加盟商商品管理(徐GS)

1、商品管理分享 （加盟商） 1 2 4 商品管理概述商品管理概述 3 订货及上货管理订货及上货管理 常用存销管理常用存销管理 日常货品管理日常货品管理 商品管理 关键 现金流/利润最 大化 营运管理市场管理 订货管理 日常货品归并管理 货品存销管理 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 一、商品管理概述一、商品管理概述 科学的订货管理科学的订货管理 季末打折清货季末打折清货 货品店货品店铺存销管铺存销管理理 日常货品归并管理日常货品归并管理 现金流/利润最大化 上货时机不对上货时机不对 上货的系列不足上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配库存、陈列与销售不

2、匹配 波段组合有问题波段组合有问题 货品调配补货不及时货品调配补货不及时 断色断色/码归并不及时码归并不及时 商品分析不准确商品分析不准确 无规划、无计划无规划、无计划 渠道选择错误渠道选择错误 折扣技巧差折扣技巧差 总量失误总量失误 结构失误结构失误 选款失误选款失误 二、商品如何影响利润？二、商品如何影响利润？ 如果如果，那么，那么，糟糕！糟糕！ 商品数据商品数据 商品数据商品数据是商品管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理 效果,控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行 商品运作。-完善完善 例如：例如：ZARA的数据统计能力在总部的数据系统一点击能统计全球15秒之前发生

3、 商品零售数据之和。 订货及发货管理订货及发货管理 订货及发货管理订货及发货管理 根据市场调研、数据分析。根据市场调研、数据分析。 1、我品的畅滞销分析、我品的畅滞销分析 2、竞品的畅滞销分析、竞品的畅滞销分析 3、顾客群体的消费趋势分析、顾客群体的消费趋势分析 4、品牌商的战略定位分析、品牌商的战略定位分析 5、目前网点的布局和渠道结构、目前网点的布局和渠道结构 6、商品生命周期、商品生命周期 数据分析：数据分析： A、加盟商上年同季订货结构，订货数量，畅滞销、加盟商上年同季订货结构，订货数量，畅滞销款款,季度季度商品商品 分析分析-总销数量、总销结构、价位段。订与销结合分析。总销数量、总销

4、结构、价位段。订与销结合分析。 B 、采买需求、采买需求-上市日期、款式需求、价位需求、颜色需求、品上市日期、款式需求、价位需求、颜色需求、品 类需求类需求- 订货结构比例预测 例如：例如：某地区产品的进、销、存大类结构占比：某地区产品的进、销、存大类结构占比： 大类鞋类服配 进货53%42%6% 销售49%45%7% 库存51% 40% 8% 预测 加盟商订货管理的分析加盟商订货管理的分析 订货指引（培训记 录） 所有加盟商和自营 商品看货 加盟商自己看货 下单 加盟商督导跟进客户订 单目标完成订单初审 区域货品进行客户订 单复审 公司整体 订单完成 分公司：大买手分公司：大买手 加盟商：小

5、买手加盟商：小买手 品牌套餐要求，店 铺级别套餐 主推款，必定款， 三选二，二先一款 区域货品进行客户订 单复审 公司整体订单调整、订 量进TOP20交期维护 确认订单提 交品牌评审 预定销售量预定销售量 预定采购商品各预定采购商品各项结构项结构 系列占比系列占比 价格带占比价格带占比 品类颜色比品类颜色比 制定业制定业绩目标绩目标 品类颜色比品类颜色比 结构占比结构占比 系列占比系列占比 价格带占比价格带占比 结构占比结构占比 核算经营平衡点核算经营平衡点 历史销售分析历史销售分析 现有库存结构现有库存结构 历史销售状况总结历史销售状况总结 设定新设定新/旧货销售比旧货销售比例例 旧货结构性

6、缺失检核旧货结构性缺失检核 市场流行趋势分析市场流行趋势分析 促销计划促销计划 商品上市波段管理商品上市波段管理 店铺总店铺总SKU规划规划 拆分指标拆分指标 结合库存预定采购量结合库存预定采购量 加盟商上货分别有期货和现货加盟商上货分别有期货和现货（约期货（约期货80%现货现货20%） 商品商品上货应该在订货上货应该在订货会会结束后结束后（约（约3030天内）天内）就有一个初步计划就有一个初步计划（南北方期货单是不一样的。（南北方期货单是不一样的。 例如：冬天棉鞋，羽绒服北方可能例如：冬天棉鞋，羽绒服北方可能9 9月初就上货了，南方国庆前才上货，其中周期相差月初就上货了，南方国庆前才上货，其

