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈肈膁莅袇膇芃薀螃膆莅莃虿膆肅蕿蚅螂芇蒁薁螁莀蚇衿螀聿蒀螅蝿膂蚅蚁蝿芄蒈薇袈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿螈袅莀薅蚄袄肀莇薀袃膂薃袈袃芅莆螄袂莇薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿莁莂袁羈肁蚈螇羈膃蒀蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袇羅肈节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅薁肂膄芈 漳州师范学院沃尔玛的零售学wal-mart retail learn姓 名： xxx 学 号： xxx 系 别： 管理科学系 专 业： 市场营销 年 级： 2010级 指导教师： xxx 2012年6月9- ii -摘要在当今世界众多大型零售企业

34、中心，沃尔玛公司的销售额一直稳居第一。它开创了“渠道为王”的时代，是零售行业当之无愧的领袖。沃尔玛之所以能够创造出如此辉煌的成绩得益于它遍及全球的庞大销售网络，本文根据沃尔玛超市的全球营销策略，结合相关零售学理论，针对沃尔玛超市的具体经营情况进行调查分析。通过对沃尔玛超市的营销策略分析，剖析沃尔玛超市营销的成功之道及其优劣势，找出其不足并提出应对策略，以便于中国零售企业学习和借鉴。关键词:沃尔玛；供应链；并购扩张；小镇战略；经验启示abstractin todays world many large retail enterprise center, wal-marts sales have

35、firmly held the first. it has opened channels for the king age, is worthy of the retail industry leader. wal-mart are able to create such a brilliant achievements benefit from it over the huge sales network, according to the wal-mart global marketing strategy, in conjunction with the relevant retail

36、 theory, according to the specific operation wal-mart was investigated and analyzed. through to the wal-mart supermarket of the marketing strategy, analyzes wal-mart supermarket marketing success and its disadvantages, find out the deficiency and put forward some countermeasures, so that in chinese

37、retail enterprise and learn from it. key words： wal-mart supply; chain expansion ;strategy merger; town experience; enlightenment 目 录中文摘要.英文摘要一、绪 论1二、沃尔玛的零售业态1三、沃尔玛的竞争战略分析2（一）业务层战略2（二）公司层战略.3四、沃尔玛的扩张战略分析.4（一）扩张政策.4（二）扩张战略中的风险规避4五、沃尔玛的管理战分析.5（一）本土化策略5（二）“4r”策略6六、沃尔玛存在的问题及应对策略8（一）沃尔玛营销管理中出现的问题.8（二）改善沃

38、尔玛营销管理中问题的对策.11七、沃尔玛对零售商的启示.13（一）建立优秀的成本管理机制.13（二）建立科学的供应链.14（三）建立现代化的物流配置体系.16（四）把握正确的目标市场.17 （五）构建企业文化.18结束语.20参考文献21致谢22 一、绪论沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球开设了6600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次，使沃尔玛成为全球500强榜首企业。1991年，沃尔玛年销售额突破

39、400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国财富杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的sesas,雄踞全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在财富杂志美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它

40、在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。二、沃尔玛的零售业态沃尔玛目前经营有四个不同的零售类型 :沃尔玛商店 (wal-mart stores)、山姆俱乐部 (sam sclubs)、购物广场 (supercenters )、社区店(neighborhood market)。四个类型可归并为三种业态 :折扣商店、仓储商店、大型综合超市。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、上海

41、、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、漳州、成都和无锡34个城市开设了66家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场61家、山姆会员商店3家，社区店2家三、沃尔玛的竞争战略分析（一）业务层战略1、成本领先战略沃尔玛受到顾客青睐的关键在于商品物美价廉，对顾客的服务优质上乘，天天如此，顾客购买所需要的商品不必等到削价打折季节就可以达到节约开支的目的。（1）低价进货，降低经营成本。沃尔玛直接从生产厂家进货，这里不再赘述。这种高度的进货、存货管理，公司可迅速掌握销售情况和市场需求趋势，做到既不积压存货，又不缺货，加速了资金的周转利用率，降低了贮存成本

42、。（2）压缩广告费用。沃尔玛每年在媒体上只做几次广告，他们认为公司廉价质高的商品就是最好的广告。（3）重视对职工勤俭风气的培养。勤俭节约，杜绝浪费，从细微处做起，这使沃尔玛商品损耗率只有1%，而全美零售业平均损耗率为2%，从而使沃尔玛在成本上处于领先地位。（4）价格研究。沃尔玛每周五上午举行经理人员会议，研究商品价格情况。如果有报告说某一商品在其他商品在其他商店的标价低于沃尔玛，会议可决定降价，保证同种商品在沃尔玛价格最低。沃尔玛成功地运用了低成本领先战略，在零售业的竞争中赢得了胜利。（5）“无缝物流”系统。这是保证沃尔玛达到最大销售量和最低成本的存货周期及费用的核心。沃尔玛物流的一个完整闭环

