酒店客房价格的讨论

1、客房作为饭店的基本设施，无疑是饭店获得营业收进的最主要来源。决定客房营业收进 的因素很多，其中最重要的因素之一是房价，房价因此成为调理饭店业市场的重要经济杠杆。 公道的、有吸引力的房价，既能让顾客满意，又能使饭店取得预期的收益。 客房价 格是如何确定的？下面我们侧重就本钱为主定价策略的原理和若干具体方法作一些系统的讨 论。 一、均匀房价的确定 客房的理论本钱是以客房出租率到达 100 时发生的客房 总本钱 , 除以饭店可供出租的客房总数得出的均匀本钱，由均匀本钱推算出的价格为均匀房 价，它是饭店制定整体房价的参考线。根据饭店本钱制定均匀房价最多见的方法主要有以下两 种： （一）千分之一法 千分

2、之一法参考饭店的造价计算客房价格。计算中所采用的 本钱应包括饭店占用的土地使用费、建造费及设施装备本钱。具体公式以下： 均匀每间 客房租价=（土地使用费+造价+设施装备本钱）/客房总数X 1000使用千分之一法定价，饭店管理人才可以迅速作出价格决策。但是，该方法有赖于各项假定的可靠性，且未斟酌 到当前的各项用度及通货膨胀，只能作为制定房价的动身点，为我们明确一个大致的房价范 围。 （二）赫伯特公式计价法一般而言，新建饭店常常采用此种方法定价。与千分之一法相比，赫伯特公式计价法要公道很多。它是根据计划的营业量、固定用度及饭店所需到 达的投资收益率来确定天天客房的均匀房价。其具体计算公式以下：均匀

3、每间客房租价=预期投资收益+固定用度（税、折旧、利息等）+未分配用度-其他营业部站利润+客房 部营业用度/计划的营业量（预计客房出租间数）这个公式的缺陷在于客房部必须承当实现 计划投资收益率的责任，由份子部份看出，其他部分赢利高，房价可低些，一旦其他营业部分 亏损，房价则上升。应当明确，其他部分经济效益低，不应由高昂的、缺少竞争力的房价来弥 补，同时，其他部分的高额利润也不应成为制定太低房价的理由。二、分级分等定价法不管千分之一法还是赫伯特公式定价法都存在一个题目：即它们只能求出饭店客房的均匀价 格。然而饭店在实际经营中，其实不只是依照均匀房价标准同一收费，而是根据客房类型、房 间家具摆设、附

4、属设施、进住人数等因素制定一个公道的房价结构，采用所谓分级分等定价 法，均匀房价的计算仅是其中定价进程的第一步。根据一般规律，房价的散布状态和统计学中 的钟形正态散布差未几。让我们来看一个具体的例子。假定康乐饭店的年均匀开房率为 72 2, 客房总数为 60 间，利用赫伯特公式法得到均匀房价为 35 元，则每晚均匀目标收进 为1515 . 5元（60X 35X 72. 2 %= 1515 . 5 ）。该饭店开房情况以下表示：表1客房结构状态表I客房类型I房数预计开房率 均匀出租数 加权数 I I单人间（一人住）20 68%13610 I1双人间（一人住）3020 %6. 0 1 . 4I 1双

5、人间（两人住）：3060%18 . 01.8 I |奢华间（-人住）109% 0.91. 8I 1奢华间（两人住）1048 % 4. 8 2.4 I I总计60433I均匀值72 . 2 %I 1注：双人间总数为 30 间，奢华间总数为 10 间，表中记录为计算方便，客房总数不变。为了对每类客房制定公道的租价，我们须首先针对客房类型作 “权重”处理，使每类客房能够 根据各自的权数公道地分担预计客房部每晚营业收进，实现各自的价值。饭店经营者对权数的 取值判定各不相同，但大多数人仿佛都同意单人进住双人房的收费应高于单人间房价（由于他 具有更多空间）但低于标准间房价，标准间房价应低于两个单间价格之和

6、（由于所提供之服务 并没有耗费两倍之本钱），因此这里所建议的权数通常在大家接受的范围内。经过计算后得到的各类型客房的理论房价、贸易可行价及目标收进列于表2。表 2 客房理论房价、贸易房价与目标收进I类型房 数 均匀开房率 均匀开房数 权数 复合加权数 贡献收进 理论房价 贸易房价 目标收进 II（间）I I单人间20 680%1361013630532252253060I 1双人间（一）30200%601 4841886314310 1860I 1双人间（二）30600%18044057290I 1奢华间（一）1090%091 816359399400365I I奢华

7、间（二）10480%48 2411525825385402592I 1总计606751516.8 I |翠为值72 2I 1见表2, 每晚开房数和加权数的乘积产生了复合加权数，既反映了各类客房预期开房情况又反映各 类客房的“价值”。利用该加权数占总权数之比例，就可以计算每晚各类客房对目标收进所作 的贡献，然后除以各类均匀开房数，得到理论房价。以单人间为例： 单人间每晚目 标收进、每晚均匀目标收进 X （13 . 6 /67 . 5） = 1515 . 5X （13 . 6 /67 . 5） = 305 . 3（元）理论房价=目标收进/均匀开房数=305 . 3/ 13 . 6 = 22 . 5

