保险行业新人培训课件：《走进综合开拓》-寿销养培训课程

1、23 客户 大单还记得曾经填写过的客户名单吗？是不是发现随着时间的流逝，可用的客户名单越来越少呢？看着别人几万几十万的单子，百万精英不是梦，再看自己手上几百几千的小单，百万精英还是梦！4567满足客户的现有需求，是销售人员的基本职责！8 自己和家人的健康、养老 我应该如何配置金融资产 我的汽车应该如何投保更全面 我的住房、厂房应该如何投保 我应该给雇员提供哪些福利保障寿险产险团险91011课程目的通过本课程的学习，使刚参加过新人培训的代理人增强“综合开拓有助于主顾开拓”的经营理念，学习团险和卡单的热销产品，掌握综合开拓实战技巧，从而拓宽展业视野，充分挖掘自身客户资源，全方位开发客户保险需求。课

2、程目录案例进入团险业务流程主打卡单介绍对于新人来说，困难的是缺乏上门拜访的理由最难的是缺少源源不断的客户不如另辟蹊径，用服务叩开拜访的大门用团单获得批量的个险客户 江苏 杨红云2007年11月入司2008年苏分年度杰出贡献奖2009年苏分年度风云高手奖2010年苏分综拓展业能手奖2011年总公司三星会会员2015年寿销养双绩优代理人太平人寿服务品质钻石会员17（1）客户基本介绍开拓客户：江苏省某大型建工企业所属行业：市政交通工程承揽与施工产品组合：建工团体意外险报价方式：按工程造价客户来源：缘故（原为此公司文员）规模保费：50万/年18业务契机-利好政策+缘故开发a、利好政策：2008年起，安

3、监局强制企业为工人购买团体意外险，否则工程无法开工。为建工险市场迎来重大机遇。b、缘故开发：企业对以往团险服务不满意。作为企业老员工适时切入。（2）业务契机19业务开拓-客户经营是重点a、多次拜访，对缘故客户使用“杀手锏”情感经营。b、为企业做业务分析，在客户角度提出合理保险建议。c、以真诚征服客户，用心经营打动客户。d、在专员的协助下顺利拿下了第一单。（3）业务开拓20深入合作- 用服务换业务a、工人出险，第一时间赶到企业了解情况，处理理赔；b、从报案到结案，始终和一把手、项目经理、安全负责人、财务部负责人各方保持积极沟通；c、与原先合作的保险中介服务懈怠，理赔低效形成鲜明对比。因此签下企业

4、年度保险合作协议。（4）深入合作21每月固定的服务动作a、在客户单位职场中，逢人见面，点头微笑；b、老客户重点打招呼，寒暄温暖，培养为影响力中心；c、每月准时到企业整理并收取理赔材料；d、定期向客户报送理赔报表，每次电话都以“我向您汇报一下”展开话题；e、将报表作为企业每月工作例会上分析安全生产形势的有力抓手，对企业改进管理形成助力；（5）后续服务22个性化服务a、春节前为客户征订大礼包，并在每个礼包上写祝福语；b、企业领导及重要主管的专项维护，利用节日客户经营；（6）个险的深度挖掘个险经营动作的渗透a、当个险有客户活动时，会第一时间通知企业员工（例如：理财讲座、子女教育讲座等）；b、逢国家法

5、定节假日，提前发送旅游意外险的介绍邮件；c、个险新产品邮件定时发送；23收获：a、收入的增长：2014年全年与该企业签下的建工险保单60余万。与该企业协议签订至2017年，收入源源不断。b、考核的帮助：对季度考核、个人晋升有贡献。c、准主顾的积累：服务是最好的名片，施工单位通常有几个项目同时承建，令人满意的服务可以带来项目转介绍。企业的所有员工都是个险准主顾。（7）收获与感受24感受：a、团险是个险主顾开拓的宝库。通过对企业的服务增加信任感，降低服务成本，快速、高效将准客户经营为签单客户。b、缘故客户有巨大的待开发价值。经常梳理手中的客户信息做深入挖掘。c、一个客户，多个项目，多份收入，助力考

6、核与晋升。（7）收获与感受收入晋升步步高团险助你心愿成！课程目录课程目录案例进入团险业务流程主打卡单介绍 一、认识团体保险u 团体保险：是指投保人为5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。u 保险公司不得为以购买保险为目的组织起来的团体承保团体保险。u 特定团体的参保成员应占团体中符合参保条件成员总数的75%以上（含75%）。 关于规范团体保险经营行为有关问题的通知 保监发200562号(一)团体保险概念（二）团体保险的分类团险保险短期险(一年期以内)意外险健康险定期寿险长期险健康险寿险年金保险一、认识团体保险员工福利保障产品(

7、EB)二、团险客户在哪里财税200927号关于补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知规定，企业每年可按上年度工资总额的5计提福利费，并在税前列支。若以50人小型企业，月人均工资3000元为例来算一笔帐年可计提的福利费为50人*3000元*12月*5%=90000元二、团险客户在哪里90000元福利费1.假如1/2用于购买套餐：9万*1/2=45000元/50人（人均900元/年）2.假如1/3用于购买套餐：9万元*1/3=30000元/50人（人均600元/年） 国务院国发201023号规定：从2011年1月1日起，一次性工亡补助金标准调整为按全国上一年度城镇居民人均可支配