43、为：顾客需求商品采购（新订货）生成订单定购货物配送中心购物中心顾客顾客需求商品采购（自动补货）生成订单2、差异化战略（1）差异化的零售价格。沃尔玛从开办之初就确定了其“目标顾客”是社会中下阶层的顾客，商店以“天天低价”为经营定位。（2）差异化的售后服务。沃尔玛奉行的原则有：顾客至上，太阳下山，三米笑迎，超期望值，无条件退款。（3）差异化的企业文化。沃尔玛企业文化的精髓是：“顾客是上帝”、“尊重员工”、“追求卓越”，顾客的支持、员工的努力以及其积极进取的精神也是创造沃尔玛的神话的因素之一。（4）差异化的商业科技。高效的物流配送中心和有效信息收集系统等现代化的科学手段为沃尔玛称雄世界提供了强大的技

44、术保证。（二）公司层战略1、一体化战略众所周知，沃尔玛在做整个产业链的整合。在06年，他们的自有品牌有22.5%，08年时10%，到2010年他们的自有品牌要提高到20%。而自有品牌的特色就是价格便宜，沃尔玛除了在下游控制自己的品牌外，在上游也把产业链做的非常好，如建立绿色水果转换有机水果直接采购基地。沃尔玛目标是建立一条涵盖供应商、配送中心、卖场等所有环节在内的绿色供应链。2、相关多元化战略据最新报道，沃尔玛低调整合好又多，背后是借好又多实现多元化发展的战略规划。日前，好又多位于北京的四家店于7月转型，纳入沃尔玛系统，目前好又多的员工已陆续接受沃尔玛方面的培训。而一旦沃尔玛完全接受好又多，沃

45、尔玛将在北京乃至中国市场拥有自己的综合超市，实现相关多元化战略。3、国际化战略沃尔玛在多个国家都设有商店，除此以外，他还积极进行本土化改造，深入海外市场。同时在沃尔玛推出的“天天平价”口号下，沃尔玛的国际化取得了很大成功，最终一举多得零售业老大的桂冠。四、沃尔玛的扩张战略分析（一）扩张政策沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西斯、凯玛特等零售业巨人。当时，这些大的零售企业的业务大多都集中在大中城市，而对于小城镇都置之不理。因为他们认为小城镇没有开设零售企业的条件，只在人口超过25000的地区设店，而萨姆沃尔顿却抓住这一有利战机，制定并采取了“农村包围城市”的战略，选定小城镇为其服务的细分市场。他们

46、具体的实施策略是以州为单位，一县一县的填满，直到整个州市场饱和，然后再向另一个州扩展。由一个县到一个州，一个州到一个地区，再由一个地区扩展到全国。萨姆沃尔玛的原则是只要人口在500010000之间就建店。沃尔玛成功利用了小城镇这个被其它零售商所遗忘的细分市场，迅速发展，同时又避开了其他零售商的竞争。等其它零售商觉察到时，沃尔玛的业务已成燎原之势，势不可挡，在全国零售业站稳了脚根。为了保证自己的高速发展，沃尔玛不仅增开新店，而且建立了萨姆俱乐部：每个顾客只要花25美元就可以拥有会员资格，以批发价获得大批商品。同时，沃乐玛也采用兼并手段，拥有112家连锁店战略措施保证了沃尔玛的高速发展。沃尔玛企业

47、扩张图1960197019801990销售额140万美元3600万美元12亿美元260亿美元利 润112万美元120美元4100万美元10亿美元商搓数9家32家276家（二）扩张战略中的风险规避1、 文化冲突规避在企业国际化战略中要实现本土化，将会改变原有生活方式，要避免与当地文化冲突，更好地适合当地特色环境，使当地人接受，除前面提到的雇佣当地人外，其装修风格、通道设置等都要严格参考当地情况，并做好公关。2、避免现有竞争者恶性竞争当进入一个新市场时，现有该行业的企业必须做出相应的回应，有可能“群起而攻之”，或者其他例如：恶性价格战等的恶性竞争，这要求沃尔玛加强与同行的交流，使其明白沃尔玛的经营

48、理念及低价的真正原因。沃尔玛的进入不可避免的会引起一些企业倒闭、员工下岗等社会不良现象，尽量实施一些公益事业之累的补救措施。3、规避企业管理风险在企业不断壮大的同时，一定要有危机意识，加强管理机制的完善，约束各国家地区管理者，坚持自己经营理念；尤其强调的是加强财务核算，规避财务风险；要建立各管理职能相应风险应对措施；增强企业经营管理能力。五、经营管理战略分析（一）、 “本土化”策略沃尔玛进入亚洲这个大市场，不同的国家，或者是国家中的不同省份、不同地区的文化、竞争对手等都存在很多差异。因此，沃尔玛不能再通过单纯的复制连锁经营模式使得竞争力得到延续，而是要有创造性和个性，使其在亚洲市场具有更多本土