7、中周期相差2020天左右天左右 ） 1 1、首先首先要要结合结合加盟商加盟商当季的总销售时间当季的总销售时间段和区域差异化段和区域差异化，其次其次要考虑到订货要考虑到订货TOP10-20TOP10-20的单款的单款 量大的应该分批上货，量大的应该分批上货，因为这些款是利润的主要产生点因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的也是最有可能产生库存积压的货品货品。 2 2、鞋服、鞋服是一个有时效性的产品，所以要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些是一个有时效性的产品，所以要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些 生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式

8、上货以后一定要重点陈列、重点推介生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介 。 3 3、第三个考虑避开款式之间的竞争，比如有两个相第三个考虑避开款式之间的竞争，比如有两个相近近的款式，最好不要同时上货的款式，最好不要同时上货，避免导致可，避免导致可 能两款同时断码或其中一款能两款同时断码或其中一款积压积压的现象。的现象。 经营管理的核心是产品管理，产品管理的核心是订货管理 v是所有活动的起是所有活动的起点点-有货才有销售有货才有销售 v资金投入最大资金投入最大60%-70% v技术要求最高技术要求最高必须有先进的信息分析技术作支撑必须有先进的信息分析技术

9、作支撑 v对结果影响最大对结果影响最大 v人员要求最高人员要求最高财务知识财务知识、电、电脑操作、时尚感觉、流行预测、脑操作、时尚感觉、流行预测、 生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、 存销管理存销管理 2、库存的概念、库存的概念 有效库存：采购后的商品经过正常的营运管理，在预估销售期间内提 供创造店铺销售额的货品。 不良库存：由于各种原因，导致在预估销售期间内，没能够销售出去 的库存。 死货：由于开发的失误导致不能够销售的产品。 存销管理存销管理 存销管理存销管理 存销比存销比= = ( (期初库存期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额 1212

10、月底库 存 1 1月销售 1 1月存销 比 1 1月底库 存 2 2月销 售 2 2月存销 比 2 2月底库 存 3 3月销售 3 3月存销 比 3 3月底库 存 808034343.383.3815015022226.1 6.1 12012026264.24.2100100 库库销比是用来分析库存总量的合理性，反映的是周期内资金使用效率的问题。也销比是用来分析库存总量的合理性，反映的是周期内资金使用效率的问题。也 可以这样理解可以这样理解； 一个月为（单位）的销售额需要多少倍的库存来支持，反映了资一个月为（单位）的销售额需要多少倍的库存来支持，反映了资 金使用效率的问题。金使用效率的问题。

11、前提口径一致，单位：万 v售罄率售罄率：表明产品从到货售出的正价比例。-3个星期之内的售罄率是分 析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信 息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率 是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 v公式公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 v举例： v售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率分析 售罄率与产品的价售罄率与产品的价 位基本无关。位基本无关。 售罄率五个月后 品牌优秀良好小于 XXX85%75%65% 加盟商

12、存、销常用分析 1 1、期货执行跟踪、期货执行跟踪 2 2、回款执行跟踪、回款执行跟踪 3 3、销售日报、销售日报 4 4、售馨率报表（月）、售馨率报表（月） 5 5、库存普查（季度）、库存普查（季度） 日常货品管理 加盟店铺货品分配的原则加盟店铺货品分配的原则 A店铺 （旗舰店） 店铺级别 b店铺 c店铺 基础基础 跑量跑量 专业专业品牌推广品牌推广 高价位高价位 基础基础 跑量跑量 基础基础 跑量跑量 常规系列常规系列 常规系列常规系列 配色配色 多系列多系列 加盟商日常货品管理基本项目加盟商日常货品管理基本项目 分分 货货前提根据客户回款的同时熟悉店铺定位（级别、前提根据客户回款的同时熟悉店铺定位（级别、 大小、商圈、销售业绩大小、商圈、销售业绩) ) 陈陈 列列是为产品服务的，它贯穿整个货品的流通和管是为产品服务的，它贯穿整个货品的流通和管 理过程，理过程， 补补 货货主动或被动都需跟踪销售，对畅销且库存短缺主动或被动都需跟踪销售，对畅销且库存短缺 的货品及时向公司补货。的货品及时向公司补货。 促销规划促销规划在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其 进行预测补货，更要对滞