8、收入的20倍计算 2012年，我国城镇居民人均可支配收入是25755元，按20倍计算，一次性企业需要支付的伤亡补偿金是25755元X20倍=51.51万元，加上社保工伤保险赔偿金、丧葬补助金、供养亲属抚恤金，赔偿总额将超过100万元。 注：该项规定各地执行标准有地区差异二、团险客户在哪里 客户决策特点：1）对价格比较敏感；2）人脉关系作用较大。应对思路：1.保费不宜过高，控制在150元以内2.强调保险转嫁风险的作用3.着力寻找适合的人脉关系促成 我国民营企业正处于发展期，目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、制药 投资、贸易、房地产、宾馆、批发零售、物业、餐饮、教育

9、等行业二、团险客户在哪里 我国外（合）资企业多处沿海、沿江地区，主要集中在金融、咨询、贸易、IT电子、汽车制造、生物制药及服务等行业 客户决策特点：1）保险意识强，对员工医疗保障较为关注；2）每年按企业发展规模留有一定保险预算；2）对后续服务较为重视。应对思路：1.按照企业的预算，有针对性的组合套餐；2.建议组合津贴可选计划；3.提升个人的专业知识，树立专业形象。二、团险客户在哪里 我国国有企业主要集中在烟草、邮政、电力、电信、移动、联通、出版业、自来水等行业；事业单位主要集中在科技、项目、评估、质量认证、建筑造价、会计、招标、税务、公证、仲裁等行业。 客户决策特点：1)对价格不十分敏感；2)

10、人脉关系作用很大。应对思路：1.建议组合重疾和津贴可选计划2.向客户着重展示健康险方面的赔付利益3.建立和关键人物的良好关系二、团险客户在哪里全保通医无忧全家福全家福三、主要团险套餐产品佣金高性价比高保障全保额高共同特点三、主要团险套餐产品四、投保所需证件根据保监会反洗钱法的相关规定，需提供“五证” 复印件1、工商注册证（营业执照副本）2、税务登记证3、组织机构代码证4、法人身份证5、单位经办人身份证 五、投保所需材料1、团体人身保险投保单的填写、加盖投保单位公章2、投保单位被保险人名册（姓名、身份证）加盖公章3、缴费方式（现金、转账、支票） 备注：1、缴费首选支票2、转账：公司名称 帐号 开

11、户行名称3、现金：现金授权书加盖投保单位公章 六、投保注意事项投保单、被保险人清单、套餐投保说明都需要客户盖章；投保所需其他材料如健康告知、分保说明等请专员协助；投保单上必须有投保单位公章和负责人签字、填写日期；人员清单和投保说明上也必须盖有投保单位公章；人员清单上必须列明被保险人职业类别； 保单身故受益人：如投保人指定受益人须征得被保险人书面同意。七、销售逻辑 张总，您这么年轻就拥有一家属于自己的公司，想必一定付出了不少努力吧！真是让人佩服！张总，我想向您请教一个关于企业稳定运作及员工管理方面的问题，不知道您同不同意一个企业高效运作的关键是人才的稳定和高留存。请问您是如何让您的员工全身心地投

12、入工作呢？（无论客户如何回答，均转入） 对，正如您所说，现在很多优秀的人才在选择企业时，往往会考虑该企业有没有给到他所需要的东西。只有一个保障全面的企业，才能为员工解决后顾之忧，全身心地投入工作，为企业服务。不知道贵企业目前的福利保障有哪些呢？（切入保险话题）七、销售逻辑 （拿出资料或用画图列表说明对企业的作用） 您所担心的这些员工工伤和各类生活意外风险，是可以通过团体保险转移的。我们这个套餐最大的特点就是可以全面补偿员工因意外类风险和身故给企业带来的巨额支付损失。您只要为每个员工每天支付几毛钱，就可以为企业提供每位员工高达十几万的预备支付金。您看（拿出设计好的精美建议书，进一步说明保单特色，

13、保险利益）七、销售逻辑我们已经有了社保的医疗保险了“商业保险本来就是社保的有力补充。因为社保的原则是低保障、广覆盖，保障太基本，它只能对个人支付的部分医疗费用进行弥补。也就是，只能保证你吃青菜、萝卜，不能保证你吃大鱼、大肉。吃青菜、萝卜固然能填饱肚子，但却容易营养不良。一个企业要留住员工，需要给她们提供更多优于其它公司的福利待遇。”七、销售逻辑“该款套餐可以帮助企业转嫁风险，吸引人才。我们为您这样的企业设计了低保费、高保障的团险套餐，有XXX元、XXX元的，您看哪款合适？”七、销售逻辑八、准客户名单整理现在就拿出你的寿险客户100，整理出30个团险准客户（EPC）名单。企业高管、企业HR人员、