49、特色的“亚洲沃尔玛”，“本土化”策略是必然的趋势。本土化包括如下：1、 管理团队本土化要真正在亚洲实现扩张战略，就必须坚决地实行本土化的管理团队。团队创建基本上要采纳能自治的、由本地人员管理的团队，这些本地管理人员将负责当地的人力资源、财务及营运。人才的本地化是沃尔玛的管理基础。本地员工对当地的文化、生活习惯比较了解。在运作时，还懂得节约成本，所以人员和管理的本地化能增强企业竞争力。2、采购本土化本土化采购不仅可以有效地节约成本，而且还能促进与当地政府、商界的关系，可谓一举两得。3、 经营方式本土化沃尔玛在经营方式的本土化调整的范围不仅包括产品结构，还涉及到经营方式，如业态等。（二）、 4r

50、策略在亚洲市场，除了文化的融合，还要面临当地竞争对手的竞争，防备那些已经打入这一市场的跨国企业的威胁。要想在当地市场上站稳脚跟，必须对这些竞争对手的威胁进行有效的预估与应对。沃尔玛进入亚洲市场必须以竞争为导向，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，形成竞争优势。具体营销4r策略如下：1、 关联（relevancy），与顾客建立联系（1） 与用户关联 沃尔玛可利用crm以及系统集成，除了在超市电脑上为顾客提供一个产品的摆放情况，使顾客更快捷地购买到所需产品外，也可以在电脑上显示顾客以往购买信

51、息，为顾客提供超市内产品整合信息，系统可以通过获得顾客的动机、需要、价格要求，为顾客罗列产品给顾客解决方案，促使购买。沃尔玛可以利用这种系统集成的模式为客户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 （2）与产品需求关联提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是： 产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次。在核心产品，沃尔玛本身有多种产品满足顾客的不同需求。沃尔玛也可以根据国家的消费文化、水平等不同开发自由品牌满足消费者需求。在外在产品，沃尔玛本身就是一个世界级品牌，其销售的产品除了不

52、同供应商的品牌，自由品牌更要形成特色。在附加产品，沃尔玛为顾客提供“一站式”的购物服务，包括购物前、中、后都可以根据不同的国家文化而变动。2、 反应（reaction），提高市场反应速度沃尔玛在亚洲市场，必须站在亚洲国家顾客的角度，及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。沃尔玛在这个方面必须发挥他的核心竞争力，运用卫星、高速的电脑系统使得配送中心更加高效运转，使得货源不断缺。3、关系（relation），关系营销越来越重要（1） 与顾客的关系沃尔玛通过为顾客提

53、供质优价廉的繁多产品、便利良好的环境、热情周到的服务与顾客建立关系，形成顾客的忠诚。沃尔在亚洲市场也必须做到以上几点，并建立会员制度。（2） 与各国政府的关系亚洲市场各国的政策、文化等环境都有差异，沃尔玛必须通过各种公益活动如赞助国家活动、提倡环保，或者与政府合作避免政府的贸易阻碍。（3）与供应商的联系沃尔玛虽然是世界第一零售商，但是在亚洲市场没有提高当地知名度之前，沃尔玛必须与供应商建立长期合作的友好合作的关系，为供应商提供一定的利润空间，4、 回报（return），回报是营销的源泉追求回报是营销发展的动力，是维持市场关系的必要条件。沃尔玛实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本

54、的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，沃尔玛为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。因此，沃尔玛的定价、运营管理费用必须考虑营销目标，注重企业在营销活动中的回报。六、沃尔玛存在问题及应对策略（一）沃尔玛营销管理中出现的问题 1、在中国扩大规模的计划受阻 由于本土市场的成熟和 09 年金融风暴的影响，近几年，沃尔玛在发达经济 体中前进的脚步日益放缓。并且沃尔玛在海外市场的表现不容乐观。2006 年 5 月 22 日，沃尔玛将其韩国分店作价 8.82 亿美元转让给韩国新世界集团，从而正 式退出了韩国市场；7 月 28 日，沃尔玛正式宣布，向麦德龙出售其在德国的 85 家门店。此外，沃尔玛还先后退出了日本、印尼、香港等亚洲市场；而有关数据 显示，沃尔玛在英国的市场份额同样微不足道。 针对这些问题， 沃尔玛内部的战略调整规划越发强调了新兴市场在沃尔玛全 球扩张中的地位。与发达市场相比，中国市场作为