8、 （元）经过调剂，将理论房价圆整为贸易可行价，其它类型的计算依此类推。最后我们有必要检查各客房得出的收进值汇总是不是与原定目标收进相近。假如两者相差未几，则影响不大，由于大 多数原始数值仅是估计值而已。饭店如将上述计算表格存进电脑，就能够反复使 用。例如，在改变预期目标收进或发现房价结构不甚公道时，你只需调用该表，根据原加权数 或新加权数进行修订工作，便可完成房价的重新核算工作。 三、季节性差别房价 均匀房价没有触及的另外一个题目是季节性题目。旅游活动受季节的影响较大，几乎所有旅馆 一年四季都会碰到开房率波动的题目，度假旅馆特别如此。为了解决客流量变化较大的矛盾，旅馆通常利用客房差价调理供求关

9、系，即在淡季实行低价以吸引客源，旺季推出高价以获得最 大利润。仍以康乐饭店为例，淡、旺季各类客房的预计开房率情况列于表3。表3淡、旺季客房预计开房率 |类型房数 淡季旺季均匀开房率单人间2063 I. 0 %730% 680%I双人间（一）30 18.0% 22 .0%200%I双人间（二)3050.0%70.0%60 .0%I奢华间（一）10 6 0% 12 .0% 9.0%I奢华间（二10300%660%48 .0%I总计60II均匀值161.0%83.3%72.2% 季节只有淡、旺之分，且各延续6个月。以单人间为例，计算均匀开房率。单人间的年均匀开房率=（63 % X6+ 73 % X

10、6） = 68 %若淡、旺季的时长与此不同，只需相应改变份子部份的月份长度数据。同前所述，我们在确定季节性差价时仍需将客房类型因素纳进斟酌范围以内，因为季节性因素对各类客房的影响是不尽相同的。例如，奢华间夏季的开房率是冬季的两 倍，而单人间的开房率并没有多大变化，这常常促使管理职员扩大奢华间的季节差价。为了计 算简便，假定所有客房的旺季价比淡季价高 1/3 ，即季节加权数的散布为：淡季 30，旺季4 0，客房类型加权数仍保持不变。淡、旺季房价计算结果列于表4。表 4 淡、旺季房价季节房数预计平 均类 型季 节复 合贡献房价贸易价 目标收进I类型开房率开房数加权数加权数加权数收进淡季：|单人间2

11、0630 126 1 03037823631881902394| 双人（一)30180541430227 1419 2632651431|双人(二）30500150183081050633383405100| 奢华（一)106006183032 200 333335201|奢华(二）1030030243021613504504501350| 旺季：|单人间20730146 104058436502502503650| 双人（一)30220661440370 2313 3503502310|双人(二）307002101840151294514504509450| 奢华（一)10120121840

12、86 538 448450540|奢华(二）1066066244063439636006003960| 总计60484930386均匀值72 21519 . 3| 1计算进程及原理与分级分等法基本一致。值得留意的几点有：（一）由于季节有淡、旺之分，房价也有淡、旺之分，年均匀开房率数据其实不用于后面的计算。（二）这里的复合加权数是每晚均匀开房数、房类加权数、季节加权数三者的乘积，同时反映了预计开房率、 客房“价值”及季节因素的影响。 （三）总加权数 484 9为淡、旺季复合加权数之和， 对任何一类客房而言，都包括了淡季、旺季各一天的权数情况，因此它反对应的总目标收进应 为两天的目标收进之和，即：

13、1515 . 5X2= 3031 （元），然后分配各类客房需作贡献。以单人间为例：3031X （37 . 8 /484 . 9 ）= 236 . 3 （元）（四）由于淡、旺季房价各只延续半年，因此需将总目标收进 3038 6 除以 2，才得到下年度客房部每晚均匀目标收进。（五）实际计算后的每种类型客房淡、旺季价格的比例与原定季节加权数比例基本一致。如： 单人间淡季价 188 元，旺季价格 250 元，（250188=43）。这正是我们所希 看取得的结果。在实际情况中，饭店淡、旺季时长要受所在地自然天气及人们的生活、传统习惯等因素的影响，其实不象本例中那样各为半年，所以计算结果不够精确。建议各

14、饭店在计算季节差价时，以年收进而不是每晚收进为目标值，然后用实施淡季或旺季价期间实 际天数乘以各适用之均匀房价，汇总即得年目标收进。由于计算繁多，在此不作分析，但计算 方法基本类似。四、辅助性定价策略以传统的本钱为主定价策略制定的价格力求包括全部本钱和目标利润，然而它们有时很难适应剧烈的竞争及市场需求的变化。因此在 其基础上，诞生了边际价格定价法，它要求任何一项服务的收费包括提供该项服务的变动本钱 和为补偿企业固定本钱所作的边际贡献。边际价格定价特别适用于周末优惠价、临时会议等一类辅助性业务，其目的在于创造一些额外的营业量。商务旅馆周末的住客较少，需 要适当降价以吸引周末客源。以康乐饭店为例，假定其平日普通房价为40 元。尽人皆知，饭店多出租一间客房所耗费的本钱用度中变动本钱所占比例极小（即便包括直接人工用度），在 此假定其比例为 25，即变动本钱为 10 元，正常的边际贡献为 30 元（4010=30）。那 末我们只要将周末房价定为 10 元以上，就能够为固定本钱作一定的贡献，虽然数额小大由 之，但总比客房闲置好。康乐饭店的底价 10 元，极限价为 40 元，中