14、企业财务人员、企业工会人员每次的拜访，记录企业相关信息，便于梳理客户情况，为后续跟进和促成做好准备。八、准客户名单整理九、综拓销售支持客户（投保单位）代理人养老综合开拓专员养老险分公司后援1、投保2、回执1、沟通2、保单1、理赔2、保全1、核保2、销售支援除了养老团险套餐以外，还有各类自助卡单可供选择课程目录案例进入团险业务流程主打卡单介绍自助卡一览自助卡一览产品保险期间保险费用投保年龄份数限制职业类别福家系列福家尊旅180018-60周岁1一保通（A款）11501665周岁2一至三类一保通（B款）13001665周岁1一至三类交通保险组合12001665周岁2儿童保险160090天16周岁1

15、婴幼儿/在校学生智尊系列全家宝组合（A款）136516至65周岁1一至三类全家宝组合（B款）136516至65周岁1一、太平产品二、太平智尊系列产品自助卡系列产品1. 全面覆盖不同年龄阶段保障人群。从出生90天至65周岁，各类产品全面呵护，为客户每个人生阶段保驾护航；2. 丰富的风险保障体系。涵盖意外身故、意外残疾、意外门诊住院医疗、交通（航空、铁路、轮船、机动车）意外、意外住院日额津贴、少儿重大疾病等多种常见风险保障，贴切满足各类客户群体不同保障需求；3. 超高性价比保险产品。各项责任保额充足、费率优惠，物超所值，专为个人客户倾力打造的保障计划。太平福家系列产品特色保障内容保险金额保费航空人

16、身意外身故及残疾保险金500万元800元高铁、动车人身意外身故及残疾保险金400万元自驾车人身意外身故及残疾保险金20万元SOS紧急救援服务保险期限：一年；投保年龄：18-60周岁；投保份数：每位被保险人最高限投保1份。太平福家尊旅产品组合产品形态保障内容保险金额保费意外身故保险金10万150元意外残疾保险金5万因意外伤害所致合理医疗费用1万（100元免赔，80%给付）职业类别1-3类4类5类6类赔付比例100%40%20%10%注：因工作变动引起的职业类别变更为46类职业的，按下述标准赔付：太平福家一保通（A款） 保险期限：一年； 投保年龄：1665周岁； 职业类别：限一至三类职业投保； 投

17、保份数：每位被保险人最高限投保2份；产品形态保险期限：一年；投保年龄：1665周岁；职业类别：限一至三类职业投保；投保份数：每位被保险人最高限投保1份；注：因工作变动引起的职业类别变更为46类职业的，按下述标准赔付：保障内容保额保险费意外身故保险金20万300元意外残疾保险金8万因意外伤害所致合理医疗费用2万（100元免赔，80%赔付）因意外住院治疗日津贴保险金30元/天（按实际住院天数赔付，最多180天）职业类别1-3类4类5类6类赔付比例100%40%20%10%太平福家一保通（B款）产品形态 保险期限：一年； 投保年龄：16-65周岁； 投保份数：每位被保险人最高限投保2份；保障内容保险

18、金额保费公共交通航空意外身故及残疾保险金60万200元公共交通列车轮船意外身故及残疾保险金30万公交机动车意外身故及残疾保险金15万因意外伤害所致合理医疗费用（仅限在公共交通上发生的意外医疗责任）1万（100元免赔，80%赔付）太平福家交通保险组合产品形态 保险期限：1年； 投保年龄：出生满90天16周岁； 职业类别：仅限婴幼儿及在校学生投保； 保额限制：每位被保险人最高限投保1份；保险责任保险金额保险费少儿意外身故保险金10万600元少儿意外残疾保险金5万因意外伤害所致合理医疗费用2万（100元免赔，80%赔付）少儿重大疾病保险金5万元（免责期60天）因疾病所致合理医疗费用6万元（免责期30

19、天，免赔额100元/次，有医保的少儿，医保报销剩余部分按80%赔付，无医保少儿医疗费用按50%赔付太平福家儿童保险组合产品形态一、太平福家系列产品二、太平产品自助卡系列产品1. 一张保单保护全家，安心；针对家庭成员的保险保障产品，保额明确，真正的家庭小护卫。2. 保障全面，放心；涵盖一般意外、意外医疗、意外住院津贴及交通意外保障，全面分担日常风险。3. 保费低廉，性价比高，贴心。一天1元钱，保障365元，贴心呵护。太平智尊系列产品特色保险责任保险金额被保险人被保险人配偶被保险人子女总计意外身故保险金10万10万5万意外残疾保险金5万5万2.5万因意外伤害所致合理医疗费用（100元免赔，90%给付）1万1万0.5万因意外住院治疗日津贴保险金（最多180天）30元/天30元/天30元/天保费365元职业类别1-3类4类5类6类赔付比例100%40%20%10%保险期限：一年；保额限制：每个家庭限投保1份，多购无效；被保险人及配偶投保年龄限制：16至65周岁；被保险人子女投保年龄限制：出生满60天且健康出院至25周岁，被保险人子女为多人的保额均摊；职业类别：被保险人及配偶和被保险人职业均限一至三类职业投保。太平智尊全家宝保险组合（A款