案例分析2：与顾客一起创造价值的宜家公司ppt课件

1、案例分析案例分析2：与顾客一同发明价：与顾客一同发明价值的宜家公司值的宜家公司 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企多家连锁商店的大企业，年均增长率达业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海、。目前，在我国的上海、北京和广州，都有宜家公司的分店。宜家的胜北京和广州，都有宜家公司的分店。宜家的胜利秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理利秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念念“与顾客一同发明价值。在这种理念与顾客一同发

2、明价值。在这种理念的指点下，宜家公司把本人与顾客、供应商之的指点下，宜家公司把本人与顾客、供应商之间的买卖关系，开展成共同发明价值的关系，间的买卖关系，开展成共同发明价值的关系，他中有我，我中有他，共同组成一个价值链。他中有我，我中有他，共同组成一个价值链。为顾客搭造发明价值的舞台为顾客搭造发明价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是他实现本人想财富就是他实现本人想法的那种才干。从这一点出发，宜家以为，不论是消费者还是法的那种才干。从这一点出发，宜家以为，不论是消费者还是消费者，都有发明价值的才干。问题的关键在于，作为销售商如消费者，都有发明价值的才干

3、。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者发扬才干、发明价值搭造一个舞台。宜家不把何为每一个消费者发扬才干、发明价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和效力视为一种简单的买卖，而是视为一种崭新向顾客提供产品和效力视为一种简单的买卖，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的任务交给的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的任务交给顾客去做，公司方面那么专心致志地向顾客提供价钱低廉而质量顾客去做，公司方面那么专心致志地向顾客提供价钱低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种言语的产品目优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种言语的产品目录。虽然目

4、录中只需公司录。虽然目录中只需公司1万多种产品的万多种产品的30%到到40%，但每份目，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指点顾客发明价值的阐明书。宜录同时又是宜家理念的宣传品和指点顾客发明价值的阐明书。宜家销售的可随意装配、拼装的家具，一是种类多，有厨房、卫生家销售的可随意装配、拼装的家具，一是种类多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同资料制造的。二是便于消费者根据本人的喜好进金属等各种不同资料制造的。二是便于消费者根据本人的喜好进展再发明，比如，消费者可以本人设计家具的颜色，宜家担

5、任提展再发明，比如，消费者可以本人设计家具的颜色，宜家担任提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿运用商场提供的供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿运用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时运用。宜家的商品标签也卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时运用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的称号、价钱外，还有尺寸、资料颜色以与众不同，除标有商品的称号、价钱外，还有尺寸、资料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客可以明白，本人来这里不仅及定货、提货的地点。宜家希望顾客可以

6、明白，本人来这里不仅可以消费，而且可以再发明。在一些家具商津津乐道于现场定做、可以消费，而且可以再发明。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个本人创送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个本人创新的条件和时机。宜家的高明之处也就是在于此。新的条件和时机。宜家的高明之处也就是在于此。供应商也是宜家的顾客供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客发明价值，而且支持本人的宜家不但支持顾客发明价值，而且支持本人的50多个国家的多个国家的1800个供应商发明价值。为了最终向顾客提供优质的商品和效力，个供应商发明价值。为了最终向顾客提供优质的商品和效力，宜

7、家必需拥有可以提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻宜家必需拥有可以提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻觅和评价供应商时格外仔细。供应商一旦成为宜家系统的一部分，觅和评价供应商时格外仔细。供应商一旦成为宜家系统的一部分，就等于进入了全球市场，而且可以获得宜家提供的多方面的支持就等于进入了全球市场，而且可以获得宜家提供的多方面的支持和协助。如，设在维也纳的宜家商业效力部，建有一个电脑数据和协助。如，设在维也纳的宜家商业效力部，建有一个电脑数据库，目的就是向原资料供应商提供生意上的信息。宜家家具组件库，目的就是向原资料供应商提供生意上的信息。宜家家具组件的来源极为分散，一把椅子的椅背能够是波

8、兰制造的，椅子腿能的来源极为分散，一把椅子的椅背能够是波兰制造的，椅子腿能够是法国制造的，而把它们组装到一同的螺丝钉，又能够是西班够是法国制造的，而把它们组装到一同的螺丝钉，又能够是西班牙消费的。因此，宜家必需拥有一个高效率的定货和发货系统。牙消费的。因此，宜家必需拥有一个高效率的定货和发货系统。这个系统的中心是由这个系统的中心是由14个仓库组成的世界网络。这些仓库不是简个仓库组成的世界网络。这些仓库不是简单的贮藏设备，而是公司的控制中心和供货枢纽。它们按照电脑单的贮藏设备，而是公司的控制中心和供货枢纽。它们按照电脑优化的程序协调供求，协助零售商预测需求和补充缺货。由此可优化的程序协调供求，协

9、助零售商预测需求和补充缺货。由此可以看出，在宜家的系统中，不仅顾客的角色增添了新的内容以看出，在宜家的系统中，不仅顾客的角色增添了新的内容家具的再发明者，而且供应商的角色也发生了新的变化，他们曾家具的再发明者，而且供应商的角色也发生了新的变化，他们曾经成了宜家的效力对象。供应商不仅按照宜家的要求为最终用户经成了宜家的效力对象。供应商不仅按照宜家的要求为最终用户提供优质的产品，同时，也作为提供优质的产品，同时，也作为“顾客接受宜家在信息、技术顾客接受宜家在信息、技术以及设备等方面的热情效力。宜家就是这样把顾客和供应商巧妙以及设备等方面的热情效力。宜家就是这样把顾客和供应商巧妙地衔接在一同，构成了

10、一个结实的共同发明价值的链条。地衔接在一同，构成了一个结实的共同发明价值的链条。 全球市场的构成，全球市场的构成，“以顾客为中心消费以顾客为中心消费时代的到来，使企业面临着竞争者和消费者的时代的到来，使企业面临着竞争者和消费者的双重压力。在这种情况下，产品和效力的界限双重压力。在这种情况下，产品和效力的界限越来越难以界定，经过宜家的运营，我们可以越来越难以界定，经过宜家的运营，我们可以看到，它不但在销售产品，更在销售效力，销看到，它不但在销售产品，更在销售效力，销售一种理念和文化。售一种理念和文化。“与顾客一同发明价值与顾客一同发明价值的运营理念，使宜家就像一个身怀绝技的导演，的运营理念，使宜家就像一个身怀绝技的导演，激发出顾客和供应商无穷的活力，共同演绎着激发出顾客和供应商无穷的活力，共同演绎着一场变幻莫测、引人入胜的话剧一场变幻莫测、引人入胜的话剧“发明价发明价值。值。1、宜家公司奉行的市场营销观念是什么？、宜家公司奉行的市场营销观念是什么？2、结合宜家公司在中国面临的市场营销环境，、结合宜家公司在中国面临的市场营销环境，分析宜家公司怎样才干更好的满足中国消费者分析宜家公司怎样才干更好的满足中国消费者的需求？的需求？3、中国